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        劉碩真:不一樣的生活家

        2009-06-08 08:51:36曹一方
        商界 2009年6期
        關(guān)鍵詞:木地板生活

        白 勇 曹一方

        ●一個臺商在大陸?yīng)氉源蚱炊嗄陰灼饚茁鋵覕覒?zhàn)的故事;

        ●一出人情的冷暖與人性的光輝交織糾纏的人生大戲;

        ●一個連死的權(quán)利都沒有的人從深淵中掙扎浮出水面的傳奇歷程;

        ●一個一無所有只剩下誠信的人東山再起開辟了一個行業(yè)全新的方向。

        那些與青春有關(guān)的日子

        那些與青春有關(guān)的日子,散落在了臺北的大街小巷。我自小深受武俠小說熏陶,心懷行俠仗義的夢想。

        父親是我唯一的偶像。父親自幼失去雙親,完全自立自強,打拼到成為日本ALPINE汽車音響在臺灣的總代理。我的理想是做父親一樣頂天立地的商人。1983年我從臺灣大學(xué)商學(xué)院MBA畢業(yè),自恃學(xué)到了商業(yè)的“葵花寶典”,夢想膨脹,自信到了自負的地步。

        當時,一家名為Bodyshop的護膚用品連鎖店正風靡歐美和東南亞,深受女性青睞。正好臺灣沒有Bodyshop。我和幾個朋友湊足300萬新臺幣(折合70多萬人民幣),“依葫蘆畫瓢”,自創(chuàng)了一個與Bodyshop定位基本相同的護膚用品連鎖專賣店“貝斯克林”,代理銷售英國、法國的產(chǎn)品,夢想著一步步做大。

        那時我25歲,每天早晨都充滿激情。我們在臺北、臺中、高雄舉辦了三場“創(chuàng)業(yè)說明會”,報紙廣告一登,來聽的人多得出乎意料?!爸灰阌匈Y金,我們可以協(xié)助你開店、銷售、管理?!彪S后十家統(tǒng)一形象的連鎖店熱熱鬧鬧開了起來。臺灣女人重保養(yǎng),生意火爆到轟動,以至新加坡Bodyshop的總裁來臺灣拜訪,要求合作,但他提的條件是“我投資控股,把你的店名改為Bodyshop?!彼氩①徫?,想將勢力范圍從新加坡直接擴張到臺灣!

        我們都是理想主義者。年輕沒有失敗,怎甘心舉手投降?我很強悍,斷然拒絕。

        新加坡人悻悻而去。后來就發(fā)生了一件“比較可愛”的事,竄貨來了。我們突然發(fā)現(xiàn)不少臺灣同行從新加坡進回一模一樣的貨,開始沖擊市場。我給連鎖店的批發(fā)價是6折,竄進來的貨零售就賣7折!我只好降價。這時加盟店不干了,要求返還成本差價,舊貨品換新貨品得補差價,滯銷品換暢銷品也得補差價。

        資金只出不進。結(jié)果三調(diào)兩調(diào),把我給調(diào)破產(chǎn)了。Bodyshop順利進入臺灣。

        堂?吉訶德的偉大夢想灰飛煙滅。我負債3000萬,車子、房子一無所有。我經(jīng)歷了人生中第一次失敗,發(fā)現(xiàn)商業(yè)世界波詭云譎的變幻,遠遠超出了MBA課堂傳授的范圍。我從此不敢太張狂,埋頭苦讀卡耐基、洛克菲勒的傳記。

        這時,一個臺灣房地產(chǎn)商在菲律賓投了1.5億新臺幣,辦了一個木地板加工廠,但他不懂銷售。這位老兄一定要找非木地板行業(yè)、具有新穎營銷觀念的人來做市場。正好他的助手是我同學(xué),于是我跟這位大我5歲的趙先生見面了。一見面,他開出了豐厚條件,“你付一個貨柜的款,我給你10個貨柜的貨”。這無本生意正是東山再起的機會,我開始學(xué)著在臺灣做木地板生意。一上手才發(fā)現(xiàn)奇了怪哉,這老兄真是個天才,投1.5億做的產(chǎn)品全都不合格……

        那是1988年的事。折騰了一年,我漸漸懂得各種木材知識。那時,冥冥中我突然感到大陸在呼喚我,也許我應(yīng)該到大陸去發(fā)展?

        產(chǎn)業(yè)鏈上的本土化成功

        1992年冬天,黑龍江一派千里冰封的北國風光。我坐著一輛軍用吉普車從哈爾濱出發(fā)在冰天雪地里顛簸。一路上看到東北蒼茫無垠的原始森林,我想我真是來對了。七個小時后終于來到伊春市朗鄉(xiāng)林業(yè)局。我以新成立的語新國際木業(yè)董事長的身份,拜訪了林業(yè)局局長,我說我要買木材。

        林業(yè)局長一見到我獨自深入東北,深感佩服。那時中國正流行辦合資企業(yè),我們就商量,到大連搞一個木地板廠,產(chǎn)品銷往臺灣。然而那時辦一個合資廠條條框框太多,最終沒有談成。

        這下怎么辦呢?我已經(jīng)來到大陸呆好幾個月了。我發(fā)現(xiàn)東北有不少木地板加工廠,但他們只懂生產(chǎn)不懂銷售。我東奔西跑,四處拜訪廠家,最后磨合出兩種選擇:一是直接代理銷售這些廠的木地板產(chǎn)品。雖然有很多不合格,但也能找出生產(chǎn)合格的廠家來;二是我同這些廠打交道,知道他們都有采購木材加工設(shè)備的需求。臺灣的設(shè)備廠家就說,“你既然在北方跑,干脆代理我們的加工機械在東北銷售吧?!?/p>

        來到東北,我開始兩頭做生意,在產(chǎn)業(yè)鏈上漸漸有所作為。

        這時發(fā)生了一件很有意思的事情。1993年我去俄羅斯海參崴尋找木材原料,不料與翻譯失去了聯(lián)絡(luò)。我人地兩疏,語言不通,呆在海參崴寒冷的賓館大堂里不知所措。正好賓館里來了一群說漢語的人,我一見中國人,太好了我有救了。我趕上前去說:“我是中國人,我需要幫助!”

        原來他們是沈陽話劇團的演員。得到他們的幫助后大家成了朋友,尤其是李富偉,由于他的友誼我才決定在沈陽創(chuàng)業(yè)。后來話劇團的人就傾述:“時下話劇團的日子越來越難過了,不如大家跟著你做生意?!鄙踔疗渲幸粋€人拿出幾萬元的存折,說要押到我這兒。我也是一個性情中人,大為感動,把自己的生意經(jīng)驗傾囊相授。一個由演員組成的營銷團隊就這樣組成了。

        演員們搞營銷有優(yōu)勢。他們形象氣質(zhì)好,模仿能力強,學(xué)什么像什么??傊灰麄冇眯?,加上先天優(yōu)勢,就總是比普通人干得更好。

        這樣我很快站穩(wěn)腳跟,分支機構(gòu)也越來越多。幾年后,我在沈陽木地板行業(yè)如日中天。

        我的業(yè)務(wù)模式,現(xiàn)在看來都很誘人。首先,我將東北價格便宜的木地板賣到臺灣;第二,我同時又將臺灣的木材加工設(shè)備賣到東北;第三,東北客戶買了機械擴大產(chǎn)能自然需要油漆,于是我又代理油漆;第四,木地板在大陸內(nèi)地肯定也需要銷售,于是我用在臺灣賣護膚品的方式來賣地板,在沈陽成立了一個邦迪地板連鎖店,銷售東北各廠家的產(chǎn)品。在上個世紀90年代初期,統(tǒng)一店面和車隊形象,統(tǒng)一標準服務(wù)的連鎖店,在東北是絕無僅有的;第五,我同時注冊了邦迪木地板品牌,讓東北企業(yè)代工,在我自己的渠道上銷售。這些生意,我都與沈陽本地人合資,各占股份。生意不是講究“本土化”嗎?沒有本地人支持,縱使你有天大本事,也寸步難行。

        沒想到,這成了日后我最大的隱患。

        我將產(chǎn)業(yè)鏈打通,一邊為東北加工廠提供“保姆式的服務(wù)”,一邊又銷售自己的產(chǎn)品,生意變得順風順水。1996年我的臺灣朋友到東北看我,進口奔馳寶馬組成的車隊浩浩蕩蕩,前往機場迎接,朋友們?yōu)槲业某晒Γ蟾幸馔狻?/p>

        她抽出了我心中的那把劍

        政策永遠是生意最重要的一道風向標。隨著經(jīng)濟的發(fā)展,國家的“天然林保護工程”實施的力度一年比一年大。下游的木材加工業(yè)開始變得前景渺茫。我的油漆、設(shè)備生意和木地板銷售未來會怎樣?讓人揪心。

        怎么辦?經(jīng)驗告訴我,“任何事物都有兩面性,此消意味著彼漲?!蹦静慕ゲ⒉灰馕吨鴩鴥?nèi)木材的需求量降低。這時候誰能找到新的、穩(wěn)定的木材貨源,誰就能控制甚至壟斷更大的下游市場。我為自己的想法感到興奮。

        1997年初,我與當?shù)貛讉€生意合作伙伴商量,說“最緊缺的是木材,我們做進口木材生意吧”,結(jié)果他們不感興趣。不感興趣就分開來做,我退出了邦迪地板、油漆、機械等生意的經(jīng)營,獨資成立了萬客隆木業(yè),專做木材進口生意。我往返于東南亞和東北,從緬甸、老撾等國購進了地板料,賣給東北合作的工廠。

        生意一開始挺順,我正準備擴大生意,1997年東南亞金融危機爆發(fā)了。這是一場讓人恐怖的災(zāi)難,我在災(zāi)難中穿行。整個東南亞哀鴻遍野,供應(yīng)商們都不知道明天的早餐在哪里,我的貨源變得極不穩(wěn)定。但東南亞各國貨幣貶值,木材變得十分便宜。我抓住一次機會準備大量吃進,但需要大筆資金。于是1998年我回到沈陽,打算將油漆、設(shè)備等生意的股份變現(xiàn),徹底退出來,把其他欠我的債也都收回來。

        這時,出問題了。我?guī)浊f人民幣的股份和錢,都拿不回來了!

        風暴總是蘊藏在平靜中。它等著你驕傲,等著你松懈和犯錯誤??傊虑楹軓?fù)雜,風暴一開始就潛伏著。那個時代的現(xiàn)實不都是這樣嗎,一切都不規(guī)范,法律只對國有資產(chǎn)的保護寫得清清楚楚,對個體私營企業(yè)利益的保護,基本未作明確規(guī)定。這時我應(yīng)收賬款收不回,欠債收不回,股份也不了了之。我的生意一落千丈。一直拖到2000年,最后清盤我竟然倒欠別人2000多萬人民幣!

        2000年我做了一次“體檢”,發(fā)現(xiàn)我的身體是如此“好”,“該沒的都沒了,一無所有了?!辈坏绱?,我還實實在在欠著臺灣朋友們8000萬臺幣的貨款?,F(xiàn)在,沒辦法還了。我已經(jīng)走投無路。

        雪上加霜。這場慘敗對任何人,都是致命的。

        后來我總結(jié),那一階段我犯了一個最大的錯誤:“我自以為是地當‘蹺腳老板,高高在上地發(fā)號施令,結(jié)果被架空了。”這么多年來,我只是在不斷地沖鋒陷陣,開拓新的項目和市場,全國十二三個分支機構(gòu),具體經(jīng)營和財務(wù)管理我基本沒有參與。我犯了兵家大忌。

        2000年底,沈陽的冬天異常寒冷。人生中的第二次失敗來得如此猛烈。我被壓得喘不過氣來,完全陷入了絕境。窗外,北風呼嘯,大雪紛飛。我縮在被窩里,想為什么會這樣,想臺北的溫暖和濕潤的海風,我想回家。

        那天,我給一直在臺灣照顧父母和小孩的妻子打了個電話。那時候,妻子把所有存款,甚至她父母的700多萬元臺幣都給了我,把房子也抵押給別人了,她帶著小孩已回她父母家住。全家一無所有,只剩一點微薄的生活費了。

        “回家”有什么用?我咽下了這兩個字。這時一股難以名狀的悲愴涌上心頭,我說:“不行的話,大不了我死了算了。你還可以領(lǐng)到3000多萬元臺幣的保險金,夠你用來養(yǎng)活兩邊的父母和孩子了?!?/p>

        這時,妻子聲音哽咽,她回了一句話。這句話,對我一生太重要了,太重要了!她救了我。沒有這句話,我就沒有今天。妻子說:“劉碩真,我們倆16歲認識到現(xiàn)在,我從來沒有奢望什么大富大貴,我只希望這一生跟你開開心心,白頭偕老?,F(xiàn)在你居然跟我說你大不了一死!你太不了解我,你在臺灣欠了8000萬的債,那3000萬的保險金我不會留著用來養(yǎng)家,我會趕快拿去把我們欠的錢還給人家。你的死除了留給我5000萬的債務(wù)之外,什么都沒有留給我。這是你一個男人該做的事嗎?!”

        這就是我的老婆,太棒了!太有種了?。ㄟ@時劉碩真情緒激動,眼里溢滿淚水)我大感震動。我就想我一定不能死,不為誰,就為了她這句話。

        她把我心里那把劍抽了出來?!拔疫B死都不怕,還怕什么!”2000年12月30日,我擺了三桌酒席,宴請我那些曾經(jīng)的合作伙伴。我端起滿滿一杯酒,沒有提收不回的錢,也沒提化為烏有的股份,只是豪情滿懷地說了一句話:“我要離開沈陽,但是失去的我一定要拿回來,不是從你們身上,是從我自己身上!”說完一杯烈酒一飲入喉。正如《英雄本色》里的小馬哥。

        晚上,酒席散了之后,我獨自去工廠最后看一眼。那是我一手扶持起來的工廠,現(xiàn)在變成別人的了。我印象很深,在工廠漆黑的院子里我給爸打了個電話:“爸,我只想跟你說一句話:股票已經(jīng)跌停了,現(xiàn)在要開始反彈了?!闭f完我就哭了。

        這是我在大陸十來年第一次掉淚。

        一個人最大的品牌就是你自己

        2001年初我來到北京,我要在北京東山再起。

        第二次事業(yè)失敗對我來說很重要。我跌倒在地的時候突然有了些人生的感悟。當我趴在地上抬頭看的時候,我發(fā)現(xiàn)我眼前的這些腳跟都踮著——原來人們?yōu)榱俗C明自己比別人高,都使勁踮著腳尖。有的拿MBA,有的拿做職業(yè)經(jīng)理人的種種資歷,都是為了墊腳,其實他們基本功都不扎實,都很虛弱。只是平時你看不到。

        商場就是個江湖,大多數(shù)人都是隨波逐流的浮萍。這時我發(fā)現(xiàn),打拼多年之后,“專注”、腳踏實地就變得最重要,“一個人什么都會就意味著什么都不會;當你覺得自己一無是處的時候離成功才最近。”小時候父親對我說的話,突然讓我驚醒!

        這時我告訴自己,一定要踏踏實實專注做好一件事情。

        這時我在北京,受日本和我國臺灣地區(qū)流行的一種“海島氣候型”新型木地板的啟發(fā),同吉林省林科院副院長王軍教授一起,正在開發(fā)一種適合地熱供暖的木地板。當時國家將要把北方暖氣供應(yīng)改成地熱,地面較高的溫度會使實木地板和其它木地板開裂、拱翹等。我們要研發(fā)一種超強適應(yīng)溫差和濕度變化的新型木地板。

        那時我已經(jīng)非常非常窮了,我一邊努力保持著和東北少數(shù)幾個木地板廠的銷售合作,那時我還有少數(shù)幾個經(jīng)銷商,一邊將賺到的一點錢拿來還債,又要搞研發(fā),還要省一點下來維持生活。

        我在北京租了一個很小的庫房,兼做辦公室和臥室,沒有抽水馬桶,夏天到處是蟑螂和蒼蠅,冬天飯菜兩三分鐘就涼。在這樣的條件下,我們開始了最初的實驗,我們將試制的地板送入模擬地熱環(huán)境的烘箱,第一次層與層脫落,第二次部分層次起翹,第三次面層開裂……一次又一次失敗,考驗著我已快繃到極限的心理承受能力。

        那幾個月是我一生中最沉悶的日子。我不知道這條路是否能走通,我只要稍微告訴一下自己“歇一下吧”,我就可能倒下去。我跟妻子打了個比方:“我覺得我有兩顆心臟,一顆在胸膛里,一顆在手上。當我覺得胸膛里的心臟快要停止的時候,就趕快使勁抓一抓手里的心臟,迫使自己不倒下去。”我靠一種信念支撐著、堅持著……最終,一種采用預(yù)應(yīng)力技術(shù)、環(huán)保不變形的實木多層地板研發(fā)成功了。隨后我申請了專利。

        我又看到了曙光。在朋友的啟發(fā)下,我重新啟用了在臺灣用過的“生活家”品牌。

        為了推出這款全新的“生活家”,我大張旗鼓,四處尋找合作伙伴做OEM加工,與著名的維德木業(yè)合作過,與湖北武漢、河南商丘的企業(yè)合作過,也有許多企業(yè)自告奮勇要上,這讓我再次對未來充滿信心。

        最后“生活家”進入了市場。但立即遭到實木地板和強化木地板的左右夾擊。競爭對手說“那是膠合板加一層木皮,能當?shù)匕逵脝幔俊彼麄內(nèi)硕鄤荼?,洪水猛獸一樣的“膠合板”輿論,很快把我淹沒了。

        當時我傾盡所有,投入100萬元推出的這款地熱專用多層地板,現(xiàn)在已成為全國木地板市場的主流產(chǎn)品。但在當時,江湖就這樣殘酷又險惡。

        我再次面臨危機。我不相信又這樣玩完了,我使勁捏手里的心臟,我還有專利,我還要堅持。那時候,人情冷暖都被我遇到了,一個朋友非要我還50萬元借款,延兩個月都不行;另一個并不熟識的朋友沈陽郎玉海卻主動提出借給我100萬,他說:“過去你讓我賺了不少錢,你要是還不上,就算我沒賺過?!?/p>

        我就這樣經(jīng)常在痛苦和感動之間,被扔來扔去。沒有這些朋友們的支持,也許我也倒下了。他們支持我是因為我誠信,我一直認為,一個生意人最大的品牌,就是你自己,你的誠信。它是真正屬于你自己的東西。

        比如我欠臺灣油漆商2000萬臺幣貨款,我有兩個選擇,按臺灣慣例,破產(chǎn)后還三成即可,實在沒錢還一成也行。其實大家都知道我還不起了,但我沒這樣做。當初因為他信任我才把這么多貨賒給我,我怎能辜負他的信任說“對不起,我只還你一成”?這話我們?nèi)覜]人說得出口。所以我花了三年,一點一點把我欠的8000多萬全還清了。

        我一點一點還錢的事,后來在臺灣和大陸業(yè)內(nèi)就傳開了,說“劉碩真這小子,雖然失敗了,但不會拖累朋友?!蔽业呐笥逊炊兊酶唷T谖倚枰臅r候,總有人伸出援助之手。

        芝麻開門

        那時我認識了一個朋友,廣東番禺康達木業(yè)的董事長,他的企業(yè)正好要轉(zhuǎn)型,我們倆一拍即合,他替我代工“生活家”,我自己負責推廣銷售。于是2001年底我決定輾轉(zhuǎn)廣東打天下。

        我從朋友處借了10萬人民幣,到順德碧桂園租了6000多元/月的一個小別墅,樓下辦公樓上住人。然后分期付款買了輛金杯車,金杯忙起來的時候,我就去打的士,打不到的士就挾個皮包去坐摩托。后來坐摩托都坐習(xí)慣了,越坐越高興。因為金杯在忙生意?。【瓦@樣我用10萬元錢啟動了與康達木業(yè)的合作,我們一邊做業(yè)務(wù)賺錢,一邊滾動花銷。到夏天我們終于緩過氣來——市場終于接受了“生活家”,沈陽周興華發(fā)來了1.2萬平方米的訂單!

        拿到這張訂單,我眼淚都快下來了。這意味著阿里巴巴的山洞已經(jīng)打開。一旦緩過氣來,我就開始到處參加木地板行業(yè)的博覽會,一邊力推我的“生活家”,一邊展示我的另一款專利新產(chǎn)品——“仿古木地板”。

        開發(fā)仿古木地板,是1996年我和好兄弟李源海去捷克首都布拉格旅游時獲得的靈感。在布拉格一個有著巴洛克藝術(shù)氣息的古老小酒館里,我們發(fā)現(xiàn)木地板很出位,腳踩上去微微感到凹凸不平,真正踩在木頭上的感覺出來了,細看種種斑駁痕跡充滿了歲月滄桑的質(zhì)感和高貴氣息。原來木地板也能帶來生活的審美享受!

        后來我一直在琢磨它。2001年時我決定做出這種古樸、自然而又高貴的仿古地板來,這種感覺用機器做出來就死了,只能手工一塊塊地修鑿、打磨,它才是活的、有靈魂的。試制產(chǎn)品很快出來了,它秉承了歐洲十七十八世紀的巴洛克藝術(shù),我直接給它命名“巴洛克”。我?guī)е囍频陌吐蹇?,在各種展會上拼裝展出,等待伯樂的出現(xiàn)。

        2002年7月,在北京的一個展會上,奇跡誕生了。

        當時一個美國老先生在我的展位上放了一張名片離開了,我拿起名片一看,立即驚呆在那里——原來是美國最大的木地板企業(yè)阿姆斯壯新產(chǎn)品事業(yè)部的總經(jīng)理馬文!正是自己夢寐以求想見到的人啊。我激動地拿著名片滿場找人,最后通過電話聯(lián)系上馬文時,他已經(jīng)離開展會。

        馬文在電話里告訴我,說他很喜歡這款仿古手工地板。他指出產(chǎn)品的幾處缺陷之后說,他兩天之后將要從深圳返回美國。

        我不能失去這個送上門的機會。我和技術(shù)員爭分奪秒,逐一改進產(chǎn)品缺陷。馬文完全沒料到,我會在他臨上飛機前,把改進產(chǎn)品火速送到他手里!馬文感慨不已,說我們的效率、態(tài)度和產(chǎn)品都是一流的,“阿姆斯壯愿意與這樣的企業(yè)合作”。他哪里知道,我們的技術(shù)人員在這48小時里根本沒有睡覺。

        反復(fù)磨合之后,我們開始正式為阿姆斯壯試制產(chǎn)品。

        我知道,真正成功的大門就要向我敞開了。

        進入2003年,中國北方大面積推廣地熱取暖,實木地板和強化木地板耐不住高溫的考驗,而專為地熱而生的“生活家”正好大行其道,開始熱銷起來。這時康達木業(yè)希望自己做品牌,我們兩家友好分手。我想,我到了該自己辦廠的時候了,未來的仿古地板也必須自己做。但是要建廠,我沒有資金。

        這時,我的朋友紛紛站出來。一個油漆廠商說,“我給你蓋廠房,等你有錢了,廠房租金轉(zhuǎn)成買賣款就行了?!蓖瑫r他又賒油漆給我;沒有設(shè)備,以前的設(shè)備廠商聚在一起說“支持劉董東山再起”,分兩年付款將各種設(shè)備賒給我;幾個原料廠商賒給300萬元人民幣地板料;我患難與共的經(jīng)銷商朋友周興華、林德英、邱英等聞訊各拿出100萬元人民幣,讓我周轉(zhuǎn)。包括身邊的會計、司機都傾囊支持我。

        我將企業(yè)正式命名為生活家。

        登頂全美第一的阿姆斯壯

        廠房一邊在建,“生活家”品牌一邊開始周轉(zhuǎn),但給阿姆斯壯試制仿古木地板卻沒完沒了。

        作為全美第一的的木地板商,阿姆斯壯的產(chǎn)品檢驗極其苛刻,打樣、測試,每項指標都必須逐一過關(guān),不合格又返回改進,反反復(fù)復(fù)的挑剔,越來越讓生活家的人感到合作遙遙無期。

        這期間,不少美國木地板廠商找到生活家要求供貨,出價也不錯,但都被我一口回絕。員工們很是不解,“送上門來的生意為什么不做?!”

        我和出口業(yè)務(wù)部阮君揚總經(jīng)理反復(fù)做員工思想工作:“為阿姆斯壯設(shè)計的這些產(chǎn)品,不能給別人。阿姆斯壯在美國只有一家,而找我們要貨的這種小公司,在美國至少有1000家。贏得阿姆斯壯我們就能贏得整個美國市場。不能因小失大?,F(xiàn)在我們只有選擇繼續(xù)挨餓,借錢過日子……”

        這樣我們又苦苦熬了一年,其間有人動搖,有人離去;稍有點資金,又投到為阿姆斯壯的研發(fā)中。

        2004年3月9日,生活家在廣東中山的一期工廠正式剪彩開工。之前一天,我接到了阿姆斯壯采購200萬美元“巴洛克”仿古木地板的訂單。我簡直不敢相信自己的眼睛,以為是20萬,仔細一數(shù),沒錯,是200萬!在場的人都歡呼擁抱起來。這是美國專業(yè)地板公司對整個生活家的贊賞和認可,這標志著生活家的產(chǎn)品達到了國際一流品質(zhì),更是未來長久合作的明確信號。

        第二天,我和阿姆斯壯的高層攜手剪彩,臺下數(shù)百名員工掌聲雷動。大家被壓抑得太久的喜悅的掌聲,我聽得格外真切。我終于守到了云開日出的這一天。

        那幾天我的心情難以名狀。想哭掉不出淚,想笑笑不出聲,不敢相信這是真的……

        此后,生活家長期積累的能量終于被引爆了,好消息接二連三地傳來——

        美國最具聲譽的木地板廠商曼寧頓來簽約了;

        美國木地板行業(yè)排名前五位的德嘉、哥倫比亞等都來簽約了;

        在美國擁有近3000家連鎖店的全美第一大建材經(jīng)銷商CCA來簽約了。

        全球木地板行業(yè)最有實力的公司蜂擁而至,我們給他們ODM,給不同的品牌開發(fā)不同類型的巴洛克產(chǎn)品。生活家一下子成了全球行業(yè)中最受歡迎的中國公司。那一年,我們的出口生意很賺了一些錢,我想我再也不用為資金焦頭爛額了。

        “其實我這個人骨子里比較強悍,認定的事一定要堅持到底,就像還那些債。同時我一生都在賭,賭人性的善良,賭事業(yè)的價值,賭個人的誠信……”我認可我說過的這句話。

        也是2004年,經(jīng)過多年的拓荒式市場開發(fā),生活家的看家產(chǎn)品實木多層復(fù)合地板“生活家”出現(xiàn)了爆發(fā)式增長。面對眾多廠家紛紛跟進的局面,生活家參與制定了實木多層復(fù)合地板的行業(yè)標準,由此確立了生活家在該木地板領(lǐng)域的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。

        2004年,生活家相繼通過ISO9001質(zhì)量管理體系、ISO14000環(huán)境管理體系、環(huán)保總局“中國環(huán)境標志產(chǎn)品”等國際國內(nèi)認證。我本人也獲得了2003~2004年度地板行業(yè)風云人物“科技進步獎”。

        這一年,生活家銷售增長120%,其中巴洛克仿古地板增長更高達180%,突破了一個億。但那時我們最好的車僅僅是一輛別克商務(wù)車。我們居安思危,“不把雞蛋放在同一個籃子里”,將國外賺來的錢全部投到了國內(nèi)渠道的建設(shè)上。

        我們要的是,國際和國內(nèi)兩條腿走路。

        每一個人都是英雄

        開拓國內(nèi)市場,是重中之重。因為只有國內(nèi)市場才能掌控在自己手里。

        首先要廣納人才。我把“有錢大家賺”這個樸實的道理融入了公司的制度設(shè)計中,讓那些在困難時期支持過我的經(jīng)銷商像林德英、周興華、邱英、毛呈賢等人,順理成章地成了生活家的股東。同時讓業(yè)內(nèi)精英,如李培新、楊志遠、詹宏、李攀登等人加盟到營銷核心團隊中來。

        招人我們有一點與眾不同,非但不強調(diào)“有地板行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗優(yōu)先”,還刻意從家電甚至是時尚品行業(yè)去挖人。這兩個行業(yè)的營銷水平要遠比木地板行業(yè)成熟。后來,這支有著互補優(yōu)勢的營銷團隊,果真給木地板行業(yè)帶來了一輪又一輪“生猛”的營銷沖擊波。

        著手解決人才問題的同時,我們也在集思廣益,思考怎么來提煉和確定生活家的定位?我們一致認為必須在細分市場上找出路。

        “生活家”實木多層地板代表了技術(shù)進步的方向,有實木的自然美觀,環(huán)保節(jié)約,而且價格適中,可以滿足大多數(shù)人群對生活品質(zhì)的追求。它是我們的基礎(chǔ)產(chǎn)品;而巴洛克仿古地板則代表了消費者內(nèi)斂、優(yōu)雅的審美取向和奢華浪漫的生活態(tài)度,它滿足的是中高端以上人群對高貴生活的追求。它是我們的利基產(chǎn)品。因此我們給了巴洛克“新奢侈主義”的定位。這符合中國社會潛在的主流消費趨勢。

        定位明確之后,我們要打一場硬仗:改造經(jīng)銷商。公司現(xiàn)在有500多家經(jīng)銷商,2009年我們面向全國招經(jīng)銷商,將增加到750家,2010年營銷網(wǎng)絡(luò)向二三級市場延伸,經(jīng)銷商將達到1000家。同時我們要將這些來自不同行業(yè)的雜牌軍,改造成統(tǒng)一的正規(guī)軍。

        怎么改?經(jīng)銷商之前都有自己的成功方法,許多人并不認可“新奢侈主義”的主張和營銷,但說教沒有用。我就自己掏腰包請他們?nèi)プ 翱諘纭钡奈逍羌壘频?,讓他們體會什么是高檔、什么是有實力。恰巧有個經(jīng)銷商的兒子剛從英國留學(xué)回來,把發(fā)達國家的理念和習(xí)慣講給大家,幫了我很大的忙。

        同時,我還要改變他們的胸懷。我現(xiàn)身說法。許多像我當年一樣弱勢的人,找上門來想合作。想想我當年是多么需要別人的幫助,所以我盡力滿足他們,因為“被人需要是一種幸福”,哲學(xué)家艾默生也說“幫助別人就是幫助自己”;我也很喜歡這樣一句話:“山?jīng)]有喜好厭惡,不同的土就算是垃圾,也能堆在它身上,所以成其高;水沒有喜好厭惡,它愿意流向小池塘甚至是臭水溝,所以最終流進了大海?!?/p>

        新年的“全國經(jīng)銷商年會”,是另一個杰作,不但形式新穎、氣氛熱烈,更重要的是每年都有一個主題,能夠生動形象地傳達生活家的理念和策略。2008年的主題是“集結(jié)號”,讓大家明白生意就一生的戰(zhàn)爭;2009年的主題是“英雄”,告訴大家在金融危機下不能退縮,退縮就是“洗凈脖子讓人宰”,要為自己而戰(zhàn)!企劃部拍了部片子,配合著不同的骨干上臺講每一年的打拼,有人上去沒講幾句,眼淚就稀里嘩啦下來了。所有人都感動得熱血沸騰,“其實每一個人都是英雄,我抽出了他們心中的那把劍!”

        生活家“年年有挑戰(zhàn),月月有情況,天天有信心”,信心永遠最多。

        很快,我在天津、南通的工廠也建成開工。天津廠輻射北方,南通廠輻射華東,中山廠輻射華南,將中國經(jīng)濟最發(fā)達的地區(qū)收入了囊中。

        不一樣的生活家與巴洛克

        2008年4月18日,是具有特殊意義的一個日子。這一天,生活家與馬來西亞三林環(huán)球公司的戰(zhàn)略伙伴啟動儀式在北京舉行,擁有3家上市公司和160多家分支機構(gòu)的三林環(huán)球公司,從此成為生活家公司的控股股東,生活家不再是我的生活家了,它是全世界的。

        很多人不能理解,認為我犯傻。我的回答是,我賣的是現(xiàn)在,賺的是未來。

        從創(chuàng)辦生活家的那一天起,我就夢想著成為全球一流的木制品品牌。為了讓家底變得殷實一些,多年來生活家一直是少分紅或不分紅,靠滾雪球式的發(fā)展壯大自己的實力。但是這樣的發(fā)展速度太慢。

        中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會會長張森林三年前說過一句話,讓我茅塞頓開。他提醒我,要進入一線品牌的行列,資源和資本都是必不可缺的,兩者中至少要抓住一個。

        2006年以后,資本機會接踵而來。澳洲的麥考林銀行、美國的環(huán)宇投資、JP摩根以及紅杉資本等全球知名公司都主動找上門來。但在實質(zhì)性的接觸中,我敏感地意識到,這些資本的意志和生活家的愿望,完全是兩回事。

        生活家所從事的是一個長線產(chǎn)業(yè),即使生長最快的桉樹也要5年才能成材,這個行業(yè)急不來;而資本追求的是短期回報,他們理想的模式是快進快出,根本沒有等待的耐心。我有一個很形象的比喻,“風投找的是‘同居關(guān)系,而我們要找的是一生一世的‘婚姻關(guān)系。”

        這時候,熱衷于造林和填海造地的馬來西亞三林環(huán)球進入了我們的視野。

        三林環(huán)球讓人心動的地方很多,比如三林在全球擁有的400萬公頃林地,足以讓生活家消除原材料后顧之憂;生活家可以利用三林遍布全球的分支機構(gòu)實現(xiàn)業(yè)務(wù)全球化;有三林做后盾,生活家可以涉足此前尚無實力進入的基礎(chǔ)材料領(lǐng)域等。但真正讓我鐵了心要和三林合作的是,“三林要的是一起做一個長久的事業(yè),大家在理念上是一致的”。

        同當年等待阿姆斯壯一樣,我們要的是未來,而不是眼前。

        這一來,生活家在同行眼中更成了一個“不一樣”的公司,生活家似乎成了一個難以琢磨的對手,你猜不透下一步他會在哪里發(fā)力。

        在地板行業(yè)中,生活家并非最有實力的企業(yè),我只能靠不停地制造“不同”來贏得機會和時間。在新成立的巴洛克木業(yè)的辦公樓里,你隨處都可以發(fā)現(xiàn)不同:比如,辦公樓內(nèi)裝飾著許多浮雕、藝術(shù)品;我自己辦公室的陳設(shè)幾乎就是一個藝術(shù)家的空間??雌饋砀袷且粋€藝術(shù)博物館的辦公樓,是完全按照我的“描述性設(shè)計”建造的。

        因為我們做巴洛克,就是在做藝術(shù)。“巴洛克”在西班牙詞典里的意思是“大而不規(guī)則的珍珠”——稀有而珍貴。如同生活富于變化和追求,所以我們的主張是“生活的自由和體驗”,所以我們也在做巴洛克音樂的研究。

        2008年的金融海嘯,使我國木地板行業(yè)出現(xiàn)了13年來的首次下滑,大約30%的中小品牌破產(chǎn)倒閉,但生活家卻逆勢增長30%,銷售額達到7個多億。這時,生活家已是全國最大的仿古木地板廠家,我也成為中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會副理事長……

        聽到人們說“劉碩真真正站了起來”,我才發(fā)現(xiàn)我的經(jīng)歷竟如此讓人感嘆。我總結(jié)自己,發(fā)現(xiàn)成功與失敗相互交織,很難區(qū)分。但我告訴自己,不管你處在哪種境況中,你都要“活得像自己,活得像一個人”……

        由衷感謝林德英先生和一生中幫助過我的人給予的信任和助力。

        由衷感恩我的家人和一路相伴走過來的團隊。

        (更多采訪視頻詳見商界財視網(wǎng))

        編 輯 秦 洪

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