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        阿里巴巴為什么贏得客戶

        2009-06-08 08:51:36
        商界 2009年6期
        關(guān)鍵詞:塊錢阿里巴巴股東

        馬 云

        據(jù)5月初出爐的阿里巴巴2009年第一季度財報顯示,阿里巴巴公司兩個交易市場的總付費會員凈增長數(shù)為歷史最高,達(dá)49544名,較2008年第一季度增長47%,增加至481575名。在阿里巴巴創(chuàng)新性的開放式股東大會上,馬云為我們解開了阿里巴巴為什么贏得客戶的謎。

        客戶第一、員工第二、股東第三

        作為整個公司的創(chuàng)始人和CEO,我不斷問自己一個問題:我們?yōu)榱耸裁?、我們這批人為了什么、這個公司為了什么存在下去?對于這個問題,我們這兩年越來越清楚而且意志越來越堅定。阿里巴巴永遠(yuǎn)是貫徹客戶第一、員工第二、股東第三這個理念的公司。

        上市的時候我提出“客戶第一、員工第二、股東第三”,一些投資者對我非常不理解:“股東第三”來上市干什么?

        我回答說:世界上有很多股東第一的公司,你應(yīng)該投那樣的公司;但是世界上也有阿里巴巴這樣堅信客戶第一的公司。

        因為我相信我們創(chuàng)造的價值和對社會做出的貢獻(xiàn),就是讓客戶成長起來,客戶因此給了我們錢,又使我們成長。股東的錢不是我們的收入,股東的錢是對我們的信任,所以我認(rèn)為公司的目的是為客戶創(chuàng)造價值,因為客戶給你錢。而員工讓這些目的變成現(xiàn)實的過程,沒有員工的創(chuàng)新和辛勤的努力不可能有很好的收入。當(dāng)然股東利益第三,股東利益是個結(jié)果,這家公司不是慈善機構(gòu),它必須掙錢。

        如果一家公司不掙錢,那家公司是不道德也不負(fù)責(zé)任的,但一家公司為了掙錢而活著,我覺得這樣的公司意義不是太大。

        阿里巴巴不斷在反思這樣的問題。這么多年來我越來越堅信一點,這世界可以有很多比阿里巴巴更掙錢的公司,但是阿里巴巴這樣的公司能夠為社會創(chuàng)造更多的價值,讓很多的家庭和企業(yè)越來越成長,能對社會做出這樣貢獻(xiàn)的企業(yè)世界上并不多。阿里巴巴希望做一家“所有產(chǎn)品和服務(wù)對無數(shù)中小企業(yè)、無數(shù)中小企業(yè)的家庭有貢獻(xiàn),同時員工因為這個平臺得到了成長,當(dāng)然股東也有掙錢”的公司。

        我不反對錢,我希望十年以后阿里巴巴公司是全中國甚至全世界最賺錢的公司,但它不是我的目的,它只是我的結(jié)果。

        所以我們認(rèn)為,阿里巴巴生存的目的是幫助無數(shù)的中小企業(yè),因為我們也是從中小型企業(yè)起來的。我第一家公司5個人,我們借了2萬塊錢,我們多么的小心,因為一不小心明天就滅亡。阿里巴巴也是一樣,18個人在一個房間里決定創(chuàng)辦一家讓全世界驕傲的中國人創(chuàng)辦的公司,十年以來我從來沒有忘記這個。

        什么是最偉大的公司?

        當(dāng)然一家公司不掙錢是不道德、不負(fù)責(zé)任的公司,股東給你錢是讓你創(chuàng)造價值、使員工開心,同時有良好的回報。這是阿里巴巴堅定的信念,這個信念讓我們走了十年,也會讓我們走未來的十年。

        很多分析師以及華爾街的人說:你們這個公司有點邪,是股東第三。我還是那句話這個世界股東第一的公司很多,你可以投那些公司,我就不相信全世界60億人或這么多股東中沒有人愿意投資一家創(chuàng)造價值的公司。就像十年以前阿里巴巴剛成立,大家覺得阿里巴巴有點搞笑,員工講價值觀、使命感、幫助別人成長和服務(wù),這太理想化了。我說我就不相信全中國13億人找不到跟我們有同樣理念的人,現(xiàn)在我們找了1.2萬名。跨國公司有跨國公司幫他們,中小企業(yè)沒人幫它們,我們就幫助最需要幫助的人,因為我們想要創(chuàng)造更多像阿里巴巴這樣的公司。

        在IPO瘋狂時堅守使命

        因為阿里巴巴的股東大會也是企業(yè)運營的分享,所以我想跟大家講去年、前年我們做了哪幾個比較艱難的決定。一旦你堅信了自己干什么、想干什么、能干什么以后,我相信你做任何決定都會很樂觀。

        2008年阿里巴巴上市路演到了紐約,在紐約定阿里巴巴股票價格的時候是非常艱難的,因為我們已經(jīng)在紐約無底價認(rèn)購達(dá)到1800億美金,香港的認(rèn)購也有幾千億港幣的鎖定資金。那時候我們感覺這個股市出問題了,因為阿里巴巴總共只想融十幾億美金,怎么可能有幾千億美金的鎖定資本。

        人們變得瘋狂了。在外部瘋狂的時候我們應(yīng)該怎么樣?當(dāng)時我們覺得阿里巴巴的發(fā)行價可以定到20塊錢以上,每增加1塊錢我們至少可以拿到10億港幣的融資。投資銀行告訴我們,你們別太過分,定22~25塊就差不多了。我們自己開會商量我們愿意賣多少錢的股票,我們問我們的同事心里期望值是多少,他們說大概估計11、12塊。那么現(xiàn)在我們賣多少錢合適呢?報20塊錢是不丟臉的,因為太多人想買這個股票了。這個時候我們做了一個非常沉重的決定——只賣13塊。

        我們做的這個決定讓大家很吃驚。投資者說:還沒有一家公司特別是中國公司,能夠把自己本來可以拿到的錢交給股東分享。我們告誡自己:別人瘋狂了我們不能瘋狂,別人認(rèn)為我們能賣20塊錢,我們千萬不要以為能賣20塊錢,我們要對股東負(fù)責(zé)。

        香港很多公司上市把價格拉的非常之高,最后讓股東受到損失。如果我們真的賣20塊、30塊,我相信股東、香港股民有一天會罵我們。對于13.5塊的價格,我們的股東非常沉著,因為我們知道這個價格是堅持了股東利益。

        后來13.5塊漲到了將近40塊錢。很多人就怪我:漲到40塊錢那么高當(dāng)時只賣13.5塊。我說:40塊錢好像是短短三天以內(nèi)漲起來的,這三天以內(nèi)阿里巴巴沒有做任何事情,最后怪我們我覺得是不公平的。因為每個人有自己的標(biāo)準(zhǔn),當(dāng)36塊、37塊還要沖進這個股市的時候,投機跡象已經(jīng)非常之大了。

        后來從40塊錢掉到3塊錢的時候,我們做了很多正確的決定股票反而掉的那么低。所以你會發(fā)現(xiàn)是市場發(fā)生了變化,我們自己在堅守,因為我相信阿里巴巴不止3、4塊錢,阿里巴巴當(dāng)時也不值40塊錢。

        當(dāng)市場瘋狂的時候,管理層、創(chuàng)始人以及所有的阿里巴巴員工保持著高度的冷靜——我們這家公司要走到哪里去、要走到哪里。所以那一天做了13.5塊這么一個困難的決定,但是個正確的決定。后來股票掉到3、4塊錢的時候我心里很坦誠,我沒有賺股東什么錢,這不是我們的錯。我跟所有員工和股東講:忘掉股價,堅守對客戶的承諾、對員工的承諾,我們承諾的不是股價,我們承諾的是業(yè)績,我們承諾的是幫助了多少客戶。

        我去年很坦誠,真的不難過。就像很多人說:我們13.5塊的決定已經(jīng)后悔了,當(dāng)時定20塊可以多拿120億港幣進來。其實我一點不后悔,就像我今天不難過。因為人要坦誠,你只有真正對客戶負(fù)責(zé)、對員工負(fù)責(zé)、對股東負(fù)責(zé)的時候,做任何決定你是敢拍下去的,這是我2007年做的一個比較困難的決定。

        2008年2月份我們感覺不對,特別是我們見到大批阿里巴巴的客戶對我們說去年賺了很多錢。我們問:錢在哪兒掙來的?他們回答:在股票上掙來的。當(dāng)這個世界上做企業(yè)的人在股市上賺錢、所有商人討論IPO、討論倍數(shù)和炒作的時候,我們感到世界經(jīng)濟遲早會出現(xiàn)問題。

        擁有150億的“冬天”

        2008年2月份我們寫出了《冬天的使命》這篇文章,我寫這篇文章的時候也很痛苦,為什么呢?我們感到世界經(jīng)濟有問題,但我們不能跟所有的中小企業(yè)寫這封信,并不是擔(dān)心冬天不來怎么辦。

        我說不能給客戶寫信,那就給員工寫信,這信一定會傳出去的。傳出去以后媒體開始炒,說阿里巴巴遇上冬天了、電子商務(wù)遇上冬天了,馬云快不行了。我們發(fā)出這封信不是為了熱鬧,我們是真正客戶第一,根據(jù)客戶第一的原則,我們有義務(wù)幫助人家過冬。

        我認(rèn)為做企業(yè)不要在乎別人怎么看,要在乎你自己怎么看這個世界。就像我們每次季報出來,其實我覺得是蠻好的,但是別人拿出來說阿里巴巴掉了15%,而不是說阿里巴巴漲了40%多的客戶。每個人的角度不一樣,如果一個人為了媒體而活著、為了臉面而活著,不是為了自己的心而活著,你會活得非常之累。

        那封信寫出后,我們立刻采取了很大的行動,中國的供應(yīng)商每個是6萬塊錢,我們決定立刻把阿里巴巴的利潤降低。那時候我剛好看了一部電影《赤壁》,看了以后我很有感悟,當(dāng)時的劉備把荊州的老百姓往前面趕,張飛跟他說再弄下去就要死人的,我們自己逃的話就逃掉了,干嘛還要管老百姓。劉備說:“這些老百姓信任我們,假如我們自己逃了沒管老百姓,那創(chuàng)造這個國家的意義是什么?”

        電影里的這句話使我感受很深。阿里巴巴過冬一點問題都沒有,我們擁有150億的現(xiàn)金,再窮阿里巴巴都會收支平衡,但如果在阿里巴巴創(chuàng)業(yè)的企業(yè)都失敗了,冬天過去了,我們活下來了,但企業(yè)都死光了,那還要阿里巴巴干什么?

        所以我們認(rèn)為這是個該花錢的時候,這樣能夠幫助更多的客戶用電子商務(wù)度過危機。我覺得這個還是挺難的,直到前段時間我們公司開董事會,楊致遠(yuǎn)他們說:你們怎么沒有跟我們講?我說:跟你們講也沒有用啊。

        把產(chǎn)品從6萬元調(diào)整到1.98萬元,我們的利潤大大降低,但很多中小企業(yè)因為有1.98萬元的產(chǎn)品他們就敢于嘗試、敢于賣出去。我相信絕大部分公司的情況是:冬天來了怎么多賺一點錢過冬。那時候阿里巴巴的管理團隊想的是如何幫助更多的企業(yè),正因為這個想法,使我們毫不猶豫地把產(chǎn)品調(diào)整到1.98萬元,迅速幫助更多的中小企業(yè)。這當(dāng)然有可能是我們虧得一塌糊涂,然而我在阿里巴巴開會的時候說了句話:“明年一季度我們利潤為零,不需要利潤,全力以赴幫更多的中小企業(yè)?!贝蠹覇柺钦娴膯幔艺f是真的,使命不是口號,而是行動。

        實際上這不是玩笑,我們一季度沒有利潤,但我們幫助了更多的中小企業(yè)開始用電子商務(wù)把產(chǎn)品賣出去。當(dāng)時做這個決定是很痛苦的,有可能被股東、被中國人罵,但也有可能會成功,為了“客戶第一”,我們做出了這個決定。

        我對一季度的業(yè)績非常滿意。雖然我們少賺了5000萬人民幣的利潤,但是幫助了5萬家中小企業(yè),5萬家中小企業(yè)每家有10個人的話,50萬人因此有了希望和信心,我們只少賺了5000萬。很多客戶更感謝阿里巴巴,我們贏得了更多客戶。

        編 輯 曹一方

        E-mail:cyf@caistv.com

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