區(qū)域市場增量問題一直是困擾著區(qū)域銷售人員的一個問題。要想解決好區(qū)域市場增量問題其實并不難,只要在運作區(qū)域市場時能把握好以下六個方面,區(qū)域市場增量就不是個難題。

一、有無空白片區(qū)

一個產品在區(qū)域市場上從理論上講應該全渠道全終端進行鋪貨,只要是能做銷售的地方就可以鋪貨銷售。但在實際的操作中肯定是辦不到的,只有少數(shù)的幾個外資大品牌像可樂能夠辦的到,它借助自己強大的品牌力,讓終端商不得不銷售該品牌,即使銷售你的品牌沒有利潤可圖也得銷售。像這樣的品牌我們只能看看。我們要站在自己品牌的實際情況角度考慮問題。

我在這里強調的作為區(qū)域銷售人員要能根據(jù)自己企業(yè)具體情況,接合區(qū)域市場特點,將區(qū)域內渠道進行劃分如:餐飲、商超、KA賣場渠道、批發(fā)渠道、網(wǎng)吧、學校、車站、碼頭等特通渠道。分析產品適合在哪個渠道銷售?哪個渠道有待開發(fā)?哪個渠道是很有潛力的渠道。找到產品在有效渠道內的空白片區(qū),將空白片區(qū)開發(fā)并維護好,這樣你銷售就能增加很大一塊銷量。

二、價格秩序如何

要想讓產品在市場上正常流轉起來,首先要保證在各渠道環(huán)節(jié)中的客戶利潤,俗話說的好"商人無利不起早"。這是個事實,沒有利潤空間,就提高不了商家的積極性,你的產品離被市場淘汰的危險就不遠了。所以,區(qū)域市場價格的有序是保證市場正常運轉的前提。

三、商品周轉率

檢驗一個產品在市場上能否存活主要看這個產品在市場上的周轉情況,假如一個新品到了一個新的市場,前期你可以通過強大促銷手段,將產品迅速鋪到終端各個角落。而通過一段時間的促銷,各種促銷手段都用了還是不見商品的周轉率上來,那么這時基本可已判定這個產品死刑。假如商品周轉情況很好,那么說明這個產品已經被市場所接受,這個產品就可以在市場上存活下來。

四、終端促銷有沒有提高銷量

終端促銷是市場運作中常用的手段,也是銷售人員比較鐘愛的,銷售任務一旦完不成,首先想到的就是上促銷,通過促銷來拉動終端銷量的提升。產品投放市場一段時間,通過促銷看看終端銷量提升如何?

五、市場有無沖貨

沖貨現(xiàn)象是市場上比較常見的一種現(xiàn)象?？梢哉f,只要有人在市場上沖你的貨說明一點,那就是你的產品在市場上一定有市場,這是我要恭喜你的,但沖貨要是得不到節(jié)制,沖來的貨將區(qū)域市場價格體系破壞那就很要命。所以要從嚴治理區(qū)域沖貨行為,給區(qū)域市場一片凈土。

六、經銷商配合度怎樣

經銷商作為商品流通環(huán)節(jié)的一個樞紐,重要性不言而喻,經銷商從一定程度上來說就是廠家的區(qū)域經理,如果連經銷商在跟你的合作中都不積極配合,這個區(qū)域市場想有大幅增量是不可能。作為廠家的銷售人員要積極尋求經銷商在資金、人員等方面的支持,只要得到經銷商的支持,那么區(qū)域市場增量問題就算成功了一半。

區(qū)域市場增量的方法有很多,但也無外乎這六個方面,只要從這六個方面找到原因,對癥下藥,區(qū)域市場增量問題便可迎刃而解?！?/p>

(中國總裁培訓網(wǎng))