陳　冰

1個(gè)企業(yè)品牌+1群熱心支持單位+1個(gè)愛心書包,讓我們都體會(huì)到一家人一起行動(dòng)的愛心和力量。

瑞士軍刀,一把以鐘表工藝制造的紅色小刀,寫就了歷經(jīng)百年的不朽傳奇。

它不僅是瑞士外交官和軍方高級(jí)官員對(duì)外饋贈(zèng)的首選品,還成為白宮總統(tǒng)的私人禮物。自打美國總統(tǒng)林登·約翰遜將刻有他姓名起首字母的4000把袖珍刀贈(zèng)送給他的客人們之后,羅納德·里根和喬治·布什也開始遵循這一傳統(tǒng)。1992年,美國人還把這把小刀送進(jìn)了太空。

隨著瑞士軍刀的影響力在世界范圍內(nèi)日益深遠(yuǎn),軍刀的生產(chǎn)商威戈公司開始涉足手表、戶外裝備、旅行裝備、商務(wù)裝備等領(lǐng)域。對(duì)以做工精細(xì)而著稱的瑞士人而言,這些延伸產(chǎn)品不出意料地再度成為人們戶外運(yùn)動(dòng)、旅游休閑的摯愛品牌。也正因?yàn)槿绱?從來沒有進(jìn)入中國市場的威戈箱包系列,卻在中國擁有最為廣泛的盜版市場。從地面店鋪、路邊小攤到網(wǎng)絡(luò)店鋪,假威戈無孔不入。據(jù)統(tǒng)計(jì),在中文網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中,僅威戈品牌產(chǎn)品就有十多萬件在銷售,消費(fèi)者真假莫辨。

2007年9月,獲得威戈公司獨(dú)家授權(quán)代理的“UTC行家”的WENGER威戈品牌箱包店在深圳嘉信茂購物中心閃亮登場,擲地有聲地面對(duì)假貨橫行的威戈箱包市場宣布——正品來啦!

2009年7月30日,由“UTC行家”和壹基金攜手主辦的“1+1+1,快樂與你同行!”大型公益慈善行動(dòng)在上海港匯廣場拉開帷幕?！?塊錢,1個(gè)包,1份愛心=1個(gè)朋友”,任何人只要捐出一個(gè)舊書包就能夠參與此次活動(dòng)。此外,UTC行家還向壹基金現(xiàn)場捐贈(zèng)50萬元用以支持壹基金的公益事業(yè)。

快樂同行

作為一家年輕的公司,兩年來,UTC行家的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)以開放、共享的心態(tài),以“For Happy Traveler!”理念,努力開拓中國大陸市場,并改變著城市人的生活態(tài)度……

2009年5月,UTC行家向貴州省正安縣中觀鎮(zhèn)“心在遙遠(yuǎn)團(tuán)山小學(xué)”捐贈(zèng)了150個(gè)意大利著名品牌GHEPARD書包。對(duì)于從來沒有用過書包的山里孩子來說,這個(gè)書包顯得有些奢侈。這個(gè)意外發(fā)現(xiàn)也讓UTC行家總經(jīng)理孔衛(wèi)紅有了新的想法:是不是可以換種方式做公益?

一次偶然的機(jī)會(huì),孔衛(wèi)紅看到了關(guān)于壹基金的報(bào)道,他們“像做公司一樣做公益”的理念讓孔衛(wèi)紅非常有認(rèn)同感,于是孔衛(wèi)紅開始思考和行動(dòng),如何讓這份愛更廣更遠(yuǎn)地傳播出去,如何讓更多的人感受到“傳播愛心的快樂”。于是,“以書包為媒,改善山區(qū)孩子教育現(xiàn)狀”的大型公益活動(dòng)漸漸成型。

兩個(gè)月后,“1+1+1,快樂與你同行”大型公益慈善行動(dòng)在上海拉開了序幕。“把您或孩子的書包捐獻(xiàn)給山區(qū)的孩子們吧,讓他們都擁有一個(gè)和城里孩子一樣的書包。5萬個(gè)城市的孩子,捐獻(xiàn)5萬個(gè)愛心書包,把5萬份愛心,傳遞到5萬個(gè)廣袤的西部山村的孩子手中……同時(shí),您再花上111元,您的孩子可以另外得到一只瑞士軍刀WENGER品牌的愛心書包,5萬個(gè)城里的孩子,背上5萬個(gè)書包,把愛心散布到城市的每一個(gè)角落。”主持人劉國斌的語調(diào)煽情而動(dòng)人。

活動(dòng)期間,消費(fèi)者只需在全國“UTC行家”門店、全國的任何一家家樂福超市或通過行家網(wǎng)站(www.utcbag.com)參與換購活動(dòng),捐贈(zèng)一只任何品牌的書包,即可參加支付111元換購原價(jià)299元的“威戈”書包的愛心活動(dòng)。

此外,“UTC行家”還將聯(lián)合吉祥航空等單位,將一定數(shù)量的書包在萬米高空的航程中進(jìn)行公益拍賣,所有相關(guān)活動(dòng)募集的善款,將由吉祥航空等第三方直接捐給壹基金。而順豐速運(yùn)則免費(fèi)提供捐贈(zèng)書包的快遞服務(wù)。

可以說,1+1+1=1理念正在無限延伸?！?個(gè)企業(yè)品牌+1群熱心支持單位+1個(gè)愛心書包,讓我們都體會(huì)到一家人一起行動(dòng)的愛心和力量。UTC行家是一個(gè)箱包營銷的平臺(tái),這次和壹基金攜手一起,同時(shí)聯(lián)合了吉祥航空《如意時(shí)空》、純粹活動(dòng)、家樂福、億樂生活館、英孚教育、韋博英語、順豐速運(yùn)、神州數(shù)碼等等多家愛心企業(yè)共同參與行動(dòng),一起同時(shí)打造了一個(gè)鼓勵(lì)愛心、匯集愛心、傳遞愛心的平臺(tái)。”公司行政總監(jiān)劉國斌如是說到。

“假”戲“真”做

經(jīng)過兩年多的發(fā)展,UTC行家已將包括瑞士軍刀威戈(Wenger),芬蘭時(shí)尚潮流品牌高樂(Golla)、意大利旅行奢侈品牌BRIC'S(布里克斯)、英國經(jīng)典商務(wù)品牌Carlton(卡爾頓),全球最暢銷旅行生活配件產(chǎn)品品牌藍(lán)旅(TravelBlue),美國十大戶外品牌高山(High Sierra),意大利意豹(Ghepard)等數(shù)十個(gè)國際知名箱包品牌納入“囊中”,成為這些國際品牌在大中華區(qū)的總代理,總經(jīng)銷或進(jìn)入中國的領(lǐng)路者。

公司品牌總經(jīng)理孔曉紅至今仍對(duì)瑞士軍刀威戈進(jìn)入中國的經(jīng)歷記憶猶新。早在2005年孔曉紅得知威戈旗下的箱包想進(jìn)入中國,就開始積極與威戈方面進(jìn)行接觸。面對(duì)當(dāng)時(shí)假貨橫行的中國市場,威戈方面疑慮重重。他們認(rèn)為中國市場是無序的,并為此花重金聘請(qǐng)瑞士國內(nèi)的律師來中國打假。但3年下來收效甚微。打掉一個(gè)造假窩點(diǎn),很快又會(huì)在另一個(gè)地方出現(xiàn)新的窩點(diǎn)。在中國的地盤上,造假者們對(duì)瑞士人“躲貓貓”游戲玩得游刃有余。

經(jīng)過9個(gè)月詳盡的市場調(diào)查后,孔曉紅代表UTC行家信心滿滿地向品牌方提交了自己的商業(yè)計(jì)劃書。在這份企劃書里,孔曉紅寫道:未來5年將是中國箱包市場從初級(jí)階段向市場成熟階段發(fā)展的關(guān)鍵5年,這期間正好是品牌進(jìn)入中國大展鴻圖的最佳時(shí)機(jī)。

威戈有一點(diǎn)動(dòng)心了。但是他們還需要更具有說服力的理由。

六易其稿,UTC行家團(tuán)隊(duì)終于以“WENGER旅行概念店”的創(chuàng)意贏得了瑞士人的信心。從此,在箱包這個(gè)并不龐大的市場上,一個(gè)全新的營銷模式開始運(yùn)行——通過傳遞快樂旅行的核心理念,將商務(wù)、旅行、休閑、配件四大類的箱包品牌進(jìn)行梳理和整合,為不同客戶群創(chuàng)造不同的解決方案。

贏得威戈代理權(quán)的UTC行家用整整9個(gè)月時(shí)間潛心開發(fā)了第一組既能代表威戈品牌精神又有能適合中國市場的產(chǎn)品線,并在深圳開出了第一家威戈旅行箱包品牌店,大眾耳熟能詳?shù)氖謽?biāo)志和其經(jīng)典的商務(wù)電腦背包及電腦拉桿箱,迅速在箱包禮品和B2B市場超過了此前的市場老大新秀麗品牌。

為了保護(hù)正版,2009年開始,UTC行家又開始和淘寶網(wǎng)交涉,將官方旗艦店開進(jìn)了淘寶商城,并在阿里巴巴的支持下清理淘寶上的假貨賣家。

盡管眼下還是實(shí)體店的收入略占上風(fēng),如僅開業(yè)一個(gè)星期的北京百盛店的每天銷售額就達(dá)到了近2萬元,但UTC行家確信,未來的井噴銷售將來自互聯(lián)網(wǎng)。為此他們專門定制了只在淘寶銷售的40款威戈背包,并設(shè)計(jì)了更為互動(dòng)更為活潑的促銷方式。“每周都會(huì)有不同的促銷,就像玩游戲一樣,充滿讓人意外的驚喜?！?/p>

正是因?yàn)閷?duì)線上銷售的看重,孔衛(wèi)紅親自主政這一領(lǐng)域。在她的規(guī)劃中,UTC行家不僅是一個(gè)旅行品牌的匯總店,更是一個(gè)有關(guān)旅行的俱樂部,一個(gè)倡導(dǎo)快樂生活、聚集相同愛好群體的溫馨社區(qū)。

眼下,UTC行家已將產(chǎn)品渠道覆蓋到品牌門店、超市、專業(yè)定制、政府采購、企業(yè)禮品、DM直郵、電視購物和網(wǎng)絡(luò)直銷各個(gè)領(lǐng)域,在他們看來,“渠道是金,品牌只能是銀”。

目前,在首都國際機(jī)場、上海浦東國際機(jī)場和虹橋機(jī)場、廣州新白云機(jī)場,上海、深圳、北京、廣州等城市一流的商場中,UTC行家開設(shè)了60多家店鋪,2009年內(nèi)將超過100家,而2010年將超過200家。

行家解讀

如此年輕卻能組織意義和規(guī)模如此不同反響的活動(dòng),UTC行家讓人們驚訝。確實(shí),這個(gè)專業(yè)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)不僅擁有夢想,充滿激情,富于創(chuàng)新精神,更歷經(jīng)過箱包業(yè)數(shù)十年洗禮?！癠TC行家團(tuán)隊(duì)”的核心管理層都是各路高手,行政總監(jiān)劉國斌來自雀巢公司,銷售總監(jiān)夏翔來自行業(yè)標(biāo)桿新秀麗,品牌總經(jīng)理孔曉紅有超常的國際品牌溝通能力。這個(gè)團(tuán)隊(duì)不僅專業(yè),充滿活力,同時(shí)它的背后是有著完整箱包產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和國際品牌管理經(jīng)驗(yàn)的香港華美國際集團(tuán)(擁有生產(chǎn)、研發(fā)、物流完整產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)的跨國集團(tuán)企業(yè)),確保了市場的快速反應(yīng)。

UTC行家的商業(yè)模式類似于化妝品行業(yè)的“絲芙蘭”——將世界各國最具品質(zhì)的同類產(chǎn)品放在同一個(gè)店里銷售。

公司總經(jīng)理孔衛(wèi)紅這樣解釋他們從箱包生產(chǎn)商到投資商、運(yùn)營商蛻變的必然——

首先是一個(gè)向好的大背景。進(jìn)入新世紀(jì)以來,我國旅游業(yè)全面繁榮,已經(jīng)形成了世界上規(guī)模最大的國內(nèi)旅游市場。據(jù)國家旅游局公布的數(shù)據(jù),到2007年入境過夜旅游人數(shù)達(dá)6176萬人次,躍居全球第三位;國內(nèi)旅游人數(shù)達(dá)到15億人次,成為亞洲第一大客源輸出國;公民出境游也達(dá)到了5885萬人次,預(yù)計(jì)到2010年將超過7000萬人次。按照旅游發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn),一個(gè)國家人均GDP超過3000美元,旅游消費(fèi)就將進(jìn)入一個(gè)爆發(fā)性增長時(shí)期。

只要你出行,無論是商務(wù)、度假,還是探親訪友,都缺不了箱包。即使不出行,上學(xué)需要書包,上班需要公文包,有電腦還得配上電腦包,更不要說還有手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、MP3等數(shù)碼產(chǎn)品,都需要一個(gè)合適的包。實(shí)際上,箱包已經(jīng)深入到我們生活的每一個(gè)角落。如今中國箱包市場每年以25%-30%的速度增長,是全球增長最快的市場。

UTC行家準(zhǔn)確選擇自己的細(xì)分市場,他們選擇的國際品牌不是最奢侈的,而是市場上最為專業(yè)的。

其次,因?yàn)橄浒幌穹b、鞋業(yè)受太多的款式、尺碼、顏色、季節(jié)因素影響,容易造成庫存大、過季快等諸多不利因素,箱包行業(yè)相對(duì)投資小,回報(bào)快,業(yè)績?cè)鲩L也比較穩(wěn)定,而且不易因過季因素造成庫存貶值,所以業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常說箱包是服飾行業(yè)中的黑金。

比如投資服裝店,要達(dá)到月營業(yè)額50萬元,庫存最起碼要投資150萬元,而且還要預(yù)備30萬元的貨品將要以低于成本價(jià)的方式清貨。相對(duì)而言,箱包就沒這么多困擾,投資一個(gè)月銷售20萬元的店,庫存準(zhǔn)備20萬元就可以了,一個(gè)好的款式可以賣5年以上,不需要清庫。

再則,目前國內(nèi)品牌通常都是單品牌運(yùn)作,而UTC行家是目前國內(nèi)唯一一家非品牌擁有方,但同時(shí)代理眾多國際流行品牌并加之整合、有效營運(yùn),一邊借助百貨渠道推廣品牌,一邊打造中國第一家專業(yè)旅行箱包渠道的公司。這對(duì)國內(nèi)消費(fèi)者、對(duì)急欲搶灘中國市場的國際品牌、對(duì)正苦苦掙扎于市場的箱包品牌,都是一場期待已久的及時(shí)雨。

據(jù)悉,由于目前國際大多著名箱包品牌均已收入U(xiǎn)TC行家旗下(代理年限一般為10年),這種在箱包行業(yè)內(nèi)唯一的、不可復(fù)制的模式,以其包容性和獨(dú)創(chuàng)性,令業(yè)界對(duì)其無限看好。