喻　兮

對于大多數(shù)年輕人而言,都有過沖動消費的經(jīng)歷。如何處理這些新而無用的東西,成了大家頗為棘手的問題。而在上海,一個叫祝月圓的女孩巧妙地借“物”發(fā)揮,面向白領(lǐng)開起了易物鋪。在替他們處理“絕用品”、讓更多人“占便宜”的同時,自己也挖掘出一條喜人的財富通道——

計上心來,“月光”女孩發(fā)現(xiàn)新商機

2006年大學(xué)畢業(yè)后,我應(yīng)聘到一家尼日利亞商人投資的外企工作。經(jīng)過一年多的打拼,終于在激烈的競爭中站穩(wěn)了腳跟,每月領(lǐng)著6000多元的薪水。然而由于缺乏理財意識,習(xí)慣大手大腳花錢的我很快加入了人們常說的“月光族”行列。一年多下來,東西買了不少,真正實用的卻不多。

一次,我將自己的購物心得講給幾位好友,好友們也有同感,一個叫亞亞的女孩一語中的:“很多時候,享受的就是購買時的愉悅,其實東西買回家后很少能派上用場。我上次在雜志廣告上看中一款價值600多元的手鏈,興高采烈地買下,結(jié)果至今未戴?！薄拔壹依锉淮蛉肜鋵m的包包至少有20多只,大多數(shù)都只是用了一個星期不到,結(jié)果扔掉可惜,留著無用?！笨磥?幾乎每個女孩都有浪費掉的“絕用品”。這時,不知誰出了一個點子:“不如我們把自己沒用的東西放到網(wǎng)上低價處理,既可換回一些銀子,又可讓它們的價值在他人那兒得到利用。”這一提議得到了一致贊同。很快,姐妹幾個便在淘寶上開了一家網(wǎng)店。但大家對網(wǎng)絡(luò)購物十分警惕,因此對這類無法現(xiàn)場驗貨的私人處理品望而遠(yuǎn)之。亞亞頗為郁悶,“如果把我們的這些東東放在實體店鋪,如此低廉的價格保準(zhǔn)兩天便可賣完。”“可我們總不能為了處理這么一點不用的東西去專門開家店啊!”聽著大家的議論,我心里范起了嘀咕:有沒有更好的辦法來處理這些“絕用品”呢?

2007年7月的一天,我在乘出租車的時候,偶然從廣播中聽到一則關(guān)于典當(dāng)行的新聞:為了快速獲得現(xiàn)金,不少商人將自己的珠寶、鉆石、古玩等貴重物品抵押給典當(dāng)行,結(jié)果因無法按時返還資金,從而導(dǎo)致這些物品成為絕當(dāng)品。為了資金回籠,典當(dāng)行便將這些絕當(dāng)品以遠(yuǎn)低于市場的價格進行拋售。正是看重于低廉的價格及可靠的質(zhì)量保證,到典當(dāng)行淘寶的顧客與日增多,已逐漸成為一種新型消費方式。聽到這些,我動起了腦筋:典當(dāng)行的東西都屬于名貴商品,最便宜也得數(shù)千元,并非普通白領(lǐng)的消費市場;而沖動消費的情況在都市年輕一族中十分普遍,如果開一家類似典當(dāng)行的易物鋪,在替他們處理“絕用品”的同時還可為更多人提供低價淘寶的機會,自己從中牟取差價,豈不是一舉三得?再說,在確保不會受騙的情況下,誰沒有占便宜的心理呀!

雖然我從未開過店,但憑直覺覺得這是一個非常不錯的點子。于是我將易物鋪的想法告訴給幾位好友,希望從她們那兒得到一些建議。大家見我信心滿滿,遂你一言我一語地幫著探討起易物鋪的可操作性來:“點子很好,但要把好驗貨這一關(guān),杜絕假冒偽劣產(chǎn)品魚目混珠。”“對當(dāng)進來的東西估價不能太高,否則風(fēng)險就太大了?！薄皩ξ锲贩N類的選擇也很重要,要時尚,對大多數(shù)人實用,還得是人們易于接受的轉(zhuǎn)手商品,比如化妝品,即便全新的,別人也不愿意買?！薄暗赇仈[放一定要講究,得精致、時尚,擺成雜貨鋪誰愿意前來淘寶?”……我將這些建議一一記錄下來,作為自己開店的重要參考。

化“無用”為有用,易物鋪備受白領(lǐng)青睞

考慮到顧客群體為年輕白領(lǐng),經(jīng)過多番考察,我將店址選擇在了中山公園附近。這兒是上海最繁華的商圈之一,周圍寫字樓林立,毗鄰華師大等學(xué)府,而且靠近地鐵及四通八達的公交線路,匯聚的年輕人特別多。店鋪裝潢時,我將貨架分割成為大小不一、錯落有致的玻璃格子,顯得整潔而清爽。為了方便存放貨物,在店鋪里面還特地分出了一間儲物室。

開業(yè)前夕,我在同城BBS上發(fā)布了題為《如何讓你手中“沒用的東西”實現(xiàn)價值》的商品“召集令”:“不少時候,當(dāng)我們歡喜地買下一些商品,結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)并不適合自己使用,或者僅使用了很短一段時間便失去了新鮮感。這時,如何處理這些被冷落的東東成了讓人發(fā)愁的事情。現(xiàn)在有這樣一家易物鋪,既可以讓你手中的閑置物品‘變廢為寶,使它在新主人手中體現(xiàn)出其應(yīng)有價值,而且還能讓你實現(xiàn)‘資金回籠哦……”為保證質(zhì)量,我在帖子里明文規(guī)定:通常只接受九成新或全新的物品,部分類別的商品只接受品牌貨,甚至需提供購貨發(fā)票;涉及配件或售后服務(wù)的,需一并提供。當(dāng)然,并非所有的東西都可以當(dāng),最重要的一個前提就是“物品對他人必須仍具有較高的價值及認(rèn)可度”,如玉佩等難以準(zhǔn)確鑒定的物品,我將其列入了“謝絕名單”。

此帖一出,立即在論壇中引起強烈反響,大家紛紛跟帖稱贊:“哇,有創(chuàng)意!”“最高興的大概就是那些被冷落已久的東東吧!”……發(fā)帖不到一刻鐘,便有人打來了電話。對方稱,她托朋友在香港代購了一只卡西歐手表,結(jié)果拿到手后發(fā)現(xiàn)并不是自己想象中的那種,便將其閑置在包裝盒里?？吹轿业奶雍?頓時便萌生了將手表當(dāng)出去的念頭,“反正留著也沒用,還不如換成現(xiàn)金?！?/p>

接著,我接到了第三個、第四個電話……短短一周,店鋪里的空格子便被添置了近一半,物品可謂是五花八門:風(fēng)情萬種的品牌女包、時尚流行的成人玩具、優(yōu)雅精致的腕表、造型奇特的打火機、色澤光鮮的首飾,還有剛上市不久的數(shù)碼產(chǎn)品……雖然這些當(dāng)貨價格只是市場正價的2—6折,但對“當(dāng)家”來說,能夠及時將自己不用的東西脫手,何嘗不是一種明智的選擇!

在轉(zhuǎn)手出售的定價方面,我決定在當(dāng)進的價格上再加15%左右的利潤進行出售,即每件物品僅為市場售價的35%—75%!除了擺放講究外,我還給每件物品都特意做了一張卡片式的“身份證”,上面標(biāo)有上市日期、購買日期、使用程度、剩余保修期、購買價格、目前市場售價、本店心動價及備注事項等詳盡信息,以便讓顧客“買的放心,用的安心”。

一切準(zhǔn)備妥當(dāng)后,2007年9月6日,我的易物鋪正式開張營業(yè)了。一些顧客走進店里,挑這選那,不時發(fā)出淘到寶貝的驚喜之聲。一位戴墨鏡的女孩子納悶地問道:“你這是什么店啊,怎么什么東西都有?”我笑了,“我這家易物鋪最大的特色就是便捷、實用、實惠,物品的選擇及價格都鎖定為我們年輕人。當(dāng)然,如果你家里有放著不用的東西,同樣歡迎拿到我這兒來當(dāng)?！边@個女孩子當(dāng)即挑選起來,突然,她像是發(fā)現(xiàn)了一個寶貝似的,“哇,這對剛上市不久的網(wǎng)球拍居然才賣160元,上次我在商場看的同樣一款,標(biāo)價400多元呢!”她當(dāng)即買下了這對九五成新的網(wǎng)球拍。讓我沒想到的是,第二天,這個女孩又一次來到店里,將一款基本全新的運動型滑板當(dāng)給了我。

抓住“危機”,將“占便宜”進行到底

開張不久,我便注意到:像墨鏡、錢夾、挎包、工藝品等價格相對便宜一些的物品銷售得特別快,而類似數(shù)碼相機、首飾、DV等一些價格偏高的物品往往少有人問津。對我來說,售價越高的物品當(dāng)進時成本價也就越高,其風(fēng)險自然也大一些。難道這些產(chǎn)品的價格不夠吸引人?為了找準(zhǔn)其中原因,我主動與一位老顧客交流了起來,這位顧客告訴我:“其實價格很吸引人,但我想大家跟我一樣,擔(dān)心買到假貨,而幾十元的東西往往覺得無所謂,至少愿意抱著試一試的心態(tài)。”

原來如此!得知其中緣由后,我一方面增強了當(dāng)進時的驗貨力度,必要的情況下還需先試用一至兩天。另一方面,我在店內(nèi)醒目位置掛出了“如假包退”的承諾,并制定了相應(yīng)的賠償制度,以此打消大家對假貨的擔(dān)心。

有了賠償制度的保證,高價物品的銷量果然有了攀升。由于價格低廉、質(zhì)量有保障,易物鋪的東西大都十分搶手。而幾乎所有年輕人都有自己留著不用的一些東西,因此“貨源”源源不斷。隨著開店時間的推移,我逐漸發(fā)現(xiàn)了一個有意思的現(xiàn)象,來店里的人往往都有著雙重身份:既是一些物品的提供者,又是另一些物品的購買者。一些顧客甚至每隔上幾天就要到易物鋪“巡邏”一番,看是否有新的寶貝可淘。為了加快物品的流通速度,對于那些少數(shù)滯銷的物品,我則以促銷的名義進行了折上折處理。

2008年3月的一天,一位女孩來到我的店里,詢問道:“上個月我在中山公園辦了一張一年期的瑜伽健身會員卡,剛用了一個月,現(xiàn)在工作調(diào)動,不知可否將這張卡當(dāng)?shù)?”想到喜歡瑜伽的女孩很多,在確定他人亦可使用該卡后,我以3.5折的價格當(dāng)進了這張會員卡。當(dāng)天下午,這張卡便被另一位女孩以5折的價格買走了。

經(jīng)過這筆交易,我受到啟發(fā),不僅在柜臺上標(biāo)明“接受各類健身卡、美容卡、外語聽課卡等卡業(yè)務(wù)”,而且還想到了將會員制引進自己的店鋪:凡消費累計滿300元的顧客即可免費成為易物鋪的會員,購物時在折后價基礎(chǔ)上再享受8.8折優(yōu)惠。會員制一經(jīng)推出,便引起了辦卡風(fēng)潮,就連附近的一高校學(xué)生都加入了“占便宜”的行列。雖然單件物品利潤略有下降,但由此帶來量的提升,反而大大提高了整體收入。

眼見我的生意紅紅火火,一些動機不純的商販主動找到了我。其中一個開網(wǎng)店的老板在電話里提出,以超低的價格批量供應(yīng)“水貨”名牌電子產(chǎn)品,“我們看中的是你的銷售渠道,我們的貨外行很難辨別出來……”不等對方說完,我便掛掉了電話。在我看來,一件物品有點瑕疵,不過是在價格上存在折扣,而經(jīng)營一旦出現(xiàn)越軌,打折的將是良心!

正是本著誠信為本的經(jīng)營態(tài)度,我的生意蒸蒸日上,在白領(lǐng)一族中擁有著相當(dāng)高的口碑。尤其是到了2008年下半年,當(dāng)金融危機爆發(fā)后,不少上班族的收入受到了一定的影響,實惠消費成為了更多年輕人的選擇。一些資深會員在需要添置物品時,首先想到的便是逛易物鋪。隨著業(yè)務(wù)的不斷拓展,店里物品多達數(shù)百款,飾品類、工藝品類、數(shù)碼類、卡類、健身運動類等應(yīng)有盡有,售價從5元到千余元不等。

前不久,我趁熱打鐵,在太平洋數(shù)碼廣場附近又新開了一家易物鋪,不僅店面更為大氣、豪華,而且增設(shè)了售后服務(wù)部柜臺。由于這一帶的白領(lǐng)更具有消費力,經(jīng)過一段時間的試營業(yè),太平洋店的銷售額后來者居上,僅一個月就達到了30多萬元。除去成本,目前兩個店的月利潤穩(wěn)定在7萬多元!接下來,我準(zhǔn)備將易物鋪的成功模式復(fù)制到其他一線城市中去,甚至實現(xiàn)城市與城市之間的易物經(jīng)營?，F(xiàn)在回過頭去,我悄然發(fā)現(xiàn),當(dāng)初那個“一舉三得”的美妙創(chuàng)意如今都在一一實現(xiàn):在替他人解決“絕用品”、為更多人提供物美價廉的寶貝的同時,自己也圓了美麗的淘金夢。

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