曠文琪　林俊劭

他是一個(gè)失敗的軟件工程師，卻是一個(gè)成功的流行救主。他用寫(xiě)程序概念，將時(shí)尚拆解成幾百種元素，再重新組合建構(gòu)，在兩岸創(chuàng)造出一年超過(guò)億元(新臺(tái)幣，下同)的營(yíng)收。

3月，暖陽(yáng)和煦。臺(tái)南縣永康市巷弄里不起眼的公寓內(nèi)，一間小房間里，電腦服務(wù)器主機(jī)高速運(yùn)轉(zhuǎn)，忙著處理訂單信息，旁邊的白色長(zhǎng)桌上，散布電腦繪制的設(shè)計(jì)圖與日本最新的流行雜志，一個(gè)年輕男工程師，看著設(shè)計(jì)圖說(shuō)：“拿掉粉嫩色系，要開(kāi)始流行糖果色系的包包了?！?/p>

在這個(gè)小長(zhǎng)桌上，他，決定了兩岸平價(jià)女包的市場(chǎng)潮流。

門外漢意外入門

PG美人網(wǎng)是兩岸網(wǎng)拍女包的第一名，不畏景氣寒冬，去年年?duì)I收達(dá)新臺(tái)幣1.4億元，較2007年增長(zhǎng)約250％，今年估計(jì)有兩億元營(yíng)收。毛利率約50％，凈利率約15％，約3000萬(wàn)元。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，PG美人網(wǎng)，在臺(tái)灣雅虎奇摩拍賣平臺(tái)中，是女包銷售第一名。在大陸淘寶網(wǎng)的3000個(gè)包包賣家中，雖因加人較晚，僅以40萬(wàn)分(編按：指向他們買過(guò)商品的網(wǎng)友留下的正面評(píng)分)排名第二，但以其每個(gè)月增加5，3萬(wàn)的進(jìn)度，比起第一名每月增加約4.8萬(wàn)分的進(jìn)度，要超越第一名，指日可待。

有趣的是，這個(gè)最高記錄每18秒銷售一個(gè)包包、每個(gè)月平均賣出超過(guò)5萬(wàn)個(gè)，新品上架一周后夜市就會(huì)模仿的流行平臺(tái)，幕后的推手，竟然只是個(gè)1976年出生的大男生。

他，是PG美人網(wǎng)總經(jīng)理莊龍隆。

一個(gè)完全沒(méi)有皮包制造背景，甚至對(duì)設(shè)計(jì)沒(méi)概念的工程師，怎會(huì)成為網(wǎng)拍女包王?故事從2006年廣州市花都區(qū)獅嶺鎮(zhèn)的一個(gè)小倉(cāng)庫(kù)起始。這里，是大陸皮具之都，有超過(guò)上萬(wàn)家的中小型工廠林立，空氣里總彌漫著人造皮革的塑料味。路旁的倉(cāng)庫(kù)里，忽然停了電，莊龍隆點(diǎn)起了蠟燭，看著蠟燭熔化，邊想，自己干嗎大老遠(yuǎn)跑來(lái)大陸受罪?

就在前一年，莊龍隆結(jié)束自己在臺(tái)灣創(chuàng)業(yè)的軟件公司，決心專職做網(wǎng)拍包包。父親斥責(zé)：“軟件工程師不做，來(lái)賣包包，講出去能聽(tīng)嗎?”他在“成大”造船及船舶機(jī)械工程研究所畢業(yè)的同學(xué)，都是在大型企業(yè)上班，這兩年的同學(xué)會(huì)，他不敢參加，因?yàn)樗恢涝撊绾谓忉屪约旱墓ぷ鳌?/p>

到大陸尋找工廠

2006年對(duì)莊龍隆而言，是個(gè)重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

那年，靠著擅長(zhǎng)的軟件開(kāi)發(fā)能力，PG美人網(wǎng)被雅虎奇摩推薦，嘗試把網(wǎng)拍平臺(tái)跟超商7-Eleven聯(lián)機(jī)，提供客戶到超商取貨的服務(wù)，莊龍隆靠技術(shù)，成為當(dāng)時(shí)唯一能提出此服務(wù)的兩個(gè)賣家之一。因?yàn)榇朔?wù)，完全抓到年輕女生注重隱秘、方便性的需要?！耙粚?dǎo)人超商取貨就(月?tīng)I(yíng)收)破百萬(wàn)，兩個(gè)月就翻了一倍?！盤G美人網(wǎng)業(yè)務(wù)總監(jiān)陳俊欽說(shuō)。

但同時(shí)，PG美人網(wǎng)也遭遇激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。原本PG美人網(wǎng)都是跟盤商拿包包，所以跟對(duì)手沒(méi)有產(chǎn)品差異化，只能殺價(jià)因應(yīng)，“只有賺很少跟不賺的差別”。

有一次出貨旺季，PG美人網(wǎng)出貨進(jìn)度被供貨商延宕快兩個(gè)月。買家在一個(gè)月內(nèi)給了PG美人網(wǎng)快600個(gè)負(fù)面評(píng)價(jià)，這形同判PG美人網(wǎng)死刑。莊龍隆一面賠本做道歉特賣會(huì)，一面鐵了心，要自己做垂直整合，跨海到大陸找工廠，從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)都自己來(lái)。

工程師很“倔”的性格，在莊龍隆身上浮現(xiàn)。他纏著臺(tái)灣的供貨商，求對(duì)方帶他去。盤商開(kāi)始不肯，后來(lái)被纏得沒(méi)有辦法，只有投降，“看來(lái)我不帶你去，你游泳也會(huì)游過(guò)去!”

跟工廠搭上線，莊龍隆認(rèn)真研究成本結(jié)構(gòu)。別人看報(bào)價(jià)單是忙著砍價(jià)，他要求把報(bào)價(jià)的結(jié)構(gòu)條理化，分成十多個(gè)項(xiàng)目鉆研比較。“他是用研究的精神在做生意?！标惪J說(shuō)。

然而，有了外包工廠可以降低成本。莊龍隆的難題才開(kāi)始。

每月設(shè)計(jì)80款

PG美人網(wǎng)不再是買進(jìn)賣出的貿(mào)易商后，那么，該如何做出市場(chǎng)定位?

第一題好解。莊龍隆推敲過(guò)去的銷售記錄發(fā)現(xiàn)。300元以下的平價(jià)時(shí)尚包，是PG美人網(wǎng)的機(jī)會(huì)。因?yàn)檫^(guò)去跟對(duì)手競(jìng)逐時(shí)，當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格殺到200元以下。銷量并未提高。而在網(wǎng)拍市場(chǎng)中，若要有設(shè)計(jì)感的包款，通常要三四百元以上。若PG美人網(wǎng)能做出200～300元的平價(jià)時(shí)尚包，成功幾率不低。

但找到定位，設(shè)計(jì)資源從哪來(lái)，才能與一般的平價(jià)包包做出區(qū)別?

服裝與配件背景的設(shè)計(jì)師告訴他，設(shè)計(jì)是感性的，很難被量化管理。真的不能嗎?莊龍隆苦惱著，夜深人靜，他用原本寫(xiě)程序的雙手。翻著一本又一本的流行雜志，嘗試用理性去歸納這些對(duì)他而言很陌生的信息。

結(jié)果，他把包包拆解成功能、材質(zhì)、配色、圖案與流行元素五個(gè)構(gòu)面，并把流行雜志上模特兒所穿的衣服、各種配件的元素做分類，比如說(shuō)，現(xiàn)在的流行元素可能是蝴蝶結(jié)，配色是糖果色、藍(lán)色等。

分類之后，莊龍隆要求自己的設(shè)計(jì)師，不再?gòu)臒o(wú)到有地想象，而是在五大構(gòu)面下的多種元素里，找出三種流行元素來(lái)組合成一個(gè)包包。少于三種，特色出不來(lái)，太多，邊際效益不大?！凹由衔覀?先前)有2000個(gè)包包的pool(樣本基礎(chǔ))，只是手邊有新的元素，拿去改一下，多簡(jiǎn)單啊!”他笑得很得意。

一款去年賣了3.3萬(wàn)個(gè)的托特包，就是以圈騰壓紋、金屬扣環(huán)、仿皮材質(zhì)三種元素組成，因應(yīng)季節(jié)搭配七種顏色組合，就成為全年都能賣的長(zhǎng)銷款。

開(kāi)發(fā)自有品牌

憑著這套黃金方程式，莊龍隆跟三位網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)師，每個(gè)月竟能設(shè)計(jì)出80款新品，而且設(shè)計(jì)被客戶買單的命中率大概有80％，“以前憑直覺(jué)想象，才9％不到的命中率”。

在他眼里，賣包包跟寫(xiě)程序相似。流行元素如“流蘇”與“蝴蝶結(jié)”，都是程序里的參數(shù)值，只要參數(shù)抓對(duì)，程序就會(huì)跑得漂亮。他預(yù)測(cè)皮包銷售數(shù)量時(shí)，會(huì)用“幾率游戲”四字形容，因設(shè)計(jì)命中率若高，銷量自然會(huì)翻上來(lái)。

就這樣，莊龍隆“不務(wù)正業(yè)”，用他的“自創(chuàng)程序”，在網(wǎng)拍市場(chǎng)跑出了一片天?，F(xiàn)在PG美人網(wǎng)已經(jīng)成立實(shí)體店面，今年預(yù)計(jì)將投資上千萬(wàn)元，希望以自有品牌創(chuàng)造差異化。

其實(shí)，等在莊龍隆前面的，還有不少難題。如怎樣做品牌、公司迅速擴(kuò)張后的管理，又如，現(xiàn)在合作的12家生產(chǎn)工廠，如何統(tǒng)一質(zhì)量。這個(gè)工程師輕松度過(guò)很多人跨不過(guò)的“產(chǎn)品創(chuàng)新”難關(guān)。但現(xiàn)在，他要開(kāi)始經(jīng)歷一般企業(yè)經(jīng)營(yíng)所會(huì)碰到的基本管理問(wèn)題。

(編輯／王克峰)