吳萍

12月7日～8日,是黑莓進入中國以來里程碑式的日子——打破全球運營慣例,在中國簽訂了其首個運營商以外的終端代理商,并宣布與中國移動合作、支持TD。這不僅意味著黑莓向中國市場發(fā)起全面進攻,同時也讓我們嗅到了中國3G競爭更為猛烈的火藥味。

黑莓在中國市場,從未像最近這幾天這樣耀眼過,媒體對黑莓的報道鋪天蓋地,RIM中國區(qū)總裁謝國睿的臉上神采奕奕。

12月7日,RIM與神州數(shù)碼簽署合作協(xié)議,由神州數(shù)碼代理黑莓在中國市場的所有終端銷售;神州數(shù)碼總裁郭為表示,將全網(wǎng)操盤銷售黑莓終端;12月8日,RIM全球CEO Jim Basillie與中移動總裁王建宙共同舉杯,慶祝雙方達成新一輪合作,黑莓將支持TD-SCDMA及演進后的TD-LTE標準,并引進黑莓針對中小企業(yè)及專業(yè)消費群體的產(chǎn)品和服務。

“大企業(yè)、中小企業(yè)及專業(yè)消費者,都將是RIM公司在中國市場上拓展業(yè)務的目標用戶?！盝im Basillie說道。

醉翁之意不在TD

簽約神州數(shù)碼,對于RIM來說是一個革命性的改變,并且是“為中國而變”。

早在2008年5月,《計算機世界》記者就曾問及Jim Basillie,是否考慮在中國市場建立終端銷售合作伙伴,Jim當時的回答非常干脆:“RIM在全世界所有的國家,都是采用與運營商合作的方式開展業(yè)務,這一方式在中國也不會改變!”

而如今,時間剛剛過去一年多,Jim就親自來到中國,向神州數(shù)碼總裁郭為伸出了橄欖枝,這是多么巨大的轉(zhuǎn)變。這表明,RIM終于開始認真考慮中國市場,并肯入鄉(xiāng)隨俗、主動適應中國市場了。

“我們要在中國全面展開業(yè)務。”這是Jim對這一改變給出的解釋。

據(jù)了解,RIM在其他國家的業(yè)務推廣模式,基本上都是把產(chǎn)品和服務打包給運營商便萬事大吉,賣哪些款型產(chǎn)品、賣給哪些用戶、定價多少等問題,全部由運營商來決定。“這個模式很好,我們在印度、新加坡都是這樣,在中國也不會有什么問題?！眱赡昵?RIM亞太區(qū)副總裁Norm Lo也曾經(jīng)對記者說。

記者判斷,當時對RIM而言,在中國開拓業(yè)務并不是重點任務,只是因為其歐美的大企業(yè)客戶把業(yè)務拓展到中國,黑莓才被帶進中國,RIM當時在中國市場的定位,就是服務好黑莓的老客戶。

而今天的形勢已經(jīng)大不一樣—誰忽略中國,誰就忽略未來。

在中國市場,如果不與普通消費者產(chǎn)生關聯(lián),就難建立很高的品牌知名度和影響力,這一點RIM已經(jīng)有深刻的體驗。與歐美不同,黑莓在歐美市場,是企業(yè)用戶帶動個人用戶;但在中國,RIM就要考慮“兩條腿走路”,這可能就是RIM下決心提早將針對中小企業(yè)及個人專業(yè)消費者的BlackBerry Internet Service(黑莓互聯(lián)網(wǎng)服務)引進中國市場的原因。

12月8日,RIM與中國移動簽署的合作協(xié)議有兩方面主要內(nèi)容,一是表示黑莓將支持TD-SCDMA及演進后的TD-LTE標準;二是宣布要在中國推出BlackBerry Internet Service和新的黑莓手機,將與中國移動的合作從推廣大企業(yè)客戶拓展到中小企業(yè)、家庭及專業(yè)消費者。

業(yè)內(nèi)人士分析,TD在這次合作中,只是個籌碼,都不是雙方關心的最主要內(nèi)容。RIM支持TD,是要表達一個態(tài)度:“開拓中國市場,支持TD是一種誠意,國外的終端廠商都要過這一關?！倍?G時代,黑莓如果不支持TD,那么它對中移動而言就是一個無用之材; 它支持TD,也不過是中移動上百種TD終端中的一款。

不過,在與中國電信及中國聯(lián)通的競爭中,爭取終端是關鍵環(huán)節(jié),中國移動搶在中國電信之前與RIM簽訂TD終端合作協(xié)議,一方面可以拖延RIM與他人合作的腳步,另一方面,也可以在聲勢上略勝一籌。

中國移動情非得已

雖然RIM與中移動的合作已經(jīng)是“莓”開二度,但這一次不比第一次,多多少少都有些讓人感覺“雙方各懷心腹事”。

2006年4月12日,RIM正式與中國移動建立惟一合作關系,在中國市場聯(lián)合推廣其無線電子郵件業(yè)務—“黑莓業(yè)務”。而這3年,也是黑莓在歐美市場突飛猛進的時期,出貨量從500萬臺飆升到800多萬臺。

在北美,黑莓甚至成為一種成功企業(yè)的象征,如果哪個公司的職員不用黑莓,那就證明這個公司業(yè)務很差。但在中國,3年里,黑莓默默無聞,鮮為人知。在幾百家本土行業(yè)百強中,使用黑莓的也只有平安保險、安信證券、中遠網(wǎng)絡等寥寥幾個。而這一期間,中國普通消費者卻從諾基亞、摩托羅拉,甚至包括中國移動那里嘗試使用了原本是黑莓見長的“Push mail”業(yè)務。就在前不久,被看做是智能手機代名字的iPone也通過中國聯(lián)通進入了中國市場,黑莓“起個大早,趕個晚集”,錯失了在中國市場發(fā)展的良機。

在這種情況下,尋找中國移動之外更有效的合作伙伴已成必然。

RIM與中國電信及中國聯(lián)通的談判已經(jīng)不是秘密,中國電信方面甚至已經(jīng)透露出了具體的時間表,最遲于12月底或明年年初引入黑莓,首批將引進三個型號:9530、9550和9630。同時中國電信方面還表示,其官方定制的CMDA中文版黑莓已經(jīng)測試完畢,確認可以發(fā)送中文短信。

在中國電信和中國聯(lián)通的刺激下,中國移動不得不重新審視黑莓在新一輪3G競爭中的價值,怎么說也算有些“感情基礎”,再加上其頭頂全球最大移動運營商的光環(huán),黑莓這個被冷落的小妾終于重獲寵幸。但業(yè)內(nèi)人士分析,中國移動是形勢所逼,情非得已。

電信業(yè)內(nèi)資深人士項立剛分析說,“RIM自成體系的系統(tǒng)必將和運營商有沖突,中國移動已經(jīng)開發(fā)了自己的OMS系統(tǒng),而且希望它能夠強大起來。今天的中國移動與RIM合作,是希望TD陣營中有更多廠商,尤其有國際品牌廠商,產(chǎn)品賣得好不好不重要,重要的是影響。只要3G發(fā)展起來,黑莓的系統(tǒng)和中國移動的系統(tǒng)就會水火不相容?！?/p>

項立剛的分析可謂一針見血,想必RIM自己也會洞悉一切。

中國黑莓尚需努力

黑莓與中國移動的第二次握手及與神州數(shù)碼的經(jīng)銷合作,吸引了業(yè)內(nèi)廣泛關注,被喻為里程碑式的事件,“這標志著RIM要對中國市場發(fā)動全面總攻”。

其實早在今年9月,RIM就悄悄把中國辦事處改為中國分公司,并且將辦公地點從東方廣場租用的聯(lián)合辦公室搬到了IBM所在的盈科中心,招兵買馬,將中國團隊員工人數(shù)擴展至近百人。9月7日,原本在RIM亞太區(qū)負責政府關系的副總裁謝國睿(Gregory Shea)出任RIM中國公司總裁,在第一次與媒體的見面會上,謝國睿就說,RIM在中國市場一切都準備好了,“只等按鍵啟動”。

與中國電信及中國聯(lián)通談合作,與神州數(shù)碼談分銷,包括與中國移動的第二次握手,所有這一切都證明了謝國睿和他的團隊非常努力,RIM中國開始發(fā)力追擊。

盡管Jim和謝國睿在接受本報記者采訪時都曾表示,是iPhone的智能手機概念普及客觀上推動了黑莓在市場上的高速增長,但在今天的中國,如果RIM再漫不經(jīng)心,iPhone和諾基亞們就將令其失去立錐之地。

這一次與中國移動合作,引進中小企業(yè)及家庭版黑莓以后,RIM實際上要做的,是進一步加強品牌宣傳,讓消費者真正明白黑莓到底是什么裝備。

從當前的媒體報道來看,對黑莓的誤讀仍然存在。大部分議論都站在“黑莓要走入個人消費者”的角度,認為神州數(shù)碼不是最專業(yè)的智能手機經(jīng)銷商。其實,Jim Basillie在發(fā)布會上明確表示,之所以選擇神州數(shù)碼,是因為“神州數(shù)碼與中國運營商之間的合作關系,同時,除了擁有覆蓋全中國的分銷轉(zhuǎn)售中心之外,神州數(shù)碼還向中國IT企業(yè)提供業(yè)務增值解決方案,這與我們的企業(yè)級客戶業(yè)務有共同點?！焙谳闹饕繕?仍然是為企業(yè)用戶提供移動解決方案。

業(yè)內(nèi)人士分析,與神州數(shù)碼合作以后,終端銷售與流量資費分開,RIM與運營商合作的分成模式也將有所改變,而資費下調(diào),將有利于RIM在中國市場的開拓,普通消費者也可以從正規(guī)渠道買到黑莓。但是,這種RIM在其他國家從未嘗試的“中國特色模式”,勢必會在推行過程中產(chǎn)生新問題,RIM要準備好去應對這些問題。

僅僅如此還不夠,黑莓還必須為中國用戶做出更多改變,包括中國研發(fā)。雖然Jim Basillie在發(fā)布會上透露:“中國制造、中國研發(fā)和中國產(chǎn)品銷售管理都正在進行投資,正在尋找建設場地,到2010年會看到成果?！?但不到黑莓有專為中國消費者設計的功能的那一天,黑莓在中國市場的“移植”都不能算做成功。黑莓本地化,任重而道遠。

RIM全球CEO Jim Basillie與中移動總裁王建宙共同舉杯,慶祝雙方達成新一輪合作。