陳 翔

自從統(tǒng)一通信市場發(fā)展井噴以來,Avaya就廣受關(guān)注。先是兩年前被被私募基金以83億美元收購開始私有化進(jìn)程,現(xiàn)在又以9億美元成功購得北電網(wǎng)絡(luò)企業(yè)解決方案部。而Avaya內(nèi)部措施中最受關(guān)注的當(dāng)屬在全球開始的渠道轉(zhuǎn)型策略。Avaya中國公司總經(jīng)理王昀在今年一上任時(shí)就提出渠道先行是重中之重,以渠道為核心將是Avaya的銷售體系。他在上任之初就選擇了第一家增值分銷商神州數(shù)碼,在不到兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi),他再次閃電簽約第二家增值分銷商長虹佳華。Avaya何以如此受分銷商青睞?

“中國統(tǒng)一通信市場高速增長的需求已顯現(xiàn),這個(gè)市場正面臨前所未有的機(jī)遇?！遍L虹集團(tuán)董事、四川長虹佳華信息產(chǎn)品有限責(zé)任公司董事總裁祝劍秋的話足以說明其中主要原因。據(jù)統(tǒng)計(jì),去年中國統(tǒng)一通信市場規(guī)模達(dá)46.1億元,同比增長87%。2009年中國統(tǒng)一通信市場仍然呈現(xiàn)出快速增長的態(tài)勢,全年市場規(guī)模預(yù)計(jì)將突破80億元。

三大原因選定長虹佳華

王昀坦言,他在上任中國公司總經(jīng)理之后的四五個(gè)月時(shí)間里,一直和很多中國分銷商溝通,尋找適合自己的中國區(qū)增值分銷商。雖然分銷商的數(shù)量要根據(jù)整個(gè)市場的發(fā)展、客戶需求以及集成商需求等多種因素共同考量,但是先后簽約兩家分銷商也預(yù)示著Avaya中國區(qū)完成了渠道轉(zhuǎn)型的第一階段布局。

他認(rèn)為,現(xiàn)階段兩家分銷商最為合適。中國市場足夠大,分銷在整個(gè)渠道銷售里面扮演的角色是非常重要的,不可能是以獨(dú)家分銷的形式覆蓋整個(gè)中國市場。對(duì)廠商本身來講,有競爭絕對(duì)比沒有競爭好,分銷商會(huì)提高自身的效率,力求更大的發(fā)展。長虹佳華成為Avaya增值分銷商以后,將代理Avaya統(tǒng)一通信和聯(lián)絡(luò)中心解決方案,從而進(jìn)一步豐富并完善長虹佳華的產(chǎn)品和解決方案布局。據(jù)悉,兩家增值分銷商都是分銷全系列產(chǎn)品,不分地域。

為什么會(huì)選擇長虹佳華作為合作伙伴,王昀認(rèn)為有三方面原因:第一,長虹佳華一般在一個(gè)領(lǐng)域?qū)Ｗ⒂谂c一家企業(yè)合作,而且曾經(jīng)有過很多這樣的良好經(jīng)驗(yàn),包括成功的代理新的品牌,幫它迅速地進(jìn)入市場;第二,長虹佳華整體的執(zhí)行能力,包括整合整個(gè)公司的資源,也是Avaya非?？粗氐囊稽c(diǎn);第三,統(tǒng)一通信和聯(lián)絡(luò)中心產(chǎn)品及解決方案對(duì)長虹佳華整體的業(yè)務(wù)發(fā)展是一個(gè)很好的提升。而Avaya則可以透過長虹佳華去覆蓋它下屬的很多分銷合作伙伴和市場,從而給最終用戶提供一個(gè)整體全套的解決方案。

長虹佳華目標(biāo)100億元

作為一家專業(yè)的分銷企業(yè),長虹佳華每年能保持20%~30%的增長,今年可以達(dá)到50億元的銷售規(guī)模,祝劍秋認(rèn)為在3~5年內(nèi)甚至可以成長到100億元以上的銷售規(guī)模。但是,這并非意味著多代理幾個(gè)產(chǎn)品,拿營業(yè)額去簡單堆砌。因?yàn)殚L虹佳華的分銷理念是盡量不做競爭性的品牌,為此要選擇戰(zhàn)略性的領(lǐng)域和品牌介入,能夠提高長虹佳華本身對(duì)方案的組合營銷能力,給下游的SI提供更多的解決方案。長虹佳華正在有序地增加產(chǎn)品線,而統(tǒng)一通信則是實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)的重要組成部分。他對(duì)這次合作充滿信心,曾經(jīng)分銷博科、HDS品牌,同樣也是介入新的領(lǐng)域,都成功地幫助這些品牌在中國實(shí)現(xiàn)高效增長。此外,通信市場與IT市場相互關(guān)聯(lián),長虹佳華原有很多渠道都是在網(wǎng)絡(luò)方面的代理。

Avaya對(duì)渠道的劃分也規(guī)定了比較明晰的方向,下游的集成商將作為長虹佳華主要的服務(wù)和支持對(duì)象。據(jù)悉,未來主要有三個(gè)層面的代理商會(huì)成為主要的合作伙伴:第一類是原有的Avaya渠道商,這些企業(yè)本身具有很多年經(jīng)驗(yàn)的積累;第二類,向外拓展新的具有統(tǒng)一通信經(jīng)驗(yàn)的渠道伙伴;第三類,有用戶需求但是并不具備技術(shù)實(shí)力的渠道商。