摘要：本文以某大型企業(yè)為例，全面評(píng)估其銷售環(huán)節(jié)中的重大風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而有針對(duì)性地提出了企業(yè)內(nèi)部控制中有關(guān)控制活動(dòng)的設(shè)計(jì)思路。

關(guān)鍵詞：銷售 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 控制活動(dòng)

0 引言

自今年的七月一日起，財(cái)政部會(huì)同證監(jiān)會(huì)、審計(jì)署、銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)制定的《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》要在上市公司范圍內(nèi)施行，鼓勵(lì)非上市的大中型企業(yè)執(zhí)行?！皟?nèi)部控制，是由企業(yè)董事會(huì)、證監(jiān)會(huì)、經(jīng)理層和全體員工實(shí)施的、旨在實(shí)現(xiàn)控制目標(biāo)的過程。內(nèi)部控制的目標(biāo)是合理保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理合法合規(guī)、資產(chǎn)安全、財(cái)務(wù)報(bào)告及相關(guān)信息真實(shí)完整，提高經(jīng)營(yíng)效率和效果，促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略”。企業(yè)建立與實(shí)施有效的內(nèi)部控制，包括內(nèi)部環(huán)境、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、控制活動(dòng)、信息與溝通、內(nèi)部監(jiān)督。其中“風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估是企業(yè)及時(shí)識(shí)別、系統(tǒng)分析經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中與實(shí)現(xiàn)內(nèi)部控制目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，合理確定風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略。控制活動(dòng)是企業(yè)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果、采用相應(yīng)的控制措施，將風(fēng)險(xiǎn)控制在可承受度之內(nèi)”。

銷售環(huán)節(jié)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)和盈利的關(guān)鍵活動(dòng)之一，同時(shí)也是企業(yè)內(nèi)部控制風(fēng)險(xiǎn)最大、最重要的一部分。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)一般雇用大量的銷售人員，銷售組織大多采用金字塔式的層級(jí)結(jié)構(gòu)，即在地區(qū)、省市成立各級(jí)銷售分公司，因此，銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制難度大，控制復(fù)雜。銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制目標(biāo)可以概括如下：合理保證企業(yè)銷售與收款活動(dòng)符合國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)的要求；保護(hù)企業(yè)與銷售與收款活動(dòng)有關(guān)的各種實(shí)物資產(chǎn)安全：確保企業(yè)銷售與收款活動(dòng)產(chǎn)生的會(huì)計(jì)信息真實(shí)、完整；防止并及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正錯(cuò)誤和舞弊行為，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，加快貨款的回籠。本文以某大型企業(yè)為例，全面評(píng)估其銷售環(huán)節(jié)中的重大風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而提出控制活動(dòng)的設(shè)計(jì)思路。

1 企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的主要業(yè)務(wù)活動(dòng)

以我們調(diào)查的某企業(yè)為例，企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程及主要業(yè)務(wù)活動(dòng)如圖1、圖2：

2 企業(yè)銷售環(huán)節(jié)中的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

企業(yè)銷售環(huán)節(jié)中可能會(huì)出現(xiàn)諸多風(fēng)險(xiǎn)，我們以調(diào)查的企業(yè)為例，對(duì)其業(yè)務(wù)流程各環(huán)節(jié)的重大風(fēng)險(xiǎn)逐個(gè)進(jìn)行分析。

2.1 接受客戶訂單。企業(yè)在收到客戶的訂單后，須經(jīng)有關(guān)人員詳細(xì)審查上面的條款與數(shù)量，以確定是否能在合理的時(shí)間內(nèi)完成。只有經(jīng)過批準(zhǔn)的訂單，才能作為銷售的依據(jù)。接受顧客訂單是整個(gè)銷售環(huán)節(jié)的起點(diǎn)。這一重要的環(huán)節(jié)存在的重大風(fēng)險(xiǎn)是：客戶是虛假的；所接受的訂單不符合企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)；接受了企業(yè)生產(chǎn)和庫(kù)存無法滿足的訂單。

2.2 批準(zhǔn)賒銷。批準(zhǔn)賒銷是由信用部門來進(jìn)行的。信用部門接到銷貨通知后根據(jù)管理當(dāng)局的賒銷政策和授權(quán)決定是否批準(zhǔn)賒銷。在這一環(huán)節(jié)中，企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員與顧客簽訂的銷售合同一般都有一定的合同的審核程序。其可能的重大風(fēng)險(xiǎn)是：合同審批人越權(quán)審批超越職權(quán)范圍的合同；審批人未按規(guī)定的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)和信用標(biāo)準(zhǔn)審核：合同錯(cuò)審后被執(zhí)行；銷售業(yè)務(wù)與信用檢查、信用額度審批由同一人負(fù)責(zé)。

2.3 供貨。經(jīng)過信用部門批準(zhǔn)的銷貨通知單將傳遞至倉(cāng)儲(chǔ)部門，倉(cāng)儲(chǔ)部門根據(jù)經(jīng)過批準(zhǔn)的銷貨通知單發(fā)貨。銷貨通知單既是運(yùn)輸部門發(fā)運(yùn)的依據(jù)，也是登記存貨賬和開具發(fā)票的依據(jù)。在這一環(huán)節(jié)中，沒有經(jīng)過授權(quán)的人員進(jìn)入企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行有關(guān)出貨的業(yè)務(wù)以及倉(cāng)庫(kù)人員未經(jīng)批準(zhǔn)擅自發(fā)貨是其重大風(fēng)險(xiǎn)。

2.4 裝運(yùn)貨物。當(dāng)產(chǎn)品由倉(cāng)儲(chǔ)部門轉(zhuǎn)交給運(yùn)輸部門時(shí)，運(yùn)輸部門必須負(fù)責(zé)安排貨物的裝運(yùn)。運(yùn)輸部門根據(jù)經(jīng)過批準(zhǔn)的銷貨通知單裝運(yùn)貨物，填制提貨單等貨運(yùn)文件，并將其送往開具發(fā)票的部門。這一環(huán)節(jié)中，發(fā)貨過程可能會(huì)發(fā)生被人冒領(lǐng)或發(fā)貨錯(cuò)誤的風(fēng)險(xiǎn)。

2.5 給客戶開發(fā)票?！鞍l(fā)票”的意義在于通知客戶已發(fā)出的商品或已提供的勞務(wù)的數(shù)量。這一環(huán)節(jié)中的重大風(fēng)險(xiǎn)是開具的發(fā)票與客戶的訂貨單、銷貨通知單、提貨單不一致；銷售發(fā)票沒有連續(xù)編號(hào)；虛構(gòu)交易重復(fù)開具發(fā)票；沒有按批準(zhǔn)的產(chǎn)品價(jià)目表開具發(fā)票。

2.6 記錄銷售與收款業(yè)務(wù)。開具發(fā)票后，會(huì)計(jì)部門根據(jù)銷售發(fā)票等原始憑證記錄銷售業(yè)務(wù)。會(huì)計(jì)部門還應(yīng)定期編制和寄送應(yīng)收賬款對(duì)賬單，與客戶核對(duì)賬面記錄，如有差異要及時(shí)查明原因進(jìn)行調(diào)整。收到客戶的貨款后，會(huì)計(jì)部門應(yīng)編制相應(yīng)的收款憑證，并及時(shí)、完整地予以記錄，以確?；厥肇浛畹耐暾浴？赡艿娘L(fēng)險(xiǎn)是銷售的確認(rèn)以及確認(rèn)期間不正確；貨幣資金沒有及時(shí)存入銀行，未及時(shí)入賬，現(xiàn)金被挪用，并導(dǎo)致應(yīng)收賬款更新的不及時(shí)而影響到客戶的賒銷額度，進(jìn)而影響到企業(yè)的銷售活動(dòng)。

2.7 處理銷貨退回與折讓。企業(yè)售出的商品可能由于質(zhì)量問題或其他原因發(fā)生銷售退回、銷售折扣與折讓等。相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)是，退回的商品未經(jīng)過審批，未及時(shí)入庫(kù)，也沒有相應(yīng)的記錄；銷售折扣與折讓未經(jīng)過授權(quán)人員的審批，沒有相應(yīng)的財(cái)務(wù)記錄而發(fā)生舞弊現(xiàn)象。

2.8 注銷壞賬。在應(yīng)收賬款作為壞賬處理時(shí)，應(yīng)取得應(yīng)收賬款不能收回的確鑿證據(jù)，并經(jīng)管理當(dāng)局批準(zhǔn)后，方可作為壞賬，進(jìn)行相應(yīng)的會(huì)計(jì)處理。這一環(huán)節(jié)的執(zhí)行，必須獲得無法收回的貨款的確鑿證據(jù)，保證其真實(shí)性，并經(jīng)過授權(quán)人員的審批，因此，可能的風(fēng)險(xiǎn)是，無法收回的貨款證據(jù)不真實(shí)和批準(zhǔn)注銷壞賬的理由不當(dāng)；執(zhí)行壞賬處理的人未經(jīng)授權(quán)。

3 企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的控制活動(dòng)設(shè)計(jì)

企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)分析為我們進(jìn)行該環(huán)節(jié)的控制活動(dòng)設(shè)計(jì)提供了參照依據(jù)。從風(fēng)險(xiǎn)分析中我們可以看出，有的風(fēng)險(xiǎn)可以通過不同崗位的設(shè)置來達(dá)到控制目的，而有的風(fēng)險(xiǎn)必須由企業(yè)制定額外的控制制度來保證實(shí)施，根據(jù)各環(huán)節(jié)自身的特點(diǎn)，我們可以對(duì)銷售環(huán)節(jié)的

當(dāng)然，由于企業(yè)的千差萬(wàn)別，企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的控制活動(dòng)也不能完全相同，但在某些方面還是具有共性的。因此，我們?cè)谶M(jìn)行控制活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)，可以以不同企業(yè)的業(yè)務(wù)流程為主線，通過分析業(yè)務(wù)流程各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)，制定相應(yīng)的控制措施從而達(dá)到有效控制的目的。同時(shí)，企業(yè)控制活動(dòng)的設(shè)計(jì)也應(yīng)當(dāng)基于成本效益和效率原則，在設(shè)計(jì)控制活動(dòng)時(shí)應(yīng)當(dāng)統(tǒng)籌規(guī)劃，進(jìn)行全面系統(tǒng)地考慮，盡可能制定出既提高企業(yè)運(yùn)行效率，又符合企業(yè)成本與效益原則的控制活動(dòng)。