摘要：本文從二次消費市場和收益分享合同的特點入手，提出了基于二次消費的收益分享合同的實施條件，并總結(jié)了收益分享合同實施的原則。

關(guān)鍵詞：二次消費 收益分享合同 實施條件 實施原則

0 引言

隨著消費者需求多樣化、個性化、時尚化日益突出，企業(yè)面臨的外部環(huán)境發(fā)生了重大變化，經(jīng)銷商之間的“競爭合作”關(guān)系顯得尤為重要。然而供應(yīng)鏈畢竟是由不同的企業(yè)實體組成的，當(dāng)供應(yīng)鏈的各成員都試圖最優(yōu)化自己的利潤時，供應(yīng)鏈整體的利潤將不可避免地受到損害。供應(yīng)鏈合同就是為了盡量減少這種損害而提出的一種解決辦法。收益分享合同就是供應(yīng)鏈合同中較為重要的一種，目前的收益分享合同的應(yīng)用對象可以分為兩大類：一類用于解決一次消費問題的收益分享合同。另一類是用于解決二次消費問題的收益分享合同。對于供應(yīng)商而言存在兩部分的收益：商品一次消費的銷售利潤和該商品在二次消費過程中產(chǎn)生的收益。下面將以移動通訊市場的二次消費為背景，對收益分享合同的應(yīng)用進行分析。

1 二次消費的特點

1.1 二次消費中買斷經(jīng)營產(chǎn)品的特點 從目前市場上買斷經(jīng)營的情況來看，生產(chǎn)商做出買斷經(jīng)營有三種情況：一是新型號剛剛上市，為了減少投資風(fēng)險盡快打開市場，選擇買斷經(jīng)營的方式；二是新產(chǎn)品即將上市，為了盡早“消化”庫存，采取買斷經(jīng)營；三是個別型號已經(jīng)不生產(chǎn)，而消費者仍有需求，廠商就根據(jù)訂貨生產(chǎn)一定數(shù)量的“紀念版”，指定由一家經(jīng)銷商作區(qū)域代理銷售商。買斷經(jīng)營對經(jīng)銷商、生產(chǎn)商、消費者來說是個好消息。經(jīng)銷商可以以此作為自己的“拳頭”產(chǎn)品開拓市場，而且大批量“吃”貨，廠家自然會給經(jīng)銷商更大的讓利空間；而且生產(chǎn)商資金回籠快，便于企業(yè)資金周轉(zhuǎn)良性運作；作為消費者，關(guān)心的則是買斷之后到底能得到多少實惠。買斷經(jīng)營方式是銷售商和生產(chǎn)廠家之間的一種利益上的分配方式。

1.2 二次消費中的收益分享合同的風(fēng)險轉(zhuǎn)移方向 一次消費中經(jīng)銷商通過壓低批發(fā)價格(通常情況下批發(fā)價格低于商品的成本)將風(fēng)險轉(zhuǎn)移給上游。二次消費中的收益分享合同與一次消費中的收益分享合同相比，收益的轉(zhuǎn)移方向不同，降價銷售的風(fēng)險和話費收入的部分風(fēng)險由下游經(jīng)銷商承擔(dān)。

2 收益分享合同的實施條件

從以上收益分享合同的特點、二次消費的特點，我們提出經(jīng)銷商實施收益分享合同的條件。

2.1 雄厚的資金。雖然大賣場已經(jīng)形成的品牌效應(yīng)和規(guī)模優(yōu)勢，但是家電零售行業(yè)主要是通過家電零售的大額現(xiàn)金流量而賺取利潤，也就是從這個不賺錢的行業(yè)獲得現(xiàn)金流量，將這個現(xiàn)金流再轉(zhuǎn)移到高回報的其他產(chǎn)業(yè)去，從而達到綜合贏利。其次二次消費存在一個時間上的遲滯，花費分享部分的轉(zhuǎn)移也必然存在一個時間上的遲滯，這又將增加經(jīng)銷商的資金成本。

2.2 對市場需求的預(yù)測能力。經(jīng)銷商通過低價銷售買斷的商品，則商品必須具有較大的價格彈性，否則將會適得其反。這就需要經(jīng)銷商對商品的生命周期和市場需求有很強的預(yù)測能力，特別是對于生命周期較短的電子產(chǎn)品。其次經(jīng)銷商也必須對買斷商品所定位的客戶群有充分的了解。由于移動、聯(lián)通兩大運營商經(jīng)常會采取價格競爭策略，其直接措施就是降低單位話費，從而引起總的話費收入的下降和消費者的流動，造成收益分享的基數(shù)下降，直接損害經(jīng)銷商的利益。

2.3 完善的信息管理系統(tǒng)。完善的信息管理系統(tǒng)也是實行收益分享合同的一個必要條件。通過完善的信息管理系統(tǒng)實現(xiàn)信息共享，話費收入情況和客戶的流動情況可以得到實時監(jiān)控，大幅度地降低合同的執(zhí)行成本。

3 收益分享合同實施的原則

企業(yè)在應(yīng)用收益分享策略時常見的問題有：①在二次消費情況下，由于IT產(chǎn)品、音像等產(chǎn)品更新速度較快，若不能在短期內(nèi)達到贏利，則將給經(jīng)銷商造成一定的損失。②在二次消費情況中，供應(yīng)商必須通過收益分享比例控制零售商的定價范圍。③收益分享策略制訂不夠科學(xué)、合理，導(dǎo)致收益分享策略的激勵效果不能達到預(yù)期目標(biāo)，且增加供應(yīng)商的銷售成本。

針對上述問題建議在制訂分享策略時，應(yīng)遵循如下原則：

3.1 制定合理的收益分享比例，同時兼顧零售價格。收益分享作為一種收益補償，首先，必須具有一定的誘惑。收益分享必須達到誘發(fā)其動力的視線范圍，經(jīng)銷商才愿意努力去爭取。其次，必須在嚴格控制定制產(chǎn)品對其他產(chǎn)品的價格沖擊下，制定合理的收益分享比例。

3.2 推出增值服務(wù)，增加二次消費收入。隨著手機市場的競爭日益激烈，各手機廠和運營商紛紛推出各種手機的增值服務(wù)以增加二次消費收入，穩(wěn)定并擴大市場份額。

4 結(jié)論

本文研究了二次消費中買斷經(jīng)營產(chǎn)品的特點，提出了實施收益分享合同的實施條件，對于通訊，IT等具有二次消費特征的行業(yè)中實行收益分享合同具有積極的指導(dǎo)意義。

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基金項目：國家自然科學(xué)基金(70871125)、國家自然科學(xué)基金（70571088）、重慶市自然科學(xué)基金資助（cstc.2006BB0188）.