你是不是經(jīng)常遇到這樣的情況：無論是在外貿(mào)B2B平臺、企業(yè)網(wǎng)站還是展會上客戶詢盤，他們對你說：“我對你的產(chǎn)品很有興趣，可否提供產(chǎn)品圖冊和報價?”通過背景調(diào)查，你發(fā)現(xiàn)詢盤者是有價值的潛在客戶，于是你及時跟進這樣的詢盤，報價、產(chǎn)品圖冊都發(fā)了。幾封郵件過后，對方卻沒了消息。一周以后，你打電話追過去，對方很禮節(jié)地回復(fù)說報價和產(chǎn)品圖片都收到了，正在考慮。這下你有點急了，可是如果放棄則太可惜了。

處于這種狀態(tài)的詢盤是需要培養(yǎng)的需求，訂單的轉(zhuǎn)化需要一定的時間，短則幾天長則半年，這種潛在客戶怎么維護?一些專家或是論壇上常常會給出這樣的答案：用E-mail營銷。E-mail營銷發(fā)什么內(nèi)容?內(nèi)容從何而來?應(yīng)該注意什么?這成為企業(yè)保持與客戶恰當(dāng)?shù)穆?lián)系，培養(yǎng)教育客戶，進行訂單轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。

E—mail營銷內(nèi)容從何而來

日常積累、收集郵件主題

做個有心人。在日常工作中，可以準(zhǔn)備一個本子或在電腦里專門建立一個文檔，時時留意，注意積累，遇到有不錯的素材隨時記錄下來。推薦個小技巧，用Google Docs，只要能上網(wǎng)的地方即可隨時記錄和查閱。舉個例子，當(dāng)一個銷售反反復(fù)復(fù)地聽到多個客戶在談?wù)撃硞€問題的時候，圍繞這個問題的解答應(yīng)該是一份很好的郵件內(nèi)容主題。類似這樣的事件在工作中要隨時記錄積累，在準(zhǔn)備E-mail營銷內(nèi)容的時候就不愁沒內(nèi)容了。

用Google Alert收集素材

Google Alert是Google開發(fā)的一個新聞或內(nèi)容的提醒、訂閱功能組件，你可以通過設(shè)定關(guān)鍵詞和設(shè)定內(nèi)容發(fā)送頻率來完成訂閱。當(dāng)Google發(fā)現(xiàn)有最新的關(guān)鍵詞匹配內(nèi)容時，它會自動將內(nèi)容發(fā)到你訂閱時留的信箱。利用Google Alert的這個功能，你可以選一些客戶可能關(guān)心的行業(yè)關(guān)鍵詞進行Google Alert訂閱，這樣你可以經(jīng)常收到最新的行業(yè)信息或行業(yè)相關(guān)內(nèi)容，這些內(nèi)容都是你制作郵件主題與正文的好材料。

訂閱競爭對手的郵件列表

我專門注冊了一個信箱，訂閱了很多國內(nèi)外競爭對手的郵件列表。特別是國外的競爭對手，他們有很多地方值得我們學(xué)習(xí)。可以學(xué)習(xí)競爭對手的郵件主題與內(nèi)容設(shè)計，郵件發(fā)送頻率，制作標(biāo)準(zhǔn)等。對中國企業(yè)來說，做一些產(chǎn)品圖片相關(guān)的主題效果還行，如果想用一些具有轉(zhuǎn)化效果的語言來引導(dǎo)潛在客戶的行為，我們就要向國外的競爭對手學(xué)習(xí)了。

分析以前的E-mail營銷數(shù)據(jù)

在國外的E-mail營銷工作中，有個慣例性工作就是分析上次的E-mail營銷報告。報告中會顯示上次發(fā)送活動中的發(fā)送率、打開率，有哪些主題的郵件被打開了，有哪些內(nèi)容的郵件不但打開了，而且出現(xiàn)了較好的鏈接點擊。通過分析這些數(shù)據(jù)，可以找到上次完成較好的部分，這次的郵件內(nèi)容準(zhǔn)備可以參照上次效果較好的主題進行制作，以期許有一個更好的效果，這是一個反復(fù)自我學(xué)習(xí)、加強并優(yōu)化的過程。

關(guān)注行業(yè)論壇或社區(qū)的討論主題

每個行業(yè)都有流量比較大的社區(qū)或論壇，到論壇上去看看，你的潛在客戶群一定也在那里。看看論壇的討論熱點是什么，這可能正是你的潛在客戶所關(guān)注的話題。仔細(xì)看看大家都在討論什么主題，又是怎樣回答的，想你會如何回答。這一連串的思考，其實已經(jīng)構(gòu)成了一封不錯的主題郵件。

分析網(wǎng)站的熱門關(guān)鍵詞及頁面

如果你是在運營自己的外貿(mào)網(wǎng)站，統(tǒng)計系統(tǒng)一定是要裝的，Google Analytics就是一款不錯的統(tǒng)計軟件，特別是它的關(guān)鍵詞統(tǒng)計功能，軟件可以分析出訪問者是通過哪些關(guān)鍵詞鏈接到你網(wǎng)站上的，并對全部關(guān)鍵詞做出熱門排行。挑選你網(wǎng)站上的熱門關(guān)鍵詞，這些詞一定是你的潛在顧客所關(guān)注的，選擇適合做E-mail營銷主題的關(guān)鍵詞來做一封郵件，這樣的郵件一定是潛在客戶喜歡的，容易被點擊的郵件。

收集客戶常見問題

如果是參展，回來后你要給所有的銷售人員開會，匯總展會上客戶問到的問題。如果是B2B平臺或企業(yè)網(wǎng)站，你需要匯總一段時間內(nèi)客戶發(fā)來的郵件，匯總郵件中所有提到的問題，特別是熱點問題的篩選和匯總。這些熱門問題一定是大部分客戶關(guān)注的，把這些問題制作成郵件的內(nèi)容，分期或一次性發(fā)送，會起到不錯的效果。

客戶案例作為郵件內(nèi)容

在美國企業(yè)網(wǎng)站上，常?？梢砸姷揭粋€叫“客戶感言”的欄目，里面會列出一些客戶發(fā)來的郵件，大多都是說產(chǎn)品或服務(wù)對自己的幫助和感謝，并留下了姓名和公司。這是國外做生意的一個習(xí)慣。其實這一點很值得我們?nèi)W(xué)習(xí)，以顧客的方式思考問題，將自己以前的成功客戶做成案例，在郵件的內(nèi)容里介紹給潛在客戶。

為潛在客戶提供幫助

在一系列的郵件中，每一封都在說自己的產(chǎn)品，都在談價格、款式、企業(yè)自身優(yōu)勢，這樣的郵件一多，必然會讓潛在顧客反感。生意本身不光是在推銷產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)慕o潛在顧客提供一些幫助，想一想對方哪些地方可能會有困難，提供一些幫助給你的潛在客戶，投之以桃，報之以李，這也是一種合作的開始。

E-mail營銷內(nèi)容準(zhǔn)備注意事項

郵件的內(nèi)容要具有教育性

你要逐漸通過一封封郵件轉(zhuǎn)化潛在客戶的觀點與態(tài)度，對方通常會抱怨產(chǎn)品的價格太高了，如果跟著對方的思維走，在你不愿意做出價格犧牲的條件下，單子是注定談不成的。有沒有辦法教育客戶，潛移默化地讓他轉(zhuǎn)變觀點就成為E-mail營銷中郵件內(nèi)容的關(guān)鍵。之所以說潛在客戶的詢盤需要培養(yǎng)，其實就是一個教育的過程，潛在客戶通過閱讀你發(fā)來的一封封郵件，漸漸地，他在認(rèn)識上有所轉(zhuǎn)變，最終能夠接受你作為他的供應(yīng)商，這就是E-mail營銷真正地起到了作用。

循環(huán)往復(fù)不斷優(yōu)化

沒有任何一個專家敢開門見山她告訴你就用A方案，可以達到百分之幾的轉(zhuǎn)化率。良好的可執(zhí)行方案都是要根據(jù)你E-mail營銷的核心目標(biāo)，制訂出可執(zhí)行的方案，確定每一封郵件的內(nèi)容，通過不斷地嘗試，查看效果，并根據(jù)效果反饋進行內(nèi)容重新進行編排優(yōu)化和郵件序列優(yōu)化的。這樣循環(huán)往復(fù)的測試，最終淘汰效果差的郵件，優(yōu)化效果好的郵件內(nèi)容。E-mail營銷的過程就是測試、觀察、優(yōu)化、循環(huán)的過程。

注意標(biāo)題用語的使用

郵件的到達率可以通過選擇一些優(yōu)質(zhì)的E-mail營銷服務(wù)商來解決，但潛在顧客收到郵件后如何處理，就需要我們在郵件的標(biāo)題上下功夫。我們自身作為用戶本身每天信箱里也會收到一些商品宣傳郵件，你是如何處理的，看也不看就點刪除還是根本不去點擊讓它沉淀在郵件的歷史記錄里，由此可見郵件標(biāo)題的重要性，它是人們決定是否打開郵件的一把鑰匙。通常郵件的標(biāo)題盡可能帶上對方的名字或?qū)Ψ焦久Q，郵件主題帶有對方感興趣的關(guān)鍵詞，這樣的郵件打開率就會高很多。究竟怎么確定標(biāo)題的用語還要慢慢摸索，這里只能提供個線索供大家思考。

注意測試內(nèi)容的格式

在調(diào)試郵件內(nèi)容的時候要時時想到顧客，常用的是什么郵件系統(tǒng)，我發(fā)過去的內(nèi)容能否正常顯示。通常需要測試Hotmafl、Yahoo、Gmail等郵件的郵件接收和顯示情況，根據(jù)測試的結(jié)果再進行調(diào)整。另外，還需要注意的是歐美一些國家的客戶習(xí)慣用黑莓手機接收郵件，你的文件格式有沒有考慮到?

內(nèi)容準(zhǔn)備要有系統(tǒng)性

在E-mail營銷中，要有個整體的規(guī)劃，這是個系統(tǒng)工程，就像一次戰(zhàn)役。本次E-mail營銷要達到怎樣的效果，要安排發(fā)送幾封不同內(nèi)容的郵件，第一封郵件安排什么內(nèi)容，隨后發(fā)的安排什么內(nèi)容，為什么這樣編排，時間間隔多久。發(fā)完一輪郵件后要監(jiān)測郵件報告，發(fā)送到達率有多少，郵件被打開的比率有多少，郵件中的鏈接被打開的比率有多少，這系列的問題都要考慮，如果有條件的話，最好用項目管理的方式來進行工作安排。

回歸本質(zhì)

潛在客戶詢盤的目的是什么?你的款式好?產(chǎn)品新穎?樣品報價低?這些都不是他的最終目的。本質(zhì)上，一定是潛在客戶存在這樣或那樣的問題，而你的產(chǎn)品恰好能夠幫他解決這個問題。這樣才能夠供需吻合，達成交易。所以在郵件的內(nèi)容準(zhǔn)備上，我們要盡力做到撥云見日，要能夠看得清本質(zhì)，從而可以在宏觀層面上把握一些對郵件的內(nèi)容安排。我們要提供給客戶的是問題的解決方案，而不僅僅是推銷商品。