市場需求的衰退、蕭條與急劇升高的交易收匯風(fēng)險，已對中國出口企業(yè)造成巨大壓力。要沖出這場危機的重圍，中國出口企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急是必須突破市場開拓的兩人難點，即：無單可做和有單也不敢做。要解決這兩個難點，就要回答好把握當(dāng)前市場變化的兩個問題：自身產(chǎn)品或行業(yè)的國際市場需求到底發(fā)生了什么樣的變化?怎樣才能避免市場風(fēng)險?只有將這兩個問題搞清楚，企業(yè)才能明白自己應(yīng)在何處著手，如何發(fā)力應(yīng)對目前的市場挑戰(zhàn)。

但現(xiàn)在國內(nèi)許多出口企業(yè)面對這場經(jīng)濟危機下的市場巨變，小知如何應(yīng)對，采取“等一段，看一看”的辦法，希望能夠通過數(shù)月的“坐觀其變”來看出市場的走向再作定奪。康帕斯中國公司以自己多年服務(wù)于外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)驗與經(jīng)歷，特別提醒大家：知市場之變，只能主動去“探”，萬不可被動去“等”。任何企業(yè)都只能通過自己主動在市場中打拼、探索才能準確感知市場實情，掌握第一手市場情況。而被動等待，坐觀其變的結(jié)果只能是“坐失先機”，最終跟在他人后面“人云亦云”，間接地知道點兒市場的傳聞而已。

超常的方法應(yīng)對超常的情況

經(jīng)濟危機對整個國際市場產(chǎn)生著巨大的影響，不同國家、不同行業(yè)對不同產(chǎn)品的需求以及買家支付能力，必然會有巨大并且是千差萬別的變化。能否掌握這種變化，是中國外貿(mào)企業(yè)能否重啟國際市場之門逆市生俘的關(guān)鍵。

國際貿(mào)易的付款信用風(fēng)險急劇上升，拖欠與壞賬大量出現(xiàn)，致使出口企業(yè)難以安全收匯，也使國內(nèi)外信用保險公司均在千方百計大幅提高信用擔(dān)保的門檻，對企業(yè)特別是中小企業(yè)的投保申請盡量“免保、避保”。所以，對絕大多數(shù)中國出口企業(yè)，特別是那些此前沒有投?；蛳硎艿健靶庞帽ｋU”擔(dān)保，今天才尋求“信用保險”的企業(yè)來說，現(xiàn)在為時已晚，在很大程度上已不具現(xiàn)實可行性了。

經(jīng)濟增長或經(jīng)濟平和時期，國際市場拓展方法和力度，以及付款信用風(fēng)險評估的尺度，早已不能適應(yīng)今日極端惡劣的經(jīng)濟危機環(huán)境。因此，中國外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)在必須以超常的方法來應(yīng)對今天這種國際市場的超常情況。

任何企業(yè)都只能通過自己主動在市場中打拼，探索才能準確感知市場實情，掌握第一手市場情況。而被動等待，坐觀其變的結(jié)果只能是“坐失先機”，最終跟在他人后面“人云亦云”，間接地知道點兒市場傳聞而已

把握重啟國際市場之門的鑰匙

盡管經(jīng)濟危機之下，各類產(chǎn)品的市場需求和購買力會有很大變化，但維持人類社會正常運轉(zhuǎn)的物質(zhì)產(chǎn)品基本需求總會存在，只要這一基本點不變，企業(yè)的產(chǎn)品就會在市場上有銷售的機會，而這正是企業(yè)產(chǎn)品切入市場的基礎(chǔ)與依據(jù)，也是企業(yè)在目前的困境中應(yīng)尋找的機遇。所以搞清自己產(chǎn)品在國際市場的需求、容量、銷路和買家支付能力的新變化，企業(yè)也就找到了重啟國際市場之門的切入點。目前我們已經(jīng)見到許多市場上“危中有機”的實例，如：以“口紅效應(yīng)”為代表的普通化妝品、網(wǎng)絡(luò)與電子游戲業(yè)、影視業(yè)、餐飲、休閑娛樂業(yè)等許多行業(yè)與產(chǎn)品逆市而上的新亮點，都在反映著經(jīng)濟危機環(huán)境下的消費新需求和市場新商機。事實證明：企業(yè)在逆境中抓住了這些有利于己的市場新變化，也就抓住了化危為機的關(guān)鍵。

由于在嚴峻的經(jīng)濟形勢下，市場開拓的難度與力度都要大大增加，因此，僅靠在網(wǎng)站上發(fā)布自己的產(chǎn)品信息，指望買方能在網(wǎng)站上找到自己的供貨信息并回信來購買產(chǎn)品這種“簡單易行”的電子商務(wù)營銷方式，是無法適應(yīng)大力度探查市場情況或拓展國際市場需求的。所以，企業(yè)必須將自己在互聯(lián)網(wǎng)上的廣告推廣與主動發(fā)函推銷巧妙結(jié)合起來，才能提高開拓市場的質(zhì)量與力度。這樣做無疑需要企業(yè)掌握從搜尋、鎖定可能的買家，在有國際公信力的網(wǎng)站上展示自己的形象以“立信”，到巧妙撰寫發(fā)送推銷商函等一系列開拓國際市場的技巧?？蹬了怪袊就ㄟ^多年來的實踐探索，結(jié)合自身的國外買家信息庫的資源優(yōu)勢，近年來，推出一整套將網(wǎng)站廣告的“立信”與使用買家信息主動發(fā)函推銷有機結(jié)合、相互呼應(yīng)以“取信”于買家的方式，引導(dǎo)用戶通過使用康帕斯網(wǎng)站推廣平臺與國際買家信息資源來開拓國際市場的實踐，掌握正確使用電子商務(wù)方式“探知”市場，“拓展”銷路的方法，提高自己開拓市場的能力。

經(jīng)濟危機下的市場現(xiàn)實已經(jīng)告訴了我們：有信用保險系統(tǒng)的擔(dān)保，最多只能分擔(dān)已產(chǎn)生的壞賬損失，或在一定程度上改變承擔(dān)壞賬損失的主體，而絲毫不能減少或避免壞賬損失的實際總額。也就是說，雖然企業(yè)在保險公司的擔(dān)保下可以將已產(chǎn)生的信用風(fēng)險大部分轉(zhuǎn)到保險公司來分擔(dān)，但已產(chǎn)生的信用風(fēng)險損失總額并未能因此得以避免或減少。澄清這一點并不是說要企業(yè)在今天的風(fēng)險之下，放棄尋求信用保險，而是要指明中國出口企業(yè)目前與其花大力氣去尋求原本就沒有得到，如今更難得到的信用保險的擔(dān)保，不如著力搞清國際市場的需求、消費習(xí)慣、容量、銷路和買家支付能力的新變化，進而把握重啟市場之門的鑰匙更為切實可行一些。

其實，即使是信用保險公司也只有在把握住上述市場情況之下，才能成功避免其擔(dān)保的交易“出險或賠付”。根據(jù)我們所掌握的情況，由于這次全球經(jīng)濟危機來自美國次貸引發(fā)的國際金融危機，所以各國銀行和金融機構(gòu)大多陷入經(jīng)營困境而無法正常向各國進口商，特別是向中小進口商提供其進口所需貸款與融資，致使各國進口商們?nèi)谫Y時均面臨“惜貸”的困難，而無錢購買國外出口商的產(chǎn)品。這是除了市場需求變化之外，造成我國出口商無單可做和有單也不敢做的另一原因。

對此，我們的建議是：企業(yè)在探明產(chǎn)品銷路，確定了產(chǎn)品價位，找到市場切入點的同時，一定要對進口商進行信用調(diào)查。此時。除了要注意進口商的付款信用記錄之外，還要特別注意查明進口商在此產(chǎn)品價位下的獨自付款能力和在其所在國家和地區(qū)獲得融資貸款的難易程度。把握住這一點，就可以做到對進口商履約付款的可能性心中較為有底了。為作出這樣的判斷，我們建議參考世界著名的信用保險公司——法國科法斯公司每年6月份出版的中文版“科法斯世界貿(mào)易信用風(fēng)險手冊”，該手冊清楚分析了當(dāng)年150多個國家和地區(qū)主要產(chǎn)業(yè)中企業(yè)的普遍、平均壞賬風(fēng)險，主要經(jīng)濟指標及優(yōu)勢、劣勢，常用付款與收賬方式，商務(wù)環(huán)境優(yōu)劣等級等，是開拓國際市場時，規(guī)避信用風(fēng)險十分有用的工具。