對(duì)剛剛從戴爾手中奪得全球PC銷量亞軍寶座的Acer而言，中國(guó)區(qū)筆記本電腦銷量第六的排名顯然不能令其滿意，它的目標(biāo)是:奪取中國(guó)筆記本電腦銷量第三名。

宏董事長(zhǎng)王振堂、全球總裁蔣可凡·蘭奇、宏中國(guó)區(qū)總經(jīng)理艾仁思在戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上。

“我們將用18～24個(gè)月的時(shí)間，把筆記本電腦業(yè)務(wù)做到中國(guó)第三。”

11月24日，在北京舉辦的“創(chuàng)新未來(lái)”戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上，當(dāng)宏董事長(zhǎng)王振堂、全球總裁蔣可凡#8226;蘭奇、宏中國(guó)區(qū)總經(jīng)理艾仁思等高管集體亮相時(shí)，蘭奇確定地表示。

正如王振堂給4月上任的中國(guó)區(qū)總經(jīng)理艾仁思的“A-”打分一樣，宏對(duì)中國(guó)市場(chǎng)抱有更大期待。目前宏在中國(guó)筆記本電腦市場(chǎng)的排名僅為第六—和它在全球大部分市場(chǎng)都是前三位的排名相比，這不是一個(gè)讓宏滿意的排名。

中國(guó)一直是宏的痛為什么是中國(guó)?

在全球PC市場(chǎng)上，中國(guó)市場(chǎng)的比重正在逐步提升。目前，中國(guó)PC銷量占全球銷量的14%，美國(guó)占24%。根據(jù)IDC的預(yù)計(jì)，到2011年，中國(guó)PC銷量所占比重將上升至18%，而美國(guó)下滑至18%，兩者持平。隨后兩者差距將繼續(xù)拉大，中國(guó)PC銷量將逐漸超越美國(guó)。

就在10月，IDC和Gartner等主流調(diào)研機(jī)構(gòu)發(fā)布的報(bào)告顯示，宏已經(jīng)超越戴爾，以約15%的市場(chǎng)份額成為全球第二大PC廠商，這種增長(zhǎng)主要來(lái)自以中國(guó)為主的亞洲市場(chǎng)。而為了成為全球第一大PC廠商，宏提出了筆記本電腦每年增長(zhǎng)35%的奮斗目標(biāo)，要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，中國(guó)市場(chǎng)的重要性不言而喻。

更為重要的是，據(jù)蘭奇透露，今年以來(lái)，PC產(chǎn)品的平均售價(jià)同比下降了15%～20%，但中國(guó)等新興市場(chǎng)購(gòu)買力的持續(xù)旺盛，抵消了一部分PC價(jià)格下降帶來(lái)的影響，這也成為PC廠商維持利潤(rùn)率的重要支撐。

業(yè)務(wù)增長(zhǎng)緩慢、利潤(rùn)下滑，這其實(shí)是PC企業(yè)共同的難題。從去年始，為了應(yīng)對(duì)經(jīng)營(yíng)困境，全球PC巨頭紛紛加快了在中國(guó)的布局速度，并專門(mén)制定了針對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)的策略，對(duì)中國(guó)的重視程度可謂空前。在中國(guó)有本土優(yōu)勢(shì)、專注于PC業(yè)務(wù)的聯(lián)想，更是憑借中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了2009/2010財(cái)年第二財(cái)季PC銷量增長(zhǎng)17%的業(yè)績(jī)，遠(yuǎn)高于2.3%的整體市場(chǎng)增幅。

中國(guó)一直是宏的痛。宏三季度的數(shù)據(jù)顯示，筆記本和上網(wǎng)本在其收入中的比重高達(dá)73%。不過(guò)，作為宏重要業(yè)績(jī)支柱的筆記本電腦業(yè)務(wù)，甚至未能進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)前五名。據(jù)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)集邦科技公布的數(shù)據(jù)，中國(guó)筆記本市場(chǎng)的前五位分別是聯(lián)想(30%)、戴爾(15%)、惠普(13%)、華碩(10%)、索尼(6%)，宏以5%的市場(chǎng)占有率僅僅位居第六。

從第六到第三，宏將怎樣實(shí)現(xiàn)這個(gè)跨越?

重新審視區(qū)域力量

宏的對(duì)策是，從短板入手。

“未來(lái)，我們將專注于引進(jìn)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品，提升消費(fèi)者的體驗(yàn)感和滿意度，并重新定義渠道發(fā)展?！卑仕急硎?。

渠道和品牌無(wú)疑是宏在中國(guó)最應(yīng)加強(qiáng)的兩個(gè)方面。今年以來(lái)，宏中國(guó)內(nèi)部也悄悄地發(fā)生了一些變化。過(guò)去，宏銷售經(jīng)理只要與神州數(shù)碼、英邁、聯(lián)強(qiáng)三家總代理商及幾家特別大的經(jīng)銷商接觸就可以。而現(xiàn)在，拜訪分布在所負(fù)責(zé)銷售區(qū)域的各個(gè)經(jīng)銷商是銷售經(jīng)理最重要的工作之一。

在上周舉辦的發(fā)布會(huì)上，艾仁思進(jìn)一步表示，宏還將采用“網(wǎng)格”戰(zhàn)略推動(dòng)對(duì)市場(chǎng)的覆蓋力度，即將中國(guó)分為25個(gè)“網(wǎng)格”，然后根據(jù)每個(gè)“網(wǎng)格”的IT消費(fèi)數(shù)據(jù)來(lái)制定相關(guān)的渠道計(jì)劃?！叭A東將成為中國(guó)區(qū)第一個(gè)網(wǎng)格化的區(qū)域。明年，這一策略將進(jìn)一步推廣到其它中等城市?！卑仕颊f(shuō)。

此外，宏還任命前惠普打印及成像系統(tǒng)集團(tuán)副總裁張永紅為宏中國(guó)區(qū)執(zhí)行副總裁，他的任務(wù)也是借鑒惠普的經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)宏在中國(guó)地區(qū)的市場(chǎng)推廣。

在2005年賴泰岳上任中國(guó)區(qū)總經(jīng)理之前，宏曾一度拋棄了林顯郎時(shí)期中國(guó)7大區(qū)的區(qū)域總代模式，試圖將宏在全球通行的“新經(jīng)銷模式”復(fù)制到中國(guó)，以全國(guó)總代的力量獲取快速發(fā)展。而此次宏選擇回歸細(xì)分區(qū)域的渠道模式，頗為引人深思:PC的全國(guó)總代模式是否已經(jīng)走到了盡頭?曾經(jīng)被證明失敗的區(qū)域代理模式，是否會(huì)在渠道扁平化時(shí)代重新煥發(fā)生機(jī)?

而此次宏渠道的變動(dòng)，也很容易令人聯(lián)想起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道布局。早在2005年，聯(lián)想已率先在本土市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)格化的渠道布局;惠普也從2005年開(kāi)始大規(guī)模調(diào)整中國(guó)區(qū)渠道，并于2007年推出網(wǎng)格化理念，以國(guó)際PC企業(yè)身份在聯(lián)想、方正、神舟等本土企業(yè)扎堆的基層市場(chǎng)分得了一杯羹。

所以，宏面臨的挑戰(zhàn)注定是巨大的。目前，宏以“輕騎兵”的架構(gòu)在中國(guó)擁有200余名員工、近1000家專賣店，且主要覆蓋1～3級(jí)城市。與計(jì)劃未來(lái)3年在全國(guó)6級(jí)以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)建設(shè)7800家專賣店的聯(lián)想、在中國(guó)擁有8000多個(gè)代理商的惠普，以及在中國(guó)建立了6000多家零售店面的戴爾等廠商相比，如果要貫徹“網(wǎng)格”渠道管理，宏仍需在中國(guó)持續(xù)投入大量的人力、財(cái)力。

急于提升品牌形象

據(jù)宏內(nèi)部人士透露，自今年4月開(kāi)始，宏委托麥肯錫對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的消費(fèi)者調(diào)查。看來(lái)，宏正急于尋求改變它在消費(fèi)者心目中的形象，提升品牌的大眾認(rèn)知度。

雖然宏一直以“有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格”為賣點(diǎn)，產(chǎn)品性價(jià)比較高，但這種優(yōu)勢(shì)在某種程度上卻成為負(fù)擔(dān)?！坝行┫M(fèi)者看到宏，會(huì)認(rèn)為我們的產(chǎn)品賣得這么便宜，是不是質(zhì)量上有什么問(wèn)題，這是值得我們注意的?！币晃缓旮邔颖硎?。

此次新渠道、品牌策略的發(fā)布，正是對(duì)中國(guó)市場(chǎng)重新審視后的一次大幅調(diào)整。蘭奇表示，2010年春節(jié)之后，宏將在中國(guó)推出前所未有的品牌宣傳活動(dòng)，通過(guò)電視、電臺(tái)、平面媒體、網(wǎng)絡(luò)、公交、廣告牌等多種形式提升消費(fèi)者對(duì)宏品牌的熟悉度。

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面，宏同樣提出了努力貼近消費(fèi)者的希望?！昂暝谥袊?guó)的產(chǎn)品并不是很符合中國(guó)用戶的口味。”王振堂坦言。

宏已經(jīng)把研發(fā)更符合中國(guó)消費(fèi)者使用習(xí)慣的設(shè)備提上了議程。蘭奇表示，宏將在北京和上海建立專門(mén)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的研發(fā)中心。目前，上海研發(fā)中心已經(jīng)成立，擁有70～80個(gè)研發(fā)人員，將專注于臺(tái)式機(jī)的研發(fā)。“未來(lái)上海將成為Acer全球范圍內(nèi)臺(tái)式機(jī)的主要研發(fā)中心。”蘭奇說(shuō)。而北京研發(fā)中心將重點(diǎn)研究移動(dòng)領(lǐng)域技術(shù)，尤其是智能手機(jī)。