摘要:文章闡述了我國商業(yè)銀行進軍保險業(yè)務(wù)的六大動機，即“范圍經(jīng)濟效應(yīng)”、“客戶資源共享”、“服務(wù)協(xié)同效應(yīng)”、“產(chǎn)品開發(fā)效果”、“持續(xù)穩(wěn)定盈利”和“經(jīng)營風(fēng)險分散”動機。文章認為，我國商業(yè)銀行發(fā)展保險業(yè)務(wù)應(yīng)實施完善交叉業(yè)務(wù)監(jiān)管政策、尋找銀行進軍保險業(yè)務(wù)的最佳模式、強化防火墻與風(fēng)險管理機制建設(shè)、整合產(chǎn)品開發(fā)與銷售流程、大力發(fā)展代理財險業(yè)務(wù)等策略。

關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;銀行保險;范圍經(jīng)濟;風(fēng)險管理

Abstract:This paper explores the six motivations for Chinese commercial banks marching toward bancassurance，i.e，scope economy effect，customers resource sharing， synergy services effect，product development effectiveness，sustained and steady earnings，operation risk diversification. The author thinks that the concerned parts should take the following measures to realize the sound development effects:implementation and improvement of the cross-business regulatory policies，exploration on the best model for bank to develop the insurance business，enhancement of firewall and risk management mechanisms，integration of product development and sales process，great efforts to develop the property insurance，etc.

Key Words:commercial banks，bancassurance，scope economy，risk management

中圖分類號:F830.33 文獻標識碼: A 文章編號:1674-2265(2009)12-0054-03

上世紀80年代以來，銀保業(yè)務(wù)在西方發(fā)展十分迅速，銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費收入已經(jīng)占到西方商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)總利潤的20—40%，而銀保渠道保費收入則占到了保費總收入的20—70%。進入二十一世紀，我國銀保業(yè)務(wù)發(fā)展十分迅猛。2006年銀保渠道保費收入占到保費總收入的40%左右，2008年銀保渠道對壽險保費收入的貢獻接近50%。2009年11月26日，銀監(jiān)會發(fā)布《商業(yè)銀行投資保險公司股權(quán)試點管理辦法》，我國商業(yè)銀行進軍保險業(yè)務(wù)的序幕正式拉開。

從國際經(jīng)驗看，商業(yè)銀行入股保險公司有利于促進銀行業(yè)和保險業(yè)資源共享、優(yōu)勢互補。銀行可以借此更好地滿足客戶的多元化金融服務(wù)需求、擴大商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)利潤來源、降低銀行對息差收入的依賴程度。銀?；鞓I(yè)經(jīng)營背后的巨大商業(yè)利益和長遠戰(zhàn)略性收益，促使國內(nèi)許多商業(yè)銀行都有意進軍保險業(yè)務(wù)(見表1)。

一、商業(yè)銀行進軍保險業(yè)的動機

(一)“范圍經(jīng)濟效應(yīng)”動機

一是實現(xiàn)銷售范圍經(jīng)濟。銷售團隊共享可以最大程度地挖掘和發(fā)揮銀保人員的營銷潛能，提高市場開拓效率。同時，一體化的銷售渠道還可以改進銀行銷售網(wǎng)點的利用效率，提升銀行投入產(chǎn)出比。二是實現(xiàn)成本節(jié)約。銀行入股保險公司，可以大幅降低雙方業(yè)務(wù)合作的交易成本。三是實現(xiàn)風(fēng)險資本節(jié)約。代理保險業(yè)務(wù)成本較低，完全不占用銀行風(fēng)險資產(chǎn)額度。在當(dāng)前資本充足率壓力加大的形勢下，商業(yè)銀行進軍保險業(yè)具有重要的現(xiàn)實意義。

(二)“客戶資源共享”動機

進軍保險業(yè)務(wù)不僅有利于商業(yè)銀行實現(xiàn)與保險公司的客戶資源共享，擴大商業(yè)銀行的客戶范圍，還可以極大地降低銀行的客戶開發(fā)成本。并且保險公司的客戶一般比較穩(wěn)定，忠誠度也較高。

(三)“服務(wù)協(xié)同效應(yīng)”動機

發(fā)展保險業(yè)務(wù)是銀行豐富服務(wù)內(nèi)容、提高服務(wù)水平的重要工具。銀保合作后，銀行可通過保險公司豐富的保險產(chǎn)品和專業(yè)的理財能力，為客戶提供從存貸款、理財、代收代付到保險等的“一站式”、全方位服務(wù)。一方面有利于銀行開發(fā)多樣性的“產(chǎn)品套餐”，為高端客戶提供更好的財富管理服務(wù)，另一方面可以節(jié)約客戶交易成本，提升客戶的金融服務(wù)體驗，實現(xiàn)服務(wù)協(xié)同效應(yīng)。

(四)“產(chǎn)品開發(fā)效果”動機

與投資業(yè)務(wù)相比，保險業(yè)務(wù)不僅可以給銀行帶來長期、持續(xù)的收入，而且受市場風(fēng)險的影響相對較小。近年來，人口結(jié)構(gòu)的變化、經(jīng)濟的持續(xù)繁榮以及對未來生活的保障需要，使得人們逐漸將儲蓄從銀行轉(zhuǎn)移到具有保障性、儲蓄性、投資性三種功能于一體的保險產(chǎn)品上。進軍保險業(yè)，有利于提高商業(yè)銀行產(chǎn)品開發(fā)的效果，符合未來的市場發(fā)展趨勢。再者，很多保險產(chǎn)品是銀行業(yè)務(wù)的延伸，開發(fā)和營銷的難度都相對較小，因此進軍保險業(yè)還可以提高銀行產(chǎn)品開發(fā)的效率。

(五)“持續(xù)穩(wěn)定盈利”動機

目前保險傭金已占到歐洲銀行業(yè)總利潤的10%以上。巨大的、尚未開發(fā)的保險市場使得我國商業(yè)銀行進軍保險業(yè)務(wù)的意義不僅僅是簡單地賺取代理手續(xù)費。從長遠角度考慮，進軍保險業(yè)務(wù)，將為商業(yè)銀行帶來更多的交叉銷售、聯(lián)動銷售和捆綁銷售機會。而國內(nèi)保險市場的巨大增長潛力有望為商業(yè)銀行帶來持續(xù)的利潤空間。并且與代理銷售基金、券商集合理財?shù)葮I(yè)務(wù)相比，銀保代理業(yè)務(wù)收入較為穩(wěn)定。

(六)“經(jīng)營風(fēng)險分散”動機

通過與保險公司在信貸領(lǐng)域的合作，可以增強銀行資金的安全系數(shù)，并使保險成為銀行緩釋、分散信貸風(fēng)險、操作風(fēng)險等的有效手段。如辦理汽車貸款時提供汽車保險和人身意外傷害險，辦理住房按揭、商鋪按揭貸款時提供房屋保險，辦理公司貸款時提供企業(yè)財產(chǎn)保險等。從這個角度看，今后國內(nèi)商業(yè)銀行將越來越重視保險在緩釋和分散經(jīng)營風(fēng)險中的作用，并有望逐步將之納入整體風(fēng)險管理戰(zhàn)略。但商業(yè)銀行也需防止業(yè)務(wù)合作過程中自身的信譽風(fēng)險外溢。

二、我國商業(yè)銀行進軍保險業(yè)的策略

(一)完善交叉業(yè)務(wù)監(jiān)管政策

由于可以帶來交易成本節(jié)約、經(jīng)營風(fēng)險分散和獲得協(xié)同效應(yīng)等益處，監(jiān)管部門對銀保合作的支持態(tài)勢日趨明顯。但涉及銀保業(yè)務(wù)的監(jiān)管體制卻急需完善。一是如何加強交叉業(yè)務(wù)的風(fēng)險監(jiān)管，防止不同銀保業(yè)務(wù)相互間的風(fēng)險轉(zhuǎn)移和傳導(dǎo)。建議有關(guān)部門盡快完善銀保股權(quán)合作的監(jiān)管政策，探索新的監(jiān)管模式，及時跟蹤銀保合作產(chǎn)生的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，防止和化解銀保業(yè)務(wù)產(chǎn)生的經(jīng)營風(fēng)險、道德風(fēng)險以及由此可能產(chǎn)生的系統(tǒng)性風(fēng)險。二是防止渠道壟斷造成的不公平競爭。雖然《商業(yè)銀行投資保險公司股權(quán)試點管理辦法》要求商業(yè)銀行在與入股的保險公司進行業(yè)務(wù)合作時不得有不正當(dāng)競爭行為，規(guī)定保險公司的銷售人員不得在其母銀行營業(yè)區(qū)域內(nèi)進行營銷。但這并不妨礙商業(yè)銀行出于偏愛股權(quán)關(guān)聯(lián)保險公司的原因不向其他保險公司提供同等的銀保合作進而產(chǎn)生不公平競爭。因此，監(jiān)管部門應(yīng)該根據(jù)《反壟斷法》等法律對該問題作出進一步明確規(guī)定，避免渠道壟斷造成的不公平競爭。

(二)尋找銀行進軍保險業(yè)務(wù)的最佳模式

國際上銀保業(yè)務(wù)的經(jīng)營模式主要有四種，即分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)和金融集團。目前，分銷協(xié)議和戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)營模式是銀行保險的主要經(jīng)營模式。其原因在于，分銷協(xié)議和戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)營模式可以更充分地發(fā)揮銀行的優(yōu)勢，使保險業(yè)務(wù)更快、更好地融入到銀行業(yè)務(wù)當(dāng)中。

花旗銀行與旅行者保險“金融一條龍服務(wù)”夢想的破滅表明，銀保股權(quán)合作確實存在一定的經(jīng)營協(xié)同，但保險業(yè)務(wù)過高的風(fēng)險撥備和相對較低的資產(chǎn)回報率，卻使得這種經(jīng)營協(xié)同難以達到最佳。鑒于國內(nèi)商業(yè)銀行尚無成功經(jīng)營保險業(yè)務(wù)的先例，監(jiān)管部門亦缺乏先進的交叉業(yè)務(wù)監(jiān)管經(jīng)驗，考慮到《商業(yè)銀行投資保險公司股權(quán)試點管理辦法》規(guī)定目前商業(yè)銀行原則上只能選擇現(xiàn)有保險公司，且一家商業(yè)銀行只能投資一家保險公司，筆者建議，當(dāng)前國內(nèi)的一些大型商業(yè)銀行可以嘗試合資企業(yè)和金融集團模式發(fā)展保險業(yè)務(wù)，即直接參股或控股保險公司;而對于資本實力較小的商業(yè)銀行則可以采用松散的分銷協(xié)議與戰(zhàn)略聯(lián)盟模式發(fā)展保險業(yè)務(wù)，即實施銀保產(chǎn)品交叉銷售、共同開發(fā)理財產(chǎn)品等。

(三)強化防火墻與風(fēng)險管理機制建設(shè)

首先，銀行控股的保險公司要具有獨立的法人治理結(jié)構(gòu)，商業(yè)銀行董事會負責(zé)建立并完善“防火墻”制度，辦公場所、信息系統(tǒng)、人事、財務(wù)、信息系統(tǒng)等方面都要實行嚴格隔離。

其次，針對關(guān)聯(lián)交易風(fēng)險，《商業(yè)銀行投資保險公司股權(quán)試點管理辦法》規(guī)定，商業(yè)銀行對其入股的保險公司及其關(guān)聯(lián)企業(yè)以及所擔(dān)保的客戶均不得提供任何形式的表內(nèi)外授信;商業(yè)銀行對所投資保險公司要進行并表管理，且在計算資本充足率時須將投資保險公司的資本從銀行資本金中全額扣除。筆者認為，除去關(guān)聯(lián)交易外，還要警惕內(nèi)部資金調(diào)度更易產(chǎn)生的暗箱操作放大銀行的經(jīng)營風(fēng)險。因此，應(yīng)重視銀保間的資金流動監(jiān)管。這不僅要求商業(yè)銀行強化對保險業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制，還要警惕銀行與關(guān)聯(lián)保險公司之間的風(fēng)險傳導(dǎo)帶來的系統(tǒng)性風(fēng)險。德國安聯(lián)集團與德累斯頓銀行由合并走向分拆的歷史說明，沒有考慮到保險與銀行兩個不同業(yè)務(wù)混業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生的特殊風(fēng)險并采取必要的風(fēng)險管理措施，將使銀保合作的前景充滿荊棘。

(四)整合產(chǎn)品開發(fā)與銷售流程

強大高效的產(chǎn)品開發(fā)與銷售流程不僅有利于銀保雙方開發(fā)出更多受市場歡迎的產(chǎn)品，還有利于提高業(yè)務(wù)處理效果，解決保單流轉(zhuǎn)緩慢、客戶操作不便、營銷效率較低、售后服務(wù)不佳、潛在風(fēng)險較大等問題。這一方面要求商業(yè)銀行加快實施銀保業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)建設(shè)、實施銀行與保險交易系統(tǒng)對接，并積極進行業(yè)務(wù)流程整合與再造，優(yōu)化銀保雙方的產(chǎn)品開發(fā)與銷售流程，提高雙方的產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷效果。同時，還要解決好銀保雙方營銷人員的文化沖突問題。銀行與保險業(yè)務(wù)雖然存在著較強的資產(chǎn)同質(zhì)性，但二者之間的文化差異卻比較大。因此，銀行要想取得理想的保險業(yè)務(wù)效果，必須解決好雙方營銷人員的文化融合問題。

加強專業(yè)隊伍建設(shè)是整合銀保業(yè)務(wù)產(chǎn)品開發(fā)與銷售流程的前提，也是銀行進軍保險業(yè)務(wù)獲得成功的關(guān)鍵。保險業(yè)務(wù)對專業(yè)人才的要求較高，而目前國內(nèi)銀行的保險人才建設(shè)相對落后。因此，銀行應(yīng)不斷加強各自員工的交叉業(yè)務(wù)培訓(xùn)力度，解決好專業(yè)素質(zhì)和營銷技能等問題。

(五)大力發(fā)展代理財險業(yè)務(wù)

當(dāng)前，國內(nèi)多數(shù)商業(yè)銀行的代理保險業(yè)務(wù)以壽險為主，財險公司與銀行的合作則較為遜色，尚未成為國內(nèi)銀行的重要中間業(yè)務(wù)增長點。原因在于目前的合作方式主要是銀行信貸部門提供保險資源，然后由財險公司人員上門辦理業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)辦理相對復(fù)雜，效率較低。

研究表明，商業(yè)銀行經(jīng)營財險業(yè)務(wù)，無論其財險資產(chǎn)占比多大，都具有相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險分散報酬。而壽險資產(chǎn)占比在大于40%以后就無法實現(xiàn)最佳風(fēng)險收益配比。因此，一定比例的財險業(yè)務(wù)對于商業(yè)銀行達到最佳經(jīng)驗效果是非常有必要的。未來國內(nèi)銀保雙方應(yīng)該在財險上進一步加強合作，不斷探索新的合作方式，打開這一潛在的、具有巨大市場潛力的利潤增長點。

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(責(zé)任編輯 代金奎)