尋找隱形冠軍系列報道之十

編者按:在中國IT運維領(lǐng)域，有兩家成立時間都在10年的公司值得關(guān)注:一個是神州泰岳，一個是游龍科技，他們代表中國軟件/服務(wù)商的兩種選擇——做方案提供商還是做產(chǎn)品提供商。神州泰岳因剛剛成功獲準(zhǔn)IPO而風(fēng)光無限，游龍科技則在繼續(xù)承受著寂寞。但是，最終誰的選擇更好?游龍科技CEO張澤軍有自己的解答。

冠軍檔案

公司定位:IT運維獨立軟件提供商

成立時間:2000年3月

營收規(guī)模:7000萬元

員工數(shù)量:200人

優(yōu)勢領(lǐng)域:電信、政府、金融、企業(yè)

發(fā)展目標(biāo):穩(wěn)居國內(nèi)IT運維領(lǐng)軍地位，拓展全球市場。

“神州泰岳的發(fā)展思路和我們非常不一樣?！庇锡埧萍糃EO張澤軍近日接受記者獨家采訪時表示，“它們主要借助與運營商的長期合作關(guān)系來做各種各樣的生意，而我們是一個純粹的產(chǎn)品型公司。與游龍科技形成直接競爭關(guān)系的其實是CA和BMC?！?/p>

在神州泰岳“各種各樣的生意”中，包括了其最賺錢的一塊業(yè)務(wù)—中國移動飛信運維支撐平臺。這項業(yè)務(wù)2009年上半年的營收達(dá)到了2.25億元，利潤更是高達(dá)8928多萬元—這就是項目型或者解決方案型公司的典型做法，只要綁定一兩家大客戶，抓住一兩個大項目，就可以“豐衣足食”了。

但是，游龍科技一直拒絕做集成業(yè)務(wù)，也抗拒成為項目銷售型公司。在IDC2008年國內(nèi)IT運維服務(wù)商排名前四的公司中，游龍科技是惟一一家純軟件公司，也是惟一一家收入沒過億元的公司。排名前三位的神州泰岳、億陽信通、直真節(jié)點都有系統(tǒng)集成/服務(wù)業(yè)務(wù)。

神州泰岳和游龍科技這兩家在中國IT運維領(lǐng)域領(lǐng)先的公司成立時間相近，卻代表中國軟件/服務(wù)商的兩種選擇—做方案提供商還是做產(chǎn)品提供商。神州泰岳將集成和服務(wù)做到極致，游龍科技將產(chǎn)品做到國內(nèi)拔尖;神州泰岳2008年營收規(guī)模達(dá)到5億元，游龍科技營收尚不足億元;神州泰岳因剛剛成功獲準(zhǔn)IPO而風(fēng)光無限，游龍科技則在繼續(xù)承受著寂寞。

拒絕集成

在中國，靠系統(tǒng)集成起家，逐漸轉(zhuǎn)變成為某個行業(yè)里重量級IT服務(wù)商的公司很多，催生的上市公司也很多，包括亞信、南京聯(lián)創(chuàng)、神州泰岳，東南融通、宇信易誠、億陽信通、華勝天成、東華合創(chuàng)等—在金融和電信領(lǐng)域尤其如此，這些公司的規(guī)模都在5億元到10億元之間，利潤率都在30%～60%。

但是，在中國純粹做軟件的公司(特指行業(yè)軟件)營收都難以過億元，所以在醫(yī)療、零售、化工等行業(yè)，少有規(guī)模在數(shù)億元的公司，也少有上市公司。

其實游龍科技的發(fā)展速度并不算慢，2004年曾被德勤公司評選為“亞太地區(qū)高科技、高成長500強”，2005年，再次憑借3年銷售額累計增長755%入選“2005年度德勤中國高科技、高成長50強”。目前，游龍科技保持著30%左右的年增長率，只是比起做集成和服務(wù)的公司，營收規(guī)模的確是小得多。

“做事情都是有取舍的，我們有很多項目可以接，但是沒有接。如果我們?nèi)プ鲰椖?，產(chǎn)品就沒有人做，產(chǎn)品的穩(wěn)定性和先進(jìn)性就會下降，這樣會動搖我們的根基?！睆垵绍娬f。因此，游龍科技強烈抗拒變成一個“項目銷售型”公司，而是一直堅持做產(chǎn)品?！爱a(chǎn)品越做越成熟，品牌越做越到位，競爭力也會越來越強，這樣的價值比做服務(wù)公司更大?！?張澤軍這樣認(rèn)為。

因為一開始就定位為產(chǎn)品型公司，游龍科技少了國內(nèi)解決方案商共同面臨的轉(zhuǎn)型苦惱，也因為做產(chǎn)品，游龍科技抹掉了行業(yè)軟件商的烙印，從電信領(lǐng)域走出來，向政府和企業(yè)客戶滲透。目前游龍科技1/3的收入來自電信，1/3來自政府，還有1/3來自各行業(yè)的企業(yè)。

“做軟件是需要時間的。”張澤軍感慨道，“一個軟件有那么多功能，每個功能都需要精雕細(xì)琢，需要耐心。”據(jù)了解，目前游龍科技自主品牌SiteView已經(jīng)成為國內(nèi)IT運維領(lǐng)域的知名品牌，它旗下的IT服務(wù)平臺、系統(tǒng)管理、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備管理、桌面管理、上網(wǎng)行為管理等5大系列自有知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品已廣泛應(yīng)用于電信、金融、政府、教育、企業(yè)等行業(yè)。可以說，游龍科技是目前IT運維領(lǐng)域最優(yōu)秀的獨立軟件開發(fā)商。

但是，作為一個成長中的軟件公司，張澤軍還是有些忐忑不安: 從目前全球軟件行業(yè)發(fā)展態(tài)勢來看，一個相對窄小、領(lǐng)域獨立的軟件公司，最終都難逃被整合和并購的命運。在IT運維市場，IBM和HP也是通過收購一些獨立軟件廠商獲得綜合的解決方案能力，從而對CA、BMC這樣的公司形成沖擊。

那么，游龍科技呢?“我們目前還是獨立發(fā)展?！睆垵绍娬f。

形成競爭壁壘

近幾年，競爭者開始層出不窮:上海北塔早期以電力為主，廣通信達(dá)做公安行業(yè)，新加坡的摩卡則是IBM的分銷商——他們都是看到這個行業(yè)的機會蜂擁而至。對于這些追趕者，游龍科技還是保持著領(lǐng)先的優(yōu)勢。

“我們在這個行業(yè)已經(jīng)占據(jù)了有利位置。因為做得早，在技術(shù)積累、品牌積累以及公司運營上有很強的優(yōu)勢。” 張澤軍認(rèn)為，游龍科技最具競爭力的還是產(chǎn)品，從桌面管理、系統(tǒng)管理到IT服務(wù)管理，都是集成化產(chǎn)品，具有很強的可擴展性。

張澤軍給產(chǎn)品制定的競爭策略是“占據(jù)IT部門運維人員的時間”。也就是說，企業(yè)的IT運維人員必須依賴游龍的系統(tǒng)來維持正常運轉(zhuǎn)。比如，攜程網(wǎng)IT部門有100多人，每天都要依賴游龍的系統(tǒng)來監(jiān)測上千臺設(shè)備。“他們對我們產(chǎn)品的依賴性越強，我們銷售和服務(wù)的收入越穩(wěn)定?！睆垵绍娬f。

做產(chǎn)品并非一蹴而就，需要長期研發(fā)、長期投入，所以，是最難以復(fù)制的競爭力?！拔覀儼旬a(chǎn)品做得越好、做得越深，積累的用戶就越多。用戶給我們提供的反饋越多，產(chǎn)品就會越來越完善，與競爭對手的距離就拉得更大，也能不斷形成行業(yè)門檻和競爭壁壘?！?/p>

同樣是做產(chǎn)品，游龍科技還面對CA、BMC、IBM、HP等國際大廠商的競爭?！皣鴥?nèi)產(chǎn)品的優(yōu)勢在于國內(nèi)使用習(xí)慣與性價比。國外廠家的IT運維產(chǎn)品，需要配有專門的運維人員，其他的人員可能由于語言或者技術(shù)上的原因無法運用這些產(chǎn)品?！睆垵绍娬f。

對于游龍科技這樣一家產(chǎn)品型公司來說，合作伙伴是最重要的銷售渠道，80%的銷售收入都來自于此。在電信、政府等領(lǐng)域，游龍會與一些系統(tǒng)集成商合作，在整體解決方案中集成游龍的產(chǎn)品。比如在電信領(lǐng)域，游龍科技和亞信合作; 在政府行業(yè)，游龍科技和太極、東華合創(chuàng)合作;在證券行業(yè)和根網(wǎng)公司合作?！拔覀兊牟呗跃褪前哑放谱龊茫旬a(chǎn)品的服務(wù)做好，合作伙伴愿意跟我們合作，以此來拓展市場。”

國際化并不難

“我們和神州泰岳最重要的差別是，我們產(chǎn)品可以往國外銷售，神州泰岳卻沒有任何途徑可以把產(chǎn)品賣到國外。”張澤軍提到游龍的下一個重要計劃是走向國際，目標(biāo)是競爭激烈的歐美市場?！叭绻覀兊揭粋€比現(xiàn)在大50倍的市場上去競爭，搶得1%的市場份額，這就已經(jīng)是很可觀的業(yè)績了?！?張澤軍說。

對于把產(chǎn)品賣到美國，張澤軍似乎一點都不發(fā)怵:“中國客戶相對來說比國外客戶更難做，因為銷售過程中的未知因素更多。一個企業(yè)如果在惡劣的環(huán)境下能生存下來，那么到一個更溫暖、更規(guī)范的地方一定會有更強競爭力。而且，中國在某些移動應(yīng)用方面已經(jīng)領(lǐng)先于美國。如果把我們在中國這么龐大和復(fù)雜的應(yīng)用拿到美國去，實際上是技術(shù)的制高點向更低的市場遷移，這有著天然的優(yōu)勢?！?/p>

作為一個產(chǎn)品型公司，游龍的國際化之路并不那么難?！白呦驀H，首先需要技術(shù)架構(gòu)國際化。只有核心的技術(shù)架構(gòu)符合國際習(xí)慣，才會加強產(chǎn)品在國際上的競爭力。”張澤軍認(rèn)為，技術(shù)結(jié)構(gòu)的國際化，保證了一個產(chǎn)品在全球任何地區(qū)銷售和部署是簡單、可復(fù)制的。

相反，項目型或者是解決方案類型公司的國際化之路，其成本就要高很多?！拔覀儺a(chǎn)品在技術(shù)架構(gòu)的國際化上已經(jīng)做得很好，拿到美國變成英文就可以部署和使用。”

“要走向國際，就必須在歐美市場建立一個商業(yè)化團隊。這些團隊也必須有海外經(jīng)驗支持，熟悉海外市場現(xiàn)狀、運作情況等，為產(chǎn)品在海外推廣做有力支撐?！睆垵绍娤蛴浾咄嘎叮羁煸诮衲甑谒募径?，游龍科技可能在美國硅谷或是全球網(wǎng)管軟件比較集中的澳斯丁設(shè)立辦事處，開始真正走出國門。

游龍科技CEO張澤軍