尋找隱形冠軍系列報(bào)道之十

編者按:在中國(guó)IT運(yùn)維領(lǐng)域，有兩家成立時(shí)間都在10年的公司值得關(guān)注:一個(gè)是神州泰岳，一個(gè)是游龍科技，他們代表中國(guó)軟件/服務(wù)商的兩種選擇——做方案提供商還是做產(chǎn)品提供商。神州泰岳因剛剛成功獲準(zhǔn)IPO而風(fēng)光無(wú)限，游龍科技則在繼續(xù)承受著寂寞。但是，最終誰(shuí)的選擇更好?游龍科技CEO張澤軍有自己的解答。

冠軍檔案

公司定位:IT運(yùn)維獨(dú)立軟件提供商

成立時(shí)間:2000年3月

營(yíng)收規(guī)模:7000萬(wàn)元

員工數(shù)量:200人

優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域:電信、政府、金融、企業(yè)

發(fā)展目標(biāo):穩(wěn)居國(guó)內(nèi)IT運(yùn)維領(lǐng)軍地位，拓展全球市場(chǎng)。

“神州泰岳的發(fā)展思路和我們非常不一樣。”游龍科技CEO張澤軍近日接受記者獨(dú)家采訪(fǎng)時(shí)表示，“它們主要借助與運(yùn)營(yíng)商的長(zhǎng)期合作關(guān)系來(lái)做各種各樣的生意，而我們是一個(gè)純粹的產(chǎn)品型公司。與游龍科技形成直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的其實(shí)是CA和BMC。”

在神州泰岳“各種各樣的生意”中，包括了其最賺錢(qián)的一塊業(yè)務(wù)—中國(guó)移動(dòng)飛信運(yùn)維支撐平臺(tái)。這項(xiàng)業(yè)務(wù)2009年上半年的營(yíng)收達(dá)到了2.25億元，利潤(rùn)更是高達(dá)8928多萬(wàn)元—這就是項(xiàng)目型或者解決方案型公司的典型做法，只要綁定一兩家大客戶(hù)，抓住一兩個(gè)大項(xiàng)目，就可以“豐衣足食”了。

但是，游龍科技一直拒絕做集成業(yè)務(wù)，也抗拒成為項(xiàng)目銷(xiāo)售型公司。在IDC2008年國(guó)內(nèi)IT運(yùn)維服務(wù)商排名前四的公司中，游龍科技是惟一一家純軟件公司，也是惟一一家收入沒(méi)過(guò)億元的公司。排名前三位的神州泰岳、億陽(yáng)信通、直真節(jié)點(diǎn)都有系統(tǒng)集成/服務(wù)業(yè)務(wù)。

神州泰岳和游龍科技這兩家在中國(guó)IT運(yùn)維領(lǐng)域領(lǐng)先的公司成立時(shí)間相近，卻代表中國(guó)軟件/服務(wù)商的兩種選擇—做方案提供商還是做產(chǎn)品提供商。神州泰岳將集成和服務(wù)做到極致，游龍科技將產(chǎn)品做到國(guó)內(nèi)拔尖;神州泰岳2008年?duì)I收規(guī)模達(dá)到5億元，游龍科技營(yíng)收尚不足億元;神州泰岳因剛剛成功獲準(zhǔn)IPO而風(fēng)光無(wú)限，游龍科技則在繼續(xù)承受著寂寞。

拒絕集成

在中國(guó)，靠系統(tǒng)集成起家，逐漸轉(zhuǎn)變成為某個(gè)行業(yè)里重量級(jí)IT服務(wù)商的公司很多，催生的上市公司也很多，包括亞信、南京聯(lián)創(chuàng)、神州泰岳，東南融通、宇信易誠(chéng)、億陽(yáng)信通、華勝天成、東華合創(chuàng)等—在金融和電信領(lǐng)域尤其如此，這些公司的規(guī)模都在5億元到10億元之間，利潤(rùn)率都在30%～60%。

但是，在中國(guó)純粹做軟件的公司(特指行業(yè)軟件)營(yíng)收都難以過(guò)億元，所以在醫(yī)療、零售、化工等行業(yè)，少有規(guī)模在數(shù)億元的公司，也少有上市公司。

其實(shí)游龍科技的發(fā)展速度并不算慢，2004年曾被德勤公司評(píng)選為“亞太地區(qū)高科技、高成長(zhǎng)500強(qiáng)”，2005年，再次憑借3年銷(xiāo)售額累計(jì)增長(zhǎng)755%入選“2005年度德勤中國(guó)高科技、高成長(zhǎng)50強(qiáng)”。目前，游龍科技保持著30%左右的年增長(zhǎng)率，只是比起做集成和服務(wù)的公司，營(yíng)收規(guī)模的確是小得多。

“做事情都是有取舍的，我們有很多項(xiàng)目可以接，但是沒(méi)有接。如果我們?nèi)プ鲰?xiàng)目，產(chǎn)品就沒(méi)有人做，產(chǎn)品的穩(wěn)定性和先進(jìn)性就會(huì)下降，這樣會(huì)動(dòng)搖我們的根基?！睆垵绍娬f(shuō)。因此，游龍科技強(qiáng)烈抗拒變成一個(gè)“項(xiàng)目銷(xiāo)售型”公司，而是一直堅(jiān)持做產(chǎn)品?！爱a(chǎn)品越做越成熟，品牌越做越到位，競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，這樣的價(jià)值比做服務(wù)公司更大。” 張澤軍這樣認(rèn)為。

因?yàn)橐婚_(kāi)始就定位為產(chǎn)品型公司，游龍科技少了國(guó)內(nèi)解決方案商共同面臨的轉(zhuǎn)型苦惱，也因?yàn)樽霎a(chǎn)品，游龍科技抹掉了行業(yè)軟件商的烙印，從電信領(lǐng)域走出來(lái)，向政府和企業(yè)客戶(hù)滲透。目前游龍科技1/3的收入來(lái)自電信，1/3來(lái)自政府，還有1/3來(lái)自各行業(yè)的企業(yè)。

“做軟件是需要時(shí)間的。”張澤軍感慨道，“一個(gè)軟件有那么多功能，每個(gè)功能都需要精雕細(xì)琢，需要耐心。”據(jù)了解，目前游龍科技自主品牌SiteView已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)IT運(yùn)維領(lǐng)域的知名品牌，它旗下的IT服務(wù)平臺(tái)、系統(tǒng)管理、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備管理、桌面管理、上網(wǎng)行為管理等5大系列自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品已廣泛應(yīng)用于電信、金融、政府、教育、企業(yè)等行業(yè)?？梢哉f(shuō)，游龍科技是目前IT運(yùn)維領(lǐng)域最優(yōu)秀的獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商。

但是，作為一個(gè)成長(zhǎng)中的軟件公司，張澤軍還是有些忐忑不安: 從目前全球軟件行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)看，一個(gè)相對(duì)窄小、領(lǐng)域獨(dú)立的軟件公司，最終都難逃被整合和并購(gòu)的命運(yùn)。在IT運(yùn)維市場(chǎng)，IBM和HP也是通過(guò)收購(gòu)一些獨(dú)立軟件廠(chǎng)商獲得綜合的解決方案能力，從而對(duì)CA、BMC這樣的公司形成沖擊。

那么，游龍科技呢?“我們目前還是獨(dú)立發(fā)展?！睆垵绍娬f(shuō)。

形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘

近幾年，競(jìng)爭(zhēng)者開(kāi)始層出不窮:上海北塔早期以電力為主，廣通信達(dá)做公安行業(yè)，新加坡的摩卡則是IBM的分銷(xiāo)商——他們都是看到這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)蜂擁而至。對(duì)于這些追趕者，游龍科技還是保持著領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。

“我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)已經(jīng)占據(jù)了有利位置。因?yàn)樽龅迷?，在技術(shù)積累、品牌積累以及公司運(yùn)營(yíng)上有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)?！?張澤軍認(rèn)為，游龍科技最具競(jìng)爭(zhēng)力的還是產(chǎn)品，從桌面管理、系統(tǒng)管理到IT服務(wù)管理，都是集成化產(chǎn)品，具有很強(qiáng)的可擴(kuò)展性。

張澤軍給產(chǎn)品制定的競(jìng)爭(zhēng)策略是“占據(jù)IT部門(mén)運(yùn)維人員的時(shí)間”。也就是說(shuō)，企業(yè)的IT運(yùn)維人員必須依賴(lài)游龍的系統(tǒng)來(lái)維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)。比如，攜程網(wǎng)IT部門(mén)有100多人，每天都要依賴(lài)游龍的系統(tǒng)來(lái)監(jiān)測(cè)上千臺(tái)設(shè)備?！八麄儗?duì)我們產(chǎn)品的依賴(lài)性越強(qiáng)，我們銷(xiāo)售和服務(wù)的收入越穩(wěn)定?！睆垵绍娬f(shuō)。

做產(chǎn)品并非一蹴而就，需要長(zhǎng)期研發(fā)、長(zhǎng)期投入，所以，是最難以復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力?！拔覀儼旬a(chǎn)品做得越好、做得越深，積累的用戶(hù)就越多。用戶(hù)給我們提供的反饋越多，產(chǎn)品就會(huì)越來(lái)越完善，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離就拉得更大，也能不斷形成行業(yè)門(mén)檻和競(jìng)爭(zhēng)壁壘?！?/p>

同樣是做產(chǎn)品，游龍科技還面對(duì)CA、BMC、IBM、HP等國(guó)際大廠(chǎng)商的競(jìng)爭(zhēng)。“國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于國(guó)內(nèi)使用習(xí)慣與性?xún)r(jià)比。國(guó)外廠(chǎng)家的IT運(yùn)維產(chǎn)品，需要配有專(zhuān)門(mén)的運(yùn)維人員，其他的人員可能由于語(yǔ)言或者技術(shù)上的原因無(wú)法運(yùn)用這些產(chǎn)品?！睆垵绍娬f(shuō)。

對(duì)于游龍科技這樣一家產(chǎn)品型公司來(lái)說(shuō)，合作伙伴是最重要的銷(xiāo)售渠道，80%的銷(xiāo)售收入都來(lái)自于此。在電信、政府等領(lǐng)域，游龍會(huì)與一些系統(tǒng)集成商合作，在整體解決方案中集成游龍的產(chǎn)品。比如在電信領(lǐng)域，游龍科技和亞信合作; 在政府行業(yè)，游龍科技和太極、東華合創(chuàng)合作;在證券行業(yè)和根網(wǎng)公司合作。“我們的策略就是把品牌做好，把產(chǎn)品的服務(wù)做好，合作伙伴愿意跟我們合作，以此來(lái)拓展市場(chǎng)?！?/p>

國(guó)際化并不難

“我們和神州泰岳最重要的差別是，我們產(chǎn)品可以往國(guó)外銷(xiāo)售，神州泰岳卻沒(méi)有任何途徑可以把產(chǎn)品賣(mài)到國(guó)外?！睆垵绍娞岬接锡埖南乱粋€(gè)重要計(jì)劃是走向國(guó)際，目標(biāo)是競(jìng)爭(zhēng)激烈的歐美市場(chǎng)。“如果我們到一個(gè)比現(xiàn)在大50倍的市場(chǎng)上去競(jìng)爭(zhēng)，搶得1%的市場(chǎng)份額，這就已經(jīng)是很可觀(guān)的業(yè)績(jī)了?！?張澤軍說(shuō)。

對(duì)于把產(chǎn)品賣(mài)到美國(guó)，張澤軍似乎一點(diǎn)都不發(fā)怵:“中國(guó)客戶(hù)相對(duì)來(lái)說(shuō)比國(guó)外客戶(hù)更難做，因?yàn)殇N(xiāo)售過(guò)程中的未知因素更多。一個(gè)企業(yè)如果在惡劣的環(huán)境下能生存下來(lái)，那么到一個(gè)更溫暖、更規(guī)范的地方一定會(huì)有更強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。而且，中國(guó)在某些移動(dòng)應(yīng)用方面已經(jīng)領(lǐng)先于美國(guó)。如果把我們?cè)谥袊?guó)這么龐大和復(fù)雜的應(yīng)用拿到美國(guó)去，實(shí)際上是技術(shù)的制高點(diǎn)向更低的市場(chǎng)遷移，這有著天然的優(yōu)勢(shì)。”

作為一個(gè)產(chǎn)品型公司，游龍的國(guó)際化之路并不那么難。“走向國(guó)際，首先需要技術(shù)架構(gòu)國(guó)際化。只有核心的技術(shù)架構(gòu)符合國(guó)際習(xí)慣，才會(huì)加強(qiáng)產(chǎn)品在國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)力?！睆垵绍娬J(rèn)為，技術(shù)結(jié)構(gòu)的國(guó)際化，保證了一個(gè)產(chǎn)品在全球任何地區(qū)銷(xiāo)售和部署是簡(jiǎn)單、可復(fù)制的。

相反，項(xiàng)目型或者是解決方案類(lèi)型公司的國(guó)際化之路，其成本就要高很多?！拔覀儺a(chǎn)品在技術(shù)架構(gòu)的國(guó)際化上已經(jīng)做得很好，拿到美國(guó)變成英文就可以部署和使用?！?/p>

“要走向國(guó)際，就必須在歐美市場(chǎng)建立一個(gè)商業(yè)化團(tuán)隊(duì)。這些團(tuán)隊(duì)也必須有海外經(jīng)驗(yàn)支持，熟悉海外市場(chǎng)現(xiàn)狀、運(yùn)作情況等，為產(chǎn)品在海外推廣做有力支撐?！睆垵绍娤蛴浾咄嘎叮羁煸诮衲甑谒募径?，游龍科技可能在美國(guó)硅谷或是全球網(wǎng)管軟件比較集中的澳斯丁設(shè)立辦事處，開(kāi)始真正走出國(guó)門(mén)。

游龍科技CEO張澤軍