促銷已經(jīng)越來越成為銷售活動中的一個重要的分支，我們走進各大超市，站在我們面前的已經(jīng)不再是單純的導(dǎo)購員，而更多的是廠家的產(chǎn)品促銷人員，這些促銷人員在終端市場上相互搏殺。精忠報國，為產(chǎn)品的推廣立下了汗馬功勞。

“決勝在終端”已經(jīng)被越來越多的商界人士所認(rèn)可。再好的品牌再好的企劃，沒有終端你同樣不會成功?！熬葡悴慌孪镒由睢痹缫巡荒茉龠m應(yīng)當(dāng)前的市場要求，現(xiàn)在是酒香還得會吆喝，誰來吆喝?就是促銷員。

很多廠家都開始爭奪終端。廣告戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)齊頭并進，在這種形勢下，促銷員如何才能更好地應(yīng)對市場，做一名合格的促銷呢?我認(rèn)為要具備三項修煉：

第一項：具有實戰(zhàn)能力。促銷員在商場里，就是這個品牌的總代理。所以。促銷員首先要對品牌了如指掌，對品質(zhì)、價值、文化。都有深刻理解。這是最基本的。同時，促銷員要有一定的判斷能力，對經(jīng)過的顧客能在短時間內(nèi)做出判斷，這才能在銷售中有的放矢。

第二項：有客戶群體，雖然大商超內(nèi)天天人來人往，但相當(dāng)一部分是?？汀４黉N人員要維護好?？?，讓他們記住你，就是記住了品牌。這些固定客戶不僅會來，同時也會宣傳品牌。所以高明的促銷員把維護客情關(guān)系會看得非常重要。

第三項：要善于抓機遇。高明的促銷員不會看著機遇從身邊流走。他們會時刻關(guān)注市場的動向，“瞄準(zhǔn)市場抓機遇”。機遇靠能力抓住。

第一、二兩方面是促銷人員的內(nèi)在素質(zhì)，具備了這兩種素質(zhì)后，機遇是一種動態(tài)，只要機遇一到，你就會成功。優(yōu)秀的促銷員一定要做好以上三個方面的修煉。

危機之下更應(yīng)凝聚客戶資源

史雁軍

管理大師德魯克曾經(jīng)說過，企業(yè)只有做兩件事情能夠創(chuàng)造價值，一是銷售，二是創(chuàng)新。銷售需要營銷，而營銷就是要找到成長的市場，并抓住市場才能產(chǎn)生價值，而創(chuàng)新首先要在營銷上作出創(chuàng)新。

金融危機深入，營銷變革會把有價值的方式呈現(xiàn)出現(xiàn)。對企業(yè)而言，金融危機是一次契機，是企業(yè)進行反思并找出路的契機。企業(yè)要找到客戶群，并能夠滿足客戶最需要的服務(wù)，這也是根本。

企業(yè)的品牌和成就取決于客戶群，對顧客的重視是企業(yè)發(fā)展鏈條中必不可少的環(huán)節(jié)。企業(yè)的遠(yuǎn)見有兩種，第一是重視創(chuàng)新，引導(dǎo)客戶：第二是創(chuàng)造成長的市場，創(chuàng)造需求。這都與顧客有莫大的關(guān)系。

當(dāng)前，企業(yè)的營銷已經(jīng)從市場營銷轉(zhuǎn)向了服務(wù)營銷。要想在服務(wù)中拓展市場，建立客戶數(shù)據(jù)庫管理就很重要。數(shù)據(jù)庫管理是開展數(shù)據(jù)庫營銷的保障，是做好顧客管理的前提。因此，在危機之下，企業(yè)應(yīng)該進行反思，首先要認(rèn)清企業(yè)自身的經(jīng)營理念，指導(dǎo)企業(yè)的所有價值都是顧客帶來的，而不是產(chǎn)品帶來的，要認(rèn)識到顧客是企業(yè)的資產(chǎn)。然后對顧客進行深入研究。再根據(jù)顧客的需求來定義營銷方式。企業(yè)成長的好與壞，關(guān)鍵看企業(yè)最后培養(yǎng)的是什么樣的顧客群。企業(yè)的反思要與自身的發(fā)展目標(biāo)結(jié)合起來，用培養(yǎng)自己的顧客群來進行企業(yè)未來發(fā)展的反思。

經(jīng)銷商要學(xué)會自力更生

韓 鋒

大家都受過“反毒”的教育，毒品最大的危害是讓吸食者上癮，產(chǎn)生幻覺，不能自律、自持。掉落欲望的懸崖。

筆者與兩位經(jīng)銷商晚宴，一位對廠家大發(fā)牢騷，痛陳生意艱難，廠家穩(wěn)坐釣魚臺。沒等筆者發(fā)言，另一名經(jīng)銷商就進行了一番教育。大意是不能指望廠家，經(jīng)銷商要靠自己。筆者稱道：自助者天助!

發(fā)牢騷的是做得不好的經(jīng)銷商。相反，替廠家做“思想工作”的這位經(jīng)銷商是做得非常優(yōu)秀的。

這絕非偶然。長期看，自力更生的經(jīng)銷商往往能做好，能得到廠家關(guān)愛和傾斜；那些篤信“會哭的孩子有奶吃”的經(jīng)銷商反而做好的比較鮮見。

廠家的毛病非常好找，特別是高速發(fā)展中的廠家：品質(zhì)缺陷、價格混亂、管理松懈、推廣不行、終端政策僵化等等。做得不好的經(jīng)銷商往往沉浸在對廠家的不滿和憤恨之中。

對廠家的牢騷和抱怨，就像“毒品”一樣，讓一些經(jīng)銷商上了癮。把自己當(dāng)成了旁觀者。而不是自己代理或經(jīng)營區(qū)域的耕作者。

大多數(shù)廠家“嫌貧愛富”。這也是為何“自力更生”的經(jīng)銷商得到支持的部分原因。聰明的經(jīng)銷商，就像婚姻長久的夫妻一樣，是要“睜一只眼、閉一只眼”的。

睜“眼”看什么?企業(yè)是上行還是下行。如果處于上升，經(jīng)銷商的未來有保證。反之，則前景暗淡。所以，對廠家未來趨勢的判斷，經(jīng)銷商要看個清楚明白。

閉“眼”不看什么呢?沿途的風(fēng)景，廠家發(fā)展中，“煞風(fēng)景”的地方很多。只要不影響大方向，經(jīng)銷商大可視而不見。

廠家和經(jīng)銷商最終雙贏，才能可持續(xù)的關(guān)系。經(jīng)銷商拒絕“毒品”，并不代表經(jīng)銷商成了“單干戶”，拒絕廠家的支持。這是另外一門經(jīng)銷商需要掌握的學(xué)問。