7月，民生銀行貿(mào)易金融事業(yè)部市場總監(jiān)杜云飛有件重要的事情要做，他正計(jì)劃與浙江的一家大型企業(yè)合作，通過了解這家企業(yè)多個(gè)部門的客戶關(guān)系，摸清客戶供應(yīng)鏈條上的合作方式和結(jié)算流程，為這家企業(yè)以及其供應(yīng)鏈上的企業(yè)提供綜合性的貿(mào)易金融解決方案。

貿(mào)易融資，這對于習(xí)慣了只有通過實(shí)物抵押、擔(dān)保才能拿到貸款的企業(yè)而言，是一個(gè)相對新鮮的事物。而在杜云飛看來，這卻不僅僅只是一個(gè)融資過程?！俺Ｒ?guī)的業(yè)務(wù)每個(gè)銀行都有，企業(yè)能不能貸到款，硬性的標(biāo)準(zhǔn)很明確。然而，通過貿(mào)易融資，企業(yè)可以發(fā)掘自身貿(mào)易鏈條中尚可應(yīng)用的資源，而這種資源，就是價(jià)值?！?/p>

挖掘價(jià)值是服務(wù)的核心

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：目前民生銀行貿(mào)易金融事業(yè)部的業(yè)務(wù)發(fā)展是怎樣的呢?

杜云飛：民生銀行很早就提出貿(mào)易金融的概念。2006年，貿(mào)易金融部成立初始，就確立了在3～5年的時(shí)間內(nèi)打造中國本土一流的特色貿(mào)易銀行的目標(biāo)。近年來，我們在業(yè)務(wù)量、產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品收益等方面看到了可喜的增長?！秮喼捭y行家》將“中國區(qū)貿(mào)易金融成就獎(jiǎng)”頒給民生銀行是我們獲得同業(yè)認(rèn)可和市場認(rèn)可的標(biāo)志性事件。

尤其是我們客戶數(shù)量的增長也達(dá)到了理想的水平，在2008年，民生銀行的客戶增長率在7％～10％左右，這還是我們放棄營銷與我們定位不太相符的客戶之后的數(shù)字。這表明，民生銀行的貿(mào)易金融服務(wù)得到了肯定。

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：什么樣的客戶在應(yīng)用民生銀行的貿(mào)易金融服務(wù)?

杜云飛：針對不同規(guī)模的企業(yè)有不同的服務(wù)策略。我們將深度服務(wù)于核心大客戶，這些企業(yè)不一定是資產(chǎn)或者銷售額最大的企業(yè)，但希望他是在進(jìn)出口行業(yè)中有一定影響力、在所處行業(yè)中居于前列的企業(yè)。這類企業(yè)也被稱為戰(zhàn)略客戶。

目前，我們的主要客戶以中型為主，這是我們的基本客戶群體，這類客戶的業(yè)務(wù)量占民生所有業(yè)務(wù)量的50％左右。我們并不以客戶的資產(chǎn)規(guī)模、進(jìn)出口額等傳統(tǒng)指標(biāo)來界定客戶規(guī)模，而是判估與客戶進(jìn)行深度合作后能為銀行帶來的價(jià)值來確定。一般情況下，內(nèi)部界定能產(chǎn)生20萬～200萬元收入的客戶即為中型客戶。由于每個(gè)企業(yè)的具體情況不同，很可能業(yè)務(wù)量比較小的企業(yè)也能創(chuàng)造出高的價(jià)值，因?yàn)槲覀儓?jiān)持一個(gè)“以我為主”的客戶開發(fā)策略，這同時(shí)意味著我們要把相當(dāng)?shù)囊徊糠志Ψ旁趲椭髽I(yè)發(fā)掘競爭優(yōu)勢，通過金融產(chǎn)品創(chuàng)新把優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為實(shí)際價(jià)值。

對于那些比較小的企業(yè)，我們有些基本的標(biāo)準(zhǔn)：即圍繞于核心客戶的供應(yīng)鏈，與核心企業(yè)建立緊密或穩(wěn)定的業(yè)務(wù)聯(lián)系的企業(yè)。例如，京東方，他是我們的核心客戶，在他的外部就有很多規(guī)模并不是太大的供應(yīng)商，我們現(xiàn)在就為這些企業(yè)提供基于供應(yīng)鏈的金融服務(wù)。

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：目前民生銀行的貿(mào)易金融業(yè)務(wù)主要面向哪些行業(yè)?

杜云飛：原則上，只要是貿(mào)易金融資源比較豐富、符合國家產(chǎn)業(yè)政策的行業(yè)我們都關(guān)注。只是做全未必是都能做好。尤其貿(mào)易金融這個(gè)概念真正被企業(yè)關(guān)注也是最近幾年的事情，因此我們集中精力在把一些行業(yè)做出自己的特色。

一方面是冶金、有色金屬等行業(yè)。目前我們大宗商品金融服務(wù)中有相當(dāng)比例的客戶都來自這些領(lǐng)域。另一方面是交通運(yùn)輸業(yè)。船舶、汽車以及汽車配件等。值得一提的是在糧食行業(yè)中，國內(nèi)主流的大豆壓榨企業(yè)和跨國糧食貿(mào)易巨頭現(xiàn)在都是民生銀行的客戶。對于跨國企業(yè)的深度服務(wù)除了提供其全國性的授信額度，更要突出額度使用的便利性。要做到這些，就需要銀行與企業(yè)共同就產(chǎn)品使用流程甚至文本協(xié)議共同設(shè)計(jì)和協(xié)商，有的項(xiàng)目整個(gè)前期過程會持續(xù)3個(gè)月，最重要的是銀行能夠統(tǒng)一組織調(diào)動(dòng)全國的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)為其提供同一標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，目前并不是所有的銀行都能做到這些，而民生銀行事業(yè)部制確保了資源配置和營銷及授信的統(tǒng)一協(xié)調(diào)。

貿(mào)易融資增強(qiáng)資金流動(dòng)性

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：貿(mào)易金融服務(wù)中，貿(mào)易融資是企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。和傳統(tǒng)的現(xiàn)金貸款相比，貿(mào)易融資的特點(diǎn)在哪些方面?

杜云飛：貿(mào)易融資的本質(zhì)是在貿(mào)易流程中創(chuàng)造出來的對于未來現(xiàn)金流的一種應(yīng)用。而中國銀行業(yè)開始重視現(xiàn)金流業(yè)務(wù)也不到10年時(shí)間，在20世紀(jì)90年代出現(xiàn)過的僅憑一張信用證的“打包”放款，曾經(jīng)引發(fā)了不少的風(fēng)險(xiǎn)，所以貿(mào)易金融的提法在前幾年并不盛行。而在國際上，貿(mào)易融資已經(jīng)應(yīng)用得很普遍了。貿(mào)易融資對于增強(qiáng)企業(yè)資金流動(dòng)性的好處顯而易見。舉個(gè)例子，一個(gè)為船廠提供配件的企業(yè)，傳統(tǒng)上，他有兩條短期資金來源途徑，一是從船廠拿到預(yù)付款，另一方面他可以通過抵押固定資產(chǎn)等取得短期貸款。前者，他對船廠可能不具備強(qiáng)勢地位；后者，他未必有抵押物或符合其他的貸款條件。然而，引入貿(mào)易融資，這個(gè)企業(yè)可以憑借向船廠供貨的合同和單據(jù)申請應(yīng)收賬款融資，相當(dāng)于提前應(yīng)用他未來能夠產(chǎn)生的現(xiàn)金流。

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：相比抵押貸款，貿(mào)易融資的風(fēng)險(xiǎn)似乎比較大?

杜云飛：這種融資形式對銀行的能力提出了一定的要求。我們現(xiàn)在的基本業(yè)務(wù)流程也做了一些調(diào)整：對于有需求的客戶，客戶經(jīng)理和風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理同時(shí)介入項(xiàng)目。除了考察企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況等靜態(tài)數(shù)據(jù)外，我們更關(guān)注企業(yè)的非財(cái)務(wù)方面信息，包括主營業(yè)務(wù)是否突出，團(tuán)隊(duì)是否有充分的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，目前這個(gè)企業(yè)所處行業(yè)的狀況以及該企業(yè)在行業(yè)中所處的位置等等。特別是針對企業(yè)的貿(mào)易流程和環(huán)節(jié)以及其交易對手，我們都有翔實(shí)的考證。兩份從不同角度評估客戶的報(bào)告會報(bào)送給風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行項(xiàng)目審批。

對于一些需求更深入的客戶，比如有結(jié)構(gòu)性融資需求的客戶，每個(gè)具體企業(yè)的現(xiàn)金流狀況、商品市場的波動(dòng)、供應(yīng)商資質(zhì)等等是有差異的，這種情況下，我們根據(jù)其個(gè)性化需求為其量身定做綜合性金融解決方案。這方面我們已經(jīng)探索出一些模式，當(dāng)然，每個(gè)模式又都有許多個(gè)案。

目前企業(yè)融資現(xiàn)狀是兩重天。有的企業(yè)很容易取得授信額度，銀行對企業(yè)的評估也主要在于其主營業(yè)務(wù)、償債能力和還款來源；有的企業(yè)則很難在銀行得到融資，我們的挑戰(zhàn)在于如何為這一類型的企業(yè)依據(jù)其貿(mào)易流程和結(jié)構(gòu)進(jìn)行相應(yīng)的融資安排。

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：貿(mào)易融資中，供應(yīng)鏈融資是被談?wù)摰米疃嗟?。但在我們對企業(yè)的了解中，發(fā)現(xiàn)不少企業(yè)雖然知道有這種融資，但實(shí)際是應(yīng)用的并不多。從銀行角度看，可能有哪些原因?

杜云飛：相比傳統(tǒng)的抵押融資，供應(yīng)鏈融資不僅僅只是財(cái)務(wù)層面的事情。最近我們正準(zhǔn)備聯(lián)合浙江的一家企業(yè)做一個(gè)供應(yīng)鏈金融的業(yè)務(wù)探索。我的要求就是由他們的財(cái)務(wù)部門牽頭，把所有的業(yè)務(wù)部門都集合起來，從業(yè)務(wù)員那里了解供應(yīng)過程和供應(yīng)關(guān)系中實(shí)際需求。財(cái)務(wù)是控制風(fēng)險(xiǎn)的和配置資源的，而應(yīng)用需求的產(chǎn)生一定是在業(yè)務(wù)一線出現(xiàn)的。

而目前這項(xiàng)業(yè)務(wù)開展得不廣，除了企業(yè)的觀念之外，也和沒能挖掘出客戶關(guān)系中可利用的環(huán)節(jié)有關(guān)。銀行的授信通常是需要找到供應(yīng)鏈上一個(gè)具有比較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力的企業(yè)，但目前是具備了這種實(shí)力的企業(yè)實(shí)際上不是很缺資金，從銀行來講，給這些企業(yè)預(yù)留出的貸款額度也就閑置下來了。而事實(shí)上，在這些核心企業(yè)的上下游，其實(shí)存在著大量規(guī)模和實(shí)力相對較小的企業(yè)，他們恰恰是資金需求最旺盛的群體。他們與核心企業(yè)間存在著大量的業(yè)務(wù)往來，也就形成了應(yīng)收、應(yīng)付關(guān)系。如果核心企業(yè)能夠主動(dòng)為這些合作企業(yè)提供信用支持或證實(shí)交易，那么銀行就能夠?yàn)檫@些企業(yè)提供一定的流動(dòng)性資金，而獲得流動(dòng)性資金的企業(yè)顯然能更好地組織生產(chǎn)為核心企業(yè)做好配套服務(wù)。

供應(yīng)鏈融資的發(fā)展一定依賴于供應(yīng)鏈關(guān)系的深化，核心企業(yè)與商業(yè)銀行可以承擔(dān)這樣的使命和責(zé)任。