融資難是長期以來阻礙小企業(yè)發(fā)展的一大問題。與大企業(yè)相比,小企業(yè)融資渠道狹窄,主要通過銀行進行融資。但是由于小企業(yè)自身的一些特性,如業(yè)務量小、手續(xù)繁瑣、軟信息較多、經(jīng)營不規(guī)范等等,使得它們從銀行獲得貸款比較困難。尤其在當前經(jīng)濟形勢下,這一問題顯得愈發(fā)緊迫和突出。2008年以來,銀監(jiān)會出臺了一系列鼓勵銀行對小企業(yè)進行信貸支持的政策,如要求各銀行業(yè)金融機構設立小企業(yè)金融服務專營機構等,為小企業(yè)融資提供了良好的政策環(huán)境。然而,僅僅依靠政策的支持還遠遠不夠。從市場的角度看,作為資金供給方的銀行必須要消除技術知識不足和經(jīng)驗不足這兩大障礙,將小企業(yè)融資作為一種能夠盈利的業(yè)務、而非只是社會責任來對待,才能夠從根本上解決小企業(yè)融資難的問題。
那么,如何才能消除這些障礙呢?鑒于小企業(yè)融資難是一個世界范圍內(nèi)普遍存在的問題,吸取國際同業(yè)經(jīng)驗應當是一個可行的途徑。2007年,國家開發(fā)銀行聘請德國IPC咨詢公司微貸專家進駐我國十二家城市商業(yè)銀行,為其小企業(yè)貸款尤其是微貸業(yè)務提供技術指導和員工培訓、協(xié)助建立可持續(xù)運行的小企業(yè)貸款部門,到目前為止取得了不少成績。他們的成功經(jīng)驗如果具備廣泛適用性,則對我國小企業(yè)貸款問題的成功解決有重要意義。為此,《銀行家》雜志對IPC中國高級銀行顧問烏爾里希·韋伯(Ulrich Weber)先生進行了采訪,試圖對該項目的成功經(jīng)驗進行深度剖析。
訓練有素的人相對機器來說是更可靠的銀行從業(yè)者
《銀行家》:目前商業(yè)銀行在小企業(yè)貸款業(yè)務中的客戶評價環(huán)節(jié)通常采取兩種模式:一是使用富國銀行推崇的打分卡技術,對小企業(yè)客戶進行信用評分以此作為貸款發(fā)放的重要依據(jù);二是通過培養(yǎng)信貸員來獲取客戶的信息,這也是IPC所推崇的方式。在你們看來,這兩種方式在實踐中各自的優(yōu)缺點是什么?
烏爾里希·韋伯:對于IPC來說,技術上完全有能力使用打分卡技術來進行客戶評價,我們在全球范圍內(nèi)能夠收集到大量數(shù)據(jù)來進行各個變量間的相關性分析,例如在烏克蘭就做過關于評分系統(tǒng)的研究。但總體來說,我們并不提倡這種方法。
表面上看,打分卡對于許多銀行來說很有吸引力,這是因為它能夠使銀行以一種簡單的方式進行大批量的業(yè)務操作。打分法并不要求投入大量的人力資源,只需要設計好調(diào)查問卷和計算機系統(tǒng)就夠了,隨后銀行只要輸入數(shù)據(jù)就能立刻得到能貸或不能貸的結果。但是問題在于,在這一過程中忽略了從業(yè)人員對數(shù)據(jù)的職業(yè)判斷。目前我們正處于金融危機之中,在我看來這次金融危機爆發(fā)的其中一個原因,或許就是因為人們對于系統(tǒng)分析出來的數(shù)據(jù)過度依賴,這使他們忘記應進一步分析數(shù)據(jù)背后的真相。打分卡技術也存在相同的問題,這是我們不提倡在微小企業(yè)貸款中運用打分卡系統(tǒng)的原因之一。
另一個原因是,如果使用打分卡的話,就使銀行員工和客戶之間建立起長期可靠的金融伙伴關系變得更加困難,而這種關系卻是IPC一貫重視的。
第三,雖然通過打分卡可以節(jié)省很多操作上的成本,從而使銀行能夠服務更多的客戶并獲得更多的利潤,但是低的操作成本可能意味著銀行并沒有對客戶進行深度的分析,從而可能將并不合適的金融產(chǎn)品賣給了客戶??蛻艨赡軙驗楂@得了不適合自己的金融產(chǎn)品而負債過度,最后不堪重負。
最后還有一個重要原因,就是中國大多數(shù)的小企業(yè)都無法提供打分卡所需要的正規(guī)的財務數(shù)據(jù),銀行必須通過面談及對客戶業(yè)務本身簡短地分析的方式來獲得客戶的財務信息,這樣的話打分卡的優(yōu)勢就消失了。有時候你以為依靠數(shù)據(jù)得出的結論是很準確的,但是作為基礎的數(shù)據(jù)可能卻是錯誤的,這就直接導致了錯誤的結論。
正是由于上述問題的存在,IPC選擇培養(yǎng)合格的信貸員,通過信貸員與客戶之間的溝通獲得客戶最直接和準確的信息,審貸委員會以此作為商業(yè)銀行發(fā)放貸款的依據(jù)。
《銀行家》:即便是通過信貸員獲取信息,為了實現(xiàn)業(yè)務的標準化和批量化,是否也需要為信貸員設計一套獲取信息的模板,來幫助他們挖掘客戶的隱藏信息?
烏爾里希·韋伯:事實上我們并沒有給信貸員提供操作上的模板,而是把重點放在告訴信貸員如何對獲取的客戶信息進行交叉檢驗上。在實際與客戶進行交流中,情況往往十分復雜,很難用一個模板把各種情況全盤容納進去;但是信貸員如果很有常識,并透徹了解客戶生意的各個部分和總體情況,就能夠敏銳地發(fā)現(xiàn)客戶提供的信息中矛盾的部分。為此,我們在課堂培訓中很重視傳授和訓練不同的交叉檢驗去核實從客戶處得到的財務信息和社會信息。盡管如此,這樣的課堂培訓的作用也是有限的,這就是為什么信貸員要接受全面詳盡的在崗培訓是如此重要,通過在崗培訓,他們可以在實踐中學習怎樣收集和交叉檢驗信息,并且在合格培訓師的指導下學會分辨信息的真?zhèn)巍?/p>
培養(yǎng)合格的信貸員
《銀行家》:既然信貸員在信息識別中需要發(fā)揮關鍵的作用,那么是否需要信貸員具備一定行業(yè)背景?
烏爾里?!ろf伯:我們希望信貸員能有比較廣泛的知識面,但并不要求他們必須具備某個行業(yè)的專業(yè)知識,尤其是銀行業(yè)。當然,如果某個信貸員對某一行業(yè)非常精通的話,這些知識可以被運用到處理特定行業(yè)的客戶的工作中去,但行業(yè)背景并不是成為一名優(yōu)秀信貸員所必須的。
我們對于信貸員的主要要求體現(xiàn)在兩個方面:財務分析能力和與客戶的溝通能力。由于小企業(yè)一般無法提供規(guī)范的書面財務信息,因此信貸員必須能夠通過和客戶的交流,迅速收集和甄別信息,從而準確地掌握客戶的財務狀況。其次信貸員還必須具備良好的溝通技巧,一方面能為客戶創(chuàng)造親切舒適的溝通環(huán)境,另一方面盡可能快而全面地收集信息。此外,信貸員還需要掌握相關的法律知識,并對銀行的IT系統(tǒng)、內(nèi)控機制以及行為準則等有所了解。
《銀行家》:對信貸員的培養(yǎng)是否存在因地而異的問題,由于信貸員需要全面地掌握客戶的信息,這是否意味著,微貸業(yè)務中的信貸員一定程度上需要本地化?
烏爾里?!ろf伯:在微貸業(yè)務中,信貸員如果來自本地的話,對于本地的文化、民風等會有更多的了解,這將有助于業(yè)務的開展。但事情的另一面是,本地化也有可能造成信貸員由于與當?shù)厝岁P系過于緊密,而產(chǎn)生必須放款的壓力。因此我們認為信貸員應當適當了解當?shù)氐那闆r,但并不必須是當?shù)氐囊环肿印?/p>
至于對信貸員的培養(yǎng)是否存在因地而異的問題,這主要根據(jù)各個地區(qū)在工業(yè)結構和商業(yè)理念上的差異。如在沿海地區(qū)的小企業(yè)更多的是出口導向型的,有的城市小企業(yè)以生產(chǎn)為主,有的城市又以代理銷售為主。我們會告訴信貸員如何分析不同的產(chǎn)業(yè)。例如,沿海地區(qū)的一些小企業(yè)應收賬款占資產(chǎn)的比例非常大,伴隨的風險也很大。我們會告訴信貸員如何分析應收賬款,比如當應收賬款還款方式發(fā)生改變時會對企業(yè)造成什么影響。又如在以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)為主的地區(qū),信貸員必須首先對農(nóng)作物有所了解,然后才能對貸款進行分析。不過,世界各地的小企業(yè)情況基本上是相似的:微貸客戶常常以家庭為單位且不是很正規(guī),他們需要的都是及時而可靠的信貸合作伙伴。
《銀行家》:通過培養(yǎng)信貸員可以有效解決信息的收集問題,但是這也將導致微貸業(yè)務的信貸員要投入比常規(guī)信貸員更長的時間和精力,這一點在信貸員的薪酬上也應當有所體現(xiàn)。那么,是否能找到一個薪酬的平衡點,既能有效激勵信貸員去高效工作,又使得微貸業(yè)務成本可控從而具有可持續(xù)性?
烏爾里?!ろf伯:我們認為可以找到這個平衡點。在微貸業(yè)務上,我們需要受過良好培訓的信貸員,我們認為銀行應當在這方面進行投資,并且這種在人力資源上的投資是十分值得的,這種投資會產(chǎn)生長期影響,不但使銀行開展起一項經(jīng)濟上可持續(xù)的新業(yè)務,也使得員工的素質(zhì)得到進一步提高。得到更多投入的員工對貸款有了更深入的掌握,今后可能會走上更高的管理崗位。
管好人也就管好了風險
《銀行家》:小企業(yè)貸款必然伴隨著風險。在信貸員績效考核機制上,怎樣設定一個不良貸款的容忍度,才能既保證信貸員的業(yè)務量,又避免過高的風險?
烏爾里?!ろf伯:我們有兩種工資體系。一種是績效考核工資機制(PBS, Performance-based salary),一種則不是PBS。PBS由三個部分組成的:一是發(fā)放貸款的獎金;二是管戶數(shù)的獎金;三是對壞賬的扣項。為了防止信貸員懼怕發(fā)放貸款,銀行可根據(jù)自身情況設定一個貸款逾期容忍限度,例如1%。調(diào)整績效考核的度是很重要的,我們當然不希望信貸員因為出現(xiàn)了一兩筆不良貸款就不敢放貸了;但相反地,如果信貸員的不良貸款率過高,則必然意味著出現(xiàn)了問題。此時PBS就會激勵信貸員花更多時間去收回貸款,同時其放款的精力就會減少,從而使不良貸款進一步下降。這種激勵機制在短期和中期的效果是很好的。但是在長期,員工的激勵應當源于自身對工作的熱愛,而不是獎金。在取消PBS的情況下,對有直接監(jiān)管職能管理層人員的管理技能要求就會更高。他們需要給員工設定合理的目標,并就這些目標及如何達到目標與員工進行溝通,提供定期建設性反饋,持續(xù)給予員工指導,使其更加勝任,以確保效率的增長。給予員工公平的職業(yè)發(fā)展機會。并且如果員工始終不能完成任務的話,則應嚴格執(zhí)行員工的解聘機制。
《銀行家》:與常規(guī)貸款相比,為了滿足小企業(yè)或微小企業(yè)對貸款“快”的需求,微貸業(yè)務貸款審批程序可能會少一些,從而更多地依賴信貸員的個人判斷。但是伴隨而來的可能是信貸員的道德風險。如何通過內(nèi)控來防止這種道德風險的發(fā)生?
烏爾里?!ろf伯:在微貸業(yè)務中信貸員扮演著關鍵角色。為了防止道德風險,我們對信貸員和后臺有明確的職能分工。簽署合同、實際放款過程和收款等涉及金錢的具體操作過程,完全由后臺負責處理。另外,我們還有所謂“四眼”原則。在一次貸款過程中,至少有兩個與這項貸款完全無關的人(信貸委員會)會對貸款進行審批。信貸委員會是一個非常重要的內(nèi)控機制,它的組成人員和審批權限有非常明確的書面規(guī)定。信貸委員會不僅審查客戶信息是否合理,還會交叉檢驗信貸員提交的報告是否真實。一旦信貸員有欺騙行為,就要追究信貸員的法律責任。另外,我們的支行還有微小企業(yè)貸款主管,他們不直接負責放貸,但是會對信貸員進行監(jiān)督。而且,收到貸款申請的信貸員并不一定是實際對這個申請進行財務分析的人,因為這是由主管來進行統(tǒng)一分配的,這也降低了道德風險??偠灾?,遵循上述原則來組織微小企業(yè)貸款業(yè)務的操作,就可以既滿足對效率的高要求,又能防范道德風險。