摘要:應(yīng)收賬款的管理是企業(yè)管理的重中之重，只有采取合理措施和總段，注意每個細節(jié)，才能提高企業(yè)競爭力，使企業(yè)在競爭中處于不敗之地。

關(guān)鍵詞:應(yīng)收賬款;管理

應(yīng)收賬款是現(xiàn)代營銷管理的重要組成部分，管理好應(yīng)收賬款，有利于加快資金周轉(zhuǎn)，提高其利用效率，也有利于防范企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，維護投資者利益，使企業(yè)財富最大化。

一、什么是應(yīng)收賬款

應(yīng)收賬款，是指企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中，因銷售產(chǎn)品、材料、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購貨單位或個人收取的款項。是企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要項目，而持有應(yīng)收賬款則要付出相應(yīng)的代價。企業(yè)要在競爭中不被淘汰，保持競爭能力，就要不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場，制定和采取新的銷售政策。尤其在目前大部分工業(yè)產(chǎn)品供大于求的形勢下，采用分期收款方式的賒銷作為吸引客戶、擴大銷售的一種手段，被越來越多的生產(chǎn)廠家所采用。這種優(yōu)惠政策在大多數(shù)情況下，都能起到較好的促銷作用，充分挖掘和利用了企業(yè)的現(xiàn)有生產(chǎn)能力，擴大了銷售量，增加了產(chǎn)品的市場份額，提高了企業(yè)的市場競爭力，增加了企業(yè)的利潤。但是在帶來這些利益的同時，也存在著諸多的問題和隱患，發(fā)生相應(yīng)的應(yīng)收賬款管理成本。應(yīng)收賬款管理是否得當(dāng)，直接影響收益。

二、應(yīng)收賬款形成的原因

第一，商業(yè)競爭，在市場日益激烈的情況下，企業(yè)為了擴大銷售，提高市場占有份額，采取現(xiàn)金折扣、賒銷的方式進行銷售，這是形成應(yīng)收賬款的主要原因。出于擴大銷售的競爭需要，企業(yè)不得不以賒銷或其他優(yōu)惠方式招攬顧客，于是就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。有競爭引起的應(yīng)收賬款，是一種商業(yè)信用。

第二，減少庫存商品，節(jié)約庫存商品的管理費用。企業(yè)庫存商品較多時，一般采用較為優(yōu)惠的信用條件進行賒銷，把庫存商品轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，節(jié)約各項支出。

第三，銷售和收款的時間差距。商品成交的時間和收到貨款的時間經(jīng)常不一致，導(dǎo)致了應(yīng)收賬款的發(fā)生，這是因為貨款結(jié)算需要時間的緣故。結(jié)算手段越是落后，結(jié)算所需時間越長，銷售企業(yè)只能承認(rèn)這種現(xiàn)實并承擔(dān)由此引起的資金墊支。由于銷售和收款的時間差而造成的應(yīng)收賬款，不屬于商業(yè)信用。

三、應(yīng)收賬款在企業(yè)經(jīng)營中的積極作用

1.擴大市場規(guī)模

對于一國經(jīng)濟而言，發(fā)展信用交易的最重要意義莫過于擴大該國的市場規(guī)模。在市場經(jīng)濟發(fā)展到一定階段，發(fā)達國家無一例外地靠擴大該國的信用交易總額度來擴大市場規(guī)模。如果國民經(jīng)濟的所有部類都僅使用現(xiàn)金支付手段進行交易，所能夠周轉(zhuǎn)的交易數(shù)額有限，市場規(guī)模必然相對小很多，由此產(chǎn)生的問題也很多。擴大了市場規(guī)模會帶來生產(chǎn)規(guī)模的擴大，由此可以間接擴大就業(yè)水平。

2.增強企業(yè)或消費者的購買能力

發(fā)展信用交易，可以增加企業(yè)或消費者的購買能力。如果只采用現(xiàn)金交易，許多企業(yè)因缺少現(xiàn)金而無力購貨。處于競爭激烈行業(yè)的生產(chǎn)廠家，必須想方設(shè)法地擴大交易；而一時現(xiàn)金周轉(zhuǎn)有困難的企業(yè)，可以依靠信用工具緩解資金緊張的狀況；至于生產(chǎn)型企業(yè)，信用交易可以幫助它們增加購進生產(chǎn)原料，以生產(chǎn)更多的產(chǎn)品。信用（賒銷行為）可以發(fā)揮擴大市場、獲得存貨和各種供給以及得到短期融資的作用。如果企業(yè)愿意向客戶提供賒銷，就可以使更多的客戶愿意立即購買商品和勞務(wù)，由此，企業(yè)就可以實現(xiàn)擴大市場和吸引客戶的目的。

3.增強企業(yè)競爭力

我國由于多年來實行計劃經(jīng)濟運行機制，加上國家信用管理體制尚未建立，絕大多數(shù)企業(yè)還缺乏一套行之有效的信用管理體系和制度。企業(yè)普遍缺乏專門的信用管理部門，再加上信息收集渠道受到限制，相關(guān)信用信息資料的質(zhì)量不高，使得大部分企業(yè)不重視信用信息的收集或者是無法收集到有效的信息。缺乏信用信息的后果是企業(yè)在向客戶授信時，只能憑主觀判斷而沒有以事實為依據(jù)的科學(xué)評判。其結(jié)果是導(dǎo)致國內(nèi)企業(yè)之間出現(xiàn)大量的拖欠和三角債，呆賬和壞賬十分嚴(yán)重，最終阻礙了企業(yè)信用的發(fā)展，也極大地制約了我國經(jīng)濟的發(fā)展。

4.擴大銷售，增加企業(yè)的市場份額

企業(yè)要在競爭激烈的市場經(jīng)濟環(huán)境中不斷發(fā)展壯大，就必須不斷擴大銷售，提高產(chǎn)品或服務(wù)的市場占有率，增加企業(yè)的贏利水平。企業(yè)賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易：向顧客銷售產(chǎn)品以及在一個有限的時期內(nèi)向顧客提供資金。采用賒銷方式是擴大銷售的最有效手段之一，特別是在宏觀經(jīng)濟不景氣、銀根緊縮、市場疲軟和資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，更是一種搶占市場的主要手段。此外，在企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場時，采用賒銷方式也是增加企業(yè)時常占有率的有利武器。

5.減少存貨占用水平

企業(yè)存貨占用水平影響到企業(yè)的費用支出水平。一般來說，存貨占用的增加在很大程度上會導(dǎo)致倉儲費、保險費和保管費等營業(yè)費用的相應(yīng)增加。因此，無論是季節(jié)性生產(chǎn)企業(yè)還是非季節(jié)性生產(chǎn)企業(yè)，當(dāng)存貨占用水平過大時，為了減少可能發(fā)生的費用或損失，都會采用較為優(yōu)惠的條件進行賒銷，將存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款。這樣不但可以提高企業(yè)的償債水平，增加資產(chǎn)的流動性，而且也能減少費用支出和損失的發(fā)生。

認(rèn)識到應(yīng)收賬款的性質(zhì)和積極作用，就不會產(chǎn)生為了提高收賬比率而一味地采取現(xiàn)金銷售的現(xiàn)象，從而有利于企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的提高。

四、如何加強應(yīng)收賬款的管理

1.制定合理的信用政策

應(yīng)收賬款賒銷的效果好壞，依賴于企業(yè)的信用政策，信用政策主要包括信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)金折扣政策等。信用期間是企業(yè)允許顧客從購貨到付款的時間。延長信用期，會使銷售額增加，產(chǎn)生有利影響，與此同時應(yīng)收賬款、收賬費用和壞賬損失增加，產(chǎn)生不利影響。當(dāng)前者大于后者時，可延長信用期，否則不宜延長。信用標(biāo)準(zhǔn)是顧客獲得企業(yè)交易信用所應(yīng)具備的條件。信用標(biāo)準(zhǔn)高了，雖然會使企業(yè)遭受壞賬損失的可能性減少，卻不利于銷售，信用標(biāo)準(zhǔn)低了，雖然有利于刺激銷售增長，卻有可能使壞賬損失增加?，F(xiàn)金折扣政策可吸引顧客為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收款期。因此，企業(yè)在制定信用政策時，應(yīng)在信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)金折扣政策三者之間權(quán)衡，力爭實現(xiàn)應(yīng)收賬款的風(fēng)險最小，企業(yè)利潤最大化。

2.建立應(yīng)收賬款臺賬管理制度

企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照客戶設(shè)立應(yīng)收賬款臺賬，詳細反映內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門以及各個客戶應(yīng)收賬款的發(fā)生、增減變動、余額及其每筆賬齡等財務(wù)信息。同時加強合同管理，對債務(wù)人執(zhí)行合同情況進行跟蹤分析，防止壞賬風(fēng)險的發(fā)生。

3.建立應(yīng)收賬款催收責(zé)任制度

企業(yè)對到期的應(yīng)收賬款，應(yīng)當(dāng)及時提醒客戶依約付款；對逾期的應(yīng)收賬款，應(yīng)當(dāng)采取多種方式進行催收；對重大的逾期應(yīng)收賬款，可以通過訴訟方式解決。

企業(yè)應(yīng)落實內(nèi)部催收賬款的責(zé)任，將應(yīng)收賬款的回收與內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門的績效考核及其獎懲掛鉤。對于造成逾期應(yīng)收款項的業(yè)務(wù)部門和相關(guān)人員，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部以恰當(dāng)方式予以警示，接受員工的監(jiān)督。對于造成壞賬損失的業(yè)務(wù)部門和責(zé)任人員，企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照內(nèi)部管理制度扣減其獎勵工資。

4.轉(zhuǎn)化應(yīng)收賬款形式，減少企業(yè)的呆壞賬損失

（1）將應(yīng)收賬款改為應(yīng)收票據(jù)。應(yīng)收票據(jù)具有較強的追索權(quán)，且到期前可以背書轉(zhuǎn)讓或貼現(xiàn)，在一定程度上能降低壞賬損失。當(dāng)客戶到期不能償還貨款時，企業(yè)可要求客戶開出承兌匯票以抵銷應(yīng)收賬款。

（2）應(yīng)收賬款抵押與讓售。企業(yè)可通過抵押或讓售業(yè)務(wù)將應(yīng)收賬款變現(xiàn)。應(yīng)收賬款抵押是企業(yè)以應(yīng)收賬款為擔(dān)保，從金融機構(gòu)預(yù)先取得貨款，收到客戶支付欠款時再如數(shù)轉(zhuǎn)交給金融機構(gòu)作為部分借款的歸還。當(dāng)然，客戶一旦拒絕付款，金融機構(gòu)有權(quán)向企業(yè)追索，企業(yè)必須清償全部借款。應(yīng)收賬款讓售是企業(yè)將應(yīng)收賬款出售給從事此項業(yè)務(wù)的代理機構(gòu)以取得資金，客戶還款時直接支付給代理機構(gòu)。一旦發(fā)生壞賬損失，企業(yè)無須承擔(dān)任何責(zé)任。

（3）建立應(yīng)收賬款保險制度，參加商業(yè)保險。這種方式可把企業(yè)所不能預(yù)料的損失風(fēng)險轉(zhuǎn)移給保險機構(gòu)，使應(yīng)收賬款的損失降至最低。