假日，臺(tái)灣埔里“造紙龍”觀光工廠涌進(jìn)人潮，一看到陳列架上的瓦楞公仔，連連驚呼：“哇!這大象、長(zhǎng)頸鹿，還有小狗，都好可愛(ài)喲!”又迫不及待買了DIY材料包，打算親手體驗(yàn)。

正當(dāng)大人們聚精會(huì)神地把一張張瓦楞紙條，黏成紙娃公仔的頭、身體、腳，小孩們已在草地上推著游戲車玩得不亦樂(lè)乎?！斑@車子，是利用工廠的紙軸廢料做成的。”張憲銘說(shuō)。

走進(jìn)廠區(qū)，張憲銘拿起喇叭，對(duì)著五顏六色的包裝紙墻，唱作俱佳地解說(shuō)：“這些都是我們的產(chǎn)品，這張是用埔里茭白筍殼打碎加紙漿做的，這張有洞的叫做云龍紙，法國(guó)人都用來(lái)它來(lái)包紅酒……”

鐵工轉(zhuǎn)型 學(xué)造紙

“其實(shí)，我們做紙已經(jīng)30年了?！眮?lái)到舊廠區(qū)“埔里造紙廠”，機(jī)器轟隆隆運(yùn)作。張憲銘的哥哥張健福忽然朝旁邊一比：“這是花藝膠帶，全球我們產(chǎn)量最大，每月出口兩個(gè)40英尺貨柜?！?/p>

“還有這部機(jī)器，40多年了，比工廠還老，當(dāng)初爸爸買二手貨自己改的……”張健福開(kāi)玩笑說(shuō)：“我們本來(lái)是做黑的，后來(lái)才漂白，改做白的(白紙)……”父親張慶祥原經(jīng)營(yíng)鐵工廠，上個(gè)世紀(jì)60年代，張家的鐵工廠生意很好，可惜20世紀(jì)70年代，一紙林木禁伐令，張家事業(yè)陷入危機(jī)。

“老爸想轉(zhuǎn)型，也曾做過(guò)高山蔬菜運(yùn)輸機(jī)?！蹦悄觐^，埔里紙業(yè)正興，因?yàn)樗|(zhì)好、含鐵量低，做出來(lái)的手工書畫紙不易變黃，還引來(lái)日本人跨海搶購(gòu)，“買紙還要排隊(duì)?！睆埥「Ｕf(shuō)。

而熟悉機(jī)械的張慶祥，常被紙廠請(qǐng)去幫忙維修機(jī)器，因此看上制紙商機(jī)。“那時(shí)埔里大多是手工紙廠，機(jī)械紙沒(méi)幾家。老爸認(rèn)為人工越來(lái)越貴，未來(lái)一定會(huì)工業(yè)化，決定開(kāi)機(jī)械造紙廠。”

廠小收賬 被羞辱

但張家的轉(zhuǎn)型路，一開(kāi)始便困難重重，張健福說(shuō)：“那時(shí)環(huán)保意識(shí)逐漸抬頭，光工廠執(zhí)照我們就申請(qǐng)了好幾年才下來(lái)。人家說(shuō)，一張公文蓋300粒印章，一點(diǎn)也不夸張!幸好，最后一張執(zhí)照被我們拿到了?！?/p>

1979年，埔里造紙廠終于誕生了。但利潤(rùn)較高的書畫用紙市場(chǎng)早被占據(jù)，“只能先揀別人不做的鈔袋紙、燙發(fā)紙，利潤(rùn)很低，整整虧了5年，幸好老爸撐下來(lái)了?！睆埥「Ｕf(shuō)。

紙廠草創(chuàng)的艱辛，陪著父親一路走來(lái)的張健福也嘗到個(gè)中酸苦，“買原料都要用現(xiàn)金，賣給人都被賒賬，收錢還得看人臉色?！庇幸淮危瑥埥「８蛻羰湛?，“對(duì)方直接把支票丟在地上?！彼?dāng)場(chǎng)愣住，“要不要揀?這可是十幾萬(wàn)元(新臺(tái)幣，下同)，能讓工廠再撐一陣子?！钡且豢趟舶l(fā)誓，要讓紙廠壯大，不再被羞辱。

員工背叛 搶客戶

當(dāng)時(shí)埔里手工紙較貴，又常缺貨，張家的機(jī)械印刷用紙漸漸打響名氣，好不容易業(yè)務(wù)漸有起色，又突遭員工背叛。張憲銘印象深刻地說(shuō)：“我永遠(yuǎn)都記得，那是1987年5月28日，我剛進(jìn)臺(tái)北業(yè)務(wù)部上班沒(méi)幾天，6月1日，我一到公司，整間工廠空蕩蕩的，只剩下我一人。”

而且事情不只是離職那么簡(jiǎn)單。張憲銘直到跟客戶請(qǐng)款時(shí)，才發(fā)現(xiàn)慘遭員工背叛，“原來(lái)員工早預(yù)謀跳槽，還反過(guò)來(lái)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)?？蛻粢蠼祪r(jià)，否則不再續(xù)約?！被貞洃K痛經(jīng)驗(yàn)，他不自覺(jué)提高音量，“我那時(shí)才20多歲，就這樣被逼著在很短時(shí)間內(nèi)成長(zhǎng)?！?/p>

“要賠錢賣還是要流失顧客?”無(wú)路可退的張憲銘，被逼得不得不正面迎戰(zhàn)，“部分商品，我干脆半價(jià)犧牲打……打到對(duì)手受不了，邀我坐下來(lái)談……這時(shí)，怎么能放棄!一旦坐下來(lái)談就沒(méi)完沒(méi)了……”

赴外參展 拓市場(chǎng)

張憲銘“半價(jià)綁約半年”的策略奏效，顧客主動(dòng)上門。沒(méi)風(fēng)光幾年，就碰上上世紀(jì)90年代大陸廉價(jià)紙品傾銷，埔里紙業(yè)榮景不再。由全盛時(shí)期的50多家，銳減到十多家。

張健福說(shuō)：“以前外銷都通過(guò)貿(mào)易商，利潤(rùn)越來(lái)越薄，只能靠自己?！?996年起，除了到臺(tái)北世貿(mào)參展，張健福更試著跨出臺(tái)灣，隨貿(mào)協(xié)到海外參展接單。

“我一直想去埃及、非洲，團(tuán)費(fèi)實(shí)在太貴，剛好貿(mào)協(xié)要帶廠商出去，我就報(bào)名了?！睆埥「](méi)料到竟誤打誤撞，開(kāi)發(fā)了處女市場(chǎng)，“同行重心都在歐美，非洲沒(méi)人要去。我到第一站摩洛哥，就拿到訂單?！?/p>

技術(shù)研新 創(chuàng)品牌

回臺(tái)后，張健福找來(lái)工研院協(xié)助開(kāi)發(fā)新紙材，“像這張有洞的包裝紙，生產(chǎn)過(guò)程一體成型，不是二次加工，這技術(shù)除了日本，只有我們有。我們還把紙張商品化，像這款吸油面紙，在海外賣得很好，用三角形切面裁割，點(diǎn)子是從保鮮膜來(lái)的，我們有專利……”

以前一張半成品白紙只能賣2元，做成高級(jí)包裝紙后，一張可賣4元以上。這讓張健福更加確定轉(zhuǎn)型方向。除了提升技術(shù)，張健福更積極到海外參展。他指著世界地圖上插滿旗幟的輝煌戰(zhàn)績(jī)說(shuō)：“五大洲、60多個(gè)國(guó)家，都有我們的客戶?！彼d奮提及剛從朝鮮回來(lái)，“對(duì)方很喜歡我們的紙，沒(méi)錢還打算用魚貨跟我們換，哈哈!”

張家積極擴(kuò)張版圖，張憲銘卻遺憾，營(yíng)銷世界各地，卻沒(méi)人知道這些紙來(lái)自埔里，他認(rèn)為：“唯有品牌才能永續(xù)經(jīng)營(yíng)?！迸c哥哥張健福商量后，前年花2000萬(wàn)元，成立造紙龍手創(chuàng)館觀光工廠。

解說(shuō)商品 攬游客

但張憲銘沒(méi)料到，這竟成了他人生的第二大挫敗。他說(shuō)，從制造業(yè)轉(zhuǎn)為與消費(fèi)者面對(duì)面接觸的服務(wù)業(yè)，“很難。以前一筆訂單上百萬(wàn)元，3小時(shí)成交；現(xiàn)在要讓顧客掏出1000元，得講一整天。”

張憲銘不服輸，親自導(dǎo)覽、解說(shuō)，“這樣才知道顧客反應(yīng)、流程順不順?！彼€推出紙公仔DIY材料包，讓游客體驗(yàn)動(dòng)手樂(lè)趣。而瓦楞紙公仔，是張健福利用機(jī)器紙切割時(shí)丟棄的邊條做成，這幾年熱賣，坊間更出現(xiàn)不少仿冒品。

就像多年前被逼到無(wú)路可退，這讓張憲銘燃起斗志，他更積極地開(kāi)發(fā)新品，與設(shè)計(jì)師合作，做出可水洗的紙背包，但“還要克服成本太高的問(wèn)題，才有市場(chǎng)”。

張健福與張憲銘，一個(gè)往外擴(kuò)充版圖，一個(gè)安內(nèi)建立品牌，遺憾的是“7年前爸爸因病突然過(guò)世，來(lái)不及看到這一幕?！鄙頌槔洗蟮膹埥「＃患缣羝鹬?fù)?dān)，“我的肩膀很重……”弟弟張憲銘則說(shuō)：“老大的壓力的確較大?！彼谕旒堼埐缴宪壍溃值軅z攜手壯大父親的紙王國(guó)。