9年前，他們發(fā)明一部有20項(xiàng)專(zhuān)利的洗碗機(jī)，卻賣(mài)不出去，轉(zhuǎn)念將洗碗機(jī)用來(lái)承包洗碗業(yè)務(wù)，竟讓事業(yè)峰回路轉(zhuǎn)……

別以為洗碗只是個(gè)廉價(jià)工作，臺(tái)灣的吉維納環(huán)?？萍紖s能靠著洗碗發(fā)大財(cái)。這家公司去年?duì)I收超過(guò)兩億元(新臺(tái)幣，下同)，這數(shù)字不是故事的重點(diǎn)，重點(diǎn)在凈利率超過(guò)40％。若以吉維納目前股本8000萬(wàn)元來(lái)計(jì)算，這家洗碗廠(chǎng)去年可賺回一個(gè)股本。去年臺(tái)灣島內(nèi)超過(guò)千家的上市公司中能賺一個(gè)股本的，也才20家不到。

臺(tái)灣不少大企業(yè)包括鴻海精密、廣達(dá)電腦、友達(dá)光電與華亞科技的員工，都得靠這家公司在用餐前將洗凈的餐盤(pán)送達(dá)，才能準(zhǔn)時(shí)開(kāi)飯；此外，股王宏達(dá)電、臺(tái)積電與聯(lián)電、長(zhǎng)庚醫(yī)院、臺(tái)北“高等法院”與地方法院等也都是他們的客戶(hù)；甚至，吉維納還是少數(shù)能夠進(jìn)駐鴻海深圳龍華廠(chǎng)區(qū)的外包企業(yè)。

目前吉維納在兩岸合計(jì)有六座洗碗廠(chǎng)，在島內(nèi)專(zhuān)業(yè)洗碗市場(chǎng)的占有率約七成，每天洗碗數(shù)量超過(guò)60萬(wàn)件，以每件厚度0.1厘米計(jì)算，堆疊后比臺(tái)北最高的101大樓還要高。

新絕技：專(zhuān)洗中式

餐具

走進(jìn)吉維納的臺(tái)中大里廠(chǎng)，第一眼看見(jiàn)的，是一部長(zhǎng)達(dá)30米的洗碗機(jī)。由于太長(zhǎng)，一個(gè)房間根本無(wú)法容納，因此，必須敲破兩面墻，才能讓這座巨無(wú)霸完全伸展開(kāi)來(lái)。從外觀(guān)上看，這部洗碗機(jī)并不稀奇，當(dāng)中，卻包含有超過(guò)20項(xiàng)專(zhuān)利。

每天下午，他們專(zhuān)屬的物流車(chē)隊(duì)將客戶(hù)使用過(guò)的餐具送進(jìn)洗碗廠(chǎng)后，工人會(huì)先將餐具分類(lèi)，再放進(jìn)這座巨無(wú)霸里。任一件碗盤(pán)在這座洗碗機(jī)內(nèi)，必須先經(jīng)過(guò)七道不同水溫的高壓洗滌過(guò)程，每個(gè)過(guò)程中，碗盤(pán)得同時(shí)接受1028道水柱的“洗禮”；清洗結(jié)束后，還須經(jīng)過(guò)3分鐘的高壓風(fēng)干、攝氏110度的紅外線(xiàn)消毒與紫外線(xiàn)殺菌后才算大功告成。

吉維納會(huì)開(kāi)發(fā)出這部擁有超過(guò)20項(xiàng)專(zhuān)利的洗碗機(jī)，緣于9年前董事長(zhǎng)林群與總執(zhí)行長(zhǎng)廖品源的嗅覺(jué)。當(dāng)時(shí)，島內(nèi)大型洗碗機(jī)的主要供應(yīng)商有二：一是來(lái)自歐洲大廠(chǎng)，提供維修服務(wù)與5年保固，但一臺(tái)動(dòng)輒300萬(wàn)元；第二種是島內(nèi)鐵工廠(chǎng)仿照歐洲原廠(chǎng)機(jī)器打造而成，價(jià)格只要原廠(chǎng)的1／3，但遇上問(wèn)題，卻是叫天天不應(yīng)，叫地地不靈。兩人發(fā)現(xiàn)，這兩種其實(shí)都是為歐洲市場(chǎng)設(shè)計(jì)的洗碗機(jī)，這意味著，當(dāng)時(shí)并無(wú)真正合適臺(tái)灣的產(chǎn)品，“中式餐具的洗滌最困難，因?yàn)樽钣湍仯闊┑氖?，中式餐具的樣式相?dāng)復(fù)雜。”廖品源解釋?zhuān)惨虼?，?dāng)時(shí)市場(chǎng)能提供的大型洗碗機(jī)，都仍須額外增加人力進(jìn)行最后把關(guān)。

兩人心想，若能夠設(shè)計(jì)出專(zhuān)門(mén)洗滌中式餐具的洗碗機(jī)，將可大發(fā)利市。也真如所愿，洗碗機(jī)只花半年就研發(fā)完成，“我們都以為要發(fā)大財(cái)了!”廖品源說(shuō)道，卻沒(méi)想到，一件好商品，還必須要遇上一個(gè)對(duì)的時(shí)機(jī)，才能一飛沖天。

兩難題：租賃方式尋突破

他們碰上的第一個(gè)難題是，當(dāng)時(shí)島內(nèi)業(yè)者對(duì)洗碗機(jī)并不重視。沒(méi)人在意洗碗必須要洗得干凈，“大多數(shù)客戶(hù)只重視菜色是否豐富，好不好吃而已?！奔S納營(yíng)業(yè)部協(xié)理林龍說(shuō)，而且，就算洗碗機(jī)洗不干凈，最多重洗就好了。為推銷(xiāo)洗碗機(jī)，他們甚至出車(chē)馬費(fèi)請(qǐng)人家到工廠(chǎng)來(lái)看，大家看過(guò)都說(shuō)很棒，但就是沒(méi)人下單。

再一個(gè)困難則是，洗碗機(jī)都是搭配著大型廚房建造時(shí)一并引進(jìn)，也就是說(shuō)，除非有意重建大型廚房，才可能重新購(gòu)買(mǎi)一部新洗碗機(jī)。

廖品源踢到了鐵板，他只好采用洗碗機(jī)租賃方式突圍。公司成立的第二年，吉維納年?duì)I收雖沖到近4000萬(wàn)元，但立刻遇上了瓶頸，再難有爆發(fā)性的成長(zhǎng)。第三年的年?duì)I收成長(zhǎng)幅度僅達(dá)近26％。再隔一年，成長(zhǎng)率更只剩約7％。

勇創(chuàng)新：催生洗碗外包

洗碗機(jī)賣(mài)不出去，也租不出去，怎么辦?兩人想到一個(gè)前所未見(jiàn)的商業(yè)模式：讓團(tuán)膳公司將洗碗工作外包出來(lái)，他們要轉(zhuǎn)型為專(zhuān)業(yè)的洗碗公司。這簡(jiǎn)直是個(gè)革命，因?yàn)?，洗碗一向是餐廳必須連帶提供的服務(wù)，換句話(huà)說(shuō)，是免費(fèi)的。

林群與廖品源清楚，要成功必須要有足夠的誘因才行。他們的第一步，是鎖定當(dāng)時(shí)不需要使用洗碗機(jī)的團(tuán)膳公司下手，什么樣的團(tuán)膳公司不必用到洗碗機(jī)?答案是：使用紙制餐具的業(yè)者。當(dāng)時(shí)，紙制餐具的成本為每天、每人約2.5元，吉維納就訂出每天、每人2.5元的洗碗費(fèi)用，由于紙制餐具的2.5元成本尚不含后續(xù)的回收處理費(fèi)用，因此，這個(gè)定價(jià)足以誘使這批團(tuán)膳業(yè)者轉(zhuǎn)向。

敢舍利：提供免費(fèi)餐具

但問(wèn)題又來(lái)了，這些團(tuán)膳業(yè)者既是使用紙制餐具，也意味著，其若要將洗碗工作外包，還必須額外支付一筆采購(gòu)一般餐具的費(fèi)用，說(shuō)到底并不劃算。同樣抓準(zhǔn)團(tuán)膳公司不愿自冒風(fēng)險(xiǎn)的心態(tài)，吉維納決定大膽投資餐具廠(chǎng)，并提供免費(fèi)使用。

這個(gè)算盤(pán)其實(shí)打得精，為能讓原本使用紙制餐具的團(tuán)膳業(yè)者外包洗碗工作，必須先投資每人120元的餐具成本，但因此能立刻爭(zhēng)取到洗碗業(yè)務(wù)，由于洗碗的利潤(rùn)為2.5元的四成，即一元，其實(shí)只須花四個(gè)月的時(shí)間，先前的餐具投資就能回本。

吉維納的成功，在于創(chuàng)造一個(gè)全新的商業(yè)模式，其提供的不只是洗碗服務(wù)，還能看穿團(tuán)膳業(yè)者不愿承擔(dān)自行購(gòu)買(mǎi)餐具的風(fēng)險(xiǎn)，并大膽進(jìn)行投資。

但這個(gè)做法很快就遭同業(yè)模仿，不到一年時(shí)間，仿效吉維納的洗碗廠(chǎng)如雨后春筍般出現(xiàn)，也由于利潤(rùn)極高，一場(chǎng)削價(jià)戰(zhàn)自然難免。

縱使吉維納標(biāo)榜著洗碗機(jī)自制、清潔程度更甚同業(yè)，也難免受到影響。2006年，吉維納在臺(tái)灣市場(chǎng)的年?duì)I收，甚至出現(xiàn)衰退，幸好，靠著爭(zhēng)取成為鴻海深圳龍華廠(chǎng)的洗碗廠(chǎng)，公司當(dāng)年?duì)I收仍破億元。

當(dāng)老大：占領(lǐng)島內(nèi)洗碗市場(chǎng)

至去年底為止，鴻海深圳龍華廠(chǎng)員工已超過(guò)20萬(wàn)人，這個(gè)數(shù)字，幾乎是吉維納臺(tái)灣科技廠(chǎng)客戶(hù)員工數(shù)的總和。為求能在一座洗碗廠(chǎng)內(nèi)同時(shí)服務(wù)20萬(wàn)人，吉維納的洗碗機(jī)設(shè)備已研發(fā)到第五代，單機(jī)的一天作業(yè)量可高達(dá)6萬(wàn)人次，足足是同業(yè)的兩倍，這也讓吉維納去年的大陸營(yíng)收約有8000萬(wàn)元。

在洗碗產(chǎn)業(yè)中，有人是靠著賣(mài)洗碗機(jī)賺錢(qián)，更多人則是仰賴(lài)賣(mài)洗碗劑獲利，在吉維納成立之前，卻從未有人想過(guò)，光靠洗碗，竟也能發(fā)財(cái)，吉維納革命般的創(chuàng)新商業(yè)模式，讓這家公司因此能占領(lǐng)島內(nèi)洗碗市場(chǎng)。

(責(zé)任編輯 袁 紅)