曾蘭淑

臺灣人謝世能從在夜市地攤賣皮件，到成長為特色皮件精品工作室老板，讓我們聽聽他的開店經(jīng)驗談——

8年前，30歲的謝世能，將自己DIY的手工皮件拿到臺中市逢甲夜市擺攤。純手工皮件吸引不少崇尚獨特的客人；但3年前他開起工作室，想更上一層樓，無奈租金墊高成本，反倒嚇跑逛夜市的客人。之后，他增加皮件內(nèi)里、隔層，開發(fā)特殊相機包、小折包及重型機車包等特色化產(chǎn)品，并把工作室搬進店里，客人現(xiàn)場就能看到制程，增加手工價值，讓營業(yè)額回升。

開業(yè)誤打誤撞

臺中市逢甲夜市人聲雜沓，走人福星路四六一巷內(nèi)，蘇先生在“手工皮革工作室”攤前把玩各式手環(huán)、手機包，拿皮帶請老板燙名字的他說：“我女朋友送我手工腰包當(dāng)作生日禮物，可以放手機、煙盒，我再來買一條腰帶自用，皮帶兩邊有精致縫線，很合穿，老板還免費幫我刻上名字。”

老板謝世能埋頭用電鉻鐵在皮帶上刻字，頭都沒有抬一下，他從路邊攤起家，3年前開了工作室，歷經(jīng)1年低潮期，營業(yè)額才逐漸提升，現(xiàn)每月有7萬元(新臺幣，下同)獲利。

酷酷的謝世能，乍看有點像電影《神鬼奇航》里的明星奧蘭多·布魯姆。太太許霈晨忍不住在一旁說：“他是臺灣版的奧蘭多·布魯姆啦!客人總覺得他很酷，對產(chǎn)品有問題也不敢多問。我常常跟他說，多與客人溝通，才能帶來更多生意?！?/p>

逢甲夜市福星路四六一巷，擺攤的業(yè)者俗稱“后街”，8年前，30歲的謝世能留胡子、蓄長發(fā)，在后街擺攤賣手工皮件，年紀與外形都比附近攤子20多歲的同業(yè)老，被戲稱為“謝董”!

“謝董”原本在軟件公司當(dāng)業(yè)務(wù)員，因朋友鞋廠外移大陸，剩下許多鞋材的皮料，原本機械制圖科畢業(yè)的他，花了3000元買鐵錘、沖頭等工具，畫了一個草圖，晚上邊看電視邊做了一個腰包。

擺攤副業(yè)扶正

當(dāng)他背出去買東西，常有路人問他是哪里買的，激發(fā)他利用自制皮件賺外快的念頭。2001年，每晚他在福星路后街擺攤，單單靠這個3000元上下的編織包，用皮料變化出不同顏色與款式，就賣出幾十個。

“剛擺攤時，攤子對面還是一片稻田，我賣自己做的皮手環(huán)、腰包、手機皮套、鑰匙包，第一個月就賺了2萬多元，擺到第三個月，我干脆把工作辭了，第四個月起，每月可以做到5萬元營業(yè)額，扣掉成本，與上班的薪水差不多?！?/p>

謝世能從下午6點到晚上12點，擺了4年多的夜市攤，4000元的攤位租金壓力不大，逐步累積顧客群，每月做到10萬元的營業(yè)額，他另外租了一間大樓的套房當(dāng)工作室，方便客人白天也能取件、維修。

3年前，攤位后方的服飾店虧損，謝世能趁機頂下來，付出60萬元的頂讓金，由于店面多了房租，他不得不調(diào)高單品售價，營業(yè)額不升反降，每月不到10萬元。

手做針線親縫

謝世能解釋：“我認為開店后質(zhì)感更重要，以手機套為例，我在手機套加了內(nèi)里保護手機，價錢從650元調(diào)至850元；背包加了一層透氣皮革，長期使用也不會變形，雖貴了1500元，但由于皮料與制程費工，利潤并沒有增加?！?/p>

那時的女朋友許霈晨介入經(jīng)營，她說：“我發(fā)現(xiàn)他遇到嫌貴、出價的客人，懶得解釋，只說你看看就好。我從18歲開始賣鞋子、衣服，客人擺明了要花錢，只要多解說，讓他們感覺被重視，就愿意掏出錢來?！?/p>

兩人常常為這種事吵架，許霈晨說：“要客人相信你的專業(yè)，就要多跟客人溝通，我建議他把工作室搬到店里，客人發(fā)現(xiàn)貴在手工，一針一線都是他親手縫出來的，對價位更有說服力?！?/p>

近幾年，逢甲夜市轉(zhuǎn)型為觀光夜市，許多客人來找便宜，對動輒2000元起跳的價位有所懷疑。許霈晨說：“我們保留店前攤位，以200元低價的鑰匙包、零錢包招徠客人；另外我也把特色產(chǎn)品放到雅虎奇摩拍賣網(wǎng)上，推出免運費的優(yōu)惠，吸引外縣市客人，營業(yè)額增加20％?！?/p>

網(wǎng)銷口碑回籠

通過網(wǎng)絡(luò)營銷與舊客人介紹，謝世能發(fā)現(xiàn)，要求訂做哈雷摩托車包、自行車皮革座墊和小折龍頭包的客人，都會事先通過網(wǎng)絡(luò)搜尋、比價，在市面上找不到自己需要的，會不怎么在乎價錢，只在意造型夠不夠特別、質(zhì)感夠不夠好。

手工的公文包、電腦包，通過精心設(shè)計的隔層、內(nèi)袋，吸引不少業(yè)務(wù)員與美容業(yè)者的訂單，訂做的客人比例不斷增加，現(xiàn)今約占營業(yè)額的80％。同時，將訂單等候期從一個月壓縮至一星期至10天，讓客人不致因等候過久，失去耐心。

謝世能也會參考海外雜志的流行訊息，給予客人不僅不會撞包、比買品牌包更有價值感的感受。這幾年雖然很多人上門接洽、想來習(xí)藝，但他尚未發(fā)現(xiàn)合適者，“我仍希望找到有創(chuàng)意、有興趣的徒弟，能輔導(dǎo)他獨立作業(yè)，開分店是我未來的夢想。”

(編輯胡譯文)