林鳳琪

假日，臺灣埔里“造紙龍”觀光工廠涌進人潮，一看到陳列架上的瓦楞公仔，連連驚呼：“哇!這大象、長頸鹿，還有小狗，都好可愛喲!”又迫不及待買了DIY材料包，打算親手體驗。

正當大人們聚精會神地把一張張瓦楞紙條，黏成紙娃公仔的頭、身體、腳，小孩們已在草地上推著游戲車玩得不亦樂乎?！斑@車子，是利用工廠的紙軸廢料做成的?！睆垜椼懻f。

走進廠區(qū)，張憲銘拿起喇叭，對著五顏六色的包裝紙墻，唱作俱佳地解說：“這些都是我們的產(chǎn)品，這張是用埔里茭白筍殼打碎加紙漿做的，這張有洞的叫做云龍紙，法國人都用來它來包紅酒……”

鐵工轉(zhuǎn)型學(xué)造紙

“其實，我們做紙已經(jīng)30年了。”來到舊廠區(qū)“埔里造紙廠”，機器轟隆隆運作。張憲銘的哥哥張健福忽然朝旁邊一比：“這是花藝膠帶，全球我們產(chǎn)量最大，每月出口兩個40英尺貨柜?！?/p>

“還有這部機器，40多年了，比工廠還老，當初爸爸買二手貨自己改的……”張健福開玩笑說：“我們本來是做黑的，后來才漂白，改做白的(白紙)……”父親張慶祥原經(jīng)營鐵工廠，上個世紀60年代，張家的鐵工廠生意很好，可惜20世紀70年代，一紙林木禁伐令，張家事業(yè)陷入危機。

“老爸想轉(zhuǎn)型，也曾做過高山蔬菜運輸機。”那年頭，埔里紙業(yè)正興，因為水質(zhì)好、含鐵量低，做出來的手工書畫紙不易變黃，還引來日本人跨海搶購，“買紙還要排隊?！睆埥「Ｕf。

而熟悉機械的張慶祥，常被紙廠請去幫忙維修機器，因此看上制紙商機?！澳菚r埔里大多是手工紙廠，機械紙沒幾家。老爸認為人工越來越貴，未來一定會工業(yè)化，決定開機械造紙廠?！?/p>

廠小收賬被羞辱

但張家的轉(zhuǎn)型路，一開始便困難重重，張健福說：“那時環(huán)保意識逐漸抬頭，光工廠執(zhí)照我們就申請了好幾年才下來。人家說，一張公文蓋300粒印章，一點也不夸張!幸好，最后一張執(zhí)照被我們拿到了?！?/p>

1979年，埔里造紙廠終于誕生了。但利潤較高的書畫用紙市場早被占據(jù)，“只能先揀別人不做的鈔袋紙、燙發(fā)紙，利潤很低，整整虧了5年，幸好老爸撐下來了?！睆埥「Ｕf。

紙廠草創(chuàng)的艱辛，陪著父親一路走來的張健福也嘗到個中酸苦，“買原料都要用現(xiàn)金，賣給人都被賒賬，收錢還得看人臉色?！庇幸淮?，張健福跟客戶收款，“對方直接把支票丟在地上?！彼攬鲢蹲?，“要不要揀?這可是十幾萬元(新臺幣，下同)，能讓工廠再撐一陣子?！钡且豢趟舶l(fā)誓，要讓紙廠壯大，不再被羞辱。

員工背叛搶客戶

當時埔里手工紙較貴，又常缺貨，張家的機械印刷用紙漸漸打響名氣，好不容易業(yè)務(wù)漸有起色，又突遭員工背叛。張憲銘印象深刻地說：“我永遠都記得，那是1987年5月28日，我剛進臺北業(yè)務(wù)部上班沒幾天，6月1日，我一到公司，整間工廠空蕩蕩的，只剩下我一人?！?/p>

而且事情不只是離職那么簡單。張憲銘直到跟客戶請款時，才發(fā)現(xiàn)慘遭員工背叛，“原來員工早預(yù)謀跳槽，還反過來削價競爭?？蛻粢蠼祪r，否則不再續(xù)約?！被貞洃K痛經(jīng)驗，他不自覺提高音量，“我那時才20多歲，就這樣被逼著在很短時間內(nèi)成長。”

“要賠錢賣還是要流失顧客?”無路可退的張憲銘，被逼得不得不正面迎戰(zhàn)，“部分商品，我干脆半價犧牲打……打到對手受不了，邀我坐下來談……這時，怎么能放棄!一旦坐下來談就沒完沒了……”

赴外參展拓市場

張憲銘“半價綁約半年”的策略奏效，顧客主動上門。沒風(fēng)光幾年，就碰上上世紀90年代大陸廉價紙品傾銷，埔里紙業(yè)榮景不再。由全盛時期的50多家，銳減到十多家。

張健福說：“以前外銷都通過貿(mào)易商，利潤越來越薄，只能靠自己?！?996年起，除了到臺北世貿(mào)參展，張健福更試著跨出臺灣，隨貿(mào)協(xié)到海外參展接單。

“我一直想去埃及、非洲，團費實在太貴，剛好貿(mào)協(xié)要帶廠商出去，我就報名了?！睆埥「]料到竟誤打誤撞，開發(fā)了處女市場，“同行重心都在歐美，非洲沒人要去。我到第一站摩洛哥，就拿到訂單?！?/p>

技術(shù)研新創(chuàng)品牌

回臺后，張健福找來工研院協(xié)助開發(fā)新紙材，“像這張有洞的包裝紙，生產(chǎn)過程一體成型，不是二次加工，這技術(shù)除了日本，只有我們有。我們還把紙張商品化，像這款吸油面紙，在海外賣得很好，用三角形切面裁割，點子是從保鮮膜來的，我們有專利……”

以前一張半成品白紙只能賣2元，做成高級包裝紙后，一張可賣4元以上。這讓張健福更加確定轉(zhuǎn)型方向。除了提升技術(shù)，張健福更積極到海外參展。他指著世界地圖上插滿旗幟的輝煌戰(zhàn)績說：“五大洲、60多個國家，都有我們的客戶。”他興奮提及剛從朝鮮回來，“對方很喜歡我們的紙，沒錢還打算用魚貨跟我們換，哈哈!”

張家積極擴張版圖，張憲銘卻遺憾，營銷世界各地，卻沒人知道這些紙來自埔里，他認為：“唯有品牌才能永續(xù)經(jīng)營?！迸c哥哥張健福商量后，前年花2000萬元，成立造紙龍手創(chuàng)館觀光工廠。

解說商品攬游客

但張憲銘沒料到，這竟成了他人生的第二大挫敗。他說，從制造業(yè)轉(zhuǎn)為與消費者面對面接觸的服務(wù)業(yè)，“很難。以前一筆訂單上百萬元，3小時成交；現(xiàn)在要讓顧客掏出1000元，得講一整天?！?/p>

張憲銘不服輸，親自導(dǎo)覽、解說，“這樣才知道顧客反應(yīng)、流程順不順?！彼€推出紙公仔DIY材料包，讓游客體驗動手樂趣。而瓦楞紙公仔，是張健福利用機器紙切割時丟棄的邊條做成，這幾年熱賣，坊間更出現(xiàn)不少仿冒品。

就像多年前被逼到無路可退，這讓張憲銘燃起斗志，他更積極地開發(fā)新品，與設(shè)計師合作，做出可水洗的紙背包，但“還要克服成本太高的問題，才有市場”。

張健福與張憲銘，一個往外擴充版圖，一個安內(nèi)建立品牌，遺憾的是“7年前爸爸因病突然過世，來不及看到這一幕?！鄙頌槔洗蟮膹埥「＃患缣羝鹬負?dān)，“我的肩膀很重……”弟弟張憲銘則說：“老大的壓力的確較大?！彼谕旒堼埐缴宪壍溃值軅z攜手壯大父親的紙王國。