9年前，他們發(fā)明一部有20項專利的洗碗機，卻賣不出去，轉(zhuǎn)念將洗碗機用來承包洗碗業(yè)務(wù)，竟讓事業(yè)峰回路轉(zhuǎn)……

別以為洗碗只是個廉價工作，臺灣的吉維納環(huán)?？萍紖s能靠著洗碗發(fā)大財。這家公司去年營收超過兩億元(新臺幣，下同)，這數(shù)字不是故事的重點，重點在凈利率超過40％。若以吉維納目前股本8000萬元來計算，這家洗碗廠去年可賺回一個股本。去年臺灣島內(nèi)超過千家的上市公司中能賺一個股本的，也才20家不到。

臺灣不少大企業(yè)包括鴻海精密、廣達電腦、友達光電與華亞科技的員工，都得靠這家公司在用餐前將洗凈的餐盤送達，才能準時開飯；此外，股王宏達電、臺積電與聯(lián)電、長庚醫(yī)院、臺北“高等法院”與地方法院等也都是他們的客戶；甚至，吉維納還是少數(shù)能夠進駐鴻海深圳龍華廠區(qū)的外包企業(yè)。

目前吉維納在兩岸合計有六座洗碗廠，在島內(nèi)專業(yè)洗碗市場的占有率約七成，每天洗碗數(shù)量超過60萬件，以每件厚度0.1厘米計算，堆疊后比臺北最高的101大樓還要高。

新絕技：專洗中式

餐具

走進吉維納的臺中大里廠，第一眼看見的，是一部長達30米的洗碗機。由于太長，一個房間根本無法容納，因此，必須敲破兩面墻，才能讓這座巨無霸完全伸展開來。從外觀上看，這部洗碗機并不稀奇，當中，卻包含有超過20項專利。

每天下午，他們專屬的物流車隊將客戶使用過的餐具送進洗碗廠后，工人會先將餐具分類，再放進這座巨無霸里。任一件碗盤在這座洗碗機內(nèi)，必須先經(jīng)過七道不同水溫的高壓洗滌過程，每個過程中，碗盤得同時接受1028道水柱的“洗禮”；清洗結(jié)束后，還須經(jīng)過3分鐘的高壓風干、攝氏110度的紅外線消毒與紫外線殺菌后才算大功告成。

吉維納會開發(fā)出這部擁有超過20項專利的洗碗機，緣于9年前董事長林群與總執(zhí)行長廖品源的嗅覺。當時，島內(nèi)大型洗碗機的主要供應(yīng)商有二：一是來自歐洲大廠，提供維修服務(wù)與5年保固，但一臺動輒300萬元；第二種是島內(nèi)鐵工廠仿照歐洲原廠機器打造而成，價格只要原廠的1／3，但遇上問題，卻是叫天天不應(yīng)，叫地地不靈。兩人發(fā)現(xiàn)，這兩種其實都是為歐洲市場設(shè)計的洗碗機，這意味著，當時并無真正合適臺灣的產(chǎn)品，“中式餐具的洗滌最困難，因為最油膩，更麻煩的是，中式餐具的樣式相當復雜?！绷纹吩唇忉?，也因此，當時市場能提供的大型洗碗機，都仍須額外增加人力進行最后把關(guān)。

兩人心想，若能夠設(shè)計出專門洗滌中式餐具的洗碗機，將可大發(fā)利市。也真如所愿，洗碗機只花半年就研發(fā)完成，“我們都以為要發(fā)大財了!”廖品源說道，卻沒想到，一件好商品，還必須要遇上一個對的時機，才能一飛沖天。

兩難題：租賃方式尋突破

他們碰上的第一個難題是，當時島內(nèi)業(yè)者對洗碗機并不重視。沒人在意洗碗必須要洗得干凈，“大多數(shù)客戶只重視菜色是否豐富，好不好吃而已?！奔S納營業(yè)部協(xié)理林龍說，而且，就算洗碗機洗不干凈，最多重洗就好了。為推銷洗碗機，他們甚至出車馬費請人家到工廠來看，大家看過都說很棒，但就是沒人下單。

再一個困難則是，洗碗機都是搭配著大型廚房建造時一并引進，也就是說，除非有意重建大型廚房，才可能重新購買一部新洗碗機。

廖品源踢到了鐵板，他只好采用洗碗機租賃方式突圍。公司成立的第二年，吉維納年營收雖沖到近4000萬元，但立刻遇上了瓶頸，再難有爆發(fā)性的成長。第三年的年營收成長幅度僅達近26％。再隔一年，成長率更只剩約7％。

勇創(chuàng)新：催生洗碗外包

洗碗機賣不出去，也租不出去，怎么辦?兩人想到一個前所未見的商業(yè)模式：讓團膳公司將洗碗工作外包出來，他們要轉(zhuǎn)型為專業(yè)的洗碗公司。這簡直是個革命，因為，洗碗一向是餐廳必須連帶提供的服務(wù)，換句話說，是免費的。

林群與廖品源清楚，要成功必須要有足夠的誘因才行。他們的第一步，是鎖定當時不需要使用洗碗機的團膳公司下手，什么樣的團膳公司不必用到洗碗機?答案是：使用紙制餐具的業(yè)者。當時，紙制餐具的成本為每天、每人約2.5元，吉維納就訂出每天、每人2.5元的洗碗費用，由于紙制餐具的2.5元成本尚不含后續(xù)的回收處理費用，因此，這個定價足以誘使這批團膳業(yè)者轉(zhuǎn)向。

敢舍利：提供免費餐具

但問題又來了，這些團膳業(yè)者既是使用紙制餐具，也意味著，其若要將洗碗工作外包，還必須額外支付一筆采購一般餐具的費用，說到底并不劃算。同樣抓準團膳公司不愿自冒風險的心態(tài)，吉維納決定大膽投資餐具廠，并提供免費使用。

這個算盤其實打得精，為能讓原本使用紙制餐具的團膳業(yè)者外包洗碗工作，必須先投資每人120元的餐具成本，但因此能立刻爭取到洗碗業(yè)務(wù)，由于洗碗的利潤為2.5元的四成，即一元，其實只須花四個月的時間，先前的餐具投資就能回本。

吉維納的成功，在于創(chuàng)造一個全新的商業(yè)模式，其提供的不只是洗碗服務(wù)，還能看穿團膳業(yè)者不愿承擔自行購買餐具的風險，并大膽進行投資。

但這個做法很快就遭同業(yè)模仿，不到一年時間，仿效吉維納的洗碗廠如雨后春筍般出現(xiàn)，也由于利潤極高，一場削價戰(zhàn)自然難免。

縱使吉維納標榜著洗碗機自制、清潔程度更甚同業(yè)，也難免受到影響。2006年，吉維納在臺灣市場的年營收，甚至出現(xiàn)衰退，幸好，靠著爭取成為鴻海深圳龍華廠的洗碗廠，公司當年營收仍破億元。

當老大：占領(lǐng)島內(nèi)洗碗市場

至去年底為止，鴻海深圳龍華廠員工已超過20萬人，這個數(shù)字，幾乎是吉維納臺灣科技廠客戶員工數(shù)的總和。為求能在一座洗碗廠內(nèi)同時服務(wù)20萬人，吉維納的洗碗機設(shè)備已研發(fā)到第五代，單機的一天作業(yè)量可高達6萬人次，足足是同業(yè)的兩倍，這也讓吉維納去年的大陸營收約有8000萬元。

在洗碗產(chǎn)業(yè)中，有人是靠著賣洗碗機賺錢，更多人則是仰賴賣洗碗劑獲利，在吉維納成立之前，卻從未有人想過，光靠洗碗，竟也能發(fā)財，吉維納革命般的創(chuàng)新商業(yè)模式，讓這家公司因此能占領(lǐng)島內(nèi)洗碗市場。

(責任編輯袁紅)