元　尚

不管三七二十一，死砍

死砍說(shuō)的是不論對(duì)方出價(jià)是高是低，都給他來(lái)一個(gè)下馬威，一口把價(jià)錢(qián)砍到底。剛開(kāi)始從事收藏的時(shí)候。我就是這樣子玩兒的。記得那時(shí)候還真遇上過(guò)好東西，有一回，我在地?cái)偵弦?jiàn)到一只清初的竹雕筆筒，怎么看都喜歡，問(wèn)了價(jià)，200元。我二話沒(méi)說(shuō)，上來(lái)就回價(jià)20元。那攤兒爺大概是讓我這個(gè)回價(jià)給砸蒙了，要不就是人家對(duì)我這么個(gè)“假行家真外行”不屑一碩，把東西從我手里拿回去，往地?cái)偵弦涣蹋燮ひ晦抢?，理都不理我了。我這兒還等著他加價(jià)呢，一看這架勢(shì)，得，我還不買你東西啦!那時(shí)候年輕，做事猛，沒(méi)想到好東西是過(guò)了這村就沒(méi)有這店了。

過(guò)了快20年，一次和一位朋友聊到這只筆筒，我把記憶中那只筆筒的樣子說(shuō)了說(shuō)，朋友說(shuō)你知道現(xiàn)在要買這東西得多少銀子嗎?我說(shuō)現(xiàn)在我不玩兒這玩意了。朋友說(shuō)市場(chǎng)上少說(shuō)也得幾萬(wàn)元。

連著有好幾年，我一根筋兒似的一直都用這方法，不知道錯(cuò)過(guò)了多少好東西。后來(lái)慢慢明白了，不是這種砍價(jià)的方法不能用，是要因地因時(shí)因人而用。遇上漫天開(kāi)價(jià)的主兒，你就用這辦法，不然按著對(duì)方的出價(jià)買，你多吃虧啊!我就碰上過(guò)這么一檔子事兒。兩年前，在一個(gè)舊書(shū)攤上，我發(fā)現(xiàn)一套光緒末年上海商務(wù)印書(shū)館出版的譯學(xué)博士顏惠慶主編的《英華大詞典》，兩巨冊(cè)。這書(shū)我有一套，遇上了再來(lái)一套，對(duì)收藏者來(lái)說(shuō)，當(dāng)是個(gè)樂(lè)事兒。上前一問(wèn)價(jià)，那主兒沒(méi)說(shuō)話，先把書(shū)拿起來(lái)一個(gè)勁兒地翻，也不知道翻什么呢，完了一張嘴——兩千，還聲明書(shū)是清代的，把這當(dāng)古玩了!本來(lái)沒(méi)想成心和他逗，人家也不容易，萬(wàn)一碰上個(gè)棒槌說(shuō)不定一千五六就抱走了。當(dāng)我要轉(zhuǎn)身的時(shí)候，那主兒說(shuō)您給個(gè)價(jià)。我就問(wèn)他：“你看明白了?這是什么書(shū)?里面印的是什么?”他說(shuō)他看不懂。我這個(gè)煩，回口就是100元，那家伙一聽(tīng)急了——“有這么回價(jià)幾的嗎?”我說(shuō)：“你讓我回的價(jià)，這價(jià)你可以不賣，自己收藏嘛?！币皇俏?，這書(shū)千兒八百的應(yīng)該也可以賣出去。

遇上漫天要價(jià)時(shí)，就這手一一死砍，先在氣勢(shì)上壓倒對(duì)方。如果你真想要這東西，緩和后再商量，也不失為一種砍價(jià)的策略。那什么價(jià)錢(qián)算是出得過(guò)高?我這里有個(gè)經(jīng)驗(yàn)，一般情況下，販子們對(duì)于自己手里的東西把握不好的時(shí)候，你比如一本一九二幾年的俄文原版書(shū)，怕賣漏了，又不知道書(shū)到底出多少價(jià)合適，市場(chǎng)上的書(shū)販就愣管這叫“民國(guó)版”，所以出價(jià)的口氣聽(tīng)上去都不很硬朗，明顯的帶有試探的語(yǔ)調(diào)。只要了解這東西的真正價(jià)值，來(lái)一刀死砍，說(shuō)不定就能撿漏兒。俄文版，要是碰上帝俄時(shí)代的書(shū)，那可是好東西，說(shuō)不定還是洋善本。

不知道水深，試砍

其實(shí)大多數(shù)藏品都不適合死砍。碰上意想之外的東西，由于事先沒(méi)有心理準(zhǔn)備，對(duì)東西、價(jià)格都沒(méi)有把握的時(shí)候，就試著砍一刀。

前年，我在潘家園舊書(shū)市場(chǎng)見(jiàn)著一冊(cè)百年前出版的瑞典文《圣經(jīng)辭典》，書(shū)的品相極佳，插圖極其漂亮，大老遠(yuǎn)的就跳進(jìn)了我的眼里。我淘書(shū)有一個(gè)原則，凡是遇上這種情形，不論貴賤，書(shū)都必買。當(dāng)時(shí)我把它當(dāng)成德文舊書(shū)了，家里面藏了一些德文原版舊書(shū)，看著封面上的文字像德文，我沒(méi)敢聲張，拿起書(shū)就問(wèn)價(jià)，攤主開(kāi)200元。很合理的價(jià)兒，我還是試著砍了一下，150元，但一直沒(méi)敢松手。我知道這會(huì)兒要是有人看上這書(shū)，200元定拿。好歹沒(méi)人搗亂。攤主有點(diǎn)兒舍不得，我認(rèn)認(rèn)真真和他講了半天，最后160元拿下?；氐郊椅也胖?，這不是德文，是瑞典文1可我到處找不著《瑞漢辭典》，這下連版權(quán)頁(yè)都看不懂了。后來(lái)，《新京報(bào)》的一位很漂亮的女記者來(lái)采訪我，我跟她說(shuō)了這事兒，她馬上打電話給一位社科院的學(xué)者，對(duì)方告訴我，先查《瑞英詞典》，再用《英漢詞典》，問(wèn)題就解決了。如果換了死砍，這后來(lái)的樂(lè)趣就沒(méi)了。

經(jīng)驗(yàn)證明，一般情況下，遇上意外的東西，可先試著砍一刀，不論對(duì)方有什么反應(yīng)，都先別理他，轉(zhuǎn)身到別處去看看，只是千萬(wàn)別走遠(yuǎn)。等一會(huì)兒回來(lái)，再給加一點(diǎn)錢(qián)，一般都可以得手。我就親眼見(jiàn)過(guò)一位年輕人，用這種方法買下了一塊清末的玉牌。

跟店主有交情，砍熟

賣東西的人有專門(mén)殺熟的，而買東西的人就有砍熟的。

這賣舊東西的人，都靠熟人養(yǎng)著，他們信奉吃慣了嘴，跑慣了腿，所以殺熟是常事兒。買舊東西多了，在市場(chǎng)上免不了結(jié)識(shí)一些賣主，一來(lái)二去混得特熟。我很早就發(fā)現(xiàn)，藏品市場(chǎng)上沒(méi)朋友，所謂的朋友就是交易關(guān)系，熟了就叫朋友。一開(kāi)始人家把我當(dāng)朋友，自己還挺高興的，人家開(kāi)的價(jià)，大多只簡(jiǎn)單地象征性地回回價(jià)就完了。漸漸才發(fā)現(xiàn)，我上當(dāng)了!于是就悟出了這么個(gè)砍熟的辦法。越是遇上特熟的販子，就越是要砍價(jià)，因?yàn)槔现黝櫹矚g什么東西他們都有數(shù)。不過(guò)不能砍得太狠，關(guān)鍵要掌握東西的行情，要給對(duì)方留一個(gè)合理的利潤(rùn)空間。原則是只要自己不作大頭就行。

有一回，我到一家古玩店去玩，正好老板是熟人，正聊著，進(jìn)來(lái)一主兒，看上一只天球瓶，民國(guó)初期的。老板說(shuō)5萬(wàn)，那人沒(méi)多說(shuō)，拿過(guò)天球瓶，開(kāi)口“就給3萬(wàn)”，走人。老板只是笑笑。那人走后，他跟我說(shuō)，這哥兒們忒熟，“這就叫熟人不講理。”這就是我說(shuō)的會(huì)砍熟的。

人多勢(shì)眾，群砍

這招可是極具殺傷力，凡是碰上不好回價(jià)的主兒，幾個(gè)人一起舉起屠龍刀，你一下，我一刀，時(shí)間一長(zhǎng)，對(duì)方準(zhǔn)蒙。

最早這么砍價(jià)的時(shí)候，我們幾個(gè)人總是扎一堆兒，有點(diǎn)人多勢(shì)眾的意思，但收效不是太大。后來(lái)我們總結(jié)出來(lái)，一起砍價(jià)的人最好全不認(rèn)識(shí)，或者裝作全不認(rèn)識(shí)，要到這種境界，非練一段時(shí)日不可。

最完美的一次群砍是在去年春天，我的一個(gè)朋友在市場(chǎng)上看上一件清末民初的青花花觚。我知道他就喜歡這玩意兒，上前看了老半天，把我們幾個(gè)都弄煩了，又不好過(guò)去催，就只當(dāng)都是逛店的。好不容易等到他問(wèn)價(jià)，哥兒幾個(gè)湊過(guò)去，就聽(tīng)對(duì)方開(kāi)價(jià)5萬(wàn)。我這哥們兒回價(jià)3.5萬(wàn)，那店主愣說(shuō)這花觚3.7萬(wàn)元上的貨，說(shuō)什么也不能低于這個(gè)價(jià)。我們一哥們兒過(guò)去看看說(shuō)：“呦，這口上有磕兒?！币磺疲刹皇?，花觚口上面還真有一個(gè)比小米粒大不了多少的磕傷。最可恨的是指出毛病之后，他撂了句話——“3萬(wàn)都不要?！鞭D(zhuǎn)身出門(mén)了。店主狠狠地瞪了他后背一眼。我們還有一個(gè)子特矮的哥們兒，外號(hào)“小部長(zhǎng)”，這哥們兒最是蔫兒壞，幾個(gè)人七嘴八舌亂砍一通都沒(méi)弄到點(diǎn)子上，他過(guò)來(lái)一句話沒(méi)把店主氣背過(guò)去

“這玩意兒，看新?！毙欣锶硕贾溃@是行話，就是東西有疑問(wèn)，有新仿的可能。這下店主不干了，拉住“小部長(zhǎng)”，非讓他說(shuō)出這花觚什么地方看著像新的?！靶〔块L(zhǎng)”也不含糊，“說(shuō)不好，就是那釉面的賊光，還沒(méi)處理呢?！彼@一說(shuō)，圍過(guò)來(lái)看的人都說(shuō)這花觚上的賊光忒亮，弄得老板解釋了半天都沒(méi)說(shuō)清楚。要買花觚的那哥們兒乘機(jī)又狠砍了一刀，說(shuō)2.5萬(wàn)買走。這價(jià)兒真就砍到店主的肺窩子上了，看得出來(lái)，這就是最后的回價(jià)了。店主妥協(xié)了，很無(wú)奈地說(shuō)：“就3萬(wàn)吧，低于3萬(wàn)真不賣了?！?/p>

藏品到底是真是偽，誰(shuí)也說(shuō)不清楚，誰(shuí)也拿不出證據(jù)來(lái)，古玩市場(chǎng)上實(shí)行的是“一票否決”原則，只要有一點(diǎn)疑問(wèn)，不管怎么著就算斃了。所以一知半解的情況下，適時(shí)的有人出來(lái)說(shuō)句似是而非之語(yǔ)，你那砍刀揮動(dòng)的余地就大了。這不，“小部長(zhǎng)”的一句話替我那哥們兒省了5000大洋。

最后，還有一種方法——聲東擊西法。這方法我是屢試不爽，看到自己喜歡的東西，先不動(dòng)它，一點(diǎn)兒態(tài)度也不要表現(xiàn)出來(lái)。比如有一次，我見(jiàn)著一本特喜歡的老書(shū)，我在一堆書(shū)里先把它拿到自己身邊，以防被別人拿走。然后就拿起其他的書(shū)，一本一本地問(wèn)價(jià)，再一本一本地砍價(jià)，一直把對(duì)方砍煩了為止，讓對(duì)方知道你是個(gè)特難纏的人，也是一個(gè)特計(jì)較的人。你最先砍價(jià)的書(shū)，人家會(huì)以為就是你最喜歡的那本，等最后拿起剛才留下的“最愛(ài)”問(wèn)價(jià)時(shí)，對(duì)方都不會(huì)特留意，人一煩，說(shuō)話就沒(méi)譜兒，往往給的價(jià)很離譜，砍一點(diǎn)兒就能拿到手了。這方法也有一個(gè)前提，就是市場(chǎng)上一定要，有幾種自己喜歡的東西才行，如果都是垃圾藏品，就別玩兒這手了。

砍價(jià)既是一種樂(lè)趣，又是藏者淘藏水平的反映。幾種方法一起使用，對(duì)淘藏者來(lái)說(shuō)最為有效。有人說(shuō)淘換藏品砍價(jià)就是為了省倆錢(qián)，其實(shí)對(duì)于我來(lái)說(shuō)，目的在于能再多買幾本好書(shū)。切記，回價(jià)也有一個(gè)原則，就是出價(jià)不能比你的心理價(jià)格低很多，比如你1000塊錢(qián)能接受的東西，你就別砍到500元，屠龍砍價(jià)刀也不是胡掄的。

編輯王文娜