張詠梅

摘要：本文從分析招標(biāo)文件、熟悉評標(biāo)的方法和標(biāo)準(zhǔn)、采用不同的報價方法、做到知彼知己和提高投標(biāo)書的制作質(zhì)量等五個方面就招標(biāo)技巧進(jìn)行論述，在激烈的競爭中脫穎而出，最終取得勝利。

關(guān)鍵詞：工程企業(yè)招標(biāo)技巧策略

0引言

施工招標(biāo)工作的主要程序為發(fā)布招標(biāo)公告、編制招標(biāo)文件、組織現(xiàn)場勘察和答疑、開標(biāo)、評標(biāo)、定標(biāo)、與中標(biāo)人簽訂施工承包合同。企業(yè)參加投標(biāo)時，都要提出報價，這是投標(biāo)文件中最重要的組成部分，也是決定能否中標(biāo)的主要依據(jù)之一，投標(biāo)策略做為投標(biāo)取勝的方式、手段、藝術(shù)貫穿于投標(biāo)競爭的始終，內(nèi)容十分豐富。即使在同一項目中也不一定是始終不變的，投標(biāo)人在制定投標(biāo)策略時，要注意搜集各種相關(guān)信息，做到“快、全、準(zhǔn)、用”，掌握主動權(quán)，針對競爭對手的不同情況，仔細(xì)分析其長處與短處，審時度勢，充分發(fā)揮本企業(yè)在職工素質(zhì)、技術(shù)裝備、施工組織、管理體制等方面優(yōu)勢，靈活運用不同的策略，“以己之長，攻彼之短”。再配合適當(dāng)?shù)膱髢r技巧，就有可能在激烈的競爭中脫穎而出，取得勝利。

1分析招標(biāo)文件，把握業(yè)主思想

必須精讀、分析招標(biāo)文件，全面掌握有關(guān)合同文件內(nèi)容，充分考慮各種工程風(fēng)險，留意建材市場的變化，詳細(xì)考慮工、料、機價格變動因素，籌集各種保證金的費用，應(yīng)辦的各種保險及投標(biāo)人考察現(xiàn)場、材料價格調(diào)查和為滿足文件要求而增加的費用。要了解業(yè)主對工期、重難點工程施工組織設(shè)計的重視程度，一個組織機構(gòu)健全，對工程施工及招投標(biāo)有經(jīng)驗的業(yè)主，能夠針對工程的特點，著重選擇有實力、信譽好、企業(yè)資質(zhì)高及施工組織設(shè)計科學(xué)，先進(jìn)的投標(biāo)單位：這時，企業(yè)特別要精心編制施工組織設(shè)計方案，以優(yōu)取勝，特別是重點、難點部分工程的單價，報價可適當(dāng)提高，但要有一定的幅度。若了解到業(yè)主的資金來源到位情況，且有后續(xù)工程等，我方在企業(yè)經(jīng)濟實力和資金頭寸允許的情況，在報價方面可提供一定的優(yōu)惠條件，并從招標(biāo)文件中找出漏洞，在工程數(shù)量上作文章，在核算分析的基礎(chǔ)上確定各種單價，為以后在工程的施工中盈利創(chuàng)造有利條件。

2熟悉評標(biāo)的方法和標(biāo)準(zhǔn)

一般采用綜合評估法，即對工程質(zhì)量、施工工期、投標(biāo)價格、施工組織設(shè)計或者施工方案、投標(biāo)人及項目經(jīng)理業(yè)績等提出要求，并確定評價標(biāo)準(zhǔn)。這些要求和標(biāo)準(zhǔn)的確定，因業(yè)主的期望值、業(yè)主的管理水平、工程項目和建筑市場的實際情況的不同而不同。一般以評分方式進(jìn)行評估，得分最高者中標(biāo)。采用經(jīng)評審的最低投標(biāo)價法，是在投標(biāo)文件能夠滿足招標(biāo)文件實質(zhì)性要求的投標(biāo)人中，評審出投標(biāo)價格最低的投標(biāo)人，但投標(biāo)價格低于其企業(yè)成本的除外。這種評標(biāo)方法是以“合理低報價、不低于成本價”為標(biāo)準(zhǔn)的。所謂“合理低報價“是指企業(yè)在投標(biāo)報價時的報價不是盲目的壓價，而是有理有據(jù)的低價”；所謂“不低于成本價”，是不低于投標(biāo)單位自身實際消耗所決定的“個別成本價”，而不是反映社會平均消耗的“預(yù)算成本價”。因此，評標(biāo)的重點是對報價合理性的判斷，要能找出合理低標(biāo)價之所以合理、之所以低的原因，要從投標(biāo)單位的企業(yè)管理水平、技術(shù)特長、施工裝備優(yōu)勢、采購優(yōu)勢、降低工程成本等具體措施方面考察，要以反映企業(yè)實際消耗的企業(yè)定額為依據(jù)考察。

3采用不同的報價方法

現(xiàn)階段普遍采用傳統(tǒng)報價和工程量清單報價兩種報價形式。傳統(tǒng)報價采用的是指令性價格計價的模式，投標(biāo)人根據(jù)業(yè)主提供的設(shè)計文件和施工圖紙等資料，按照招標(biāo)文件中確定的招標(biāo)范圍和報價口徑，自行計算工程量，綜合考慮各種可能出現(xiàn)的情況，計算出全部費用，形成投標(biāo)報價。工程量清單報價模式是和市場經(jīng)濟體制相適應(yīng)的一種投標(biāo)報價模式，這種報價模式能充分調(diào)動建筑業(yè)施工企業(yè)加強管理，提高施工技術(shù)，降低工程成本的積極性，也有利于業(yè)主控制工程投資。這種報價形式尤其適合那些項目投資巨大、建設(shè)周期長、施工圖設(shè)計深度不夠的工程項目。在具體投標(biāo)過程中有以下報價方法：①投標(biāo)過程中存在著激烈的競爭，各對手都通過多種渠道和方法來刺探對手虛實，本方法是一種迷惑對手的報價方法。即企業(yè)按正常情況報價，到投標(biāo)快截止時突然修正報價，使對手措手不及。②企業(yè)在不提高總報價基礎(chǔ)上，調(diào)整內(nèi)部各項目的報價。先期開工的項目單價適當(dāng)調(diào)高，后期開工的項目單價報低，以便加快資金周轉(zhuǎn)，利用資金的時間價值增加利潤。預(yù)計工程量增加的項目單價調(diào)高，反之降低單價。這樣做對報價影響不大，卻能在工程實施時增加收入。③對于只報單價而無工程量的項目，其單價可適當(dāng)報高。對于業(yè)主實施可能性大的暫定項目報高價，不一定做的報低價。對工程內(nèi)容做法說明不清楚的項目，單價可低些，以降低總報價及索賠。企業(yè)在算標(biāo)時，采用的不平衡報價不易過多和過于明顯，否則會引起業(yè)主反對，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。④多方案報價對于一些招標(biāo)文件，如發(fā)現(xiàn)合同條款不清楚，工程說明書不明確，企業(yè)可充分估計風(fēng)險，采用多方案報價，以達(dá)到業(yè)主修改的目的。

4做到知彼知己

良好的信譽對任何企業(yè)都很重要，是企業(yè)雄厚的資本。企業(yè)可憑借這種無形資本并提出合理的工期與價格來吸引業(yè)主。在保證質(zhì)量、工期條件下，低廉的報價對業(yè)主有較強的吸引力。當(dāng)企業(yè)任務(wù)不足，為了維持生存，占領(lǐng)市場或因其著眼于未來發(fā)展，開辟新的業(yè)務(wù)，打入新的市場，常采用這種微利保本甚至微虧策略中標(biāo)。商場如戰(zhàn)場，要想在強手如林的投標(biāo)競爭中取勝，掌握投標(biāo)競爭對手的情況，對競爭形勢的分析，才能決定采取相應(yīng)的對策，對競爭對手的分析，要了解分析有多少家公司參與了本次投標(biāo)，逐一對他們進(jìn)行分析，以便確定本次投標(biāo)的主要競爭對手。首先要分析了解競爭對手的實力，包括擁有的施工技術(shù)力量、機械設(shè)備、管理水平、資信、經(jīng)營狀況、在建工程分布情況及任務(wù)的飽滿度。對那些實力強、資信好、任務(wù)不飽滿或招標(biāo)工程項目附近有即將竣工的在建項目的公司，是最有力的競爭對手。此外，那些實力不是很強，以低價報價，而經(jīng)營狀況尚好的公司及新進(jìn)人市場的公司或任務(wù)嚴(yán)重不足的公司，也往往以低價競標(biāo)，都是主要的競爭對手。調(diào)查分析競爭對手以往的報價水平是一項十分重要的工作，這就要求我們在每一次投標(biāo)時都對自己和競爭對手的資料進(jìn)行搜集，整理，分析其在不同的情況下所采用的策略及報價水平，就可以確定我方在本次投標(biāo)中的報價水平。

5提高投標(biāo)書的制作質(zhì)量

在市場經(jīng)濟條件下對預(yù)算人員的要求更高，不僅要熟練套用定額、使用單價表，還應(yīng)具備經(jīng)濟頭腦和信息技術(shù)頭腦，必須熟悉施工工藝、施工技術(shù)操作規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，及時了解新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝，才能在競爭中取勝，保證工程造價的準(zhǔn)確性，在演算時，應(yīng)防止丟項、漏項或高估冒算，丟項漏項易造成企業(yè)虧損：高估冒算會造成企業(yè)不能中標(biāo)，兩者都不能正確反映工程造價；與此同時，對設(shè)計圖紙中的明顯不合理的設(shè)計，應(yīng)考慮到若中標(biāo)后對該部分進(jìn)行改進(jìn)或取消，報價時可適當(dāng)降低單價，提高投標(biāo)競爭力。首先要對工程項目進(jìn)行成本預(yù)測，以便確定自己合理的成本報價，只有合理的報價，才會有中并獲得較好的經(jīng)濟收益的可能。在預(yù)測成本后，要正確預(yù)估企業(yè)利潤，企業(yè)利潤預(yù)估有保本微利、一般利潤和高利潤三種，不同的利潤，采取不同的報價策略：①在市場激烈競爭或任務(wù)不足時，企業(yè)為打開局面。采取有效低報價策略。②企業(yè)利用招標(biāo)文件、施工圖紙、合同文件中較多的漏洞而采取的低價報價，待中標(biāo)后利用漏洞進(jìn)行索賠，以提高獲利的機會。③在仔細(xì)研究招標(biāo)文件、設(shè)計圖紙和現(xiàn)場調(diào)查的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)不合理之處，提出修改意見，降低工程造價，提高投標(biāo)中標(biāo)率。④對于高、大、難的項目，面對競爭單位少，競爭對手弱，可采用高報價策略，可獲得較高利潤。