馮建軍

談及迪彩，人們可能會(huì)立即聯(lián)想起活躍在各類(lèi)商超賣(mài)場(chǎng)的迪彩體驗(yàn)屋。在過(guò)去的五年間，迪彩以其獨(dú)有的終端體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)鼻祖的身份，在國(guó)內(nèi)日化行業(yè)享有較高的關(guān)注度和曝光率。

始創(chuàng)于1998年的迪彩品牌，一直專(zhuān)注于發(fā)用品(美發(fā)、護(hù)發(fā)和洗發(fā))這一細(xì)分領(lǐng)域的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和目標(biāo)推廣。雖說(shuō)在這個(gè)原本就競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，迪彩作為一家投入資金有限的民營(yíng)企業(yè)，其初創(chuàng)階段的業(yè)務(wù)定位和選擇初衷難免被外界憂(yōu)心和費(fèi)解，但在過(guò)去10年的成長(zhǎng)歷程中，迪彩卻以其驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和發(fā)展規(guī)模打消了所有人的疑慮，創(chuàng)造出令同行瞠目結(jié)舌的歷奇鏡像和銷(xiāo)售神話(huà)。

在外界，對(duì)于迪彩品牌快速崛起的傳聞和報(bào)道版本很多，但大都是一些非行業(yè)人士主觀臆測(cè)和肆意揣摩的膚淺觀點(diǎn)。那么，迪彩品牌到底是如何蓄勢(shì)發(fā)展并逐步壯大起來(lái)的?又如何在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的發(fā)用品市場(chǎng)領(lǐng)域里贏得了自己的生存空間和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?出于對(duì)這些問(wèn)題的思考，更為以正視聽(tīng)，筆者特撰寫(xiě)本文，以期達(dá)到三個(gè)目的：其一，希望能夠公正、客觀地揭示和復(fù)原出迪彩品牌的成功發(fā)展路徑；其二，迪彩品牌取得的成功，到底依靠和借助的是戰(zhàn)術(shù)的先機(jī)還是戰(zhàn)略的勝出；第三，探尋那個(gè)隱匿在迪彩品牌背后的潘多拉魔盒。

十年磨礪，頭發(fā)里也能磨出金子

1998年，迪彩創(chuàng)始人許桂萍女士(現(xiàn)任迪彩公司董事長(zhǎng))和胡明燁先生(現(xiàn)任迪彩公司總裁)先后從某日化企業(yè)辭職后創(chuàng)業(yè)。由于當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)燙發(fā)風(fēng)潮剛剛興起，人們普遍采用摩絲這種有一定副作用的產(chǎn)品給頭發(fā)定型。1999年，正當(dāng)摩絲品類(lèi)領(lǐng)軍陣營(yíng)的三大雅(雅倩、雅嘉和雅黛)橫掃天下、稱(chēng)雄江湖之際，迪彩公司通過(guò)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：女性頭發(fā)拉直染燙后的護(hù)理和保養(yǎng)是一個(gè)巨大的空白市場(chǎng)。此后迪彩第一款具有修護(hù)功能的定型產(chǎn)品啫喱水將昆明作為試點(diǎn)市場(chǎng)，由于這種產(chǎn)品比摩絲更易定型，而且對(duì)因燙染而受傷的頭發(fā)有修護(hù)作用，使迪彩第一款啫喱水在昆明市場(chǎng)持續(xù)熱買(mǎi)，并在三個(gè)月時(shí)間內(nèi)，完成了云南、四川、浙江、江蘇和湖南等區(qū)域市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道的有效覆蓋。

一時(shí)間，“定型自然、不僵硬”的迪彩啫喱水在全國(guó)呈現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)兩旺的大好勢(shì)頭，隨即引起同行的熱切關(guān)注和親切眷顧。1999年上半年，諸如雅倩、雅嘉、丹巴碧、好迪、綺夢(mèng)等一大批仿制和跟風(fēng)者，先后對(duì)這個(gè)新生市場(chǎng)發(fā)起了強(qiáng)力沖擊，很快將這個(gè)“藍(lán)?！笔袌?chǎng)變成了“紅?！睒I(yè)務(wù)。無(wú)奈之下，迪彩將啫喱水升級(jí)為定護(hù)合一的第二代口語(yǔ)喱水，同時(shí)開(kāi)始了任重而漫長(zhǎng)的產(chǎn)品群和產(chǎn)品線(xiàn)的多元化布局。

縱觀迪彩品牌過(guò)去的10年發(fā)展歷程，筆者認(rèn)為其主要?dú)v經(jīng)了兩個(gè)階段。

第一階段：市場(chǎng)拓展階段(1999年-2003年)。通過(guò)一、二代啫喱水的成功導(dǎo)市，使迪彩在發(fā)用品市場(chǎng)上爭(zhēng)得了一席之地。在成績(jī)和喜悅面前，迪彩創(chuàng)始人沒(méi)有樂(lè)觀其成，因?yàn)樗麄兩钪咒N(xiāo)渠道的挑戰(zhàn)和抗衡，迪彩的發(fā)展和壯大，必須創(chuàng)造出自己獨(dú)有的商業(yè)模式。經(jīng)過(guò)審慎的評(píng)估和考量之后，迪彩于2001年11月，開(kāi)始將市場(chǎng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入KA渠道。在此之后的兩年半的時(shí)間里，從產(chǎn)品線(xiàn)開(kāi)發(fā)到團(tuán)隊(duì)組建，再到進(jìn)場(chǎng)談判、終端建設(shè)和促銷(xiāo)推廣，迪彩出色地完成了沃爾瑪、家樂(lè)福、易初蓮花等國(guó)際賣(mài)場(chǎng)的市場(chǎng)導(dǎo)入工作。

五年間，雖然內(nèi)憂(yōu)外患不絕于耳，但迪彩品牌卻超乎想象地顯示出強(qiáng)勁的生命力，銷(xiāo)售回款達(dá)到平均60％的年增長(zhǎng)速度。

第二階段：市場(chǎng)發(fā)展階段(2004年-2008年)。迪彩的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)全面轉(zhuǎn)入KA渠道之后，刻意放緩了區(qū)域擴(kuò)張的步伐，將跟隨國(guó)際和本土連鎖賣(mài)場(chǎng)的布點(diǎn)作為市場(chǎng)滲透的有效手段。為了根本改善和解決自身規(guī)模、業(yè)務(wù)產(chǎn)出和利潤(rùn)達(dá)成三方面的平衡問(wèn)題，迪彩在這五年間一直致力于管理工具的開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售管控的作業(yè)提升。除此之外，圍繞品牌概念挖掘與消費(fèi)者利益訴求的差異化表現(xiàn)工作亦取得了歷史性突破，2006年，迪彩通過(guò)再次市場(chǎng)調(diào)研和終端分析，于2007年8月，將防干枯系列產(chǎn)品全面投入市場(chǎng)。

在這五年間，迪彩明確提出了“夯實(shí)管理基礎(chǔ)，健康穩(wěn)步發(fā)展，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益”的發(fā)展目標(biāo)。由于自身產(chǎn)品線(xiàn)、產(chǎn)品群的合理化延伸和管理以及市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)質(zhì)量、綜合管理系統(tǒng)的改善和提升，迪彩顯示出強(qiáng)勁的發(fā)展后勁，即使控制了擴(kuò)張步伐，仍然以平均20％的年增長(zhǎng)速度穩(wěn)步增長(zhǎng)。

防干枯背后的洗發(fā)水情結(jié)

發(fā)用品市場(chǎng)根據(jù)行業(yè)內(nèi)的界定可以分為：美發(fā)、洗發(fā)和護(hù)發(fā)三個(gè)領(lǐng)域，其中洗發(fā)市場(chǎng)占據(jù)了75％以上的市場(chǎng)份額。

雖然迪彩分別在1999年、2000年、2001年相繼進(jìn)入美發(fā)、洗發(fā)、護(hù)發(fā)市場(chǎng)，但其中最富戲劇性的則是迪彩的洗發(fā)水情結(jié)。在迪彩品牌成長(zhǎng)史上，外界鮮為人知的則是針對(duì)國(guó)內(nèi)洗發(fā)水市場(chǎng)迪彩先后發(fā)起的六次市場(chǎng)沖擊。

2000年，迪彩推出了第一款洗發(fā)水，并不甘人后地啟用了奧運(yùn)冠軍伏明霞作為代言人，雖然是明星引航時(shí)代，但卻以不容樂(lè)觀的市場(chǎng)結(jié)果慘淡收?qǐng)觥?/p>

之后的2001年至2005年，迪彩先后發(fā)動(dòng)了四次向洗發(fā)水市場(chǎng)的沖擊，結(jié)果都未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

操千曲而后曉聲，觀千劍而后識(shí)器。雖然前五次沖擊，沒(méi)有使迪彩在洗發(fā)市場(chǎng)上改寫(xiě)歷史，但他們并沒(méi)有失去戰(zhàn)斗的意志和頑強(qiáng)的信念。

2007年8月，伴隨著防干桔系列洗發(fā)水的橫空出世，迪彩一舉打破了洗發(fā)水市場(chǎng)難以進(jìn)入的壁壘，終于改寫(xiě)了在洗發(fā)水領(lǐng)域難有建樹(shù)的尷尬局面，同時(shí)終結(jié)了迪彩在洗發(fā)水領(lǐng)域無(wú)法做強(qiáng)的夢(mèng)魘。

迪彩模式，唯有效仿沒(méi)有超越

很多人了解和熟知迪彩，是從迪彩的大賣(mài)場(chǎng)終端體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始的。然而除此以外，在國(guó)內(nèi)的發(fā)用品行業(yè)鮮為人知的則是：迪彩還創(chuàng)造出諸多細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域始創(chuàng)者的角色。

1.啫喱水市場(chǎng)的先驅(qū)。1998年，迪彩為了力推第一款帶頭發(fā)修護(hù)功能的定型啫喱水，拍攝和投放了國(guó)內(nèi)第一個(gè)啫喱水電視廣告。而后，迫于眾多仿制品牌大肆跟進(jìn)的壓力，迪彩又率先推出了“定護(hù)合一”的第二代啫喱水，成為國(guó)內(nèi)口語(yǔ)喱水市場(chǎng)名符其實(shí)的先驅(qū)。

2.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式的旗手。進(jìn)入KA賣(mài)場(chǎng)之后，迪彩為了強(qiáng)化頭發(fā)拉直燙染后護(hù)理的科普教育，于2002年將冠名為“免費(fèi)煸油護(hù)理演示會(huì)”的終端主題促銷(xiāo)活動(dòng)在昆明、東莞市場(chǎng)拉開(kāi)了序幕。僅僅一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，其護(hù)發(fā)和定型產(chǎn)品的銷(xiāo)量均取得了顯著增長(zhǎng)。同年11月的全國(guó)銷(xiāo)售工作會(huì)議上，迪彩公司正式將體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式確立為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣的核心戰(zhàn)術(shù)，并開(kāi)始致力于全國(guó)市場(chǎng)的有序復(fù)制和經(jīng)驗(yàn)拷貝。2003年深圳沃爾瑪洪湖店迪彩第一個(gè)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中心樣板示范區(qū)的落成，標(biāo)志著迪彩終端體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)引擎的優(yōu)化和升級(jí)。

3.轉(zhuǎn)型KA渠道的排頭兵。在廣東眾多日化企業(yè)當(dāng)中，迪彩是進(jìn)軍KA渠道最早的。當(dāng)諸多日化企業(yè)沉迷于渠道下沉和深度分銷(xiāo)的

競(jìng)爭(zhēng)消耗戰(zhàn)之時(shí)，迪彩卻出神入化般地?cái)[脫了渠道角力的漩渦。為了實(shí)現(xiàn)渠道扁平化管理，有力掌控終端網(wǎng)點(diǎn)，有效建立和促進(jìn)同終端消費(fèi)者的直接互動(dòng)，迪彩于2001年年底做出了全面轉(zhuǎn)型進(jìn)入KA渠道的決策?，F(xiàn)在看來(lái)，迪彩能取得今天的市場(chǎng)規(guī)模和當(dāng)初這個(gè)決定密不可分。相比之下，如果迪彩當(dāng)初決策稍事遲緩，在貽誤戰(zhàn)機(jī)的同時(shí)，更將面對(duì)增加三、四千萬(wàn)元進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的經(jīng)營(yíng)成本。所以，2001年成為迪彩品牌全面崛起的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在其品牌成長(zhǎng)史上具有極為重要的戰(zhàn)略意義。

4.全渠道業(yè)務(wù)的推手。過(guò)去五年問(wèn)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)用品領(lǐng)域，迪彩是最早涉足全渠道業(yè)務(wù)的踐行者。從啫喱水的渠道細(xì)分，到美發(fā)、洗發(fā)、護(hù)發(fā)產(chǎn)品大賣(mài)場(chǎng)的渠道精耕，再到防干桔系列產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)三、四線(xiàn)市場(chǎng)日化專(zhuān)營(yíng)店的業(yè)務(wù)布局，迪彩全渠道業(yè)務(wù)推手的地位和殊榮自當(dāng)實(shí)至名歸。

博觀而約取，厚積而薄發(fā)

多年以來(lái)，迪彩首創(chuàng)的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式不但被同行廣泛關(guān)注和熱議，更被競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)積極跟進(jìn)和效仿。但是，迪彩在終端體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式上，創(chuàng)新、求變的前行腳步卻一刻沒(méi)有停止，所以看似容易模仿的迪彩終端體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，卻是很難被超越的。

解碼迪彩的潘多拉魔盒

行業(yè)內(nèi)對(duì)于迪彩品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的快速崛起一直眾說(shuō)紛紜，有人說(shuō)迪彩贏在精準(zhǔn)的目標(biāo)市場(chǎng)定位法則上，也有人說(shuō)這是迪彩切市機(jī)遇和堅(jiān)韌意志力的產(chǎn)物，還有人認(rèn)為是迪彩渠道策略和體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式的成功，更有人認(rèn)為迪彩的成功應(yīng)歸功于內(nèi)部強(qiáng)效的管理和務(wù)實(shí)的經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)，除此之外，也有人提出這一切都應(yīng)算是迪彩公司決策者的高瞻遠(yuǎn)矚和智謀遠(yuǎn)慮。

縱觀迪彩過(guò)去10年間的出色表現(xiàn)，我們很難說(shuō)迪彩贏在哪一個(gè)環(huán)節(jié)或單項(xiàng)優(yōu)勢(shì)方面。透析迪彩品牌10年的磨礪歷程，我們或許才能一步步地接近事實(shí)真相。迪彩至所以能夠在市場(chǎng)定位、品牌表現(xiàn)、地面推廣和終端促銷(xiāo)等諸多技戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)方面，展現(xiàn)出了良好的業(yè)務(wù)素養(yǎng)和落地執(zhí)行力，筆者認(rèn)為：除了諸多上述因素之外，其身后一定還背負(fù)著一個(gè)若隱若現(xiàn)的潘多拉魔盒。

首先，在營(yíng)銷(xiāo)組織方面。由于產(chǎn)品品項(xiàng)的特性，迪彩對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研、終端分析、容量評(píng)估、競(jìng)品阻力、終端費(fèi)用和目標(biāo)利潤(rùn)預(yù)算等終端營(yíng)銷(xiāo)組織方面的精細(xì)化管理已經(jīng)達(dá)到很高的水平。這主要體現(xiàn)在以下方面：首先，比如“終端產(chǎn)品銷(xiāo)售分析”報(bào)告，很多日化企業(yè)城市經(jīng)理需要上報(bào)的基礎(chǔ)指標(biāo)一般為4—5項(xiàng)，而在迪彩公司則需要上報(bào)10項(xiàng)之多；其二，迪彩為了全面提升終端體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量和效能，自創(chuàng)了“迪彩終端門(mén)店爆破九步法”，從公司領(lǐng)導(dǎo)到總部干部，再到分公司、省區(qū)經(jīng)理和城市經(jīng)理，都能對(duì)此作業(yè)綱領(lǐng)的營(yíng)銷(xiāo)組織技能了然于胸，迪彩在營(yíng)銷(xiāo)組織方面的功力可見(jiàn)一斑。

其次，在業(yè)務(wù)管理方面。筆者認(rèn)為迪彩在業(yè)務(wù)管理方面的特質(zhì)主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：其一，由于迪彩屬于終端品牌，所以其銷(xiāo)售干部在賣(mài)場(chǎng)管理、促銷(xiāo)推廣、人員管理等終端業(yè)務(wù)和促銷(xiāo)管理方面都要具備過(guò)硬、扎實(shí)的基本功；其二，在迪彩業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)中，一店一規(guī)劃的終端作業(yè)管理質(zhì)量已經(jīng)達(dá)到或超過(guò)了外資企業(yè)的管理水平；其三，迪彩終端促銷(xiāo)和地面推廣方面的資源整合能力以及落地執(zhí)行力更是很多企業(yè)難以比擬的，其四，為了提升運(yùn)作效率，迪彩的全部銷(xiāo)售作業(yè)表單均實(shí)現(xiàn)了在線(xiàn)辦公處理和作業(yè)傳遞。也許正是由于這些因素的作用，很多在其它企業(yè)任營(yíng)銷(xiāo)副總和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)職務(wù)的人才，到了迪彩只能從城市經(jīng)理的基層崗位做起。

再者，在員工培訓(xùn)方面。很多企業(yè)都在做員工培訓(xùn)，但是迪彩的培訓(xùn)卻大不相同，走進(jìn)迪彩公司你會(huì)發(fā)現(xiàn)，公司里大大小小的會(huì)議室和培訓(xùn)室?guī)缀跞旌虻乇徽加??？v觀迪彩一路的成長(zhǎng)，圍繞產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、技能和方法等方面的學(xué)習(xí)、進(jìn)取和培訓(xùn)已構(gòu)成迪彩企業(yè)文化的一部分。這主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一則，迪彩公司的領(lǐng)導(dǎo)出差除了檢查市場(chǎng)工作和排解問(wèn)題之外，還有一項(xiàng)重要的工作就是下基層做培訓(xùn)老師；二則，無(wú)論是針對(duì)新員工還是老員工，入職教育和在職培訓(xùn)工作一直被當(dāng)作一項(xiàng)重心工作認(rèn)真貫徹。筆者看來(lái)，迪彩之所以能夠取得今天的成功，其企業(yè)文化凸現(xiàn)出的張力功不可沒(méi)。

最后，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面。客觀地評(píng)價(jià)，迪彩能夠取得今天的成績(jī)同其擁有一支務(wù)實(shí)奮進(jìn)的職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍緊密相關(guān)。迪彩在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面可謂獨(dú)具匠心，這主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：其一，為了確保人才質(zhì)量和素質(zhì)，在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)干部引進(jìn)和選聘方面，面試條件和綜合要求幾乎近于苛刻；其二，為了保證銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和激情，除了給予團(tuán)隊(duì)成員普遍高于同行業(yè)薪資水平外，還針對(duì)團(tuán)隊(duì)成員制定和完善了各崗位的職業(yè)生涯規(guī)劃；其三，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，迪彩一直致力于干部的內(nèi)部培養(yǎng)和孵化機(jī)制，干部的晉升、管理層的空缺大都來(lái)自于內(nèi)部選拔和輸送，很少引進(jìn)空降兵任職的經(jīng)歷；其四，迪彩非常注重職業(yè)經(jīng)理人標(biāo)兵和榜樣的塑造，據(jù)筆者了解，迪彩現(xiàn)任的銷(xiāo)售公司總經(jīng)理馮國(guó)強(qiáng)就是在城市經(jīng)理崗位上同公司一起成長(zhǎng)起來(lái)的。據(jù)悉，在迪彩企業(yè)內(nèi)部，省區(qū)經(jīng)理以上干部在迪彩服務(wù)5年以上的約占70％，這在國(guó)內(nèi)日化企業(yè)中是非常少見(jiàn)的現(xiàn)象?？缭矫罎?，迪彩能否取代專(zhuān)業(yè)美發(fā)大師

在過(guò)去的6年時(shí)間里，美濤一直都是中國(guó)美發(fā)定型類(lèi)第一品牌。

據(jù)媒體資料報(bào)道，由中華全國(guó)商業(yè)信息中心主持的分行業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)量及綜合占有率監(jiān)測(cè)結(jié)果顯示：迪彩美發(fā)系列產(chǎn)品自2002年首次上榜以來(lái)，在過(guò)去的幾年間其銷(xiāo)量及綜合占有率一直位列前3位，同領(lǐng)軍品牌美濤的差距正在逐漸縮短。

筆者看來(lái)，現(xiàn)階段迪彩和美濤優(yōu)劣勢(shì)資源對(duì)比還是比較清晰的。就現(xiàn)狀來(lái)看，面對(duì)美濤品牌的競(jìng)爭(zhēng)設(shè)限，迪彩自身主要存在著四項(xiàng)優(yōu)勢(shì)和兩項(xiàng)短板。

四項(xiàng)優(yōu)勢(shì)主要包括：其一，產(chǎn)品群開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品線(xiàn)布局的優(yōu)勢(shì)。由于迪彩在發(fā)用品領(lǐng)域橫跨美發(fā)、護(hù)發(fā)和洗發(fā)三大市場(chǎng)，所以產(chǎn)品線(xiàn)的優(yōu)勢(shì)自然不言而喻；其二，終端體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式的競(jìng)爭(zhēng)壁壘優(yōu)勢(shì)。迪彩目前在全國(guó)大賣(mài)場(chǎng)系統(tǒng)構(gòu)建了超過(guò)300個(gè)終端體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中心，面對(duì)這一龐大的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，美濤在無(wú)可奈何之際也只得采取相應(yīng)的跟隨策略；其三，全渠道滲透的優(yōu)勢(shì)。由于產(chǎn)品群和產(chǎn)品線(xiàn)分布的顯著優(yōu)勢(shì)，迪彩在穩(wěn)固和精耕大賣(mài)場(chǎng)渠道同時(shí)，已經(jīng)將戰(zhàn)略重心調(diào)整到全渠道業(yè)務(wù)推廣和市場(chǎng)滲透方面；其四，終端人力資源的優(yōu)勢(shì)。迪彩現(xiàn)在全國(guó)擁有超過(guò)4500名駐店美發(fā)顧問(wèn)、推廣美發(fā)顧問(wèn)、美發(fā)師以及體驗(yàn)中心美發(fā)顧問(wèn)，這一強(qiáng)大的一線(xiàn)團(tuán)隊(duì)力量不僅每天幫助消費(fèi)者免費(fèi)檢測(cè)頭發(fā)、免費(fèi)護(hù)理服務(wù)、免費(fèi)護(hù)發(fā)咨詢(xún)，更是活躍在終端的迪彩廣告代言人。除此之外，我們有理由相信在不久的將來(lái)，這支隊(duì)伍必將成為未來(lái)迪彩翻盤(pán)的利器。

同樣，跨越美濤，迪彩的兩項(xiàng)短板也是不能視而不見(jiàn)的。這兩項(xiàng)短板包括：其一，線(xiàn)上廣告推廣力度不足。多年以來(lái)，美濤之所

以名滿(mǎn)天下，穩(wěn)居領(lǐng)軍者地位，與其大力度的線(xiàn)上廣告投入是分不開(kāi)的，挑戰(zhàn)美濤，迪彩在線(xiàn)上廣告投入方面與美濤的正面交鋒必須面對(duì)現(xiàn)實(shí)；其二，線(xiàn)下事件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)匱乏。多年以來(lái)，從美發(fā)之星比賽到選美、選秀比賽，無(wú)論是職業(yè)白領(lǐng)還是高校人群，美濤都非常重視線(xiàn)下事件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織和開(kāi)展。相比之下，迪彩一直埋頭終端的精耕細(xì)作，對(duì)于線(xiàn)下事件營(yíng)銷(xiāo)以及各類(lèi)品牌公關(guān)活動(dòng)涉足不多，在這一點(diǎn)上迪彩需要保持清醒的認(rèn)知。

古語(yǔ)有云：“青山遮不住，畢竟東流去?！?/p>

對(duì)比迪彩和美濤2008年度的銷(xiāo)售規(guī)模約為0.8:1，微弱的“差距”對(duì)于致力于本土發(fā)用品市場(chǎng)第一品牌的迪彩來(lái)說(shuō)，跨越“要多型、有多型”的美濤，取代專(zhuān)業(yè)美發(fā)大師的榮譽(yù)，現(xiàn)在看來(lái)只是個(gè)時(shí)間表的問(wèn)題。

全線(xiàn)發(fā)力，迪彩運(yùn)籌帷幄

歷經(jīng)了10年成長(zhǎng)歷程的迪彩品牌，已被廣大消費(fèi)者廣泛熟知，這要?dú)w功于2007年借力影視巨星劉嘉玲演繹出的防干枯情結(jié)。

歷經(jīng)了10年市場(chǎng)歷練和品牌積淀的迪彩品牌，雖說(shuō)已經(jīng)在美發(fā)和護(hù)發(fā)市場(chǎng)躋身前兩位，但放眼同是廣東軍團(tuán)的拉芳和霸王品牌在洗發(fā)市場(chǎng)上的引吭高歌，還是心存遐想。

面對(duì)大賣(mài)場(chǎng)渠道終端挖潛的阻力和業(yè)務(wù)增量的不確定性，迪彩決策層在2008年就未雨綢繆，以政府經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策和經(jīng)濟(jì)思想轉(zhuǎn)向?yàn)橹羔?，順?shì)而為地將迪彩的第二次渠道變革指向以農(nóng)村為依托的國(guó)內(nèi)三、四線(xiàn)市場(chǎng)。這主要基于兩方面因素：其一，迪彩決策層認(rèn)為，在政府政策拉動(dòng)下，農(nóng)村市場(chǎng)將在未來(lái)30年內(nèi)發(fā)生巨變，農(nóng)村消費(fèi)力的進(jìn)一步釋放將帶來(lái)巨大的商機(jī)，其二，未來(lái)的三、四線(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度一定會(huì)達(dá)到今天一線(xiàn)城市大賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)飽和態(tài)勢(shì)。

除此之外，為了助推和實(shí)現(xiàn)未來(lái)“大迪彩”的夢(mèng)想，據(jù)筆者了解，迪彩公司已經(jīng)著手做護(hù)膚品市場(chǎng)推廣方面的準(zhǔn)備工作。

由此可見(jiàn)，迪彩在全線(xiàn)發(fā)力、井噴沖刺之前，已經(jīng)是運(yùn)籌帷幄、成竹在胸了。

為了能夠再次激活企業(yè)的發(fā)展速度，迪彩已經(jīng)制訂出第三個(gè)五年計(jì)劃。據(jù)了解，在迪彩的第三個(gè)五年計(jì)劃(2009年-2013年)當(dāng)中，除了致力于充分整合資源，大力建設(shè)品牌，健康快速發(fā)展的系統(tǒng)建設(shè)之外，更把市場(chǎng)規(guī)模和效益提升作為了第三個(gè)五年計(jì)劃的核心任務(wù)。此外，迪彩還明確提出了五項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)：其一，鞏固迪彩防干枯的品牌占位優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)在未來(lái)的洗發(fā)水市場(chǎng)上打拼并恪守住一片藍(lán)海；其二，全線(xiàn)發(fā)力、組織實(shí)施迪彩的多渠道滲透計(jì)劃，穩(wěn)固樹(shù)立起迪彩在國(guó)內(nèi)三、四線(xiàn)市場(chǎng)上的主導(dǎo)權(quán)；其三，力爭(zhēng)在三五規(guī)劃期間完成企業(yè)上市的戰(zhàn)略目標(biāo)；其四，確保每年30％的年銷(xiāo)售增長(zhǎng)速度；其五，實(shí)現(xiàn)本土頭發(fā)護(hù)理市場(chǎng)第一品牌的目標(biāo)。

結(jié)語(yǔ)

有情芍藥含春淚，無(wú)力薔薇臥曉枝。

雖然迪彩的潘多拉魔盒似乎已經(jīng)被筆者渾然開(kāi)啟，但是“希望”的曙光只有等到黎明過(guò)后才會(huì)浮現(xiàn)出來(lái)……

編輯張萍