林　夕

那天，和一位商界資深朋友閑談，談到我的一位朋友在和人打官司，我忍不住發(fā)牢騷說：商業(yè)社會人與人的關系，實際上就是合作關系，可是現在與人合作太難了。開始挺好，大家是朋友，談友誼，談合作，可是合作的結果，大都不歡而散，弄不好還要鬧到法庭上去，從朋友變成敵人了。

這位朋友笑笑，說：“我經商十年多了，和許多人合作過，但沒有一個上法庭的，你知道這是為什么嗎？”

我搖搖頭。

“現在大部分人做生意是這樣：先認識，然后談友誼，談合作，然后是利益，然后就是不滿，甚至像你的朋友那樣，鬧上法庭，從朋友到敵人?！?/p>

“為什么會這樣呢？”我問。

“我想是因為：很多人和別人洽談時，為了盡快談成，就把自己的所有想法、方案和對未來美好的前景都說出來，而且人為的夸大。誘使對方作出決定。等到對方抱著美好的不切實際的幻想作出決定，開始投入合作時，會發(fā)現越來越多的問題，會感到合作并不像當初許諾的那么美好。矛盾、沖突越積越深，到最后終于爆發(fā)，一次合作就終止，從朋友變成敵人?！?/p>

我點點頭，但還有些不解：“那么你為什么能和別人合作、獲益，再合作，再獲益，反復重復下去呢？”

“凡是合作都會有矛盾和沖突，但我會事先分散、化解，而不是壓制到最后爆發(fā)。我能很好地控制每次交談的密度。我和別人洽談合作時，第一次見面，談話的內容只占我整個方案的3％，其他都是閑談，與主題無關。而且，下一次談話一定選在三天之后。給對方一定的消化時間。第二次再談，交談的內容增加一倍，是6％。下次再談，再增加一倍，12％。三次之后，一般人就會動心了，他會用心思考，反復推敲，但這個時候，還不能作決定。緊接著，是第四次交談，這一次是24％，很多人這個時候，就已經作決定。如果這時候還不能決定，再談一次，這一次，密度是48％。這個時候，他心里一定會作出決定。很多人這個時候，就爭著簽字，但我不是，還要再談。再談，正好相反，不是往上增，而是往下減。我會提出一些負面的問題，并不會影響他作決定，他正在興奮點上，會按慣性往前走。但是我說和不說對我不一樣。等到他最終作出決定，并開始和我實際合作時，會發(fā)現問題，但這些問題我都事先和他講過。所以他有準備，會接受，即使這次合作最后沒有賺到錢，他也不會怨我。因為我所有的想法不是一次性強加給他、而是慢慢滲透給他的，是他自己接受了才作決定。要怨，只能怨自己，當初沒有認真對待我提出的問題。下一次，如果有機會，他還會和我合作?！?/p>

成功的合作，是在合作之前，把你想到的有關負面的東西告訴對方，但是，要記住：別把時間順序搞錯。否則，沒人會跟你合作。

摘自《生活時報》