滕　左

合作關(guān)系處在熟與不熟的曖昧階段，進(jìn)階成為朋友是很多主管的需要。但是，費盡心機(jī)發(fā)現(xiàn)了對方的喜好，再三努力才贏得了一次機(jī)會，卻在某些不注意的環(huán)節(jié)失了手，豈不令人懊惱?

與客戶建立并保持良好的互動，向來就是門學(xué)問，微妙之處比比皆是，無怪乎涌現(xiàn)了很多以幫人出主意的請客網(wǎng)站，還有管理學(xué)院開設(shè)了款待系，幫助各類交際菜鳥和非菜鳥們。不過不是誰都有條件和必要去專門學(xué)習(xí)，想和合作伙伴快速拉近心與心的距離，像吃飯、送禮這等“俗”方法還是最有效果的。想既討好客戶，又給他們留下特別的觀感，就要在這些“俗”辦法中找竅門了。

吃飯：吃的不僅是底氣

從最最普通的請客吃飯說起。吃得奢侈、投其所好，買單痛快，未必讓你的溝通完美實現(xiàn)。例如一起去吃海鮮自助，端著盤子尋覓了半天，才找到客戶所在的準(zhǔn)確位置，或者還需要客戶找你?去了一家不熟悉的奢華餐廳，結(jié)果是客戶對餐廳的歷史和菜色的特點如數(shù)家珍，你卻只有點頭稱是的份兒?

何不學(xué)學(xué)連戰(zhàn)和比爾·蓋茨請客擺酒席，選擇自己家鄉(xiāng)的特色菜，或者私家菜肴，讓對方感受到私密與貼心：當(dāng)下流行的綠色餐飲，也能讓對方體會到你的特別用心。

禮品：由普遍中見真章

至于給剛認(rèn)識的客戶送禮，甩手就送昂貴的禮物，除了不經(jīng)濟(jì)、讓人以為你人傻錢多外，還會產(chǎn)生令人不自在、以為你別有用心的誤會。而送得普通又便宜，更會讓人覺得無足輕重，對他(她)不夠重視。

從這個角度看，贈送自制的小餅干、小點心，效果肯定不輸限量版奢侈品。

運動：不要自制閉門羹

在精心的試探之后，你總算安排了一次對方有興趣的運動，卻發(fā)現(xiàn)根本沒有機(jī)會開口?

通常來說，高爾夫球、羽毛球和釣魚都足夠高雅，不至于讓一眾專業(yè)人士陷入渾身大汗淋漓，氣喘吁吁，想說話只能上氣不接下氣的尷尬局面。這些運動本身，也恰恰是壓力很大的高管們減壓的首選運動，但是，對那些并不太熟悉的客戶，這樣的運動，其實算不上很好的選擇。

這些活動要么是需要絕對的安靜，要么是激烈得需要全神貫注。試想一下，一心想跟客戶交流的你，在這樣的背景中，即使有滿腹的心聲，恐怕也不得不做個悶聲葫蘆。

出游：反主為客是大忌

請客戶去旅行，到達(dá)目的地之后，卻發(fā)現(xiàn)客戶們居然比你還熟悉，幾乎可以變身為導(dǎo)游，作為邀請方的你，卻成了失去主導(dǎo)地位、只能跟著別人走的客人?選擇郊區(qū)景點、附近城市的短途旅游，很容易就會產(chǎn)生這樣的尷尬效果。

更為合適的選擇是遠(yuǎn)游，雖然支出大一點，但時間長相處機(jī)會多，大家很容易建立信任和依賴的關(guān)系?；蛘哌x擇你很熟悉的有機(jī)農(nóng)場、馬場之類的特色地點，安排一次輕松愉快又時尚環(huán)保的小旅行，還能讓對方分享你的趣味和見識，跟你交朋友也就是水到渠成的事情了。

演出：別讓交流走開

看演出是取悅客戶的經(jīng)典方案之一。因為藝術(shù)的多面性，不必?fù)?dān)心自己的解讀不符合“標(biāo)準(zhǔn)答案”，也不必?fù)?dān)心曲高和寡、無人共鳴。陽春白雪的藝術(shù)欣賞，與吃喝玩樂類型的交際滿足的是人們交際不同方面的訴求，前者精神層面的共同體驗，也很容易讓客戶跟你之間形成一個小小的同盟。

但要是去了某某明星或者著名搖滾樂隊的演唱會，既要專心聆聽，又要被歌迷們的瘋狂所包圍，要想跟客戶聊兩句，得事先準(zhǔn)備好金嗓子和小喇叭。

而去欣賞歌劇和交響樂，安靜則是安靜了，但要是誰在那里開談了，除了要被人看作粗人，被請出去都不是沒可能。

講座：地雷遍布需謹(jǐn)慎

共同提高，一起進(jìn)步，是合作雙方所期待的。所以，請客戶聽管理和營銷大師講座之類的特別禮物，最近悄然走紅。

但是，如果貿(mào)然請對方去參加培訓(xùn)班和提高講座，遇到敏感的合作伙伴，必然會認(rèn)為，這是提醒他(她)能力不足，需要提高，或者覺得你對他(她)有所不滿呢。

這樣的特別方式，邀請方需要足夠誠懇和熱忱的說明，親自作陪，或者組織多個重要客戶同時出席，以免產(chǎn)生不必要的誤會。

TIPS

生意是目的溝通最關(guān)鍵

1傾聽力：把說話的空間留給對方，這樣你才有機(jī)會更了解對方。侃侃而談只能一再顯示你的實力，并不能促成很好的互動。

2感受力：沒有必要對客戶人云亦云，也不要預(yù)設(shè)對方?jīng)]有真知灼見，仔細(xì)思考對方提出的觀點，也許合作時，這些細(xì)節(jié)就是取勝的關(guān)鍵。

3轉(zhuǎn)換力：站在對方的角度考慮考慮問題，也許你從不注意的小細(xì)節(jié)會讓人感到不誠懇、不開心。即使表面上再融洽，也別放松細(xì)節(jié)。

4容忍力：好吧，有些客戶就是軟硬不吃，怎么細(xì)心表現(xiàn)也拉不近雙方距離。不妨細(xì)水長流，切勿因為急功近利而傷害了對方。