上海永利工業(yè)制帶有限公司(簡(jiǎn)稱永利)成立于1989年，經(jīng)過十多年的發(fā)展，永利已經(jīng)成為一個(gè)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的生產(chǎn)和銷售輕型輸送帶的企業(yè)，并成為國(guó)內(nèi)輸送帶行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。公司主要產(chǎn)品包括各種材質(zhì)的輕型輸送帶及鏈板，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于煙草、物流、電子、木材加工、石材加工等行業(yè)領(lǐng)域。

作為國(guó)內(nèi)皮帶行業(yè)的龍頭企業(yè)，永利該如何應(yīng)對(duì)已經(jīng)到來的經(jīng)濟(jì)緊縮?永利副總經(jīng)理田國(guó)棵表示：“現(xiàn)在我們要做的就是好好練內(nèi)功，鎖定市場(chǎng)上的優(yōu)質(zhì)客戶，做好準(zhǔn)備，等待市場(chǎng)復(fù)蘇?！?/p>

記者：請(qǐng)你介紹一下國(guó)內(nèi)皮帶市場(chǎng)需求受目前大經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，你認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)這些不利影響?

田國(guó)樑：國(guó)內(nèi)皮帶市場(chǎng)受到的影響，從2008年10月、11月開始顯現(xiàn)，比外貿(mào)等行業(yè)滯后了一些。其中，木材、紡織、陶瓷、石材等行業(yè)受影響最為明顯，之后再傳遞到為其提供輸送設(shè)備的機(jī)械制造行業(yè)，機(jī)械制造行業(yè)受到的影響顯現(xiàn)得比較晚，有的直至2008年年底才顯現(xiàn)出來。這是因?yàn)闄C(jī)械制造企業(yè)要完成早已簽訂的合同，雖然其客戶情況已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變，客戶或決定放棄合同，或只能部分履約，但合同仍要完成。在機(jī)械制造行業(yè)之后，影響才傳遞到我們這里來。

在目前的形勢(shì)下，一些不具備技術(shù)和資金實(shí)力的企業(yè)和沒有完整戰(zhàn)略規(guī)劃的企業(yè)，感到難受了。而在行業(yè)里處于壟斷地位的領(lǐng)先企業(yè)，我認(rèn)為雖然受到影響，但影響并不大，而且危機(jī)之中存在轉(zhuǎn)機(jī)。比如?，F(xiàn)在包括原材料在內(nèi)的各個(gè)生產(chǎn)支出項(xiàng)目的價(jià)格都有所下降，銷售成本也有降低，產(chǎn)品的總體成本明顯降低，這樣我們的利潤(rùn)空間更大了。同時(shí)在銷售上，原來很多低價(jià)低質(zhì)的產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，客戶容易被分流。因?yàn)槌杀窘档土耍覀儸F(xiàn)在也可以降低售價(jià)。那么在面對(duì)價(jià)格相差無幾而品質(zhì)不同的產(chǎn)品時(shí)，客戶自然會(huì)轉(zhuǎn)向強(qiáng)勢(shì)品牌。

分析一下經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期的市場(chǎng)，在此時(shí)能夠大量采購皮帶的客戶，往往也是在其行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的實(shí)力企業(yè)。一般來講。他們都比較注重品牌和質(zhì)量。我們要緊緊抓住這類客戶。而其他不具備實(shí)力的企業(yè)，我們則不需要太過關(guān)注。這種策略給我們帶來了明顯的好處，猶如寒冬里唯一一絲陽光照到我們身上。從2008年11月到2009年1月的兩、三個(gè)月間，很多高端客戶涌向我們。能夠挺過寒流的公司本來就是非常優(yōu)質(zhì)的客戶，以前受行業(yè)發(fā)展混亂的影響，它們會(huì)采購其他品質(zhì)不穩(wěn)的產(chǎn)品，現(xiàn)在很多不規(guī)范的小廠家停產(chǎn)甚至關(guān)閉了，客戶采購時(shí)受到的干擾減少，永利的品牌優(yōu)勢(shì)也因此更加突顯。

人們一般會(huì)利用冬季進(jìn)補(bǔ)。企業(yè)也一樣。這段時(shí)期訂單相對(duì)較少，員工相對(duì)不那么忙。趁此機(jī)會(huì)，我們好好練內(nèi)功。

比如說，以前生產(chǎn)繁忙，新產(chǎn)品研發(fā)可能只局限于研究部，現(xiàn)在我們可以壯大研究隊(duì)伍，拿出更多的人力、物力和更大的財(cái)力來開發(fā)新產(chǎn)品以及改進(jìn)老產(chǎn)品。事實(shí)上，我們已經(jīng)花費(fèi)了數(shù)百萬歐元引進(jìn)多臺(tái)新設(shè)備，比如自動(dòng)包邊機(jī)。以前國(guó)內(nèi)皮帶包邊的工藝都是半手工壓邊，現(xiàn)在用機(jī)器包邊更好、更快。

除此以外，我們還有很多事情要做，比如員工培訓(xùn)、企業(yè)結(jié)構(gòu)體制的梳理等等。我們打算在經(jīng)濟(jì)寒流持續(xù)期內(nèi)，用大約半年時(shí)間好好練內(nèi)功，等到經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時(shí)，我們要再上一個(gè)新臺(tái)階，以更好的姿態(tài)面對(duì)新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

據(jù)說，在這段時(shí)間中，永利在國(guó)際市場(chǎng)的表現(xiàn)與大勢(shì)相逆，反而有好的跡象。

記者：請(qǐng)介紹一下國(guó)際市場(chǎng)所受影響的情況，并分析一下原因。

田國(guó)樑：國(guó)際市場(chǎng)雖受到影響，但不能一概而論，要看具體情況。從2008年12月開始，我們感受到了國(guó)際市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。韓國(guó)以及菲律賓、新加坡、越南等東南亞國(guó)家受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊最嚴(yán)重，永利最大的亞洲客戶在韓國(guó)，其余國(guó)家的客戶不是太大，所以我們受到一定影響。不過永利產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)銷量反而有所提升。在2008年11月、12月歐洲市場(chǎng)增長(zhǎng)得相當(dāng)明顯。甚至好過此前幾個(gè)月。據(jù)我分析。主要原因應(yīng)該是價(jià)格優(yōu)勢(shì)得到體現(xiàn)。以前國(guó)外品牌優(yōu)于永利。主要體現(xiàn)在國(guó)際市場(chǎng)知名度上。這幾年我們通過歐洲市場(chǎng)上客戶口碑的積累和宣傳，品牌知名度得到提高，但價(jià)格仍然比國(guó)外同類知名品牌要低?，F(xiàn)在國(guó)際客戶資金緊張，但還需要使用產(chǎn)品，在品質(zhì)相近的情況下，永利的總體性價(jià)比比較高。因此他們放棄購買國(guó)外品牌，轉(zhuǎn)而購買永利產(chǎn)品。所以在此期間，我們?cè)跉W洲的客戶反而越來越多。

記者：在你看來，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)行業(yè)造成了什么影響，永利應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)?

田國(guó)樑：經(jīng)濟(jì)收縮可以促進(jìn)行業(yè)洗牌，這對(duì)我們來說，可算是件好事。經(jīng)濟(jì)寒流一來，還沒有等到我們出牌整合市場(chǎng)，很多不正規(guī)的小企業(yè)自己先扛不住了。此前，我們打算通過并購整合市場(chǎng)，現(xiàn)在看來沒必要，因?yàn)槲覀冇懈玫倪x擇了。其實(shí)我們已經(jīng)出牌，即用價(jià)格和低端產(chǎn)品一樣但質(zhì)量更加過硬的產(chǎn)品沖擊低端市場(chǎng)。這項(xiàng)舉措從2008年12月中旬開始實(shí)施，現(xiàn)在已有一些成效，很多不規(guī)范的小企業(yè)對(duì)我們加入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)感到很頭痛。這類大眾化的低端產(chǎn)品，很可能是很多不規(guī)范小企業(yè)的主要產(chǎn)品，他們可能只有這三、五個(gè)產(chǎn)品。而我們有幾百種產(chǎn)品，因此，在互相競(jìng)爭(zhēng)的這幾個(gè)低端產(chǎn)品上，我們可以以成本價(jià)銷售，然后用其他幾百種產(chǎn)品的利潤(rùn)來補(bǔ)貼，而小企業(yè)則不行。這樣著手搶占低端市場(chǎng)，可以讓我們直接整合行業(yè)。而且，這種整合很順暢，不像以前可能還要擔(dān)心哪里又新冒出來一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，現(xiàn)在聽到的消息都是哪個(gè)又沒了。

記者：據(jù)你的看法，市場(chǎng)大概何時(shí)開始復(fù)蘇?度過這段時(shí)間后，永利有什么打算?

田國(guó)樑：有人說2009年6月30日形勢(shì)能逆轉(zhuǎn)，經(jīng)濟(jì)將恢復(fù)。其實(shí)我個(gè)人不贊同這種說法。那時(shí)可能是經(jīng)濟(jì)寒流的拐點(diǎn)，但是企業(yè)要從睡眠中蘇醒還需要更多的時(shí)間，并非大環(huán)境一變好，企業(yè)也能隨即恢復(fù)過來。因?yàn)橐恍┢髽I(yè)已經(jīng)停產(chǎn)甚至瀕臨倒閉了，而轉(zhuǎn)好的大環(huán)境落實(shí)到企業(yè)尚需要一段傳遞時(shí)間，而且企業(yè)要重新組織生產(chǎn)和銷售也需要時(shí)間。企業(yè)要真正恢復(fù)的話，我認(rèn)為在拐點(diǎn)之后至少還需要6個(gè)月時(shí)間。不過中國(guó)的經(jīng)濟(jì)對(duì)外依存度尚不算高，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)受國(guó)際影響還不太大，企業(yè)恢復(fù)起來應(yīng)該相對(duì)容易一些。

總的來說，在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，永利的銷售量雖然有一定下降，但這是正常的，國(guó)家的GDP增速不是也下降了嗎?而且這點(diǎn)程度的下降對(duì)永利還產(chǎn)生不了大影響，比如，我們以前制定的銷售目標(biāo)是4億人民幣，現(xiàn)在降到了3.8億而已。相反，這時(shí)候卻是練內(nèi)功的好時(shí)機(jī)。以前銷售繁忙時(shí)，TU連生產(chǎn)都來不及，哪還有時(shí)間停下來做做檢測(cè)設(shè)備、全員培訓(xùn)的事情。其實(shí)，我們本來也有放緩生產(chǎn)練內(nèi)功的計(jì)劃，只是現(xiàn)在趁市場(chǎng)環(huán)境轉(zhuǎn)變提前進(jìn)行了而已。

永利產(chǎn)品現(xiàn)在已經(jīng)占到市場(chǎng)的四成左右，經(jīng)濟(jì)寒流過后，永利會(huì)再次強(qiáng)力啟動(dòng)市場(chǎng)，擴(kuò)大份額。那時(shí)我們希望市場(chǎng)份額能比現(xiàn)在再提高10～15個(gè)百分點(diǎn)。