張林才

佛山是典型的衛(wèi)星城，尤其在2010年廣佛地鐵(國(guó)內(nèi)第一條連接兩座城市的地鐵)通車(chē)后，佛山到廣州僅需半小時(shí)。這樣看來(lái)，佛山的IT市場(chǎng)地位略顯尷尬，一方面佛山受廣州的輻射影響將越來(lái)越大，另一方面鄉(xiāng)鎮(zhèn)的電腦市場(chǎng)逐步規(guī)范，本地服務(wù)的優(yōu)勢(shì)也能吸引一部分用戶。一個(gè)問(wèn)題必須思考，夾縫中的零售商如何生存?

新老鴻運(yùn)“并蒂蓮”

佛山的IT市場(chǎng)比較獨(dú)特，轄區(qū)內(nèi)的南海、三水、順德、高明四區(qū)要么有自己電腦市場(chǎng)，要么就跟廣州緊挨在一起，如南海的很多用戶習(xí)慣到廣州購(gòu)買(mǎi)IT產(chǎn)品。因此從嚴(yán)格的意義上講，佛山IT市場(chǎng)單指禪城區(qū)。

鴻運(yùn)電腦城因?yàn)樵O(shè)立在佛山鴻運(yùn)客運(yùn)總站而得名，一樓大部分為車(chē)站，二樓三樓則為IT市場(chǎng)，這種車(chē)站和電腦城捆綁的模式在全國(guó)比較少見(jiàn)。每天發(fā)往佛山五區(qū)的公交達(dá)380多班次、以及到全國(guó)各地的長(zhǎng)途車(chē)達(dá)到了近千班次。這為鴻運(yùn)電腦城帶來(lái)大量人氣的同時(shí)，也帶來(lái)負(fù)作用——流密集、擁擠，賣(mài)場(chǎng)環(huán)境雜亂不堪，尤其是停車(chē)購(gòu)物極不方便，降低了消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。“鴻運(yùn)電腦城設(shè)在車(chē)站，有天然的交通便利優(yōu)勢(shì)，使人流量得到了保證。但是有時(shí)人流量太大了反而使生意受到了影響，尤其是節(jié)假日顧客因?yàn)楹ε聯(lián)頂D，而放棄了購(gòu)物?！狈鹕绞袆?chuàng)達(dá)企業(yè)有限公司總經(jīng)理吳杰文向記者表示。

話雖這樣說(shuō)，但沒(méi)有人氣的電腦城，零售商是肯定不會(huì)青睞的。僅有一街之隔的“太平洋電腦城”卻是人氣極差，與廣州的太平洋電腦城簡(jiǎn)直有天淵之別，幾乎是二手IT產(chǎn)品賣(mài)場(chǎng)。后來(lái)上了一下所謂的官網(wǎng)，才知道這原來(lái)有“李鬼”之嫌。緊挨著鴻運(yùn)電腦城的另一側(cè)居然還有一個(gè)“新鴻運(yùn)電腦城”，從一衣帶水的名字就知道其中的淵源，其最大的投資方都是佛山市汽車(chē)運(yùn)輸集團(tuán)有限公司。新鴻運(yùn)電腦城于2006年元旦開(kāi)業(yè)，新老鴻運(yùn)電腦城在二樓有一個(gè)通道彼此聯(lián)通。這給消費(fèi)者購(gòu)物帶來(lái)了“貨比三家”的便利，也激活了新鴻運(yùn)的零售商鋪。同時(shí)，新鴻運(yùn)良好的規(guī)劃和嶄新的物業(yè)，從一定意義上彌補(bǔ)了消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。

決戰(zhàn)進(jìn)店一分鐘

佛山如此集中的電腦城，聚集了將近300多家零售商同臺(tái)競(jìng)技，而面向的客戶僅為佛山五區(qū)中的一個(gè)，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知?！拔?994年就開(kāi)始在佛山從事IT零售，當(dāng)時(shí)跟我同期人行的零售商，能堅(jiān)持到現(xiàn)在的只有一兩家而已!”見(jiàn)證了太多業(yè)內(nèi)起起落落的吳杰文感嘆地向記者表示。

在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，零售商走向了實(shí)用主義的方向——所有的策略都是以產(chǎn)品的最終成交為目的?！叭绻N(xiāo)售員一分鐘之內(nèi)沒(méi)有留住顧客介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，就沒(méi)有機(jī)會(huì)!”眾鑫達(dá)連鎖總經(jīng)理趙本國(guó)向記者如此描繪銷(xiāo)售技巧的重要性，這從一個(gè)側(cè)面印證了吳杰文的說(shuō)法。他甚至想方設(shè)法將產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)做成筆記本精美的屏幕壁紙，一方面可以讓顧客在試用產(chǎn)品時(shí)可以方便地看到；另一方面又可以讓銷(xiāo)售員在平時(shí)通過(guò)耳濡目染將賣(mài)點(diǎn)爛熟于胸，可謂一舉兩得。除了這個(gè)辦法之外，趙本國(guó)每周都要對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行銷(xiāo)售技巧的強(qiáng)化訓(xùn)練和考核。確保每一個(gè)進(jìn)店顧客能夠在進(jìn)店的一分鐘內(nèi)留下深刻的印象，為最終的成交打下基礎(chǔ)。事實(shí)證明，這樣的方法簡(jiǎn)單有效。

眾鑫達(dá)原來(lái)是以銷(xiāo)售復(fù)讀機(jī)、MP3見(jiàn)長(zhǎng)的連鎖企業(yè)，在經(jīng)歷了殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之后，才逐步品嘗到筆記本零售的其中三味。佛山的客戶大部分是家庭用戶，4000元以下的筆記本銷(xiāo)量很大，趙本國(guó)粗略統(tǒng)計(jì)了一下，佛山的筆記本已經(jīng)占據(jù)了PC市場(chǎng)的70％。通過(guò)銷(xiāo)售筆記本，趙本國(guó)打開(kāi)了眼界，對(duì)店面的裝修、布置和管理也有了很大的提升，實(shí)現(xiàn)了數(shù)碼經(jīng)銷(xiāo)商向筆記本零售商的蛻變。趙本國(guó)透露：“今后一兩年內(nèi)，將筆記本零售店面增加到3－4個(gè)，不管賺錢(qián)還是虧損，—定要堅(jiān)持下去?！?/p>

零售商尋求突圍

佛山的零售商不僅要面對(duì)夾縫生存的困境，而且還要與總部在廣州的區(qū)域型連鎖零售商競(jìng)爭(zhēng)，如廣州聯(lián)耀、東方四海都將觸角伸到了佛山。這些零售管理能力極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)，無(wú)疑是對(duì)佛山本地零售商的巨大挑戰(zhàn)。有遠(yuǎn)見(jiàn)的零售商已經(jīng)開(kāi)始尋求新的出路，佛山市粵眾天創(chuàng)信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理劉志明向記者分享了他的一些做法。

一方面粵眾天創(chuàng)將零售的觸角延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，從而有效地避開(kāi)了外來(lái)強(qiáng)大零售商的鋒芒，另一方面提升自身能力突圍，將門(mén)店管理、公司網(wǎng)頁(yè)、客戶經(jīng)理和售后服務(wù)做到四位—體，為消費(fèi)者提供附加值?！艾F(xiàn)在零售市場(chǎng)被專業(yè)IT賣(mài)場(chǎng)、3C賣(mài)場(chǎng)、電視購(gòu)物和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物等切割成很多塊，零售商應(yīng)該緊跟時(shí)代的潮流，才不會(huì)被淘汰?！眲⒅久鞣浅ｊP(guān)注新的零售渠道發(fā)展?fàn)顩r，準(zhǔn)備在合適的時(shí)機(jī)切入到這些新興渠道。

在寒冬到來(lái)之際，很多公司采取了不擴(kuò)張的保守辦法，粵眾天創(chuàng)在佛山已經(jīng)有8個(gè)零售店面，繼續(xù)擴(kuò)張風(fēng)險(xiǎn)比較大。劉志明采用了一個(gè)聰明的辦法：現(xiàn)在很多國(guó)產(chǎn)品牌的零售商很難依靠單一品牌生存，而通過(guò)同行間合作將產(chǎn)品鋪到其它國(guó)產(chǎn)品牌的零售店面，既豐富了鋪貨商家的產(chǎn)品線，又能帶來(lái)營(yíng)收，而且還免去了店面擴(kuò)張的費(fèi)用。這是節(jié)流的一個(gè)有效方法，值得零售商借鑒。