苗錫哲　郭　虎

上世紀(jì)80年代中期，德國(guó)管理學(xué)家赫爾曼·西蒙從德國(guó)充滿活力的中小企業(yè)中找到了德國(guó)經(jīng)濟(jì)高速成長(zhǎng)的秘密，提出了“隱形冠軍”的概念。指出“隱形冠軍”就是那些在細(xì)分市場(chǎng)當(dāng)中占有強(qiáng)大市場(chǎng)地位和極高市場(chǎng)份額的企業(yè)，他們有非常卓越的品牌聲譽(yù)，但他們當(dāng)中很多企業(yè)對(duì)大眾來(lái)說(shuō)比較陌生(但是在各自的目標(biāo)客戶(hù)當(dāng)中他們理所當(dāng)然是大名鼎鼎的)。西蒙研究了很多德國(guó)的隱形冠軍公司。比如Hauni公司，幾乎沒(méi)有人聽(tīng)過(guò)這個(gè)名字，但人們從前抽的每一根香煙，基本上都是通過(guò)它的機(jī)器造出來(lái)的。這個(gè)Hauni公司擁有全球卷煙機(jī)器市場(chǎng)95%的份額，是無(wú)可爭(zhēng)議的霸主。以及Rittal公司，西方家庭在泡茶或者沖咖啡之前喜歡用一個(gè)濾水器有選擇性地過(guò)濾掉其水中的某些礦物質(zhì)，它同樣幾乎是獨(dú)霸這個(gè)家用濾水器的市場(chǎng)，占到85%的全球份額。Tetra公司是生產(chǎn)熱帶魚(yú)飼料的，它占了全球市場(chǎng)60%的份額。不要看它的產(chǎn)品如此渺小，這實(shí)際上是一個(gè)60億美元營(yíng)業(yè)額的公司，在全球100多個(gè)國(guó)家擁有全資子公司。這樣一些公司對(duì)大眾來(lái)講都是不知名的、默默無(wú)聞的，沒(méi)有人知道他們?cè)诟墒裁?，他們做的是什么，在德?guó)這樣的公司有1000家。在中國(guó)其實(shí)也有這樣的公司，比如中國(guó)國(guó)際海運(yùn)集裝箱公司，它擁有占全球46%的標(biāo)準(zhǔn)集裝箱市場(chǎng)。比如比亞迪電池，它擁有占全球72%的手機(jī)電池市場(chǎng)。再比如上海振華港口機(jī)械集團(tuán)，它擁有35%的港口起重機(jī)械市場(chǎng)。還有廣東中山的長(zhǎng)青集團(tuán)，它是亞洲最大的燃?xì)庠铋y門(mén)的生產(chǎn)企業(yè)。

一、隱形冠軍的特征

1.高度專(zhuān)業(yè)化。隱形冠軍們往往把市場(chǎng)定義看作他們戰(zhàn)略的一部分，通過(guò)仔細(xì)觀察顧客的需求和相關(guān)的技術(shù)，把他們各自的市場(chǎng)定義得相當(dāng)窄，一切的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)都圍繞這個(gè)客戶(hù)群來(lái)展開(kāi)的。他們是高度專(zhuān)注的公司，不搞多元化。

2.不可替代性。隱形冠軍所生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量是一流的，具有其他企業(yè)難以比擬的優(yōu)勢(shì)，因此造就了他們產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的稀缺性，憑借這種稀缺性，他們就能牢牢鎖定自己的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，因?yàn)槠渌麖S家根本無(wú)法滿足這些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的高品質(zhì)需求。

3.可持續(xù)性。隱形冠軍總是嚴(yán)格要求自己，持續(xù)不斷地進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新，想方設(shè)法地改進(jìn)自己的產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶(hù)實(shí)現(xiàn)更多的價(jià)值，從而始終保持自己行業(yè)領(lǐng)先的地位。

4.高盈利、高市場(chǎng)占有率。隱形冠軍通常在某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域占據(jù)50％以上甚至更高的市場(chǎng)份額，規(guī)模經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的低成本和產(chǎn)品差異化帶來(lái)的定價(jià)優(yōu)勢(shì)保證了隱形冠軍較高的盈利空間，使其在業(yè)內(nèi)更具競(jìng)爭(zhēng)力。

5.默默無(wú)聞但在業(yè)內(nèi)極具影響力。許多隱形冠軍對(duì)普通大眾來(lái)說(shuō)是陌生的，很少有人聽(tīng)說(shuō)過(guò)他們的名字，不知道他們是干什么的，但是對(duì)于他們的目標(biāo)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，毫無(wú)疑問(wèn)他們是一流的，無(wú)人能及的。

二、隱形冠軍的好處

1.在市場(chǎng)上避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。隱形冠軍只要在專(zhuān)注的范圍內(nèi)做到最好就可以了。他們可以通過(guò)建立國(guó)家級(jí)產(chǎn)品研發(fā)制造中心，把中國(guó)的第一品牌、技術(shù)拿到手。同時(shí)為行業(yè)重新制訂行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，提高進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的門(mén)檻，不斷為企業(yè)建立防火墻，維護(hù)自己的地位。

2.具有強(qiáng)大的品牌聲譽(yù)及品牌號(hào)召力。由于在業(yè)內(nèi)無(wú)人不知，他們往往可以憑借其良好的口碑效應(yīng)拓展客戶(hù)資源，尋求為更多的國(guó)際、國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供配套服務(wù)，從而進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高品牌價(jià)值。

3.有利于樹(shù)立良好的企業(yè)形象。較高市場(chǎng)份額及盈利能力可以保證使員工獲得更好的福利待遇，使員工增加對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，從而產(chǎn)生工作積極性，進(jìn)一步提高工作效率，有利于形成強(qiáng)大的企業(yè)文化。同時(shí)可以源源不斷地為股東創(chuàng)造價(jià)值、使國(guó)家增加稅收，提高企業(yè)的社會(huì)形象。

4.持續(xù)不斷地增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。不斷增加的盈利可以用于對(duì)企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)研發(fā)、廠房等再投資。持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，從而不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，使他們的產(chǎn)品永遠(yuǎn)領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

三、中國(guó)密封件企業(yè)存在的問(wèn)題

1.數(shù)量眾多、規(guī)模普遍較小。由于密封件行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻比較低，許多小企業(yè)紛紛加入密封件制造領(lǐng)域，造成低水平重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重，地區(qū)和企業(yè)之間產(chǎn)品趨同，盲目競(jìng)爭(zhēng)，相互壓價(jià)，使企業(yè)效益下降，資金缺乏、周轉(zhuǎn)困難，嚴(yán)重地制約了行業(yè)整體水平的提高以及競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的增強(qiáng)。

2.生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)化程度低。企業(yè)所生產(chǎn)的密封件產(chǎn)品往往涉及重卡、轎車(chē)、家電、農(nóng)機(jī)、軍工等多個(gè)行業(yè)領(lǐng)域，造成資源分散，生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)化程度低，企業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.技術(shù)研發(fā)能力低。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和技術(shù)改造投入不足，技術(shù)開(kāi)發(fā)的水平和速度不能完全滿足先進(jìn)主機(jī)產(chǎn)品、重大技術(shù)裝備和進(jìn)口設(shè)備的配套和維修需要，與世界先進(jìn)密封件制造企業(yè)的差距很大。

4.競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化程度日益提高，國(guó)外公司紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，加上國(guó)內(nèi)私營(yíng)、合作經(jīng)營(yíng)、個(gè)體、三資等企業(yè)的崛起，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益激烈。

四、中國(guó)密封件企業(yè)打造行業(yè)隱形冠軍的措施

1.創(chuàng)新企業(yè)機(jī)制。針對(duì)我國(guó)密封件企業(yè)資源分散的問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)考慮創(chuàng)新機(jī)制，首先確立自身的核心業(yè)務(wù)，將核心資源集中于其核心業(yè)務(wù)。對(duì)于非核心業(yè)務(wù)，由于它們對(duì)公司的銷(xiāo)售額及利潤(rùn)貢獻(xiàn)相對(duì)比較大，企業(yè)往往舍不得放棄其他非核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域。因此，可以暫時(shí)將其余業(yè)務(wù)組建成立相應(yīng)的小事業(yè)部，公司通過(guò)充分放權(quán)給小事業(yè)部，并給予一定支持，以調(diào)動(dòng)其積極性，達(dá)到在不占用或少占用公司資源的前提下實(shí)現(xiàn)其自身充分發(fā)展的目的。這種小事業(yè)部是向正規(guī)事業(yè)部、有限公司發(fā)展的初級(jí)階段，“小”是相對(duì)而言，沒(méi)有正規(guī)事業(yè)部那樣完整的職能，具體體現(xiàn)在這種小事業(yè)部以客戶(hù)開(kāi)發(fā)為主，與技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)制造靈活組合，是一種以擁有的客戶(hù)資源為核心，以技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造為輔的業(yè)務(wù)模式，目的是更有效地做好客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)服務(wù)、客戶(hù)關(guān)系管理。

2.整合利用外部資源。機(jī)制創(chuàng)新之后，每個(gè)小事業(yè)部就有了更大的自主性和積極性，需要積極地尋找和利用公司外部資源。例如小事業(yè)部可以自己從企業(yè)外部尋找合適的產(chǎn)品加工廠及設(shè)備等提高自身產(chǎn)能，從外部尋找專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員提高技術(shù)研發(fā)能力，來(lái)為其自身發(fā)展服務(wù)。借助小事業(yè)部人員的人脈關(guān)系及客戶(hù)資源等尋求與頂級(jí)的客戶(hù)或者技術(shù)領(lǐng)先的頂級(jí)企業(yè)進(jìn)行合作，并深入到客戶(hù)企業(yè)的內(nèi)部為其搞貼身配套研發(fā)等，通過(guò)這些方式可以在合作中最大限度地利用整合利用外部資源，實(shí)現(xiàn)不斷創(chuàng)新、改進(jìn)技術(shù)水平、提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的目的。

3.貼近頂級(jí)客戶(hù)。作為制造型企業(yè)，產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量的高低是企業(yè)能否取得行業(yè)領(lǐng)先地位的關(guān)鍵。為此可以積極尋求與頂級(jí)客戶(hù)合作，因?yàn)轫敿?jí)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)要求非常高，這就迫使本企業(yè)必須不斷研發(fā)，不斷創(chuàng)新，才能滿足頂級(jí)客戶(hù)的要求，在此過(guò)程中企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量將得到極大的提高，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。為了尋求與頂級(jí)客戶(hù)合作，可以采取如下發(fā)展模式：①以股換單。如將非核心業(yè)務(wù)家電業(yè)務(wù)成立家電事業(yè)部，家電事業(yè)部可以選擇與海爾公司合作，在確保企業(yè)控股的前提下，可以通過(guò)轉(zhuǎn)讓給海爾公司少量股份的方式來(lái)?yè)Q取海爾公司絕大多數(shù)訂單，甚至成為海爾公司家電密封件獨(dú)家供應(yīng)商。②入園換單。同樣，家電事業(yè)部也可以采取與海爾公司貼身合作的方式，為更好地為海爾公司提供配套服務(wù)，可以與海爾公司協(xié)商，入駐對(duì)方工業(yè)園（可能要交納租金），通過(guò)繳納租金來(lái)?yè)Q取對(duì)方的全部定單。這樣，通過(guò)為頂級(jí)的客戶(hù)提供配套，一方面可以提高本企業(yè)的知名度，另一方面可以不斷改善產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，從而有利于各個(gè)小事業(yè)部在各自領(lǐng)域里快速發(fā)展，從而最終成為各自領(lǐng)域的“隱形冠軍”。以上兩種模式主要是以獲得頂級(jí)客戶(hù)的訂單為目的來(lái)尋求合作的。

4.與同行業(yè)知名企業(yè)聯(lián)合。如將非核心業(yè)務(wù)轎車(chē)業(yè)務(wù)成立轎車(chē)事業(yè)部。由于轎車(chē)制造商對(duì)密封件的質(zhì)量要求比較高，轎車(chē)事業(yè)部生產(chǎn)的密封件產(chǎn)品質(zhì)量暫時(shí)滿足不了高檔轎車(chē)制造商的要求，不能為奔馳、寶馬等一流轎車(chē)制造商提供配套服務(wù)。為此轎車(chē)事業(yè)部可以在全球范圍內(nèi)尋找為奔馳、寶馬提供配套密封件的制造商進(jìn)行收購(gòu)或者與其合資，讓對(duì)方企業(yè)以其技術(shù)、管理、訂單等方式入股該事業(yè)部，通過(guò)與對(duì)方企業(yè)的合作，企業(yè)就可以從中學(xué)習(xí)到生產(chǎn)轎車(chē)密封件所需的關(guān)鍵技術(shù)以及對(duì)方企業(yè)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)等，從而提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)也間接達(dá)到為知名企業(yè)配套的目的，提高了本企業(yè)的知名度。

通過(guò)以上方式，可以保證企業(yè)在將核心資源專(zhuān)注于其核心業(yè)務(wù)、實(shí)施重點(diǎn)突破的同時(shí)，企業(yè)成立的各個(gè)小事業(yè)部通過(guò)積極尋找和利用外部資源，在不分散公司核心資源的前提下實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展。隨著企業(yè)核心業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大及更多的小事業(yè)部成為隱形冠軍，企業(yè)的綜合實(shí)力將大大提高，從而最終成為整個(gè)密封件行業(yè)的隱形冠軍。

（作者單位：中國(guó)海洋大學(xué)管理學(xué)院）