王恩界

摘要：微觀互動沖突是一個新興的研究領域，主要涵蓋了日常生活中的各種交往性沖突，例如：夫妻口角、鄰里糾紛、兒童間欺負行為、辦公室誹謗乃至部分民事爭議等。談判與仲裁是解決微觀互動沖突的重要策略。此外，關系療法與設計互動沖突管理系統(tǒng)等方法也有助于解決這類沖突。

關鍵詞：微觀互動沖突；困境；談判；仲裁

中圖分類號：C913文獻標識碼：A文章編號：1003-1502(2009)01-0096-06

所謂微觀互動沖突是指發(fā)生在小群體內部或者彼此熟悉的小群體之間的交往性沖突。20世紀50年代以來，沖突論成為社會科學領域的重要研究視角之一，國內外的社會學者都比較重視諸如階級斗爭、勞資糾紛、不同利益團體之間矛盾等宏觀社會沖突問題。這類宏觀方面的研究關注的是沖突背后的經(jīng)濟利益和生產(chǎn)關系格局。然而，當持宏觀視角的社會沖突論者在面對夫妻口角、兒童間欺負行為、辦公室誹謗、家族成員的經(jīng)濟糾紛乃至部分民事爭議等問題時，要么束手無策，要么不屑一顧。

相比之下，社會心理學研究具備更為有效的微觀視角，其歷來關注發(fā)生在日常生活中的微觀互動沖突現(xiàn)象。近三十年來，由于受到博弈論與控制論等理論的影響，社會心理學者關于微觀互動沖突的研究取得了較大進展，并在此基礎上提出了一些行之有效的解決微觀互動沖突的策略。

關于微觀互動沖突來源的假設是此類研究的立足點。其基本的理論觀點是：微觀互動沖突來源于當事人把利益分歧或自身的負性情緒歸結于其他當事人或當事群體，本質上源于當事各方對同一事物所持態(tài)度有所差別。因此，有關說服與態(tài)度改變等研究成果有助于解決微觀互動沖突。但是，在現(xiàn)實生活中應該由誰來充當說服者或改變當事人態(tài)度的勸導者呢?相關研究指出當事人在解決此類沖突時擁有較大的自主性；如果當事各方能夠在協(xié)商與談判的基礎上關注共同利益的話，會使他們的后繼行為更具合作性；如果協(xié)商與談判未能達成當事各方的信任與合作的話，他們就應當及時尋求仲裁或者求助其他策略來解決彼此間的沖突。

一、微觀互動沖突的產(chǎn)生與影響因素

微觀互動沖突中的當事方(人或小群體)往往相互作用、相互影響，甚至可能是有著較為密切聯(lián)系的互動者，他們了解對方的某些要求，也許還能感受到彼此之間的共同利益。所以，處于微觀互動沖突中的當事方往往持有混合動機：他們既想保存自身利益又想維護共同利益。在微觀互動沖突情境中，維護了自身利益的決策被稱之為利己策略；維護了共同利益的決策被稱之為合作策略。

按照“理性人”假設，處于微觀互動沖突中的當事人很可能會選擇利己的策略，以達到期望收益的最大值。但實際上，利己策略經(jīng)常無法實現(xiàn)自身收益最大化的目標。例如，一問坐滿了觀眾的劇院突然發(fā)生大火，急于逃生的觀眾都渴望從有限的緊急出口中盡快逃出去，但是當所有人擠成一團時，必然會因為相互擁擠和彼此踐踏而影響逃生速度。在這種緊急情境下，最佳的解決方案是大家同時采取合作策略，按照一定規(guī)則有序使用緊急出口?！凹{什均衡”從理論上說明了在多方博弈中，每個局中人都會為了使自身效用最大化而選擇看似最佳的利己策略，其結果必然是形成一種均衡的戰(zhàn)略組合，在這種戰(zhàn)略組合中，當事人既會損害自身利益也會損害他人利益。由約翰·納什的導師圖克教授所提出的“囚徒困境”則更加生動地說明了，在微觀互動沖突中合作策略比利己策略更有利于實現(xiàn)當事各方的效用最大化。

實踐中我們發(fā)現(xiàn)，在微觀互動沖突中并不適用“帕累托最優(yōu)”法則，也很難提供“帕累托改進”的余地，因為微觀互動沖突中更多涉及的是心理關系而非資源分配關系，在不使任何一方感覺很差的同時，完全可能使當事各方都感覺較好；相反，當至少有一方的情況變得更好時，那些沒有變化的當事方又可能會因為“相對剝奪感”而覺得境遇變差。例如，當多個員工同時向他們所在單位申請唯一的一套住房時，單位領導還是有多種解決方案可供選擇的，例如，與申請者一起評估他們的申請條件和理由并共同決策，向未分得住房的員工提供某種形式的補償或承諾此后分配的優(yōu)先權，等等。反之，如果單位領導采取了武斷或強制的決策方式，就很難避免申請未果者產(chǎn)生相對剝奪感。

可見，合作方式是解決微觀互動沖突的最優(yōu)策略之一，當我們考慮到主流社會規(guī)范的要求時似乎更是如此。巴特森等人設計了一項實驗，他們把若干被試置于這類沖突當中，要求其中一組被試按照主流社會規(guī)范來做決策，另一組則從維護自身的私利出發(fā)。結果發(fā)現(xiàn)前者的主觀感受要比后者幸福得多。在微觀互動沖突中利己策略看似可以維護自身的私利，卻對決策者的心理造成了負性影響，使之產(chǎn)生焦慮與愧疚感。在多數(shù)情況下，社會規(guī)范可以帶來較為公平的結果，社會成員因此更加愿意服從社會規(guī)范的要求。有研究表明，那些依據(jù)公正程序建立起來的規(guī)范，無論其結果是否公平都會得到一定程度的尊重和服從。

然而在現(xiàn)實的微觀互動沖突中，當事方的決策會因為受到某些社會心理因素的影響而未必選擇合作策略。首先是當事方的動機，也包括當事方對自身利益的關注程度、對共同利益的態(tài)度、合作的愿望、社會價值觀及其對決策后果評估等；其次是決策者對其他當事方行為的觀察和期望；第三是當事方之間社會交往的多少，適當?shù)纳鐣煌梢詮亩喾矫嬖鰪娝麄兒献鞯目赡苄?；第四是卷入到互動沖突中當事方的多少，夸若和威廉姆斯等人發(fā)現(xiàn)，沖突所涉及的當事方越多，他們相互合作的可能性就越小；第五是參與決策的當事群體的規(guī)模大小，決策群體規(guī)模越大越有可能做出不與其他群體合作的策略選擇。

以上社會心理因素在多數(shù)情況下會促使當事方做出利己的決策。亞當·斯密在《國民財富的性質和原因的研究》中認為，個人從利己的目標出發(fā)，最終卻可能達到了利他的社會效果。實際上，在微觀互動沖突中并沒有“看不見的手”可以發(fā)揮導向作用，如果沖突各方發(fā)現(xiàn)了誘發(fā)利己行為的強烈誘因，他們就很少會自愿地服從主流社會規(guī)范。在這種情況下，為了實現(xiàn)社會控制的目標就必須對沖突各方施以影響，例如：鼓勵沖突各方通過談判等方式來協(xié)同決策；設置監(jiān)督或仲裁機構，向沖突各方施壓要求他們選擇合作策略，利用獎勵等方式引導他們做出合作決策，并且對不合作的當事方進行必要的懲罰，等等。

二、談判

談判(negotiation)是指發(fā)生沖突的當事方之間為了協(xié)調多方利益關系而進行的討論，其主要目標在于發(fā)現(xiàn)沖突各方的共同利益，避免有的當事方把自身的利益受損或負性情緒歸結于沖突中的其他各方身上。談判從某種意義上講也是一種互動沖突，可能會產(chǎn)生4種潛在的后果：(1)未達成一致；(2)一方獲勝；(3)各方做出簡單妥協(xié)；(4)達成一致，實現(xiàn)雙贏的結果?？梢?，實現(xiàn)雙贏或者利用談判來解決微觀互動沖突只是一種可能的結果而已。

哪些策略有助于在談判過程中達成一致協(xié)議呢?

首先是妥協(xié)策略，只有當事各方適當妥協(xié)，放棄自身私利最大化的目標，才能保證談判順利進行；其次是斗爭策略，談判者必須要說服其他各方承認自己的正當權益，因此，談判中容許出現(xiàn)具有說服力的辯論乃至威脅等斗爭手段；第三是有效解決問題的策略，該策略是指談判者在談判過程中既堅持自身利益，又要兼顧其他各方的基本要求，并且在達成協(xié)議的過程中體現(xiàn)出足夠的靈活性，這樣有助于獲得談判各方都滿意的效果，并且給各方帶來相應利益。

如何選擇適當?shù)恼勁胁呗允且粋€非常復雜并且較難把握的問題，比如說如何適當使用妥協(xié)策略與斗爭策略的問題：過分妥協(xié)會導致談判策略軟弱無力，最終損害妥協(xié)方的正當權益；過分斗爭又很難達成具有一致性的方案，減少了共贏的可能性。那么，哪些變量會影響談判策略的選擇呢?魯賓和普魯特等人提出了一種雙重關注模型(dual concern model)。他們認為“自我關注”和“他人關注”兩個變量影響著談判策略的選擇。自我關注是指談判者關注自身或自身所屬群體的利益，其與堅持斗爭策略有關；他人關注是指談判者對其他各方利益的關注，其與選擇妥協(xié)策略有關。自我關注和他人關注是雙重關注模型中相對獨立的變量，可以看作是兩個具有高低變化的獨立維度。一般情況下，自我關注水平較高的一方不容易改變最初的談判目標；自我關注水平較低者則具有比較靈活的談判目標，其在談判過程中更容易選擇妥協(xié)策略。這兩個變量的組合形成了4種可能性：(1)談判各方自我關注程度高而他人關注程度低，這時容易導致更大的沖突；(2)談判各方自我關注程度低而他人關注程度高，這時有助于各方做出相互讓步；(3)自我關注與他人關注程度都低時，表明談判者處于一種心不在焉的狀態(tài)，不利于談判的進行；(4)自我關注與他人關注程度都高，這種狀態(tài)最有助于通過談判來解決問題。

雙重關注模型只考慮了談判者的利益關注點．未涉及談判者的其他方面心理因素。實際上，談判者除了受其利益關注點影響以外，還會受到自身心理預期和可行性知覺的影響，他們在提出自身的利益訴求以后會密切注意對手的反應，以判斷對手對他們所提出要求或條件的態(tài)度，因此，談判者所捕捉到的非語言信息會影響到他們的心理預期，尤其是談判者對于談判策略的可行性知覺會影響他們是否或者如何選擇這種談判策略。有一項研究將談判各方分離開來，讓他們只能聽到對方的陳述卻看不到對方，借以避免非語言的刺激，結果發(fā)現(xiàn)在這種情況下更有可能找到共贏的談判方案問。

認知偏見也是影響談判過程的重要心理變量。認知偏見是指依據(jù)自身好惡或成見而提出的有偏差的意見和判斷。在談判過程中最為常見的認知偏見是“貶低性評價偏見”。這種偏見理所當然地認為談判對手所提出的方案只是為了維護其自身利益，基本上沒有任何價值。談判中的任何一方如果持有貶低性評價偏見的話，其做出讓步的可能性就會大大減小。福邊認為自負也是影響談判的一種認知偏見。自負的談判者通常認為自己掌握著充分并且有力的證據(jù)，這種過分的自信往往減少其向對方讓步的可能性，從而減少最終達成共識的可能性。與沒有經(jīng)驗的談判者相比，有經(jīng)驗的談判者認知偏見較少；如果談判中一方需要解釋或說明他們所提條件和方案的合理性，而他又強烈希望談判盡早結束的話，認知偏見則會表現(xiàn)得非常明顯。

談判是解決微觀互動沖突的一種策略，社會心理學的相關研究主要集中在兩個人或幾個人的談判方面，現(xiàn)有研究成果對于解決微觀互動沖突具有很強的指導意義。關于群體談判、組織談判的關注不夠是當前研究的不足之處，此外，關于談判的研究還可以從社會建構論的角度進一步深入，即從“談判乃是談判者建構的一種對特定情境的共同理解和相互關聯(lián)的意義構成物”的視角出發(fā)，深入地發(fā)掘談判者對談判過程的認知理解與構建，突破目前主要局限在某些影響因素方面的研究。

三、仲裁

所謂仲裁(mediation)是指由中間方幫助沖突各方達成談判協(xié)議的一種解決方案。當微觀互動沖突發(fā)生后，沖突各方往往會通過談判來解決沖突。如果談判失敗導致沖突升級的話，就需要仲裁者的介入來彌合沖突各方在目標上的差距，使之朝著合作方向努力。仲裁一方面能夠緩解微觀互動沖突，另一方面有助于沖突各方通過合作減少態(tài)度與利益分歧。

在解決日常生活中的微觀互動沖突時，經(jīng)常充當仲裁者的主要有父母、上司和法官等等角色。對于沖突各方來說，這類仲裁者具有權力和威信，可以做出有約束力的決定，他們可以利用權威身份，敦促沖突各方盡快解決互動沖突問題并達成一致性協(xié)議。當前關于仲裁的研究主要關注的是仲裁者策略與仲裁結果之間的關系。經(jīng)驗與實驗結果均表明：只要仲裁者能夠找到有針對性的仲裁策略，完全可以幫助互動沖突各方達成滿意的協(xié)議，其前提是仲裁者準確把握了談判各方爭論的焦點㈣。當互動沖突增強時，仲裁者首先應該找出沖突焦點和需要優(yōu)先解決的問題。如果此前仲裁者與沖突各方都有良好關系的話，他應該利用自身的權威來促進沖突各方的交往，而不必使用過多的強迫手段就可以取得較好的仲裁效果。

仲裁者最為常用的仲裁策略主要有兩種：第一種是有助于沖突各方建立融洽關系的策略；第二種是促進沖突各方達成談判目標、消除誤解的策略。這兩種策略均有助于仲裁發(fā)揮良好的作用。當談判各方的沖突比較激烈時，仲裁者應當采取強而有力的措施減少他們之間的爭吵與敵意，最大限度地發(fā)揮仲裁的權威作用；當談判各方的沖突比較溫和時，仲裁者應避免過多干預，只需要發(fā)揮引導作用即可㈣。

常識認為如果仲裁者帶有偏見，就很可能會阻礙談判各方達成一致。但有的研究表明，有時候帶有偏見的仲裁者反而是促成談判的最佳人選。仲裁者的偏見主要有兩種形式：第一種是仲裁者與談判一方早有聯(lián)盟關系，第二種是仲裁者傾向于支持談判中一方。實際上，只要仲裁者在介入談判之后能夠總體上保證公正無私，即便存在某些偏見也能得到談判各方的認可和接受。不過，如果仲裁者能夠與沖突各方都保持良好關系的話，有助于他使用更多的增進交往策略，減少強迫手段的使用，以便取得更好的仲裁效果。

面對相當激烈的互動沖突時，仲裁者介入談判后應當首先要求沖突各方減少接觸或暫緩談判，而由仲裁者穿梭于各方之間進行協(xié)調，類似的仲裁行為被稱之為磋商。磋商可以緩和沖突各方的敵對情緒，有助于形成真誠的談判態(tài)度，從而促進互動沖突的解決。仲裁者在磋商期間應盡量減少沖突者的自負心理，存在自負心理的談判者一味反對對方提出的意見，即使他們的意見已經(jīng)得到對方的接受和認可，這時仲裁者需要與這種“貶低性評價認知偏見”做斗爭，仲裁者可采取施壓方法，指出其觀點中不切實際之處，迫使他們做出讓步，必要時還可以設定最后期限，以便盡快達成協(xié)議。

但是，應當看到磋商這種仲裁行為有兩個潛在的缺陷：(1)仲裁者與其中一方的磋商容易使其他各方

產(chǎn)生疑慮，甚至引起不必要的爭論；(2)仲裁者過于頻繁地使用磋商策略，會妨礙談判各方直接處理他們所面臨的各種矛盾。因此，仲裁行為的重點和中心應當是確定各方的共同焦點，并且刺激他們積極思考共同尋找解決沖突的方案，綜合運用包括磋商在內的多種策略敦促各方達成協(xié)議。

研究發(fā)現(xiàn)仲裁者的行為受到兩個變量的影響：一是仲裁者對沖突各方既定目標的關心水平，二是仲裁者對共同背景的感知?？峋S爾基于這兩種變量提出了關心一可能模型，可以較好預測仲裁者的行為。該模型認為，(1)如果仲裁者高度關注沖突各方的既定目標，并且非常了解沖突各方的共同背景，仲裁者將會努力促進各方達成共贏；(2)如果仲裁者較少關注沖突各方的既定目標，也不太了解共同背景因素，仲裁者很有可能采用向沖突各方施壓的方式來促成相互妥協(xié)；(3)如果仲裁者關注沖突各方的既定目標，卻忽視了共同背景因素，仲裁者將會傾向于補償已經(jīng)做出妥協(xié)的一方，即要求另外一方或幾方也做出相應的妥協(xié)；(4)如果仲裁者很少關心沖突各方的既定目標，卻非常了解他們之間的共同背景，仲裁者會要求沖突各方站在自身立場上來解決爭議，這種仲裁方式很可能會導致談判拖沓不決。

仲裁行為要獲得良好的效果還需要依賴以下條件：(1)沖突不是特別激烈，處于中等或以下水平；(2)沖突各方都抱有實現(xiàn)共贏的較強動機；(3)沖突各方都愿意接受仲裁；(4)仲裁過程中不存在嚴重的資源短缺和信息不對稱現(xiàn)象；(5)沖突各方的分歧不是發(fā)生在普遍原則和共識層面上。如果上述條件存在，仲裁行為較容易取得令人滿意的效果。因為仲裁行為經(jīng)常會帶有一定的強制性和壓迫性，甚至可能會引起新的爭議，所以，有時候發(fā)生互動沖突的各方會為了避免仲裁而主動妥協(xié)以達成一致。例如，當姐姐與弟弟發(fā)生沖突時，父母的仲裁可能會使她們都受到懲罰，因此，他們有時會為了共同利益而妥協(xié)，以避免父母仲裁所帶來的強制性干預。

四、解決微觀互動沖突的其他方式

談判雖然有助于沖突各方明確各自的基本要求和共同利益所在，但它在本質上也是微觀互動沖突的一種，并不一定能解決互動沖突問題。仲裁在解決微觀互動沖突時具有兩個主要優(yōu)勢：第一，仲裁以沖突各方達成一致協(xié)議為目標；其次，在仲裁過程中有助于引進公平公正的標準。不過，仲裁在解決微觀互動沖突時也存在不足：仲裁者往往過分強調達成一致協(xié)議，卻忽視了沖突各方現(xiàn)實要求和內心要求。所以，在仲裁之下達成的一致性協(xié)議最終可能會形同虛設?？傊?，談判和仲裁并不是解決微觀互動沖突的全部策略，還有其他方式可供選擇，例如：關系療法、設計互動沖突管理系統(tǒng)等。

當微觀互動沖突各方之間的關系存在機能障礙時，他們的爭議往往會比較大甚至很難協(xié)調，仲裁者面對這種情況時往往無能為力，這時可引入“中間方咨詢”，即“關系療法”的干預形式。關系療法最早是由婚姻關系專家所創(chuàng)立，他們發(fā)現(xiàn)婚姻契約有助于發(fā)生沖突的夫妻解決爭議，婚姻契約是指夫妻雙方通過中間方的干預都不再固執(zhí)己見的狀態(tài)。婚姻關系治療專家經(jīng)常把問題解決訓練以及對婚姻沖突的基本動力分析納入到關系療法中來。在問題解決訓練中，治療專家指導當事人學習傾聽和交往技巧，并提出涉及沖突各方的共性問題，引導他們參與共同討論，尋找解決問題的方案。在關系治療過程中，干預者需要幫助沖突各方分析影響沖突解決的動機、知覺和情感等因素，幫助沖突各方找出關鍵問題之所在，以便能及時地解決或協(xié)調沖突。

尤艾等人提出了一套設計互動沖突管理系統(tǒng)的方法，他們希望借助于該系統(tǒng)鼓勵那些有助于微觀互動沖突解決的討論。沖突管理系統(tǒng)的設計主要有如下指導方針：(1)首先要識別那些有可能發(fā)生互動沖突的對立個人或群體；(2)在沖突各方中遴選出若干談判者，并要求他們在沖突發(fā)生時首先介入談判過程；(3)使談判者相互認識，教會他們解決沖突的基本技巧；(4)任命一些干預互動沖突的仲裁者，并對他們加以培訓，使之與各方談判者相互熟悉；(5)一旦互動沖突發(fā)生時，首先要求沖突各方進入冷靜期，然后仲裁者和談判者開始行動，爭取通過談判和仲裁盡快解決沖突問題。到目前為止，沖突管理系統(tǒng)在國外許多大的社會實體中都有所應用，例如學校、工廠和社區(qū)等等。

五、評價與展望

社會學關于沖突的研究視角過于宏觀，我們很難用其沖突理論來解釋親子沖突、夫妻口角和鄰里糾紛等微觀互動現(xiàn)象。在當代中國社會背景下關注宏觀社會沖突的研究雖然重要，但是，如何構建微觀層面的社會和諧也是學者們必須回答的問題。以社會心理學為首的相關學科歷來關注微觀互動研究，它們在實驗研究的基礎上提出了解決微觀互動沖突的一些方案和模型，這些研究值得相關工作者在解決微觀社會互動沖突時加以嘗試和運用。

早期的相關研究大多是從影響微觀互動沖突的各種變量之間可能存在的邏輯關系假設出發(fā)進行理論探討，而當前的研究越來越注重對各個變量之間的相互影響加以縝密的思考和嚴格的求證。以往社會心理學者偏愛在實驗室中研究微觀互動沖突，這類研究成果招致不少批評，有學者指出相關研究成果缺乏生態(tài)效度，其某些解釋顯得非常牽強并且缺乏理論上的活力，未能充分說明豐富多彩的微觀互動現(xiàn)象。不過，隨著現(xiàn)場實驗的不斷開展以及博弈論等理論的引入與應用，相關研究逐漸揭示了微觀互動沖突的基本表現(xiàn)形式和變化規(guī)律，并把研究內容擴展到現(xiàn)實生活中的保守現(xiàn)象、逃稅以及群體惰性等抽象問題上來，其理論的解釋力越來越強。

目前關于微觀互動沖突的基本理論觀點是：微觀互動沖突主要不在于利益分歧，而在于沖突各方把利益分歧和自身的負性情緒歸結到其他人或群體身上，其本質是沖突各方對同一事物的態(tài)度有所不同而已，因此，相關研究對協(xié)調微觀互動沖突都抱有非常樂觀的態(tài)度。當前不同的理論與學科在微觀互動沖突領域內開始相互融合，關于微觀互動沖突的一體化理論正在逐步形成，沿著現(xiàn)在的研究軌跡，微觀互動沖突研究將獲得更大的發(fā)展，成為值得我國學者加以深入探索的新領域。

責任編輯：宋奇