趙　濤

編者按：上期我刊刊發(fā)了《過(guò)冬日記》一文，講述了一個(gè)外貿(mào)企業(yè)在面對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)的各種無(wú)奈遭遇和艱難應(yīng)對(duì)，引起了眾多企業(yè)界人士的共鳴，其中不少?gòu)氖缕渌袠I(yè)的讀者還熱心地發(fā)來(lái)了他們自己撰寫的親身經(jīng)歷。本期特選擇了一位房地產(chǎn)公司銷售總監(jiān)的來(lái)稿刊出，它真實(shí)地記錄了正處在風(fēng)口浪尖的房地產(chǎn)人，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中掙扎求生的生存狀態(tài)。

2008年9月15日·星期一

灰色的“金九銀十”

雖然早有預(yù)感，但這一切來(lái)得還是太突然。即便我身處的地方只是一個(gè)小城市，但這恐怖的經(jīng)濟(jì)危機(jī)的蔓延速度卻并不比大城市慢！

“從4月份開始，銷量就持續(xù)下滑。8月份還勉強(qiáng)銷售了30多套，但9月份銷量突然下降至不足10套。我們苦苦等待的‘金九銀十不但沒有帶來(lái)好消息，銷量反而跌到了歷史最低點(diǎn)！從回款來(lái)看，目前已成交的消費(fèi)者都只是試探性地定房，多數(shù)只繳納了少量定金，并沒有足額繳納房款或者首期。銷售部十幾個(gè)置業(yè)顧問(wèn)一直很努力地催款，但客戶就是未見行動(dòng)……”聽著銷售經(jīng)理的匯報(bào)，公司領(lǐng)導(dǎo)們個(gè)個(gè)神色凝重。

回望2007年，那可是我們活得最滋潤(rùn)的一年，商品房銷售簡(jiǎn)直是世界上最容易的事情。業(yè)內(nèi)人士常坐在一起調(diào)侃：“哪怕是把茄子掐兩個(gè)眼睛坐在售樓部，都能把房子賣出去！”這一年，新的“地王”不斷在全國(guó)各地出現(xiàn)。可也就在這一年，隨著國(guó)家宏觀調(diào)控措施的不斷落實(shí)，當(dāng)年11～12月份的銷售速度開始逐漸減慢。大家似乎嗅到了冬天的氣息，但又都禁不住想,應(yīng)該還會(huì)像往常一樣，有個(gè)逐漸回落的過(guò)程，房地產(chǎn)業(yè)不會(huì)真的那么快衰退……

2008年春節(jié)剛過(guò)，我們樓盤的促銷宣傳就拉開了序幕?？紤]到項(xiàng)目手續(xù)沒有完善，我們沒有高舉高打，而是選擇手機(jī)短信這個(gè)“精準(zhǔn)媒體”。宣傳思路很清晰：第一步，手機(jī)短信開路，讓全市150萬(wàn)手機(jī)用戶都能收到項(xiàng)目信息，連續(xù)發(fā)送5天；第二步，本地報(bào)紙軟文加溫，用整版或半版的篇幅描繪“本市最值得期待的大型生態(tài)宜居項(xiàng)目正式開工，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)即將開始”；第三步，置業(yè)顧問(wèn)電話跟蹤。根據(jù)發(fā)送短信息的手機(jī)號(hào)碼直接電話聯(lián)系，告知項(xiàng)目已經(jīng)開始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)在認(rèn)購(gòu)可享受超低價(jià)格和特殊優(yōu)惠。為鼓勵(lì)客戶交款，我們還特別推出30套特價(jià)房，一次性付清房款更是折上再折！

30天過(guò)后，4月初，第一波推廣結(jié)束，清點(diǎn)戰(zhàn)斗結(jié)果：30套特價(jià)房全部賣空，另有關(guān)系戶特殊照顧了20多套，回收資金600多萬(wàn)元，首戰(zhàn)告捷！

4月起，第二波推廣開始。因首戰(zhàn)順利，公司持樂觀態(tài)度，廣告鋪天蓋地，推廣手段更是不斷翻新。大家都躊躇滿志，期待著新的高潮！然而，高潮不但遲遲沒有到來(lái)，相反，隨著國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)局勢(shì)的變化，一個(gè)令人恐懼的聲音傳來(lái)——“上帝”開始捂緊錢袋！我們的銷量很快開始急劇滑坡。

2008年9月20日·星期六

活命第一

經(jīng)過(guò)一上午的會(huì)議討論，公司上下明確了這個(gè)“冬天”的生存思路和應(yīng)對(duì)辦法。首先，資金鏈不能斷，并且絕不能停工，一旦停工就極可能引起原購(gòu)房戶鬧事。鑒于銷售的資金已經(jīng)嚴(yán)重跟不上需求，公司高層決定集體出動(dòng)，想盡一切辦法，通過(guò)各種可能的渠道融資。第二，加大優(yōu)惠幅度（不公開承認(rèn)降價(jià)），減小銷售費(fèi)用，盡量以人力戰(zhàn)拓展銷售業(yè)務(wù)。

因我主抓銷售，就不必操心融資的事。但要達(dá)到“減小銷售費(fèi)用，盡量以人力戰(zhàn)拓展銷售業(yè)務(wù)”的目標(biāo)，我們必須要有吃苦的準(zhǔn)備。

下午，銷售、策劃部門所有人員集中開了一次會(huì)，商討了下步工作，定下了一系列執(zhí)行方案。

2008年9月29日·星期一

“打仗”

后天就是國(guó)慶節(jié)了，我們只剩兩天時(shí)間準(zhǔn)備了，緊張！策劃部門的工作效率太低，平面設(shè)計(jì)也跟不上，只好坐地監(jiān)督了！上午所有的設(shè)計(jì)稿必須出來(lái)，不然趕不上報(bào)紙廣告的印刷和刊登了。整個(gè)上午，我都在策劃部幾個(gè)文案和設(shè)計(jì)師的電腦前走來(lái)走去，一個(gè)字一個(gè)字地看，一幅圖一幅圖地修。

下午1點(diǎn)30分，總算定了初稿。我顧不得老板在忙什么，立即聯(lián)系其審稿。當(dāng)我流著汗把設(shè)計(jì)稿交給老板時(shí)，我很緊張，怕他又要到處改，那時(shí)間就來(lái)不及了。好在改動(dòng)很小，他簽完字后，我長(zhǎng)長(zhǎng)地舒了口氣！下午4點(diǎn)，稿件直接傳印刷廠和報(bào)社，這時(shí)我才想起忘記吃中午飯了……

快下班的時(shí)候，想想國(guó)慶看房的小禮品已采購(gòu)?fù)戤叄瑑?yōu)惠方案也已落實(shí)，應(yīng)該沒什么事了，可還沒等我閑兩分鐘，辦公室的門就被敲響了！進(jìn)來(lái)的是銷售經(jīng)理和兩個(gè)哭得像淚人兒似的置業(yè)顧問(wèn)。不用問(wèn)就知道兩人一定是發(fā)生互搶客戶的事了。這段時(shí)間因?yàn)殇N售不好，客戶少得可憐?？蓻]客戶就沒提成，對(duì)拿慣了高工資的置業(yè)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，那點(diǎn)基本工資根本不夠玩兒，所以爭(zhēng)搶客戶的事情時(shí)有發(fā)生。

好容易把她們安撫出門，還沒來(lái)得及坐下，我的電話又響了，我有種不好的預(yù)感！“小趙，我剛看到你們的廣告樣稿。你們是怎么設(shè)計(jì)的？公司花幾萬(wàn)銀子啊，你們弄的那樣子算個(gè)啥啊……”汗！是辦公室主任！實(shí)在沒時(shí)間給他詳細(xì)解釋這次的宣傳策略和VI系列，挨頓罵算了吧，回頭再說(shuō)明，反正老板那里是通過(guò)了的。老板和我們銷售部都清楚，國(guó)慶活動(dòng)的成敗才是關(guān)鍵！

2008年10月1日·國(guó)慶七天

無(wú)事可慶

10月1日，國(guó)慶節(jié)。報(bào)紙、電視、短信、路牌等廣告今天全面揭開，街頭巷尾有不下50人散發(fā)我們的宣傳材料，售房車在街上隨時(shí)接送看房客，凡是走進(jìn)售房部的都可以領(lǐng)到一份精美的小禮品……我和全體銷售人員早上8點(diǎn)就站在售樓部等待，紛紛祈禱門庭若市的情景再次出現(xiàn)！

10點(diǎn)過(guò)5分，終于進(jìn)來(lái)了一個(gè)小伙子，一句話都沒問(wèn)，拿份禮品就走了。10點(diǎn)47分，來(lái)了一老一少兩女的，進(jìn)來(lái)就大聲問(wèn)，問(wèn)的是：“你們的禮品呢？”

晚上開會(huì)總結(jié)：今天一共接待客戶5組，發(fā)放禮品9份……

國(guó)慶第四天，今天看房的人多了點(diǎn)，約11組左右，但都沒有成交。我忍不住打電話問(wèn)了下其他樓盤的同行，他回答說(shuō)：“你那里還有人來(lái)看？我這里一天都沒見著客戶的影子！”

國(guó)慶第七天，今天終于成交了兩套！可是一看客戶資料，我又高興不起來(lái)了——這不是新客戶，是置業(yè)顧問(wèn)跟蹤了近半年的老客戶，而且還只交了5萬(wàn)元定金！

2008年10月16日·星期四

備戰(zhàn)房交會(huì)

剛過(guò)去的國(guó)慶節(jié)，我們的銷售以慘敗告終，但容不得我們自怨自艾，馬上就得應(yīng)對(duì)新一屆的秋交會(huì)了。這次房交會(huì)，公司特別重視，專門開了協(xié)調(diào)會(huì)，要求精心準(zhǔn)備，力求實(shí)現(xiàn)銷售突破！

我們?nèi)w人員開足馬力準(zhǔn)備資料、物料，一個(gè)小的細(xì)節(jié)也不敢馬虎。晚上盤點(diǎn)，所有房交會(huì)需要的物品、資料全部到位，要求全體人員房交會(huì)早上7點(diǎn)半前務(wù)必趕到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

萬(wàn)事看上去好像都具備了。臨睡前我特意喝了兩杯酒，對(duì)著月亮祈禱：我的月亮我的神啊，求求你讓我們本月多成交點(diǎn)吧！

要知道，我們的客戶資源已經(jīng)快枯竭了，很多原來(lái)有聯(lián)系方式但未購(gòu)買的客戶已經(jīng)不接售樓部的電話了，甚至還有人揚(yáng)言再打他電話就要告我們騷擾。

2008年10月17日·房交會(huì)

看的多買的少

這次房交會(huì)，我們的展位挑選得很好，緊鄰主席臺(tái)，來(lái)看房的客戶很多，十幾個(gè)置業(yè)顧問(wèn)都接待不過(guò)來(lái)，我和策劃部門的人員全部都上陣了?？傮w感覺很好，雖然今天沒有一單成交，但是能感覺到很多客戶已經(jīng)等不及了，我相信他們會(huì)很快下手了。

第一天，我們接待了400多組客戶，填寫意向保留單的27個(gè)！

第二天，依然是很多人，大家咨詢的問(wèn)題都很細(xì)：規(guī)劃、景觀、綠化、配套、戶型等。可我發(fā)現(xiàn)苗頭不對(duì)，人們問(wèn)完之后拿著資料就走了，并沒有行動(dòng)的。到其他參展公司的現(xiàn)場(chǎng)觀察了幾個(gè)小時(shí)，情況都是一樣的。甚至連一家打出現(xiàn)場(chǎng)交3萬(wàn)元定房就送2萬(wàn)元家具的公司展位前都沒見有動(dòng)靜。

情況不妙??！看來(lái)這次全球金融危機(jī)的影響真的太大了，國(guó)家對(duì)樓市的扶持政策還沒有塵埃落定，消費(fèi)者不是傻瓜。

三天房交會(huì)，我們總共接待了1300多組客戶，其中意向客戶76個(gè)。下一步的跟蹤很重要，就看我們置業(yè)顧問(wèn)的水平了。

2008年10月31日·星期五

關(guān)于樂觀

房交會(huì)后，置業(yè)顧問(wèn)們苦苦追蹤，可最后成交的只有10套！

他們每天平均要打20個(gè)以上的電話，還頻頻上門拜訪、外出宣傳，可客戶反應(yīng)還是偏冷。價(jià)格已經(jīng)到底了，再降就虧了，老板也不會(huì)再玩兒了。下一步，我們的銷售隊(duì)伍將展開第三次地毯式搜索，把居民區(qū)、寫字樓再掃一遍。我只能樂觀地想，國(guó)家已經(jīng)行動(dòng)了，地方政府的救市措施也相繼出臺(tái)了，部分真正需要住房的客戶就快忍不住了吧……

上午開了銷售部動(dòng)員會(huì)，在我的一番“樂觀”演說(shuō)下，置業(yè)顧問(wèn)們被掩埋許久的激情又被激發(fā)了點(diǎn)出來(lái)。面對(duì)長(zhǎng)期的疲軟市場(chǎng)，大家都快要麻木了。我剛回到辦公室，突然，一團(tuán)黑影闖了進(jìn)來(lái)，原來(lái)是副總，和他一身黑西裝相映照的是他陰沉著的臉。我心里“咯噔”一下，看來(lái)又出事了！

他先是客氣地問(wèn)了我?guī)拙渥罱N售情況，沒等我回答完畢，就又打斷了我的話。

“你現(xiàn)在執(zhí)行的什么價(jià)格？”

“是最新調(diào)整的，價(jià)格表在這里。”我趕緊把價(jià)格表給了他。

看了幾眼，他立馬就把價(jià)格表使勁一扔，“誰(shuí)叫你調(diào)整的？誰(shuí)這么大膽子？”

我立即把董事長(zhǎng)簽字的文件給他看，他這下扔得更遠(yuǎn)，“又不是他一個(gè)人的生意，憑什么？”然后就氣呼呼地摔門而去。

后來(lái)我才了解到，因融資無(wú)果、資金緊張，現(xiàn)在股東之間的分歧很大。

哦，我的天！

2008年11月7日·星期五

等

中央的救市方案已經(jīng)出來(lái)一段時(shí)間了，銀行的細(xì)則也相繼出臺(tái)，上星期省會(huì)城市的措施也陸續(xù)有了，可我市的具體措施還沒有著落。房管局也召集相關(guān)單位和企業(yè)開了幾次會(huì)，可還是沒有具體結(jié)果。我們每天都在苦苦支撐……

不過(guò)今天太陽(yáng)很好，我很早就來(lái)到辦公室，泡了杯好茶，點(diǎn)了根煙，開始看新聞。救市方案出臺(tái)后的一段時(shí)間，各地的觀望情緒漸漸好轉(zhuǎn)，變成了實(shí)際的購(gòu)買行為。

快到10點(diǎn)時(shí)，我接到老板電話：“資金搞定了，整個(gè)項(xiàng)目開發(fā)資金全部不成問(wèn)題，明天到賬。你安心把基礎(chǔ)打好，等待時(shí)機(jī)好好促銷！”

放下電話，我迷茫了一會(huì)兒，然后長(zhǎng)長(zhǎng)地吐了口氣。

下班結(jié)算，雖然又是第N個(gè)銷售空白的一天，但我的心情就像大多數(shù)同行一樣，已經(jīng)沒有了悲涼的感覺……我開始展望未來(lái)，也許又要開始忙了：政策分析、環(huán)境測(cè)評(píng)、推廣計(jì)劃、促銷活動(dòng)……老板的話總要信吧，我再次樂觀地想。

活下來(lái)就是硬道理。雖然不知道這個(gè)“冬天”還有多長(zhǎng)，但只要我們活著，“春天”遲早會(huì)來(lái)的！

編輯 范佳麗

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