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        小城樓事

        2009-02-10 03:26:22
        商界 2009年2期
        關(guān)鍵詞:置業(yè)銷售客戶

        趙 濤

        編者按:上期我刊刊發(fā)了《過(guò)冬日記》一文,講述了一個(gè)外貿(mào)企業(yè)在面對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)的各種無(wú)奈遭遇和艱難應(yīng)對(duì),引起了眾多企業(yè)界人士的共鳴,其中不少?gòu)氖缕渌袠I(yè)的讀者還熱心地發(fā)來(lái)了他們自己撰寫的親身經(jīng)歷。本期特選擇了一位房地產(chǎn)公司銷售總監(jiān)的來(lái)稿刊出,它真實(shí)地記錄了正處在風(fēng)口浪尖的房地產(chǎn)人,在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中掙扎求生的生存狀態(tài)。

        2008年9月15日·星期一

        灰色的“金九銀十”

        雖然早有預(yù)感,但這一切來(lái)得還是太突然。即便我身處的地方只是一個(gè)小城市,但這恐怖的經(jīng)濟(jì)危機(jī)的蔓延速度卻并不比大城市慢!

        “從4月份開始,銷量就持續(xù)下滑。8月份還勉強(qiáng)銷售了30多套,但9月份銷量突然下降至不足10套。我們苦苦等待的‘金九銀十不但沒有帶來(lái)好消息,銷量反而跌到了歷史最低點(diǎn)!從回款來(lái)看,目前已成交的消費(fèi)者都只是試探性地定房,多數(shù)只繳納了少量定金,并沒有足額繳納房款或者首期。銷售部十幾個(gè)置業(yè)顧問(wèn)一直很努力地催款,但客戶就是未見行動(dòng)……”聽著銷售經(jīng)理的匯報(bào),公司領(lǐng)導(dǎo)們個(gè)個(gè)神色凝重。

        回望2007年,那可是我們活得最滋潤(rùn)的一年,商品房銷售簡(jiǎn)直是世界上最容易的事情。業(yè)內(nèi)人士常坐在一起調(diào)侃:“哪怕是把茄子掐兩個(gè)眼睛坐在售樓部,都能把房子賣出去!”這一年,新的“地王”不斷在全國(guó)各地出現(xiàn)。可也就在這一年,隨著國(guó)家宏觀調(diào)控措施的不斷落實(shí),當(dāng)年11~12月份的銷售速度開始逐漸減慢。大家似乎嗅到了冬天的氣息,但又都禁不住想,應(yīng)該還會(huì)像往常一樣,有個(gè)逐漸回落的過(guò)程,房地產(chǎn)業(yè)不會(huì)真的那么快衰退……

        2008年春節(jié)剛過(guò),我們樓盤的促銷宣傳就拉開了序幕??紤]到項(xiàng)目手續(xù)沒有完善,我們沒有高舉高打,而是選擇手機(jī)短信這個(gè)“精準(zhǔn)媒體”。宣傳思路很清晰:第一步,手機(jī)短信開路,讓全市150萬(wàn)手機(jī)用戶都能收到項(xiàng)目信息,連續(xù)發(fā)送5天;第二步,本地報(bào)紙軟文加溫,用整版或半版的篇幅描繪“本市最值得期待的大型生態(tài)宜居項(xiàng)目正式開工,內(nèi)部認(rèn)購(gòu)即將開始”;第三步,置業(yè)顧問(wèn)電話跟蹤。根據(jù)發(fā)送短信息的手機(jī)號(hào)碼直接電話聯(lián)系,告知項(xiàng)目已經(jīng)開始內(nèi)部認(rèn)購(gòu),現(xiàn)在認(rèn)購(gòu)可享受超低價(jià)格和特殊優(yōu)惠。為鼓勵(lì)客戶交款,我們還特別推出30套特價(jià)房,一次性付清房款更是折上再折!

        30天過(guò)后,4月初,第一波推廣結(jié)束,清點(diǎn)戰(zhàn)斗結(jié)果:30套特價(jià)房全部賣空,另有關(guān)系戶特殊照顧了20多套,回收資金600多萬(wàn)元,首戰(zhàn)告捷!

        4月起,第二波推廣開始。因首戰(zhàn)順利,公司持樂觀態(tài)度,廣告鋪天蓋地,推廣手段更是不斷翻新。大家都躊躇滿志,期待著新的高潮!然而,高潮不但遲遲沒有到來(lái),相反,隨著國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)局勢(shì)的變化,一個(gè)令人恐懼的聲音傳來(lái)——“上帝”開始捂緊錢袋!我們的銷量很快開始急劇滑坡。

        2008年9月20日·星期六

        活命第一

        經(jīng)過(guò)一上午的會(huì)議討論,公司上下明確了這個(gè)“冬天”的生存思路和應(yīng)對(duì)辦法。首先,資金鏈不能斷,并且絕不能停工,一旦停工就極可能引起原購(gòu)房戶鬧事。鑒于銷售的資金已經(jīng)嚴(yán)重跟不上需求,公司高層決定集體出動(dòng),想盡一切辦法,通過(guò)各種可能的渠道融資。第二,加大優(yōu)惠幅度(不公開承認(rèn)降價(jià)),減小銷售費(fèi)用,盡量以人力戰(zhàn)拓展銷售業(yè)務(wù)。

        因我主抓銷售,就不必操心融資的事。但要達(dá)到“減小銷售費(fèi)用,盡量以人力戰(zhàn)拓展銷售業(yè)務(wù)”的目標(biāo),我們必須要有吃苦的準(zhǔn)備。

        下午,銷售、策劃部門所有人員集中開了一次會(huì),商討了下步工作,定下了一系列執(zhí)行方案。

        2008年9月29日·星期一

        “打仗”

        后天就是國(guó)慶節(jié)了,我們只剩兩天時(shí)間準(zhǔn)備了,緊張!策劃部門的工作效率太低,平面設(shè)計(jì)也跟不上,只好坐地監(jiān)督了!上午所有的設(shè)計(jì)稿必須出來(lái),不然趕不上報(bào)紙廣告的印刷和刊登了。整個(gè)上午,我都在策劃部幾個(gè)文案和設(shè)計(jì)師的電腦前走來(lái)走去,一個(gè)字一個(gè)字地看,一幅圖一幅圖地修。

        下午1點(diǎn)30分,總算定了初稿。我顧不得老板在忙什么,立即聯(lián)系其審稿。當(dāng)我流著汗把設(shè)計(jì)稿交給老板時(shí),我很緊張,怕他又要到處改,那時(shí)間就來(lái)不及了。好在改動(dòng)很小,他簽完字后,我長(zhǎng)長(zhǎng)地舒了口氣!下午4點(diǎn),稿件直接傳印刷廠和報(bào)社,這時(shí)我才想起忘記吃中午飯了……

        快下班的時(shí)候,想想國(guó)慶看房的小禮品已采購(gòu)?fù)戤叄瑑?yōu)惠方案也已落實(shí),應(yīng)該沒什么事了,可還沒等我閑兩分鐘,辦公室的門就被敲響了!進(jìn)來(lái)的是銷售經(jīng)理和兩個(gè)哭得像淚人兒似的置業(yè)顧問(wèn)。不用問(wèn)就知道兩人一定是發(fā)生互搶客戶的事了。這段時(shí)間因?yàn)殇N售不好,客戶少得可憐??蓻]客戶就沒提成,對(duì)拿慣了高工資的置業(yè)顧問(wèn)來(lái)說(shuō),那點(diǎn)基本工資根本不夠玩兒,所以爭(zhēng)搶客戶的事情時(shí)有發(fā)生。

        好容易把她們安撫出門,還沒來(lái)得及坐下,我的電話又響了,我有種不好的預(yù)感!“小趙,我剛看到你們的廣告樣稿。你們是怎么設(shè)計(jì)的?公司花幾萬(wàn)銀子啊,你們弄的那樣子算個(gè)啥啊……”汗!是辦公室主任!實(shí)在沒時(shí)間給他詳細(xì)解釋這次的宣傳策略和VI系列,挨頓罵算了吧,回頭再說(shuō)明,反正老板那里是通過(guò)了的。老板和我們銷售部都清楚,國(guó)慶活動(dòng)的成敗才是關(guān)鍵!

        2008年10月1日·國(guó)慶七天

        無(wú)事可慶

        10月1日,國(guó)慶節(jié)。報(bào)紙、電視、短信、路牌等廣告今天全面揭開,街頭巷尾有不下50人散發(fā)我們的宣傳材料,售房車在街上隨時(shí)接送看房客,凡是走進(jìn)售房部的都可以領(lǐng)到一份精美的小禮品……我和全體銷售人員早上8點(diǎn)就站在售樓部等待,紛紛祈禱門庭若市的情景再次出現(xiàn)!

        10點(diǎn)過(guò)5分,終于進(jìn)來(lái)了一個(gè)小伙子,一句話都沒問(wèn),拿份禮品就走了。10點(diǎn)47分,來(lái)了一老一少兩女的,進(jìn)來(lái)就大聲問(wèn),問(wèn)的是:“你們的禮品呢?”

        晚上開會(huì)總結(jié):今天一共接待客戶5組,發(fā)放禮品9份……

        國(guó)慶第四天,今天看房的人多了點(diǎn),約11組左右,但都沒有成交。我忍不住打電話問(wèn)了下其他樓盤的同行,他回答說(shuō):“你那里還有人來(lái)看?我這里一天都沒見著客戶的影子!”

        國(guó)慶第七天,今天終于成交了兩套!可是一看客戶資料,我又高興不起來(lái)了——這不是新客戶,是置業(yè)顧問(wèn)跟蹤了近半年的老客戶,而且還只交了5萬(wàn)元定金!

        2008年10月16日·星期四

        備戰(zhàn)房交會(huì)

        剛過(guò)去的國(guó)慶節(jié),我們的銷售以慘敗告終,但容不得我們自怨自艾,馬上就得應(yīng)對(duì)新一屆的秋交會(huì)了。這次房交會(huì),公司特別重視,專門開了協(xié)調(diào)會(huì),要求精心準(zhǔn)備,力求實(shí)現(xiàn)銷售突破!

        我們?nèi)w人員開足馬力準(zhǔn)備資料、物料,一個(gè)小的細(xì)節(jié)也不敢馬虎。晚上盤點(diǎn),所有房交會(huì)需要的物品、資料全部到位,要求全體人員房交會(huì)早上7點(diǎn)半前務(wù)必趕到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

        萬(wàn)事看上去好像都具備了。臨睡前我特意喝了兩杯酒,對(duì)著月亮祈禱:我的月亮我的神啊,求求你讓我們本月多成交點(diǎn)吧!

        要知道,我們的客戶資源已經(jīng)快枯竭了,很多原來(lái)有聯(lián)系方式但未購(gòu)買的客戶已經(jīng)不接售樓部的電話了,甚至還有人揚(yáng)言再打他電話就要告我們騷擾。

        2008年10月17日·房交會(huì)

        看的多買的少

        這次房交會(huì),我們的展位挑選得很好,緊鄰主席臺(tái),來(lái)看房的客戶很多,十幾個(gè)置業(yè)顧問(wèn)都接待不過(guò)來(lái),我和策劃部門的人員全部都上陣了??傮w感覺很好,雖然今天沒有一單成交,但是能感覺到很多客戶已經(jīng)等不及了,我相信他們會(huì)很快下手了。

        第一天,我們接待了400多組客戶,填寫意向保留單的27個(gè)!

        第二天,依然是很多人,大家咨詢的問(wèn)題都很細(xì):規(guī)劃、景觀、綠化、配套、戶型等。可我發(fā)現(xiàn)苗頭不對(duì),人們問(wèn)完之后拿著資料就走了,并沒有行動(dòng)的。到其他參展公司的現(xiàn)場(chǎng)觀察了幾個(gè)小時(shí),情況都是一樣的。甚至連一家打出現(xiàn)場(chǎng)交3萬(wàn)元定房就送2萬(wàn)元家具的公司展位前都沒見有動(dòng)靜。

        情況不妙??!看來(lái)這次全球金融危機(jī)的影響真的太大了,國(guó)家對(duì)樓市的扶持政策還沒有塵埃落定,消費(fèi)者不是傻瓜。

        三天房交會(huì),我們總共接待了1300多組客戶,其中意向客戶76個(gè)。下一步的跟蹤很重要,就看我們置業(yè)顧問(wèn)的水平了。

        2008年10月31日·星期五

        關(guān)于樂觀

        房交會(huì)后,置業(yè)顧問(wèn)們苦苦追蹤,可最后成交的只有10套!

        他們每天平均要打20個(gè)以上的電話,還頻頻上門拜訪、外出宣傳,可客戶反應(yīng)還是偏冷。價(jià)格已經(jīng)到底了,再降就虧了,老板也不會(huì)再玩兒了。下一步,我們的銷售隊(duì)伍將展開第三次地毯式搜索,把居民區(qū)、寫字樓再掃一遍。我只能樂觀地想,國(guó)家已經(jīng)行動(dòng)了,地方政府的救市措施也相繼出臺(tái)了,部分真正需要住房的客戶就快忍不住了吧……

        上午開了銷售部動(dòng)員會(huì),在我的一番“樂觀”演說(shuō)下,置業(yè)顧問(wèn)們被掩埋許久的激情又被激發(fā)了點(diǎn)出來(lái)。面對(duì)長(zhǎng)期的疲軟市場(chǎng),大家都快要麻木了。我剛回到辦公室,突然,一團(tuán)黑影闖了進(jìn)來(lái),原來(lái)是副總,和他一身黑西裝相映照的是他陰沉著的臉。我心里“咯噔”一下,看來(lái)又出事了!

        他先是客氣地問(wèn)了我?guī)拙渥罱N售情況,沒等我回答完畢,就又打斷了我的話。

        “你現(xiàn)在執(zhí)行的什么價(jià)格?”

        “是最新調(diào)整的,價(jià)格表在這里。”我趕緊把價(jià)格表給了他。

        看了幾眼,他立馬就把價(jià)格表使勁一扔,“誰(shuí)叫你調(diào)整的?誰(shuí)這么大膽子?”

        我立即把董事長(zhǎng)簽字的文件給他看,他這下扔得更遠(yuǎn),“又不是他一個(gè)人的生意,憑什么?”然后就氣呼呼地摔門而去。

        后來(lái)我才了解到,因融資無(wú)果、資金緊張,現(xiàn)在股東之間的分歧很大。

        哦,我的天!

        2008年11月7日·星期五

        中央的救市方案已經(jīng)出來(lái)一段時(shí)間了,銀行的細(xì)則也相繼出臺(tái),上星期省會(huì)城市的措施也陸續(xù)有了,可我市的具體措施還沒有著落。房管局也召集相關(guān)單位和企業(yè)開了幾次會(huì),可還是沒有具體結(jié)果。我們每天都在苦苦支撐……

        不過(guò)今天太陽(yáng)很好,我很早就來(lái)到辦公室,泡了杯好茶,點(diǎn)了根煙,開始看新聞。救市方案出臺(tái)后的一段時(shí)間,各地的觀望情緒漸漸好轉(zhuǎn),變成了實(shí)際的購(gòu)買行為。

        快到10點(diǎn)時(shí),我接到老板電話:“資金搞定了,整個(gè)項(xiàng)目開發(fā)資金全部不成問(wèn)題,明天到賬。你安心把基礎(chǔ)打好,等待時(shí)機(jī)好好促銷!”

        放下電話,我迷茫了一會(huì)兒,然后長(zhǎng)長(zhǎng)地吐了口氣。

        下班結(jié)算,雖然又是第N個(gè)銷售空白的一天,但我的心情就像大多數(shù)同行一樣,已經(jīng)沒有了悲涼的感覺……我開始展望未來(lái),也許又要開始忙了:政策分析、環(huán)境測(cè)評(píng)、推廣計(jì)劃、促銷活動(dòng)……老板的話總要信吧,我再次樂觀地想。

        活下來(lái)就是硬道理。雖然不知道這個(gè)“冬天”還有多長(zhǎng),但只要我們活著,“春天”遲早會(huì)來(lái)的!

        編輯 范佳麗

        E-mail:fjl@caistv.com

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