潘文富　張雁彥

“死法千奇百怪”，似乎已成為經(jīng)銷(xiāo)商不可逆轉(zhuǎn)的宿命。

然而若一把好弓搭配一支能阻擋傳統(tǒng)操作崩堤的箭，結(jié)果將變?yōu)閭髌妗?/p>

兵敗

出生在湖南農(nóng)村的阮志武，年輕的時(shí)候熱血沸騰地當(dāng)過(guò)一段時(shí)間赤腳醫(yī)生，后來(lái)托關(guān)系在城里的宏卿公司做業(yè)務(wù)員。宏卿是一家經(jīng)營(yíng)糖果和奶粉的食品企業(yè)。工作靈活出色的阮志武很快成為老總宋國(guó)名眼中的紅人。

三年后，手里有了點(diǎn)小錢(qián)的阮志武當(dāng)起了宏卿湖南長(zhǎng)沙總經(jīng)銷(xiāo)?！拔矣浀媚鞘?003年8月，天特別熱?！?/p>

非典帶來(lái)的恐慌還讓人驚魂未定，阮志武已開(kāi)始招兵買(mǎi)馬，找辦公室租庫(kù)房，摩拳擦掌準(zhǔn)備干番事業(yè)。宏卿是當(dāng)?shù)芈暶@赫的企業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商遍布全國(guó)，外圍亦有不少商販垂涎三尺。在宋國(guó)名辦公室里，阮志武夸下?？冢骸肮井a(chǎn)品和渠道建設(shè)沒(méi)人比我更熟悉，你給我三年時(shí)間，我讓宏卿本地銷(xiāo)量翻一番……”

首戰(zhàn)告捷。2004年經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，阮志武當(dāng)選宏卿本年度“金牌經(jīng)銷(xiāo)商”。銷(xiāo)售額突破1500萬(wàn)元，超過(guò)前長(zhǎng)沙總經(jīng)銷(xiāo)170%，其排山倒海之勢(shì)讓眾人瞠目結(jié)舌。

2005年年底，阮志武再次以2100萬(wàn)元銷(xiāo)售額奠定其江湖地位。然而，一個(gè)選擇單一廠家的經(jīng)銷(xiāo)商，其命運(yùn)好壞往往受制于廠家的成敗。廠家一旦倒地，經(jīng)銷(xiāo)商便不復(fù)存在。就在阮志武的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)逐日壯大，倉(cāng)管配送、渠道和人員管理日漸規(guī)范化的時(shí)候，一個(gè)晴天霹靂不偏不倚打在了他頭上，“阮總，宏卿被查封了……”

待阮志武趕到宏卿時(shí)，偌大的辦公樓已人去樓空，廠家所有高管電話均無(wú)法接通。幾天后，新聞報(bào)道鋪天蓋地——宏卿資金鏈斷裂，董事長(zhǎng)攜款潛逃。阮志武徹底蒙了，“我一年就有幾千萬(wàn)元銷(xiāo)售額，宏卿怎么會(huì)資金鏈斷裂？”空前彷徨的阮志武突然感到，廠家不僅和自己有著血脈般緊密相連的父子關(guān)系，卻更像時(shí)刻準(zhǔn)備要你命的劊子手。

舶來(lái)本領(lǐng)

輝煌變歷史，阮志武氣得捶胸頓足。他不僅深刻地意識(shí)到商業(yè)的殘酷，更感嘆人性的復(fù)雜。冷靜了三天后，阮志武出門(mén)走了一圈，發(fā)現(xiàn)抵不住終端趁勢(shì)砍價(jià)的下家“死”了一大半。阮志武翻查所有的銀行存折，總共還剩64萬(wàn)元。如果把庫(kù)房里幾千件貨及時(shí)清掉，還能回籠部分資金。妻子讓他趕緊多找?guī)讉€(gè)廠家要貨轉(zhuǎn)換品牌經(jīng)營(yíng)，順道扶持受困下家。而阮志武此時(shí)卻在考慮另一樁攸關(guān)生死的大事。

作為宏卿在長(zhǎng)沙地區(qū)的總經(jīng)銷(xiāo)，對(duì)廠家資金困局一事竟毫不知情。他因此自我總結(jié)，眼下生意要做、錢(qián)要賺，經(jīng)銷(xiāo)商若不配搭上有效的事故預(yù)案系統(tǒng)，在廠商關(guān)系維護(hù)、下游網(wǎng)絡(luò)信息反饋、同行競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查以及政府公關(guān)等各個(gè)環(huán)節(jié)上，遲早會(huì)迎來(lái)更加致命的災(zāi)難。

成功清貨后，阮志武一口氣找了近十家廠家。奶粉、糖果、瓜子、花生、話梅等一并上，且每個(gè)廠家只走一類(lèi)產(chǎn)品。

產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)入正常軌道后，阮志武即刻顛覆內(nèi)部紊亂的操作系統(tǒng)。他要打破傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的思維局限，不抓成敗抓過(guò)程。“拿宏卿為例，如果稍微投入點(diǎn)人力在與廠家發(fā)展的溝通和獲取政府有關(guān)部門(mén)信息上，我也不會(huì)如此被動(dòng)?！?/p>

首先，阮志武把手下42名銷(xiāo)售人員分為5組，每組除正常銷(xiāo)售兩種產(chǎn)品外，“一周內(nèi)，把各自認(rèn)為會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的潛在隱患列成表?！钡芸欤钪疚浒l(fā)現(xiàn)員工對(duì)此很懈怠。統(tǒng)計(jì)事故風(fēng)險(xiǎn)的命令下達(dá)了近半個(gè)月，大家仍舊“按兵不動(dòng)”。阮納悶了，旁敲側(cè)擊找答案，然而連他最親信的兩個(gè)業(yè)務(wù)員也吞吞吐吐。阮志武怒了：“到底怎么回事？”那兩人才勉強(qiáng)開(kāi)了口。

原來(lái)，本就是商業(yè)社會(huì)中最油滑又最會(huì)打擦邊球的業(yè)務(wù)員，自事故預(yù)案系統(tǒng)啟動(dòng)后，已私下開(kāi)了幾次小會(huì)了。老板的想法早被“揣摩”過(guò)上百遍?！叭羁偰?，既然預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)，必定要人手來(lái)防范，這些事不就攤在業(yè)務(wù)員頭上了？”經(jīng)銷(xiāo)商看的是大方向，哪知道內(nèi)部有多少渾水摸魚(yú)偷奸耍滑之人。眼下事故預(yù)案系統(tǒng)即將出籠，明確的流程分工阻礙了老員工的“呼風(fēng)喚雨”，而變革本身又使他們需在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)以外投入精力。許多老員工上班時(shí)間辦私事，“出了岔子公司背，然后以一副資深干部的模樣全身而退?！毙聛?lái)的小黃吞吞吐吐，“有人說(shuō)了，公司這是在擋大家的財(cái)路?！?/p>

一席話說(shuō)得阮志武心驚肉跳，他做夢(mèng)也沒(méi)想到這一大幫人竟和公司發(fā)展方向背道而馳。再次冷靜三天后，阮召集全體員工開(kāi)會(huì)。會(huì)上他單刀直入，鼓勵(lì)新員工提出預(yù)案：“第一個(gè)交出來(lái)的獎(jiǎng)勵(lì)5000元，直接提升為小組負(fù)責(zé)人！”會(huì)場(chǎng)里“轟”地炸開(kāi)了鍋，底下潛流暗涌，“老資格”們坐不住了。

第二天，幾十份事故列表擺在了阮志武的桌上。阮志武統(tǒng)計(jì)后，當(dāng)天就敲定了成本控制、廠家溝通、政府勾兌、終端調(diào)查等方面事故預(yù)案實(shí)施的人員分配。

關(guān)系？賭局？

系統(tǒng)正式啟動(dòng)，員工像風(fēng)一樣滲入事故預(yù)案各個(gè)環(huán)節(jié)。諸如原材料漲價(jià)、食品市場(chǎng)逐日萎縮等信息一一反饋回來(lái)。預(yù)計(jì)二批商、終端銷(xiāo)售瓶頸會(huì)在下半年全面爆發(fā)。于是阮志武一方面大力跟廠家殺價(jià)，為下游爭(zhēng)取更多利潤(rùn)，方便出貨，同時(shí)展開(kāi)了勢(shì)不可擋的大賣(mài)場(chǎng)攻勢(shì)。

大賣(mài)場(chǎng)內(nèi)烽火連天。與傳統(tǒng)渠道相區(qū)別的是，大賣(mài)場(chǎng)里血淋淋的產(chǎn)品對(duì)壘，短兵相接。阮志武馬上翻閱預(yù)案系統(tǒng)列表，其中賣(mài)場(chǎng)最常見(jiàn)的事故為破價(jià)銷(xiāo)售、產(chǎn)品跨區(qū)銷(xiāo)售、貨架倒塌、賬期拖延、賣(mài)場(chǎng)倒閉等。此前某李姓同行剛進(jìn)家樂(lè)福，幾個(gè)拳頭產(chǎn)品就被放了特價(jià)。結(jié)果當(dāng)天下午李某的辦公室便被其他渠道和賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)員層層圍堵，“你這批特價(jià)品比我們的發(fā)價(jià)還低，我們的生意還做不做？”阮志武后來(lái)聽(tīng)說(shuō)，李某根本不知道產(chǎn)品被放特價(jià)一事，還自詡跟廠家關(guān)系好，拿到了比其他經(jīng)銷(xiāo)商低5%的進(jìn)價(jià)，沾沾自喜……

在進(jìn)賣(mài)場(chǎng)前，阮志武令負(fù)責(zé)人黃宇，控制新進(jìn)賣(mài)場(chǎng)以及其他可能發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)貨量，統(tǒng)一價(jià)格。同時(shí)，他要求黃要千方百計(jì)與賣(mài)場(chǎng)主管混熟稔，搞到有效信息?！斑@樣一來(lái)，很多事情我們不打招呼，別人也會(huì)辦?！鳖A(yù)案系統(tǒng)對(duì)賣(mài)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的種種羅列，阮志武按部就班。

2007年8月，阮志武新代理的幾款產(chǎn)品大舉進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)。雖然商場(chǎng)破價(jià)銷(xiāo)售等事屢屢發(fā)生，但阮志武總能從“有關(guān)方面”拿到一手消息。一面迅速通知廠家，一面通報(bào)其他賣(mài)場(chǎng)調(diào)整價(jià)格，并告知各賣(mài)場(chǎng)，自己還有多少庫(kù)存支持。由于下游網(wǎng)絡(luò)對(duì)價(jià)格反應(yīng)滯后，阮志武通?？梢栽?個(gè)小時(shí)后才開(kāi)始電話通知，“你別慌，這只是賣(mài)場(chǎng)短期行為，廠家已經(jīng)在抽調(diào)處理，不會(huì)影響到你們正常批發(fā)和零售。”對(duì)阮志武而言，向下游說(shuō)明情況說(shuō)穿了就是掙個(gè)人情。如此一來(lái)，價(jià)格波動(dòng)反而為阮志武賺了上下游的口碑。

“歸根結(jié)底，賣(mài)場(chǎng)生意經(jīng)在于信息對(duì)稱(chēng)?！比绻钪疚洳惶崆芭疟季肿龊妙A(yù)案，很可能像李某一樣，一有事就被賣(mài)場(chǎng)和下家吃得死死的。至于收款、外調(diào)貨品、產(chǎn)品安全事故等，也是看經(jīng)銷(xiāo)商與賣(mài)場(chǎng)關(guān)系如何，跟得緊不緊?！罢f(shuō)實(shí)話，突發(fā)性事故全面爆發(fā)和小范圍挫傷，處理難度有天壤之別?！本拖褓€局，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)數(shù)次與廠家、賣(mài)場(chǎng)、下游甚至自己展開(kāi)時(shí)間緊迫的生死肉搏。

而成竹在胸的阮志武，其防守戰(zhàn)在長(zhǎng)沙打得如火如荼。

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傳統(tǒng)批發(fā)渠道與賣(mài)場(chǎng)兼得乃經(jīng)銷(xiāo)商夢(mèng)寐以求，而這一切卻建立在廠家和產(chǎn)品良好的美譽(yù)度之上?；厮莺昵渫?，阮志武仍心有余悸。在和現(xiàn)在的十幾個(gè)廠家接觸中，阮力求知根知底，相互報(bào)備、及時(shí)溝通。

果不其然，2008年9月某晚，阮志武突然收到一封廠家郵件。該廠家是三鹿奶粉勁敵，通過(guò)各種渠道獲悉三鹿奶粉中加有有毒物質(zhì)，第一時(shí)間與經(jīng)銷(xiāo)商“分享”，一方面落井下石，另一方面讓對(duì)三鹿上心的下家趁早收心。阮志武再次啟動(dòng)預(yù)案系統(tǒng)，連夜開(kāi)會(huì)，“立即降價(jià)賣(mài)庫(kù)存奶粉，明天中午前要全部賣(mài)完！”面對(duì)5名銷(xiāo)售主管的錯(cuò)愕，阮志武卻思忖著，最遲一周，全國(guó)奶粉市場(chǎng)將進(jìn)入震蕩期，短期內(nèi)沒(méi)有一家奶粉廠家能幸免。

阮志武所經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)品牌奶粉，一個(gè)來(lái)自東北，一個(gè)是澳大利亞原裝進(jìn)口高端品牌。他知道肯定不含三聚氰胺，但為了躲過(guò)震蕩，免遭池魚(yú)之殃，必須立即清貨。

經(jīng)銷(xiāo)商最怕現(xiàn)金流危機(jī)，阮沒(méi)有時(shí)間去等待奶粉的消息，同行競(jìng)爭(zhēng)已然轉(zhuǎn)向行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。阮志武馬不停蹄聯(lián)系了曾接觸過(guò)的兩家豆奶粉和豆?jié){機(jī)公司。由于行業(yè)限制，此前向奶粉廠家表示想要兼賣(mài)豆奶粉的阮志武，被廠家“炮轟”。他一直心有不甘?！叭故录币?jiàn)光后，阮志武順理成章做起了豆?jié){經(jīng)銷(xiāo)，再次在渠道鋪貨救下家于水火。

阮首批打款80萬(wàn)元，廠家喜笑顏開(kāi)，“你使勁給我賣(mài)，年終我給你5%返點(diǎn)?！比钪疚涫繗飧甙?。經(jīng)銷(xiāo)商原本有13%的價(jià)格空間，包括3%的運(yùn)輸費(fèi)和2%倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，以及2%的人員管理費(fèi)。這一次阮志武將廠家給予的返利全部放給二批商，并從自己原有利潤(rùn)中，又抽出三成分給下游。但有一個(gè)條件，要求二批商一次性提貨5萬(wàn)元以上。同時(shí)，阮志武率大軍打入超市、小區(qū)等各個(gè)零售重要環(huán)節(jié)。由于市場(chǎng)對(duì)豆奶粉需求破天荒猛增，阮志武在短短兩周內(nèi)達(dá)到了三個(gè)月才能實(shí)現(xiàn)的鋪市率。

隨著新產(chǎn)品銷(xiāo)量的爆發(fā)性增長(zhǎng)，曾經(jīng)狐疑預(yù)案系統(tǒng)的業(yè)務(wù)員，被成倍提升的績(jī)效填得飽飽的。眼看著豆奶粉、豆?jié){機(jī)逐漸占據(jù)所有產(chǎn)品年銷(xiāo)售額的30%，一躍成為主流，而反應(yīng)不及的奶粉同行卻個(gè)個(gè)營(yíng)養(yǎng)不良，此時(shí)，阮志武的心情卻很復(fù)雜。

如果每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都能事先制定預(yù)案系統(tǒng)，開(kāi)源或節(jié)流，就能因地制宜守住家業(yè)。但當(dāng)所有人都具備了抵制“宿命”的本領(lǐng)，阮志武本人又何以再續(xù)傳奇？

編輯 章小鈴