惠　澤

近日，面對肥料市場紛繁復(fù)雜的銷售形勢，記者采訪了西安蘭心有機肥有限公司總經(jīng)理郭勇。作為一個在肥料銷售領(lǐng)域摸爬滾打多年的"老兵"，他向記者介紹了自己總結(jié)出的一套營銷經(jīng)驗。這套經(jīng)驗運用于生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商的合作之中，其目的是達到雙贏。

第一條：試驗示范堅定信念

“好肥料，誰制造？”這是每個經(jīng)銷商都尋覓的。但是現(xiàn)在的市場已經(jīng)過了酒香不怕巷子深的時代，廠家在宣傳自己肥料的時候使用了多種手段，其中最重要也是最直觀的方式就是實地試驗。肥料市場目前產(chǎn)品參差不齊，其中，最有說服力的就是深入下去讓農(nóng)民自己做比較。去年，西安蘭心有機肥有限公司曾在山東舉行的肥料實地示范活動中，憑借良好的質(zhì)量打開了市場。

第二條：廠商之間的溝通很重要

現(xiàn)今，勤于溝通對于廠家和經(jīng)銷商之間是必不可少的。作為經(jīng)銷商而言，不了解企業(yè)產(chǎn)品的特性，往往會導(dǎo)致產(chǎn)品銷售及產(chǎn)出不理想。而企業(yè)與經(jīng)銷商經(jīng)常溝通也能為經(jīng)銷商提供必要的技術(shù)服務(wù)和第一手的市場信息，這對于改進企業(yè)產(chǎn)品及營銷側(cè)重點都有著很大的幫助。目前，企業(yè)在這方面采取的方式是給經(jīng)銷商進行定期的培訓(xùn)，在培訓(xùn)中企業(yè)也愈發(fā)重視營銷知識與農(nóng)化知識的結(jié)合。

第三條：倡導(dǎo)誠信經(jīng)營

目前，由于肥料漲價導(dǎo)致一部分不良經(jīng)銷商為謀取利潤而銷售養(yǎng)分含量不足的肥料。作為生產(chǎn)企業(yè)，除了要嚴于律己之外，也要倡導(dǎo)一種良好的整體環(huán)境。目前，企業(yè)已經(jīng)采取了一定的措施，倡導(dǎo)經(jīng)銷商誠信經(jīng)營。首先，對于經(jīng)銷肥料的經(jīng)銷商都要進行一定的考核。同時對于在后來經(jīng)銷中經(jīng)營不合格產(chǎn)品的經(jīng)銷商也要把他們清除出營銷網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)應(yīng)拿出“鐵腕”措施來保障市場的良好氛圍。

第四條：企業(yè)和經(jīng)銷商的公益化之路

談到經(jīng)銷商的公益化，也是農(nóng)資營銷未來需要的一種趨勢。做好公益化對于一個企業(yè)的提高與發(fā)展是至關(guān)重要的。這幾年興起的示范基地就是一種很好的嘗試。目前，西安蘭心有機肥有限公司就在銀川和陜北等地和基層經(jīng)銷商配合，修建了不少種植示范基地。這些基地除了能夠讓廣大經(jīng)銷商為農(nóng)民實地演示之外，也為新型好肥料在當?shù)氐耐茝V起到了示范作用。而企業(yè)的公益舉動也能夠產(chǎn)生一定的口碑效應(yīng)，例如蘭心公司在陜北洛川與經(jīng)銷商合作的富硒蘋果試驗基地，生產(chǎn)出的蘋果在北京2008年奧運會上成功亮相，讓經(jīng)銷商取得了豐厚的收益，而同時也為當?shù)剞r(nóng)業(yè)發(fā)展及農(nóng)民的收入提高作出了貢獻。