同樣一個(gè)意思不同的說(shuō)法，就會(huì)產(chǎn)生截然不同的效果。如果你在向顧客苦口婆心地推銷產(chǎn)品或介紹服務(wù)而對(duì)方仍然無(wú)動(dòng)于衷時(shí)，為什么不換一種說(shuō)法呢?

近日，筆者在商場(chǎng)試衣間試穿衣服時(shí)，發(fā)現(xiàn)以前常?？吹降馁N在墻壁上的“請(qǐng)小心別讓您的口紅沾在衣物上”的提示語(yǔ)變成了“試穿時(shí)請(qǐng)您小心，不要讓我們的衣物弄花您的妝容”。同樣的意思，但這種說(shuō)法明顯讓筆者覺得溫馨了許多，連試衣時(shí)的心情也變得更好了。

筆者還在一家社區(qū)的美容院門外看到的一則《秋季溫馨提示》：“××家園(小區(qū)名)的朋友，現(xiàn)在我們已經(jīng)感覺到了絲絲的涼意，作為您的美容助手和鄰居的我，有責(zé)任給大家一個(gè)美麗的提示。秋季天氣干燥，季節(jié)轉(zhuǎn)變?nèi)菀鬃屛覀兊钠つw出現(xiàn)過(guò)敏現(xiàn)象。千萬(wàn)別著急，這種情況很正常，出現(xiàn)發(fā)紅或瘙癢你只要用冰水或冰毛巾敷臉5分鐘，連敷3次，就會(huì)緩解很多。這是一個(gè)應(yīng)急的小技巧。還有～個(gè)辦法就是平時(shí)一定要按時(shí)做護(hù)理，注意皮膚保養(yǎng)，定時(shí)清潔皮膚，多做面膜，多吃水果，多喝溫開水。做美麗女人，做魅力女人!”想想，看到這樣的語(yǔ)句，恐怕遠(yuǎn)比一些諸如“10天減肥X公斤”、“三天祛斑”之類的話更讓人愿意親近這家美容院吧。

這就是語(yǔ)言的力量。

案例一美容師阿梅的懊惱

早上10點(diǎn)多，一對(duì)準(zhǔn)夫妻一同進(jìn)店，這是他們第二次來(lái)店里了，對(duì)店里的促銷活動(dòng)已經(jīng)有所了解。美容師阿梅想，他們現(xiàn)在再次登門，應(yīng)該是對(duì)比過(guò)其他美容院，有意思定在店里做新婚美容護(hù)理了。但是，在經(jīng)過(guò)又一次的推介之后，他們還是提出同樣的要求：有什么贈(zèng)品?還能打多少折?

這個(gè)問(wèn)題讓阿梅很心煩，因?yàn)榈昀锏倪@次特價(jià)活動(dòng)老板是特別交待過(guò)的，價(jià)格方面不可能退讓，在贈(zèng)品方面再加贈(zèng)就沒有多大的利潤(rùn)了?？墒牵诎⒚范啻温暶饕呀?jīng)是特價(jià)不能再少的情況下，那位從一進(jìn)門就板著臉的準(zhǔn)新娘仍要求再降50元。

阿梅有些不高興了，迅速地回答：“抱歉，我?guī)筒涣四懔?”最后的結(jié)果是阿梅再一次地送走了這兩位顧客。

阿梅事后回想，當(dāng)時(shí)自己是不是該采用軟綿綿的態(tài)度跟準(zhǔn)新娘說(shuō)：“抱歉，小姐，價(jià)格方面真的少不了了(贏得顧客理解與同情)……但我們一定能讓您得到令您滿意的服務(wù)，讓您做最美麗的新娘!”這樣，她會(huì)不會(huì)就馬上簽單呢?

案例二店長(zhǎng)伊娜的妙招

伊娜是一家化妝品專賣店的店長(zhǎng)，她在銷售過(guò)程中遇到的最大的難題就是顧客的討價(jià)還價(jià)。雖然店里的商品都是知名品牌，明碼標(biāo)價(jià)，但因?yàn)橥械昀锒汲Ｓ写黉N活動(dòng)，顧客討價(jià)慣了，來(lái)到店里也會(huì)這樣，所以店員，必須費(fèi)盡口舌去解釋，說(shuō)不好還會(huì)鬧些不愉快。為此伊娜很苦惱，找行業(yè)資深老師請(qǐng)教、查閱銷售相關(guān)知識(shí)和技巧、與朋友交流，終于她想出了換種說(shuō)法講價(jià)的方法，讓店員嘗試著做，銷售效果一下子就不一樣了，有的顧客甚至一次買了好幾瓶同款商品。

比如有款面膜，原價(jià)69元，VIP顧客59元。

店員(見有顧客在看這款面膜)：“美女，這是我們的促銷款，因?yàn)槲覀兊陸c，在別的店都不打折?！?/p>

顧客：“這個(gè)產(chǎn)品為什么要促銷? ”

店員：“每個(gè)季節(jié)我們都會(huì)推出幾款特價(jià)款，目的是讓顧客感受我們產(chǎn)品的效果，推廣我們的產(chǎn)品，更關(guān)鍵的是這個(gè)促銷品是限量的?！?/p>

顧客：“是嗎?這個(gè)面膜適合我的皮膚嗎?”

店晁“我看您的皮膚還是比較細(xì)膩的，但可能是到深秋的原因吧，看上去有些缺水分，這款面膜的保濕效果非常好。原價(jià)是69元，因?yàn)榈陸c，普通顧客也可以享受會(huì)員價(jià)，還可以辦理我們的會(huì)員卡。有的熟客一次就拿好幾瓶，現(xiàn)在剩得已經(jīng)不多了?！?/p>

顧客：“裁前一陣在其他店看到這款面膜，你們這個(gè)價(jià)格確實(shí)便宜些，我也聽朋友介紹過(guò)這款面膜，那我拿上兩瓶吧。”

伊娜的方法能達(dá)成銷售，一是因?yàn)閷I(yè)的講解，二是因?yàn)檎嬲岊櫩陀X得有實(shí)惠，三是限量增強(qiáng)了顧客潛意識(shí)中的搶購(gòu)理念。而且達(dá)成銷售的同時(shí)，讓顧客擁有會(huì)員卡，增加了顧客再次消費(fèi)的機(jī)率。

案例三業(yè)務(wù)經(jīng)理劉年“老謀深算”

劉年是一名非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理，有一天，他到老客戶李總的店去推銷公司的一種新產(chǎn)品。

見到李總后，他剛想說(shuō)“李總，我們又生產(chǎn)出一些新產(chǎn)品”的話來(lái)開始他們的銷售談話，但他馬上意識(shí)到這樣說(shuō)是錯(cuò)誤的。于是，他改口說(shuō)：“李總，如果有一筆生意能為您帶來(lái)10萬(wàn)的贏利，您會(huì)不會(huì)感興趣?”

“我當(dāng)然感興趣了，你說(shuō)吧!”李總非常高興地說(shuō)。

“今年秋天，××香料和××花的價(jià)格最起碼上漲20％，不知您是否了解這樣的信息?！痹诶羁倱u頭之后，他接著說(shuō)，“我已經(jīng)為您算了一筆賬，這是您能夠出售多少××精油的數(shù)量。”他邊說(shuō)邊把一些數(shù)據(jù)記在了紙上。多少年來(lái)，他對(duì)顧客的生意情況了如指掌。

這一次，他又輕松得到了李總一筆訂單。

這里面體現(xiàn)了營(yíng)銷學(xué)中以客戶需求為核心的思想，如果劉年只想到了自己的需求——把新產(chǎn)品銷售出去，很容易就被人拒絕。但把客戶的需求——贏利放到了第一位，在滿足客戶李總需求的基礎(chǔ)上，也滿足了自己的需求。

剖析：換種說(shuō)法，擴(kuò)大語(yǔ)言的力量

以上案例都充分說(shuō)明了一個(gè)道理，那就是語(yǔ)言的藝術(shù)與力量，也印證了中國(guó)的一句老語(yǔ)“良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒?！倍鞣綄W(xué)者把這種引起人們對(duì)語(yǔ)言的不同感受的現(xiàn)象，研發(fā)成了一門學(xué)問(wèn)叫“神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)(NLP)”，即研究詞語(yǔ)的感覺和導(dǎo)致行動(dòng)過(guò)程的學(xué)問(wèn)。它起步于上個(gè)世紀(jì)20年代，專家們通過(guò)對(duì)許多研究發(fā)現(xiàn)，眾多古今先賢之所以能對(duì)人類歷史產(chǎn)生影響，都跟一種特質(zhì)有關(guān)——他們的語(yǔ)言很有力量。

例如，聽天氣預(yù)報(bào)。如果說(shuō)“今天是晴天，但是明天有雨”，人們的注意力就會(huì)放到“明天有雨”上。如果把它改成“今天晴天，明天雨天”，人們對(duì)它們的關(guān)注力就是等同的。“我愛你”與“我愛你，但是……”，感覺會(huì)完全兩樣，“但是”這個(gè)詞就屬于“力量語(yǔ)匯”，可惜的是人們常常無(wú)意識(shí)地把它用在了引起負(fù)面感的表達(dá)上。

這樣的“力量語(yǔ)匯”有不少。例如，員工在接受上司分配任務(wù)時(shí)，說(shuō)“我試著做到最好”與“我將盡力做得更好”，僅一字之差，但后一句表明了態(tài)度，也對(duì)自我有暗示的作用。把“如果我學(xué)過(guò)這個(gè)，我就可以考出好成績(jī)”，改說(shuō)成“一旦我學(xué)過(guò)這個(gè)，我就會(huì)考出好成績(jī)”，也會(huì)有更多、更強(qiáng)的自我激勵(lì)效果。

還有一則故事說(shuō)的是在教堂祈禱的時(shí)候，有個(gè)人想抽煙，就問(wèn)神父：“尊敬的神父，我能不能在祈禱的時(shí)候抽煙呢?”神父回答：“不可以?！边@個(gè)人沒有辦法，只有忍著煙癮繼續(xù)祈禱。過(guò)了一會(huì)兒，有另外一個(gè)人也想抽煙，他問(wèn)神父：“尊敬的神父，我能不能在抽煙的時(shí)候祈禱呢?”神父回答：“當(dāng)然可以?！蓖瑯拥囊螅煌恼f(shuō)法，結(jié)果卻完全相反。相信大家已看出差距在哪里了吧。

所以，在工作中，當(dāng)我們遇到問(wèn)題或遭到拒絕的時(shí)候，完全可以換一個(gè)角度去思考、換一種方式來(lái)表達(dá)，讓你的語(yǔ)言更有力量!

化妝品零售店鋪業(yè)態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)力分析

陳曦

中國(guó)化妝品店從2005年起進(jìn)入快速成長(zhǎng)期，在溫州一

個(gè)長(zhǎng)350米左右、號(hào)稱“第一橋”的街上出現(xiàn)了幾十家、最多時(shí)達(dá)五六十家的化妝品店，而且普遍生意興隆。化妝品店業(yè)態(tài)的興旺，令許多業(yè)外人士眼紅，投資開店者與日俱增，又催生了一批“加盟總部”。但同時(shí)出現(xiàn)了一種現(xiàn)象：越晚進(jìn)入的業(yè)外投資者成活率越低。這除了機(jī)會(huì)成本增加帶來(lái)的高風(fēng)險(xiǎn)以外，更重要的是不懂行。

一、化妝品零售店鋪業(yè)態(tài)分析

談及零售業(yè)，必然涉及三大基本元素：業(yè)種、業(yè)態(tài)、業(yè)制。簡(jiǎn)單地說(shuō)，業(yè)種是指賣什么，業(yè)態(tài)指如何賣，業(yè)制指為誰(shuí)賣。

化妝品零售店鋪?zhàn)饕粋€(gè)新興的化妝品零售業(yè)態(tài)，發(fā)展非常迅速，細(xì)分的零售業(yè)態(tài)不斷衍生。中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)化妝洗滌用品分會(huì)根據(jù)中華人民共和國(guó)商務(wù)部2004年6月9日發(fā)布的《零售業(yè)態(tài)分類X標(biāo)準(zhǔn)編號(hào)：GB/T181 06-2004)為依據(jù)，對(duì)快速發(fā)展的化妝品零售店鋪細(xì)分業(yè)態(tài)概念，做如下說(shuō)明：

1、化妝品專業(yè)店(Cosmetics speciality store)，簡(jiǎn)稱CS。

①業(yè)態(tài)定義：指以經(jīng)營(yíng)化妝品類商品為主，并有具備豐富專業(yè)化妝品知識(shí)的銷售人員和適當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)，從而滿足消費(fèi)者對(duì)化妝品選擇需求的零售業(yè)態(tài)。

②業(yè)態(tài)特點(diǎn)：無(wú)品牌排他性，但有化妝品品類排他性。

③業(yè)態(tài)特征：多數(shù)店設(shè)在繁華商業(yè)區(qū)或購(gòu)物中心內(nèi)：開設(shè)在大城市(如上海)者營(yíng)業(yè)面積較大，開設(shè)在中小城市(地級(jí)市及以下城市)者營(yíng)業(yè)面積明顯偏??；主要經(jīng)營(yíng)中、高檔化妝品，并側(cè)重于經(jīng)營(yíng)具有稀缺特征的進(jìn)口化妝品；注重經(jīng)營(yíng)個(gè)性化特色鮮明的化妝品品牌，采取定價(jià)銷售和開架面售，營(yíng)業(yè)人員需具備豐富的化妝品專業(yè)知識(shí)。

④業(yè)態(tài)市場(chǎng)：雖然專業(yè)店的目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)買力強(qiáng)，但地理性分布明顯有局限。所以，化妝品專業(yè)店只在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一線市場(chǎng)和少數(shù)特殊市場(chǎng)有良好生存空間。

業(yè)態(tài)舉例：

絲芙蘭(SEPH01LA)——適合其經(jīng)營(yíng)需求的任何品牌絲芙蘭都可能經(jīng)營(yíng)，無(wú)品牌排他性；但在經(jīng)營(yíng)品類上，絲芙蘭不會(huì)考慮設(shè)置洗衣粉等專柜，更不會(huì)像屈臣氏那樣做健康品甚至oTc藥品專柜甚至專區(qū)，而是在化妝品定義的大類內(nèi)，進(jìn)一步限制在“護(hù)膚、彩妝、香氛”品類經(jīng)營(yíng)范圍，有品類排他性。

2、化妝品專賣店(Cosmetics Exclusive shop)，簡(jiǎn)稱CE。

1業(yè)態(tài)定義：專門經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)某化妝品品牌供應(yīng)商所有的個(gè)品牌或同屬該品牌供應(yīng)商的多個(gè)品牌，以適應(yīng)消費(fèi)者對(duì)品牌溢價(jià)力的需求或?qū)ζ放铺厥庵鲝埖男枨蟆?/p>

2業(yè)態(tài)特點(diǎn)：有強(qiáng)烈的品牌排他性，卻無(wú)品類排他性。

3業(yè)態(tài)特征：選址在繁華商業(yè)區(qū)或購(gòu)物中心內(nèi)：開設(shè)在大城市者營(yíng)業(yè)面積大一點(diǎn)，開設(shè)在中小城市(地級(jí)市及以下城市)者營(yíng)業(yè)面積明顯偏小；產(chǎn)品銷量小、品質(zhì)優(yōu)、利潤(rùn)高；注重甚至考究商店的空間環(huán)境與硬件設(shè)施的設(shè)置，以彰顯品牌訴求；采取定價(jià)銷售和開架面售；注重品牌聲譽(yù)，營(yíng)業(yè)人員必須具備豐富的品牌知識(shí)，并能提供相關(guān)專業(yè)知識(shí)的服務(wù)：知名品牌開設(shè)的店鋪，有的售賣其多品類商品(如香奈爾)，也有的售賣其多個(gè)化妝品子品牌型(如煥彩空間)，還有的不知名品牌以特殊主張?jiān)V求小分眾消費(fèi)群(如可東愛西)。

4業(yè)態(tài)市場(chǎng)：由于現(xiàn)階段消費(fèi)者對(duì)品牌附加價(jià)值——即品牌溢價(jià)力的價(jià)值認(rèn)同感較低，市場(chǎng)上專賣店數(shù)量較少，該業(yè)態(tài)正處于導(dǎo)入期往成長(zhǎng)期發(fā)展的過(guò)渡階段。

5業(yè)態(tài)舉例：

佰草集專賣店(HEILBOtLIST)——除僅僅銷售佰草集品牌的化妝品以外，絕不銷售任何其他品牌的產(chǎn)品，有強(qiáng)烈的品牌排他性。

香奈爾專賣店(Chanel)——既出售香奈爾的香水，以及護(hù)膚品類化妝品，也出售香奈爾的服裝、服飾類用品以及箱包、鞋帽等，但卻絕不出售香奈爾品牌以外的任何商品，無(wú)品類排他性。

3、化妝品專營(yíng)店(Cosmetics particulIarlv camp shop)，簡(jiǎn)稱CP。

①業(yè)態(tài)定義：以經(jīng)營(yíng)化妝品品類為主，兼營(yíng)并只兼營(yíng)與化妝品相關(guān)的其他日用清潔衛(wèi)生用品、個(gè)人護(hù)理用品以及健康用品等，有效滿足目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)這類商品更充分的可選擇性和可一次購(gòu)足這大品類商品的心理需求。

②業(yè)態(tài)特點(diǎn)：沒有品牌排他性，存在有限的品類排他性。

③業(yè)態(tài)特征：在縣或縣級(jí)市市場(chǎng)分布數(shù)量最大：在商業(yè)區(qū)以選擇街邊門面房開設(shè)街鋪為主；店鋪面積大小與市場(chǎng)層級(jí)高低的關(guān)系不大，而以商圈人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)情況為主，綜合考慮選址的客觀條件、商圈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等因素；不僅僅經(jīng)營(yíng)化妝品，還兼營(yíng)并且只兼營(yíng)與化妝品有關(guān)聯(lián)性的其他類別的商品：護(hù)膚品是最重要的經(jīng)營(yíng)品類；品牌結(jié)構(gòu)、品類結(jié)構(gòu)豐滿，不但選擇余地大，還有可滿足目標(biāo)消費(fèi)群某種程度的一站購(gòu)足的特點(diǎn)：采取定價(jià)銷售：有封閉或半封閉式柜臺(tái)面售，也有開架式自選銷售，還存在混合式的零售柜架設(shè)置，在不同柜或區(qū)域開展面售與自選；營(yíng)業(yè)人員需具備豐富的日用化妝品知識(shí)；部分店還可憑顧客購(gòu)買的化妝品，為其提供以面部皮膚護(hù)理為主的免費(fèi)售后服務(wù)。

④業(yè)態(tài)市場(chǎng)：這是現(xiàn)階段分布量數(shù)目最大的化妝品零售店鋪業(yè)態(tài)。

⑤業(yè)態(tài)舉例：

屈臣氏(Watson)——適合其經(jīng)營(yíng)的品牌屈臣氏都可能經(jīng)營(yíng)，既包括化妝品品類，也包括與化妝品相關(guān)聯(lián)的日用品品類、健康食品、保健品及OTC藥品等，但屈臣氏不會(huì)經(jīng)營(yíng)沒有關(guān)聯(lián)的電腦、桌凳、辦公用品等。沒有品牌排他性，可是存在有限的品類排他性。

二、化妝品零售店鋪三種業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)成分析

化妝品專業(yè)店、化妝品專賣店、化妝品專營(yíng)店這三種細(xì)分業(yè)態(tài)的化妝品零售店鋪具有共同的競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)成元素，如專業(yè)性、更多的可選擇性、選擇有便利性等。但它們也有支持其業(yè)態(tài)特點(diǎn)的差異化競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)成元素。

1、構(gòu)建化妝品專業(yè)店競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵元素分析——稀缺

①大型專業(yè)店競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵元素的構(gòu)建

絲芙蘭(SEPHORA)擁有大量在中國(guó)大陸?yīng)毤掖斫?jīng)營(yíng)的品牌，但同時(shí)也經(jīng)營(yíng)蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛等國(guó)際著名品牌，因?yàn)檫@些品牌是其必需的品牌結(jié)構(gòu)，并代表其店面品牌的市場(chǎng)地位。而這些國(guó)際著名品牌在高端百貨商場(chǎng)也設(shè)有專柜，絲芙蘭如何形成“稀缺”的特點(diǎn)呢?以蘭蔻品牌為例，絲芙蘭承諾維護(hù)蘭蔻品牌市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定，保證蘭蔻在絲芙蘭的零售價(jià)不會(huì)低于百貨公司專柜的零售價(jià)。但絲芙蘭也有一個(gè)交換條件，那就是蘭蔻推出任何新品都必須先在絲芙蘭上柜，且必須在絲芙蘭上柜最少一個(gè)月后，長(zhǎng)則6個(gè)月后，才能在百貨公司的蘭蔻專柜上貨，同樣形成了自己的“稀缺”特點(diǎn)。

②中小型專業(yè)店競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵元素的構(gòu)建

蘇南和浙南地區(qū)的許多出口企業(yè)都是以“技術(shù)密集型”為第一特點(diǎn)來(lái)形成產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，外籍白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)數(shù)量更多，他們到中國(guó)是輪換制——在中國(guó)工作數(shù)月再回國(guó)，而其中多數(shù)人是國(guó)際著名化妝品的忠誠(chéng)消費(fèi)者。雖然到上海、杭州、南京可以買到他們偏愛品牌的化妝品，但由于時(shí)間成本非常高，需要更就近的購(gòu)買條件。他們的消費(fèi)行為在局部區(qū)域引領(lǐng)了高

端消費(fèi)的新取向，形成了新的市場(chǎng)需求，因此造就了如溫州“第一橋”街隨處可見的這種類型的化妝品專業(yè)店，同時(shí)也構(gòu)建了蘇南和浙南地區(qū)專業(yè)店“稀缺”的特點(diǎn)。

2、構(gòu)建化妝品專賣店競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵元素分析——品牌溢價(jià)力

品牌溢價(jià)力是指品牌具備的能夠從消費(fèi)心理上為消費(fèi)者帶來(lái)附加價(jià)值的能力。深圳有一家大型的彩妝OEH企業(yè)，專門為國(guó)際著名品牌加工彩妝。一支唇膏貼上了香奈爾、蘭蔻標(biāo)志，身份就會(huì)是數(shù)百元；假設(shè)同樣這支唇膏，如果貼上大寶標(biāo)志，你認(rèn)為它還能賣到幾百嗎?這就是品牌對(duì)消費(fèi)者心理的影響而產(chǎn)生的品牌溢價(jià)力。

打造品牌溢價(jià)力的方法就是從目標(biāo)消費(fèi)者的心智出發(fā)，為品牌規(guī)劃出一個(gè)獨(dú)特的、至少具有階段唯一性的、能打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群內(nèi)心的品牌核心價(jià)值。這種品牌核心價(jià)值建立在目標(biāo)消費(fèi)群的心智中，是獨(dú)特的、稀罕的、能打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群內(nèi)心的聯(lián)想與認(rèn)知。然后圍繞這個(gè)品牌核心價(jià)值，打造品牌識(shí)別體系，再進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播，最后是堅(jiān)持。因?yàn)閷⑵放坪诵膬r(jià)值真正刻入目標(biāo)消費(fèi)群的大腦之中，是很需要時(shí)間和代價(jià)的。

擁有品牌溢價(jià)力的國(guó)際知名品牌們，為什么不在中國(guó)開專賣店?這是一個(gè)市場(chǎng)發(fā)展階段的問(wèn)題。更重要的是：一賈難成市，商賈聚集方為市。在百貨公司的化妝品柜區(qū)，眾多大品牌云集，它們雖是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但也形成了共同的集客力，達(dá)到相互幫襯、共同提高的效果。在這樣品牌聚集的市場(chǎng)環(huán)境下，不但各品牌可展示自己的品牌溢價(jià)力，更能夠發(fā)揮出品類溢價(jià)力來(lái)，達(dá)到各自提高，共同提高的效果。

3、構(gòu)建化妝品專營(yíng)店競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵元素提要——針對(duì)H標(biāo)消費(fèi)群豐滿的零售商品結(jié)構(gòu)

構(gòu)建化妝品專營(yíng)店競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵元素是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群、豐富的商品結(jié)構(gòu)，令其選擇余地大，更便于選擇比較。經(jīng)營(yíng)化妝品專營(yíng)店的關(guān)鍵是要正確組織品牌、品類結(jié)構(gòu)；其前提是要適宜本商圈目標(biāo)消費(fèi)群需求的品牌、品類結(jié)構(gòu)豐滿。

補(bǔ)充說(shuō)明：由于化妝品專營(yíng)店占比最大、分布最廣、數(shù)量最多，為了經(jīng)營(yíng)者的健康發(fā)展。已經(jīng)有必要對(duì)該業(yè)態(tài)做更進(jìn)一步的細(xì)分研究。實(shí)際上，這項(xiàng)工作已經(jīng)開展，我們初步再細(xì)分為日化雜貨店、化妝品精品店、日化超市、精品日化超市、日化精品商場(chǎng)、日化商場(chǎng)等第四級(jí)細(xì)分業(yè)態(tài)。由于這級(jí)業(yè)態(tài)衍化很快，尚不穩(wěn)定；命名也有待統(tǒng)一規(guī)范，因此，擬在時(shí)機(jī)成熟時(shí)再行補(bǔ)報(bào)第四級(jí)的業(yè)態(tài)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。