莫定宏

摘要 通過網(wǎng)絡營銷開拓海外市場具有良好的前景,國內(nèi)外陶企均有成功的案例,然而國內(nèi)大多數(shù)的陶企仍處于初步的探索階段,或者沒有意識到外貿(mào)網(wǎng)絡營銷的意義,或者不知從何下手,或者進行了失敗的嘗試,總之網(wǎng)絡營銷未成為開拓海外市場的有效手段。分析其原因,并非是時機未成熟,而是大家對外貿(mào)網(wǎng)絡營銷的方法不熟悉,因此本文建議陶企首先需系統(tǒng)學習相關的知識,才能在網(wǎng)絡時代新一輪的競爭中取得勝利。

關鍵詞 外貿(mào),網(wǎng)絡營銷,陶企

1前言

網(wǎng)絡營銷具有跨越時空、成本低、效率高的優(yōu)勢,通過網(wǎng)絡營銷開拓外貿(mào)業(yè)務具有十分廣闊的前景。然而,當不少國內(nèi)陶企開發(fā)了英文網(wǎng)站,并嘗試在B2B等平臺推廣時,卻發(fā)現(xiàn)沒有想象的那么美好。于是,許多陶企得出結(jié)論:目前時機未到。但是,事實果真如此?

放眼海外,美國科勒衛(wèi)浴(www.kohler.com)通過企業(yè)網(wǎng)站的建設與推廣,每日的瀏覽量達到18000次,其中海外的訪問占23.2%,即每天平均有4500人瀏覽其網(wǎng)站,企業(yè)網(wǎng)站發(fā)揮了促進銷售、品牌提升、客戶服務的重大作用。聚焦國內(nèi),一家陶瓷外貿(mào)公司的網(wǎng)站(www.tttiles.com)每日訪問量在300次左右,99%都是海外的訪問者,網(wǎng)站成為獲得海外訂單的主要渠道。

既然國內(nèi)外不少的陶企已通過網(wǎng)絡營銷大獲其利,那為什么國內(nèi)許多陶企沒有從網(wǎng)絡營銷中掘到金,國內(nèi)目前的現(xiàn)狀如何,外貿(mào)網(wǎng)絡營銷離陶企到底有多遠?筆者將在下面一一作出分析。

2現(xiàn)狀

國內(nèi)外陶瓷企業(yè)外貿(mào)網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀,從表1所示的網(wǎng)站流量情況可見一斑:

根據(jù)表1以及與陶瓷外貿(mào)人員的交流,筆者得出如下的結(jié)論:

(1) 無論從流量還是從網(wǎng)站的建設水平來看,與國外成功的企業(yè)網(wǎng)站相比差距仍較大。

(2) 大多數(shù)陶企嘗試過B2B等網(wǎng)絡營銷方式,有少數(shù)企業(yè)已取得良好的效果,但大約有95%左右的國內(nèi)陶企,包括陶瓷出口的骨干企業(yè),企業(yè)英文網(wǎng)站的建設與推廣效果都較差,網(wǎng)絡營銷應用水平仍處于初級階段,未成為促進外貿(mào)業(yè)務的有效方式。

3原因分析

既然國內(nèi)外均有成功的案例,那么為什么國內(nèi)陶企大多沒有充分利用起這一有效渠道呢?筆者在此進行簡要分析:

(1) 外貿(mào)網(wǎng)絡營銷是一門新興的實踐性很強的交叉學科,包括如何策劃一個可以帶來訂單的外貿(mào)網(wǎng)站,如何選擇與利用外貿(mào)B2B平臺,如何充分利用郵件營銷、博客營銷、外貿(mào)ebay平臺、搜索引擎營銷等開發(fā)海外市場,而大多數(shù)從事陶瓷外貿(mào)工作的人沒有接受過系統(tǒng)的培訓。

(2) 對外貿(mào)網(wǎng)絡營銷的認識有限。相關陶企負責人沒有意識到外貿(mào)網(wǎng)絡營銷是開發(fā)海外市場成本最低、效果最好的一種方式,進而投入的資金與人力不足,也不具備外貿(mào)網(wǎng)絡整合營銷策略的制定與執(zhí)行能力。

(3) 外貿(mào)網(wǎng)絡營銷的成功案例較少。雖然已有一些陶企取得了較大的成功,但宣傳較少,進行案例研究的就更少。或許需要有一兩個有影響力的企業(yè)在這方面取得巨大的成功,并廣為宣傳,其它企業(yè)才會紛紛效仿。

(4) 不成功的經(jīng)歷。其實不少外貿(mào)人員也意識到網(wǎng)絡營銷的前景,在網(wǎng)絡營銷提供商的鼓動下,也進行了嘗試,但由于欠缺系統(tǒng)的規(guī)劃以及選擇與評估機制,所開展的網(wǎng)絡營銷大多效果不佳,投入產(chǎn)出比不高,因而最后只能放棄這一渠道。

(5) 網(wǎng)絡營銷服務商的不足。目前許多網(wǎng)絡營銷服務商出于利益驅(qū)動,以及自身知識面的局限,往往不能給企業(yè)良好的指導。

4建議

分析外貿(mào)網(wǎng)絡營銷效果不佳的原因,歸根在于對于外貿(mào)網(wǎng)絡營銷不熟悉,因而不知從何下手,或者在網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略制定、推廣平臺選擇、計劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)種種失誤。因而,當前最迫切的就是要系統(tǒng)地了解外貿(mào)網(wǎng)絡營銷的知識與技能。

關于如何學習,筆者推薦以下方法:

(1) 互聯(lián)網(wǎng)資源:外貿(mào)網(wǎng)絡營銷網(wǎng)www.51wm.org、艾瑞網(wǎng)新經(jīng)濟門戶 www.iresearch.cn、中國站長站 www.chinaz.com。

(2) 書籍:《網(wǎng)絡營銷——網(wǎng)商成功之道第2版》、《解密SEO——搜索引擎優(yōu)化與網(wǎng)站成功戰(zhàn)略》、《網(wǎng)絡營銷基礎與實踐》。

(3) 系統(tǒng)的培訓。例如參加相關陶瓷外貿(mào)網(wǎng)絡營銷培訓班。

(4) 聘請經(jīng)驗豐富的外貿(mào)網(wǎng)絡營銷顧問,盡快利用外貿(mào)網(wǎng)絡營銷這一優(yōu)勢渠道。

5展望

國內(nèi)外陶瓷企業(yè)在網(wǎng)絡營銷方面取得的成功事實,說明網(wǎng)絡營銷已成為陶企競爭的新戰(zhàn)場。較早掌握并有效運用該策略的企業(yè)將會在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代中取勝,而當大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)有效開展網(wǎng)絡營銷時,跟風的企業(yè)往往將會付出更大的成本,取得的成效也將趨于下降,這幾乎是每一種新媒體的共同特點。

掘金外貿(mào)網(wǎng)絡營銷,離陶企有多遠?答案是:掌握的網(wǎng)絡營銷技能有多少,就決定你的遠近!