健身俱樂部過了10月基本上就開始出現(xiàn)淡季的跡象,這是健身俱樂部的經(jīng)營者需要面對的問題,對于沒有多少經(jīng)驗的健身會所管理者來說,怎么樣做好健身俱樂部冬季的營銷,使淡季不淡,是最為關(guān)注的問題。下面就簡單談?wù)勔恍?yīng)對之策:

1 讓健身俱樂部的會籍顧問走出去

我們通常認(rèn)為年底要過冬了,人們健身意識淡了,健身卡不好銷售了,看著俱樂部冷冷清清,就想著要節(jié)約成本,也許裁掉幾名員工就可以達(dá)到收支平衡。殊不知這樣做對俱樂部帶來的傷害是無形的,而且會打擊整個團(tuán)隊的自信,造成對未來很不利的影響。那么管理者則要思考如何利用好淡季的人力資源,在保持人員戰(zhàn)斗力的同時,盡可能為俱樂部帶回收益。會籍顧問若是在家守株待兔,還不如讓他們主動走出去。

一般而言,有足夠經(jīng)驗的管理者們會發(fā)動會籍顧問去拜訪一些效益較好的單位,爭取他們用團(tuán)購的方式為職工提供作為福利的健身卡。既然是團(tuán)購,所以在價格方面自然要有足夠的吸引力,讓這些單位的決策者或部門能盡早拍板。管理者要幫助會籍顧問明確拜訪的目標(biāo)來提高團(tuán)購的成功率。若是僅做到讓會籍顧問走出去,卻讓他們像無頭蒼蠅樣的亂跑,低成功率同樣也會打擊銷售團(tuán)隊每個成員的自信。

2 做好做足節(jié)日營銷

在漫長的冬季里會跨越圣誕、新年元旦、春節(jié)和元宵節(jié)等這些節(jié)日,其實每個節(jié)日都是營銷高手的利器,也是健身俱樂部管理者可以大做文章之時。簡單的一個操作就是節(jié)日聚會,比方圣誕會員聯(lián)歡就是可以利用的節(jié)日營銷手段。通過聚會開展現(xiàn)場優(yōu)惠辦卡、續(xù)新年卡、抽獎、送禮券、會員優(yōu)惠轉(zhuǎn)介紹等方式促進(jìn)銷售。

通過節(jié)日營銷把整個冬季劃分幾個階段,每個階段進(jìn)行不同主題的活動,會使健身俱樂部冬季有足夠的熱力維持人氣,保持好的銷售。關(guān)鍵在于管理者和銷售部門的節(jié)日營銷能力如何了。

3 改“降”為“送”,避開降價陷阱

很多健身俱樂部在冬季營銷中采取降價的方式,期望以此來爭取維持足夠的銷售收入。但有經(jīng)驗的管理者都知道,降價是銷售的雙刃劍,其實是對自己的傷害。所以,健身俱樂部在冬季營銷要盡量避開降價陷阱,哪怕是你的競爭對手把價格打壓得再厲害,都不要輕易去玩“降價”。在實際操作中,盡可能把“降”改為“送”,增加競爭力同時使俱樂部健身卡的價格體系盡量不受影響。

4 學(xué)生寒假卡

其實這只是一個概念,但操作性很強。不僅是學(xué)生寒假卡,包括冬季卡、雙月卡這些成人健身短期卡都可以適度的推出來,滿足一些消費者的需求,當(dāng)然也會提高俱樂部冬季的人氣。這些卡的推出必須要強調(diào)名額有限,它絕不能無限制地銷售,避免產(chǎn)生其他不利影響。針對這些短期卡的持有者,俱樂部管理者們要注意會所的服務(wù)項目和員工服務(wù)質(zhì)量,要知道很可能會有一定比例的會員轉(zhuǎn)為年卡的消費者。

當(dāng)然,應(yīng)對淡季其實還有很多方法,只要有思路就會有出路,希望健身俱樂部的從業(yè)人員群策群力,讓所有的健身俱樂部在冬季營銷中做到淡季不淡!