健身俱樂(lè)部過(guò)了10月基本上就開(kāi)始出現(xiàn)淡季的跡象,這是健身俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)者需要面對(duì)的問(wèn)題,對(duì)于沒(méi)有多少經(jīng)驗(yàn)的健身會(huì)所管理者來(lái)說(shuō),怎么樣做好健身俱樂(lè)部冬季的營(yíng)銷,使淡季不淡,是最為關(guān)注的問(wèn)題。下面就簡(jiǎn)單談?wù)勔恍?yīng)對(duì)之策:

1 讓健身俱樂(lè)部的會(huì)籍顧問(wèn)走出去

我們通常認(rèn)為年底要過(guò)冬了,人們健身意識(shí)淡了,健身卡不好銷售了,看著俱樂(lè)部冷冷清清,就想著要節(jié)約成本,也許裁掉幾名員工就可以達(dá)到收支平衡。殊不知這樣做對(duì)俱樂(lè)部帶來(lái)的傷害是無(wú)形的,而且會(huì)打擊整個(gè)團(tuán)隊(duì)的自信,造成對(duì)未來(lái)很不利的影響。那么管理者則要思考如何利用好淡季的人力資源,在保持人員戰(zhàn)斗力的同時(shí),盡可能為俱樂(lè)部帶回收益。會(huì)籍顧問(wèn)若是在家守株待兔,還不如讓他們主動(dòng)走出去。

一般而言,有足夠經(jīng)驗(yàn)的管理者們會(huì)發(fā)動(dòng)會(huì)籍顧問(wèn)去拜訪一些效益較好的單位,爭(zhēng)取他們用團(tuán)購(gòu)的方式為職工提供作為福利的健身卡。既然是團(tuán)購(gòu),所以在價(jià)格方面自然要有足夠的吸引力,讓這些單位的決策者或部門能盡早拍板。管理者要幫助會(huì)籍顧問(wèn)明確拜訪的目標(biāo)來(lái)提高團(tuán)購(gòu)的成功率。若是僅做到讓會(huì)籍顧問(wèn)走出去,卻讓他們像無(wú)頭蒼蠅樣的亂跑,低成功率同樣也會(huì)打擊銷售團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的自信。

2 做好做足節(jié)日營(yíng)銷

在漫長(zhǎng)的冬季里會(huì)跨越圣誕、新年元旦、春節(jié)和元宵節(jié)等這些節(jié)日,其實(shí)每個(gè)節(jié)日都是營(yíng)銷高手的利器,也是健身俱樂(lè)部管理者可以大做文章之時(shí)。簡(jiǎn)單的一個(gè)操作就是節(jié)日聚會(huì),比方圣誕會(huì)員聯(lián)歡就是可以利用的節(jié)日營(yíng)銷手段。通過(guò)聚會(huì)開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠辦卡、續(xù)新年卡、抽獎(jiǎng)、送禮券、會(huì)員優(yōu)惠轉(zhuǎn)介紹等方式促進(jìn)銷售。

通過(guò)節(jié)日營(yíng)銷把整個(gè)冬季劃分幾個(gè)階段,每個(gè)階段進(jìn)行不同主題的活動(dòng),會(huì)使健身俱樂(lè)部冬季有足夠的熱力維持人氣,保持好的銷售。關(guān)鍵在于管理者和銷售部門的節(jié)日營(yíng)銷能力如何了。

3 改“降”為“送”,避開(kāi)降價(jià)陷阱

很多健身俱樂(lè)部在冬季營(yíng)銷中采取降價(jià)的方式,期望以此來(lái)爭(zhēng)取維持足夠的銷售收入。但有經(jīng)驗(yàn)的管理者都知道,降價(jià)是銷售的雙刃劍,其實(shí)是對(duì)自己的傷害。所以,健身俱樂(lè)部在冬季營(yíng)銷要盡量避開(kāi)降價(jià)陷阱,哪怕是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把價(jià)格打壓得再厲害,都不要輕易去玩“降價(jià)”。在實(shí)際操作中,盡可能把“降”改為“送”,增加競(jìng)爭(zhēng)力同時(shí)使俱樂(lè)部健身卡的價(jià)格體系盡量不受影響。

4 學(xué)生寒假卡

其實(shí)這只是一個(gè)概念,但操作性很強(qiáng)。不僅是學(xué)生寒假卡,包括冬季卡、雙月卡這些成人健身短期卡都可以適度的推出來(lái),滿足一些消費(fèi)者的需求,當(dāng)然也會(huì)提高俱樂(lè)部冬季的人氣。這些卡的推出必須要強(qiáng)調(diào)名額有限,它絕不能無(wú)限制地銷售,避免產(chǎn)生其他不利影響。針對(duì)這些短期卡的持有者,俱樂(lè)部管理者們要注意會(huì)所的服務(wù)項(xiàng)目和員工服務(wù)質(zhì)量,要知道很可能會(huì)有一定比例的會(huì)員轉(zhuǎn)為年卡的消費(fèi)者。

當(dāng)然,應(yīng)對(duì)淡季其實(shí)還有很多方法,只要有思路就會(huì)有出路,希望健身俱樂(lè)部的從業(yè)人員群策群力,讓所有的健身俱樂(lè)部在冬季營(yíng)銷中做到淡季不淡!