徐　寧

一、鋼渣結(jié)緣

認識臺胞林先生是在8年前。那時我還在市運輸總公司上班。公司有個翻斗車隊，一水的前蘇聯(lián)卡馬斯自卸車，我當車隊經(jīng)理。除了修公路，這個車隊在本地沒有用場，于是我們就來到了500公里外的沿海城市津城市。這里正在建設一個開發(fā)區(qū)，有大量的土方工程。我們承包了一個小分包工程，為一個臺商建設的高爾夫球場進行場地回填。這里原來是一個鹽場的曬鹽池，為了壓堿，要在最下邊的一層填碎石料。正好津城市有一個大型鋼鐵廠，鋼渣堆積如山，為了降低成本，業(yè)主選擇了用鋼渣代替石料。我們的任務就是往鹽池子里傾倒鋼渣。

在運填鋼渣的過程中，我發(fā)現(xiàn)鋼渣中混有大量的鐵溜子或廢鋼，大約每噸能挑出25公斤以上。我覺得把這么多的鋼鐵埋在地下實在可惜，就專門雇人把它們揀出來。我們車隊每天的運量在800噸以上，也就是說我們每天撿出的廢鋼鐵超過20噸。按當時廢鋼的價錢，每公斤2元錢，我們每天僅賣廢鐵收入就超過4萬元，扣去雇人的工錢還能賺不少。我正暗自高興，沒想到業(yè)主很快就發(fā)現(xiàn)了這個問題，讓工地監(jiān)理通知我到林總的辦公室去一趟。

我懷著忐忑不安的心情來到了業(yè)主辦公室，第一次見到了臺商總經(jīng)理林天爵先生。他五十多歲，大腦袋，矮矮的個子，身體奇胖，坐在那里就像一個大皮球。林總一見我進來，就熱情地站起來和我握手，問我喝茶還是咖啡。我說喝咖啡吧。他按了下鈴，一個秘書小姐走了進來，他吩咐送兩杯咖啡來，就開始了同我的談話。寒暄幾句后，進入正題，沒想到他先表揚了我?guī)拙?，說：“我最近發(fā)現(xiàn)，你們車隊每天都要往外運兩車廢鐵。我對你這種做法很欣賞。這表明你是一個很精明的人，能從平凡的小事中發(fā)現(xiàn)商機和財富，而且這樣做也能節(jié)約寶貴的資源，是一件對企業(yè)、對國家都有利的事。”接著，他把話題一轉(zhuǎn)：“但是，你想過沒有，這樣做對我們是不公平的。我們是根據(jù)你們運鋼渣的總數(shù)量付費的，你們運出廢鋼就減少了填埋鋼渣的實際數(shù)量，你說是不是這個理？”我腦門上冒出一頭汗，忙不迭地說：“是這個理，是這個理?！绷挚傆中Σ[瞇地問：“那你說這個問題該怎么處理？”我誠懇地說：“任憑總經(jīng)理處置。”林總問：“你們撿出的廢鐵占多大比例？”我老實地回答：“大約在2.5%左右?！绷挚偹实匾恍Γ骸拔矣职l(fā)現(xiàn)了你的一個優(yōu)點，做人特別誠實。我找人統(tǒng)計過，比例也是2.5%?！绷挚傄陨塘康目跉鈫枺骸澳憧矗@么處理行不行？以后你該怎么揀還怎么揀，也不用偷偷摸摸地往外運，但必須扣除這部分運渣數(shù)量。”我大喜過望，說：“我再多補償你一些也行?！彼麚u搖頭說：“不用了，你們也不容易。只要不損害我們企業(yè)的利益，我還是鼓勵你們揀廢鐵的。要知道，浪費資源也是一種犯罪??！”

二、漸入佳境

和林總真正的親密接觸，是在一次卡拉OK演唱會上。那一次，我們的上線承包商宴請林總，林總主動提出讓我一塊去。我們吃完了飯就去歌廳唱歌，唱到一定程度，林總的秘書小姐撒嬌地拉林總唱，林總就讓我和他倆一起唱。我當時一看兩男一女，又見林老板的身材，腦子一熱，脫口就點了一個《智斗》。剛點完，我就意識到了十分不妥，趕緊惶恐地對林老板說：“對不起林先生，我不是有意的?！睕]想到林先生豁達地一笑，說：“沒關(guān)系，只是唱歌嘛，大家開心就好。再說，我也是個京劇愛好者，這出戲的唱腔從純藝術(shù)角度講還是相當優(yōu)美的?！绷窒壬屠覀兿聢?，他唱胡傳魁，我唱刁德一，秘書小姐則唱阿慶嫂。沒想到，我們?nèi)说穆?lián)袂演唱獲得了滿堂喝彩。

從那以后，我和林先生的接觸就多了起來。這些來自臺灣的經(jīng)理和工頭有個共同習慣：上班期間兇神惡煞地雞蛋里挑骨頭，下班后又沒大沒小地專愛請人吃飯，尤其逢年過節(jié)、工作順利或解決了一些工程難題之后更是如此。

有一天，林先生在和我吃飯的時候說：“最近，我們聯(lián)誼會要組織一次活動，想到內(nèi)地一些地方走一走。你們家鄉(xiāng)好玩嗎？領(lǐng)我們?nèi)ヒ惶耍俊痹瓉斫虺鞘械呐_商成立了一個“津城臺商聯(lián)誼會”，林先生是這個聯(lián)誼會的理事長。我說行。

我把這件事向我們總公司經(jīng)理匯報后，他十分重視，把這件事匯報給了市政府招商辦，并傳到主管市長那里。他們認為這是一個招商引資的絕好機會，決定由政府出面來組織這項活動。

這次考察，林先生他們共去了二十幾位臺商。由于政府出面，活動開展得很順利，許多臺商都找到了合適的項目和合作者。林先生主要和我們總公司接觸，打算把我們總公司一個特大停車場改建成為商貿(mào)城。那天，林先生和我們總經(jīng)理談得很順利，吃飯的時候竟然笑著對我說：“等項目建成了，我聘請你擔任我的私人助理。”

三、風云突變

沒想到，這件事不久突然發(fā)生了變故。林先生他們的董事會不知什么原因，突然把高爾夫球場工程轉(zhuǎn)讓給了另外一家臺資企業(yè)，這時林總也稱家庭出現(xiàn)變故要返回臺灣，他和我們的所有業(yè)務聯(lián)系也就此中斷。林總臨走時，特地把我約到他的辦公室喝了一杯咖啡。他對我說：“請你相信，我一定會兌現(xiàn)對你的承諾?！?/p>

一晃五年過去了。這五年，我的工作和生活也發(fā)生了很大變化。由于公司十幾年前購買的卡馬斯汽車嚴重老化，已經(jīng)沒有任何使用價值，被整體報廢了，我的車隊也隨之被取消建制，我也因此下崗了。我去了一位賣汽車配件的朋友那里，暫時當了一名營業(yè)員。

三年前一個夏天的晚上，我突然接到一個長途電話。我剛拿起話筒，那邊就問：“是徐經(jīng)理嗎？”我剛回答了聲“是”，那邊就自報家門說：“我是林天爵?！蔽液芸炀吐牫隽肆挚偟穆曇?。寒暄了幾句，我試探地問：“林先生，有什么事嗎？”林先生說：“我已經(jīng)回到了津城，想同你見一面，你能不能來一趟津城市？”我想這么一個大老板找我，不是有關(guān)就業(yè)就是有關(guān)投資的事。這對于目前狀況的我，與其說是雪中送炭，不如說是救命稻草。我抑制不住內(nèi)心的激動，連聲說：“有時間，有時間，我馬上就趕過去。”放下電話，我一看表，還不到9點。我和老婆交待了幾句，簡單地收拾了一下隨身物品，趕到火車站乘坐當晚的火車。

第二天早上8點剛過，我滿懷希望地來到了林先生住的賓館。誰知林先生對我說的一番話，讓我像三九天掉到冰窖里，心里涼透了。他說：“你可能不知道五年前我們的高爾夫球場工程為什么突然轉(zhuǎn)讓出去和我突然返回臺灣的原因，現(xiàn)在可以告訴你了。那一年，爆發(fā)了亞洲金融危機，我們的財團破產(chǎn)了，與此同時，我個人也破產(chǎn)了。現(xiàn)在，我已經(jīng)不是什么董事長和總經(jīng)理，而是一個一文不名的窮人。我今天找你的目的，不是要來投資，而是走投無路來投奔你。我想從零開始，重新創(chuàng)業(yè)，我想選擇你的家鄉(xiāng)作為我創(chuàng)業(yè)的基地，選擇你作為我的合作伙伴。不知你能不能收留我，給我一些幫助？”雖然這個結(jié)果令我很失望，但看著林先生那雙期盼的眼睛，又想起他以前對我的寬容，心中竟然升起一股豪情壯氣。我相信他的能力，我也看過報紙和刊物上刊登過一些臺商破產(chǎn)后靠擺地攤重新崛起的故事。我對他說：“只要林先生有信心，白手起家不是神話。至于我個人，正好要跟前輩您學些東西?！币娢胰绱苏f，林總顯得很開心，說要請我吃飯，中午把我領(lǐng)到一個大排檔喝了好多酒。我們邊吃邊策劃創(chuàng)業(yè)計劃，并決定明天一早就動身。

四、患難與共

回到我的家鄉(xiāng)，我把林先生安排在我原先住著的一個舊房子里，并送去了一床被褥、餐具和灶具，然后我們就走街串巷考察和選擇項目。我們先是計劃辦一家臺灣小餐館，后來又想搞一個羊湯小攤，但一直沒有最后確定下來。也是機緣巧合，正好這時，我的一個大學同學出差，順路來看我。晚上我叫上他和林總一塊出去喝酒。那同學見我們正為選擇創(chuàng)業(yè)項目發(fā)愁，就說：“要不你們賣蘆薈吧?！彼榻B說：“我家鄉(xiāng)河南虞城，前幾年一哄而起種起了蘆薈，現(xiàn)在已經(jīng)遍地開花。為了推銷產(chǎn)品，許多人遠走他鄉(xiāng)，也有不少人發(fā)了大財。現(xiàn)在這個產(chǎn)品雖說不上方興未艾，卻也不算日落西山，在許多地方還有銷路。你們?nèi)绻辖?jīng)銷，我父親種了三個大棚。你們只管去提貨，不用準備進貨資金，賺了就給個本，賠了分文不要，誰讓咱們是同學呢。”還沒等我回答，一向?qū)x擇項目很苛刻的林先生卻搶先說：“我看這個項目不錯?！碑斚挛覀兙驼f定了。

住了兩天，同學要回去，我們就跟他一塊去了河南。到了他家鄉(xiāng)，經(jīng)過現(xiàn)場觀摩和與同學的父親交談，才知道這蘆薈的學問大著呢。長得像一棵棵大白菜、有著寬厚葉子的叫庫拉索，長得像亭亭玉立的小樹似的叫木立，此外還有什么中華大葉、皂旨、不夜城等幾十個品種，不僅有觀賞價值，還有食用、藥用、美容、保健等作用。在林先生的合計下，我們第一次就進貨大大小小1000株，整整裝了十幾箱。為了省錢，我們沒有雇車，采取隨人托運的辦法。這樣就得在倒車時跟著裝卸，真難為了林先生一個年近六十的人。

運回家里后，我問林先生如何推銷。林先生想也不想地說：“還能有什么好辦法，擺地攤啊！”我說：“您老這么大歲數(shù)了，又干過那么大的事業(yè)，擺地攤怕不合適吧？”林先生像看透我心思似的一笑說：“你恐怕不是擔心我吧？一個大學生，當過幾天小經(jīng)理，又在自己的家門口，不好意思是不是？”我臉上一紅，急忙掩飾說：“林先生都不怕，我有什么可怕的?！绷窒壬恍φf：“那我們就比一比，看誰賣得多?！?/p>

第二天一大早，我用三輪車載著林先生和一車蘆薈來到了市人民公園大門口。這個點是林先生精心選定的，他認為早起晨練的人群是潛在的顧客群，這些人以退休人員、機關(guān)干部和富裕市民為主，熱愛生活珍惜生命，蘆薈無論作為觀賞花卉或作為藥用、保健、美容植物，都能引起他們的購買興趣。果不其然，蘆薈攤子一擺開，就引起不少晨練人們的光顧和流連。一開始我還真有點不好意思，見了熟人下意識地把頭低下。但看林先生，卻是神情自若，仿佛正在進行著一個無比崇高的事業(yè)。于是，我也自然了很多。9點以后，公園門口行人逐漸稀落，我們又移師農(nóng)貿(mào)市場。這是每天城市中有閑人口最為集中的地方。吃過晚飯，看時間還早，我們又去了城市的休閑廣場。第一天下來，我們出攤10個小時左右，總共銷出一百多株。其中林先生銷出七十多株，我銷出三十多株。晚上10點，我們結(jié)束了一天的銷售活動，找了個夜市小攤小酌一杯。面對一天的銷售成果，林先生說：“小徐，你知道你的成績?yōu)槭裁床蝗缥覇?？”見我不說話，他接著說：“據(jù)我觀察，你的主要問題還是抹不開面子，總覺得上街出攤是下等人干的事，這樣就會影響你聰明才智的發(fā)揮。你應該堅定這樣一種信念：商業(yè)是一個崇高的事業(yè)，是只有聰明人才能從事的行業(yè)。當今社會好多知名的富人都有擺地攤的經(jīng)歷，所以擺地攤不僅是原始商業(yè)的起源，也是個人經(jīng)商的起步。也許將來有一天，你成為一個成功的商人，你會因為有這么一段經(jīng)歷而感到驕傲。所以，你現(xiàn)在必須消除心理障礙，努力克服羞恥感。這一關(guān)不過，你永遠成不了一個真正的商人。”

我聽從了林先生的告誡。接下來的幾天，我有意往人多的地方去，往容易遇到熟人的地方去，不管遇到什么樣的眼光，我都充滿自信地去面對。我大聲地吆喝，不厭其煩地向人們介紹蘆薈的作用和功效。漸漸地，我的銷售成績和林先生不相上下了。

我們進的第一批貨一個星期就銷完了，算算賬，賺了2000元左右。

緊接著，我們又進了第二批貨。第二批定了2000株，我們匯去了貨款，對方找了一輛配貨車，僅用兩天就把貨發(fā)了過來。

貨到達后，林先生說：“你去買些好花盆來，買那種青花瓷帶釉的，大號的?！蔽野此囊筚I了。林先生又讓小四輪拉了一車種植土來，指揮我挑一些枝葉肥大的、株型比較好的蘆薈栽進花盆里。以往我們都是單獨賣蘆薈，這些盆栽一上市，立刻就顯示出鶴立雞群的身價，大受一些欣賞檔次比較高的購買者的歡迎，很快就銷售一空。除去花盆的成本，單價提高了幾倍。我說：“林先生，還是你有辦法。”林先生說：“這就叫通過深加工和包裝提高產(chǎn)品附加值?！?/p>

小試成功，我們越發(fā)不可收拾?；ㄅ杷餍砸毁I就是上百個，擺攤銷得慢，我就用三輪車拉上十幾盆專跑機關(guān)單位，推薦放在會議室里當擺設。一天轉(zhuǎn)下來居然也賣了幾十盆。

一天傍晚，我和林先生又在一個小攤上吃飯。我要了兩瓶啤酒，商標上寫著“蘆薈爽啤”四個字，再一看廠家，是山西一家啤酒廠生產(chǎn)的。我突然想到，為什么不把蘆薈作為產(chǎn)品原料推銷到工業(yè)企業(yè)呢？市里有一個中等規(guī)模的日用化工廠，生產(chǎn)洗發(fā)香波、香皂和洗滌劑什么的，何不試一試，推動他們開發(fā)一種新產(chǎn)品？我把我的想法對林先生說了，林先生一聽就笑了，說：“從第一次和你認識，我就知道你是一個不安分守己又善于投機取巧的人?！币娢乙徽纸又f：“你別多心，這個詞用在這里是褒義的，它是一個商人最優(yōu)秀的品質(zhì)。不過，光有想法不行，你做一個策劃吧。”于是，在林先生的指導下，我寫了一個5000字左右的策劃書。林先生說：“可以拿出去試試了?！?/p>

我拿著這份策劃書，去日化廠找到了該廠的總經(jīng)理。他聽了我的想法，很感興趣，當即和我進行了一番長談。最后達成意向，他們廠開發(fā)一種蘆薈產(chǎn)品，由我們提供蘆薈鮮汁。由于需求量巨大，需要就地組織種植并加工生產(chǎn)。我把這個結(jié)果和林先生一說，他也顯得很興奮，滿意地說：“你可以出師了?！?/p>

接下來我去了市郊的高新農(nóng)業(yè)開發(fā)區(qū)。正巧開發(fā)區(qū)主任是我的高中同學，我把種植加工蘆薈的意思一說，他高興地說：“我們開發(fā)區(qū)正希望落戶一批新優(yōu)特的種植項目，你這個項目很合適。我可以為你們組織農(nóng)戶簽約，咱們搞個百棚專項種植?！?/p>

五、原來如此

種植開發(fā)蘆薈的事暫時告一段落，我意猶未盡地問林先生：“我們下一步該干點啥？”林先生說：“我們該進軍房地產(chǎn)了?！蔽艺f：“就憑我們的實力？”林先生說：“我領(lǐng)你去個地方?！?/p>

這天上午，我按林先生的吩咐，打扮得煥然一新，跟著林先生打車來到市里最豪華的一座寫字樓前。我們走進電梯間，林先生按下了12層的按鍵。當電梯門打開時，我被眼前的一切驚呆了：正對電梯間的服務臺后面墻上，掛著一個巨大的匾額，上有四個燙金大字：天爵地產(chǎn)。一位漂亮小姐對我們淺淺鞠了一躬：“董事長好！徐助理好！”緊接著樓道里響起了一陣熱烈的掌聲。這時我才發(fā)現(xiàn)，服務臺兩側(cè)樓道里站著二十多個西裝革履的俊男靚女，對我們點頭微笑。我一時如丈二和尚摸不著頭腦，愣在了那里。林先生捅了我一下，說：“徐助理，還不給大家還禮?！蔽覚C械地回了一句：“大家好！”

帶著一頭霧水，我跟林先生走進董事長室。林先生在一把圈椅上坐定，這才微笑著給我講明了一切。

他說：“五年前，我們企業(yè)確實在突如其來的亞洲金融危機中遭受嚴重損失，幾乎破產(chǎn)。但經(jīng)過五年來艱苦的打拼和調(diào)整，我們企業(yè)又逐漸恢復了元氣。為了五年前的約定，我又回到這里，我第一個想見到的人就是你。但我擔心在物欲橫流、人情淡薄的社會環(huán)境下，你會不會變成一個嫌貧愛富、趨炎附勢的人呢？于是我對你編造了我已經(jīng)破產(chǎn)，需要你幫助的謊言，沒想到你一點也沒有猶豫就豪爽地答應了。我喜歡你這種有情有義的人，從那時起，我就把你當作一個可以完全信賴的人。再往后的一切，不過是為了激發(fā)你的潛能，每個經(jīng)商過程只是一個個試題而已，你以你的聰明智慧，交出了合格的答案。至于天爵地產(chǎn)公司，自從我到這里的那一天，就開始秘密運作了。你不要小看這一個月我們所走過的路程，從擺地攤開始原始積累，從平凡的商業(yè)活動中發(fā)現(xiàn)巨大的商機，稍具實力后涉足房地產(chǎn)、金融業(yè)以及高科技領(lǐng)域，這幾乎是當代許多富翁幾十年創(chuàng)業(yè)的縮影，甚至是一些家族百年成長的歷程，這對你是一項必不可少的有益的課程?，F(xiàn)在，我對你的培訓已經(jīng)基本結(jié)束，正式聘請你擔任我的助理，你不會有什么意見吧？”

我還能有什么意見，只是覺得它太有戲劇性，簡直不敢相信它是真的。

三年后，我擔任了這家房地產(chǎn)公司的總經(jīng)理。作為董事長的林先生因為還有津城市的投資，要兩處跑，這里的事務他完全放手由我全權(quán)負責。雖然他一直是個大富翁，但他總稱我們之間的交情是“貧賤之交”。 ■（責編：何碧 圖：薛志華）