一、品牌選擇要適當(dāng)

現(xiàn)在農(nóng)村市場白酒的消費也追求品牌,但追趕流行是農(nóng)村消費者主要的參考標(biāo)準(zhǔn),也就是看別人在喝什么酒,他們也會優(yōu)先選擇什么酒。他們對某一品牌往往缺乏忠誠度,而價格依然是他們選擇產(chǎn)品的決定因素,他們對價格的變動是非常敏感的。其次農(nóng)村消費者對白酒質(zhì)量的鑒別并不專業(yè),只要口感好、沒有怪味、喝起來不頭疼,他們就認(rèn)為是好酒。另外,農(nóng)村消費者在選擇產(chǎn)品時,會傾向于帶紅顏色外包裝盒的,尤其是在紅白喜事宴請時。

了解了農(nóng)村消費者的這些特性,白酒經(jīng)銷商在進行品牌選擇時就要有針對性,那就是產(chǎn)品品牌不一定是名牌,主推產(chǎn)品價格不要高于他們正在消費的產(chǎn)品主流價格區(qū)。

二、渠道建設(shè)要對路

常規(guī)做法是,經(jīng)銷商首先在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立二批,然后通過二批進行分銷。因為新產(chǎn)品剛剛進駐農(nóng)村市場,為了確保二批的利益,前期二批不宜設(shè)立太多。二批設(shè)立后,就可以利用二批的零售網(wǎng)絡(luò)向鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村(村民較多的)的餐飲店、副食品店進行鋪貨。

如果在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)一時找不到理想的二批,經(jīng)銷商可以采取倒做渠道的辦法解決。倒做渠道就是先向鄉(xiāng)鎮(zhèn)的餐飲店和零售店直接鋪貨,同時尋找合適的二批,等渠道打開,零售點二次要貨時,就可以把這些餐飲店和零售店轉(zhuǎn)交給理想的二批運作。

開辟熱點市場是比較特殊的一種渠道建設(shè)方法。前期,經(jīng)銷商應(yīng)選擇一些市場需求較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn),實施資源聚焦,把銷量做到當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品的前茅,以此帶動其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售,從而全面打開當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

三、促銷方式要恰當(dāng)

對農(nóng)村消費者來講,如果在買產(chǎn)品時能額外獲得一些小禮品,這對他們會有一種很強烈的吸引力,所以在白酒產(chǎn)品的促銷上,可以在酒箱內(nèi)或裝酒的盒子里放置一些打火機、撲克牌、鑰匙鏈等促銷品,或者在瓶貼上設(shè)置刮獎卡,中獎?wù)呖色@得價值不等的獎品或現(xiàn)金。針對批發(fā)商可以開展一些實物促銷活動,但不宜采取直接搭贈本品的促銷方式,因為這樣會影響到整個產(chǎn)品的價格體系,形成變相降價。另外,產(chǎn)品在進入一個新的市場進行促銷活動時,獲得促銷品的進貨基數(shù)要適當(dāng)減小,如進貨五件或十件就可以獲得促銷品。對于客源比較好的二批可以給對方發(fā)放促銷本,實行累計促銷,穩(wěn)固二批。

利用農(nóng)村的紅白喜事活動大搞促銷。農(nóng)村的紅白喜事不僅可以實現(xiàn)產(chǎn)品銷售,而且還是一個很好的宣傳平臺,因為主辦方會邀請很多的親戚朋友前來參加,所以經(jīng)銷商應(yīng)針對農(nóng)村的紅白喜事專門策劃一套促銷方案。

充分利用當(dāng)?shù)赜杏绊懭耸康淖饔?。在農(nóng)村,村干部和學(xué)校老師在當(dāng)?shù)赜休^高的威望,農(nóng)村的消費者也愿意接受他們的建議。經(jīng)銷商可以邀請他們做自己品牌的宣傳員,其效果必定事半功倍。(河北 毛小民)