陳飛林

克服差異困境突圍

在大陸經(jīng)濟(jì)最為敏感的房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上,活躍著一群來(lái)自臺(tái)灣的中介業(yè)者,他們憑借著臺(tái)灣市場(chǎng)的品牌服務(wù)經(jīng)驗(yàn),在起伏跌宕的大陸地產(chǎn)業(yè)中頑強(qiáng)謀生。

與臺(tái)灣成熟的房地產(chǎn)中介行業(yè)不同,大陸中介行業(yè)仍仿佛是一個(gè)蹣跚學(xué)步的幼童。

市場(chǎng)的差異性,令不少臺(tái)灣業(yè)者前仆后繼,來(lái)了又走,少數(shù)留下的,比如信義房屋、住商不動(dòng)產(chǎn)或臺(tái)慶房屋,在品牌意識(shí)淡薄、良莠不齊的大陸房地產(chǎn)中介行業(yè)中摸索著前進(jìn),也堅(jiān)守著自己的陣地,尋找突圍之道。

熱錢(qián)拉動(dòng)、政策調(diào)整,經(jīng)濟(jì)回暖期,房地產(chǎn)走勢(shì)撲朔迷離,臺(tái)灣房產(chǎn)中介業(yè)者如何遠(yuǎn)離風(fēng)險(xiǎn),抓住機(jī)會(huì),實(shí)現(xiàn)掘金大陸之夢(mèng)?

品牌

服務(wù)難提升 品牌意識(shí)低

大浪淘沙,

臺(tái)灣中介業(yè)者難展優(yōu)勢(shì)

不同市場(chǎng)有不同操作模式。與臺(tái)灣相比,大陸房地產(chǎn)中介行業(yè)輕品牌、忽略服務(wù)的經(jīng)營(yíng)方式令不少臺(tái)灣業(yè)者一時(shí)之間難以適應(yīng)。

隨著臺(tái)灣本土房地產(chǎn)中介市場(chǎng)的成熟與飽和,不少業(yè)者亦將擴(kuò)張目標(biāo)轉(zhuǎn)向了大陸。與臺(tái)灣相比,大陸房地產(chǎn)中介行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)坎低、市場(chǎng)大,著實(shí)令人向往。

但不少業(yè)者深入其中之后才發(fā)現(xiàn),開(kāi)拓大陸市場(chǎng)不如想象中那么簡(jiǎn)單,也并非是淘金樂(lè)土。習(xí)慣以品牌、服務(wù)為主的臺(tái)灣中介模式將面對(duì)一個(gè)輕品牌、輕服務(wù)的尷尬局面,更有業(yè)界人士發(fā)出謂嘆:「大陸市場(chǎng)是景氣好賺小錢(qián),景氣差賠大錢(qián)?！?/p>

在大陸的臺(tái)灣業(yè)者,不論是進(jìn)入不到幾年的住商不動(dòng)產(chǎn)、上海臺(tái)慶房產(chǎn)(臺(tái)灣永慶房屋集團(tuán)在大陸的中介品牌),亦或已立足十?dāng)?shù)年的信義房屋,這些在臺(tái)灣排名前十的響當(dāng)當(dāng)品牌,在以上海為據(jù)點(diǎn)拓展大陸市場(chǎng)時(shí)亦是不敢掉以輕心,如履薄冰。

房地產(chǎn)中介行業(yè)品牌意識(shí)偏低

「不客氣的說(shuō),3年前的上海房地產(chǎn)中介市場(chǎng)跟30年前的臺(tái)灣差距不大,中介公司良莠不齊,多數(shù)不是以賺傭金為主,而是以買(mǎi)斷賺差價(jià)為重要的獲利來(lái)源?！?/p>

兩岸房地產(chǎn)專(zhuān)家、「上海樓市?智典」月刊發(fā)行人暨總主筆蔡為民接受本刊專(zhuān)訪時(shí)分析說(shuō),臺(tái)灣已從當(dāng)初混亂的行業(yè)狀況走向規(guī)范化,但上海甚至大陸的中介行業(yè)還在摸索階段,不僅消費(fèi)者沒(méi)有品牌與服務(wù)意識(shí),中介公司本身亦是如此,臺(tái)灣業(yè)者剛剛進(jìn)入大陸,一時(shí)之間難以適應(yīng)。

大陸消費(fèi)者與業(yè)者對(duì)品牌的忽略,上海臺(tái)慶房產(chǎn)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)臺(tái)慶房產(chǎn))副總經(jīng)理陳史翎身有同感?！竷蛇吺袌?chǎng)不一樣,操作模式也不同,臺(tái)灣的中介行業(yè)屬于委托式,而上海則是掛牌式,類(lèi)似于臺(tái)灣的一般委托?！?/p>

這種差異性的形成,與大陸的地域廣度亦有關(guān)。比如上海是國(guó)際化城市,買(mǎi)賣(mài)雙方甚至可能來(lái)自不同地方,委托式并不實(shí)際,沒(méi)有效率。但掛牌式卻是造成業(yè)者與買(mǎi)賣(mài)雙方不看重中介品牌的關(guān)鍵因素之一。

「因?yàn)樵谂_(tái)灣是委托式,業(yè)者會(huì)一心一意去追求服務(wù)質(zhì)量,打造品牌來(lái)爭(zhēng)取獨(dú)家委托,當(dāng)服務(wù)流程、品牌、交易效率都做好了之后,客戶(hù)就只會(huì)找我不找別人。不是委托式時(shí),品牌意識(shí)就會(huì)淡薄,就會(huì)有很多同業(yè)競(jìng)爭(zhēng),在這家中介掛出房源,可能在其它中介也有掛牌。」

他提醒說(shuō),「大陸的市場(chǎng)交易量比臺(tái)灣大很多,操作模式也不盡相同,臺(tái)灣業(yè)者要來(lái)大陸,最好先去了解這個(gè)市場(chǎng)?！古_(tái)慶房產(chǎn)亦是做了將近兩年的市場(chǎng)調(diào)查后才進(jìn)入大陸市場(chǎng),并調(diào)整策略,在初期先以人才培育、建立服務(wù)流程為主,并非一味堅(jiān)持品牌推廣。

傭金收入低,難支撐服務(wù)質(zhì)量

蔡為民亦指出,「有什么樣的消費(fèi)就有什么樣的企業(yè),消費(fèi)者不重視品牌,認(rèn)為中介公司就是很簡(jiǎn)單的『手拉手』,造成這種誤解,是因?yàn)橹薪楣緵](méi)有足夠的傭金收入去提供更多的服務(wù)?！?/p>

據(jù)了解,與美國(guó)的6%、臺(tái)灣的5%相比,大陸中介行業(yè)各地傭金比例高低不一,其中上海最低,僅為2%,即買(mǎi)賣(mài)各1%,北京、廣州、深圳、杭州等地的傭金則都在3%上下,并隨著市場(chǎng)的景氣好壞上下波動(dòng)。比例不同,中介公司在各地的經(jīng)營(yíng)情況與生存之道亦有不同,如信義房屋在傭金為3%的蘇州地區(qū)就處于賺錢(qián)狀態(tài),比在上海的經(jīng)營(yíng)情況更好。

也有業(yè)者抱怨說(shuō),大陸房地產(chǎn)行業(yè)亦是偏重開(kāi)發(fā)商土地取得、代理,對(duì)中介行業(yè)缺乏足夠的重視,一直不愿意進(jìn)一步開(kāi)放傭金比例,而中介行業(yè)屬于勞力密集型,經(jīng)營(yíng)成本相對(duì)高,特別是在上海地區(qū),業(yè)者想要進(jìn)行多角化運(yùn)作如提升附加值、加強(qiáng)服務(wù)等就難以實(shí)現(xiàn)。

「很多消費(fèi)者對(duì)中介公司扮演的角色很不屑,是因?yàn)樗麄儧](méi)有拿出專(zhuān)業(yè)的服務(wù)質(zhì)量來(lái),所以也會(huì)出現(xiàn)『飛單』的現(xiàn)象?！共虨槊襁M(jìn)一步指出,業(yè)者要保證交易,就必須想辦法通過(guò)培養(yǎng)從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)性、服務(wù)內(nèi)容來(lái)改善服務(wù)質(zhì)量,讓消費(fèi)者非得通過(guò)中介公司進(jìn)行交易,但這些都需要強(qiáng)大的資金支持。

行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)激烈,臺(tái)商業(yè)者成敗各異

在上海古北,早上9點(diǎn)半以后,經(jīng)常會(huì)有20多個(gè)中介業(yè)務(wù)員游走在黃金城道上,看到有同行帶客戶(hù)看房,就會(huì)直接上前把客戶(hù)攔截過(guò)來(lái),這種惡性搶奪客戶(hù)資源的方式成為一些小中介業(yè)者的生存之道。就算沒(méi)有品牌,但依然有生意可做。

除了傭金成為企業(yè)發(fā)展瓶頸,大陸中介行業(yè)在人才、客戶(hù)上的惡性競(jìng)爭(zhēng)亦十分嚴(yán)重。而不少臺(tái)灣中介品牌對(duì)市場(chǎng)亦缺乏足夠的認(rèn)識(shí)與評(píng)估,盲目經(jīng)營(yíng),來(lái)了后「不是陣亡,就是停滯發(fā)展?！?/p>

到目前為止,做得相對(duì)成功只有信義房屋、住商不動(dòng)產(chǎn)及臺(tái)慶房產(chǎn)等少數(shù)幾家,前兩者在大陸不少城市均有門(mén)店;但萎縮甚至退出行業(yè)的占據(jù)多數(shù),如愛(ài)建立好信曾放言要開(kāi)出3000家門(mén)店,但三年后就逐漸銷(xiāo)聲匿跡。而另有業(yè)內(nèi)人士透露說(shuō),太平洋房屋在上海業(yè)已委外經(jīng)營(yíng),直營(yíng)的店數(shù)剩下不到10家。

住商不動(dòng)產(chǎn)副總經(jīng)理林倩認(rèn)為,良性競(jìng)爭(zhēng)是在經(jīng)營(yíng)層面上的品牌優(yōu)勢(shì)等;但僅以上海地區(qū)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)為例,多集中在惡意爭(zhēng)搶案子、客戶(hù)資源,以及人才的忠誠(chéng)度不高等,這些均令業(yè)者十分頭疼?！高@樣的競(jìng)爭(zhēng)不可避免的,要靠循序漸進(jìn)的企業(yè)文化和內(nèi)部教育訓(xùn)練的影響來(lái)避免。最終的選擇者應(yīng)該是消費(fèi)者,希望客戶(hù)選擇你的話,用的方式應(yīng)該是讓客戶(hù)覺(jué)得你比其它業(yè)者的服務(wù)要好?！?/p>

行業(yè)俯瞰:上海房地產(chǎn)中介模式演變

上海的房地產(chǎn)中介模式發(fā)展基本上可分為四個(gè)階段:

(一)2000年～2002年以上海本土中介模式為主階段

上海在1998年出臺(tái)購(gòu)房?jī)?yōu)惠政策拯救低迷的樓市,包括鼓勵(lì)外省市人士來(lái)上海購(gòu)房可申請(qǐng)上海戶(hù)口、鼓勵(lì)外籍人士購(gòu)房可抵扣個(gè)人所得稅等,中介行業(yè)以本土中介模式為主;

(二)2003年～2005第一季度以港式中介模式為主階段

上海繼續(xù)規(guī)劃城市,浦東版塊快速興起,港式模式中介業(yè)者如中原地產(chǎn)、漢宇地產(chǎn)以賺房子定單差價(jià)為主快速成長(zhǎng)(炒樓花),到2004年達(dá)到高峰。其中愛(ài)建立好信亦快速開(kāi)出百家門(mén)店,上海的中介業(yè)總店數(shù)亦達(dá)到22000多家。2005年第二季度大陸宏觀調(diào)控后直到2006年底,中介業(yè)門(mén)店縮減掉1/3。

(三)2008年～2009年第一季度以聯(lián)動(dòng)中介模式為主

受金融危機(jī)影響,2008年下半年開(kāi)始樓市再陷低谷,中介業(yè)者與開(kāi)發(fā)商聯(lián)動(dòng),帶客戶(hù)到案場(chǎng)看房,聯(lián)動(dòng)中介的機(jī)會(huì)點(diǎn)具有時(shí)段性。

(四)2009年后 網(wǎng)絡(luò)中介逐漸興起

除了中介業(yè)者的企業(yè)網(wǎng)站外,一些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)亦開(kāi)辟中介專(zhuān)區(qū)提供相關(guān)服務(wù)。其中,以E化服務(wù)占領(lǐng)市場(chǎng)的臺(tái)灣永慶房屋亦將該服務(wù)引進(jìn)大陸。

通路

中介市場(chǎng)均質(zhì)化

先通路

后服務(wù)或成立足關(guān)鍵

當(dāng)中介業(yè)者的通路優(yōu)勢(shì)達(dá)到一定規(guī)模時(shí),就代表著店多,人多,交叉碰撞的幾率提高,由此產(chǎn)生的業(yè)績(jī)就會(huì)增加。

在大陸的臺(tái)商業(yè)者幾乎完全復(fù)制了在臺(tái)灣的房地產(chǎn)中介通路模式:信義房屋與臺(tái)慶房產(chǎn)依然堅(jiān)持直營(yíng);住商不動(dòng)產(chǎn)亦繼續(xù)只做連鎖加盟……不論是直營(yíng)、加盟亦或兩者并行,在同質(zhì)化傾向越來(lái)越嚴(yán)重的市場(chǎng),業(yè)者如何利用通路優(yōu)勢(shì)快速形成影響力或成為關(guān)鍵。

局部通路優(yōu)勢(shì)先占商機(jī)

「在品牌意識(shí)很淡的同時(shí),客戶(hù)也比較追求便利,對(duì)中介的要求就是只要把房子賣(mài)掉就好,交易過(guò)程中業(yè)務(wù)員的態(tài)度、保障,并非是他們最關(guān)心的訴求,反而是早點(diǎn)賣(mài)掉房子排第一位?！古_(tái)慶房產(chǎn)副總經(jīng)理陳史翎接受本刊專(zhuān)訪時(shí)指出,當(dāng)服務(wù)不被需要時(shí),通路優(yōu)勢(shì)成為幫客戶(hù)解決房子買(mǎi)賣(mài)問(wèn)題的關(guān)鍵因素。

他分析說(shuō):「當(dāng)中介業(yè)者的通路優(yōu)勢(shì)達(dá)到一定規(guī)模時(shí),就代表著店多,人多,這個(gè)時(shí)候交叉碰撞的幾率提高,由此產(chǎn)生的業(yè)績(jī)就會(huì)增加?！拱凑张_(tái)灣經(jīng)驗(yàn),就算店多,如果服務(wù)沒(méi)有做好,客戶(hù)不來(lái)光顧,通路再多都沒(méi)有用。但在大陸,比如在上海,不管中介有無(wú)做好服務(wù),只要店多人多,就有更多的機(jī)會(huì)賣(mài)掉房子。

「業(yè)者會(huì)發(fā)現(xiàn)兩邊市場(chǎng)的差異性。如果過(guò)多的在目前的大陸市場(chǎng)追求服務(wù)質(zhì)量等基礎(chǔ)的提升,不見(jiàn)得是對(duì)的策略。畢竟就算你服務(wù)不到位,還是有賣(mài)掉房子的機(jī)會(huì)?！顾J(rèn)為,兩邊市場(chǎng)的門(mén)坎并不一樣,臺(tái)灣的門(mén)坎是必須服務(wù)到位,管理要好;但在大陸特別是在上海這樣的大城市,只要在通路規(guī)模上先取得優(yōu)勢(shì),同時(shí)引入服務(wù),業(yè)務(wù)的進(jìn)展就會(huì)比較順利。

就臺(tái)慶房產(chǎn)而言,2005年進(jìn)入大陸后的開(kāi)店策略,即是盡量先進(jìn)入臺(tái)灣人聚集地開(kāi)店,一方面可以延伸品牌效應(yīng),彌補(bǔ)一開(kāi)始在大陸市場(chǎng)品牌的不足;另一方面,亦在局部通路里形成門(mén)店集聚優(yōu)勢(shì)。在上海,臺(tái)慶房產(chǎn)選擇徐匯、長(zhǎng)寧等臺(tái)灣人多的區(qū)域開(kāi)店,有些臺(tái)灣客戶(hù)需要高檔住宅,門(mén)店則在靜安、陸家嘴等繁華地段,到年底時(shí)將開(kāi)到49家店。

「臺(tái)慶房屋會(huì)先在區(qū)域里形成局部的通路優(yōu)勢(shì),這樣跟本土的同業(yè)有一樣的起點(diǎn),先解決客戶(hù)賣(mài)房子的要求,然后再加上來(lái)自臺(tái)灣的好的服務(wù)流程?！?/p>

店會(huì)開(kāi)更要懂經(jīng)營(yíng)

「開(kāi)一家店門(mén)坎不高,資金也只要20多萬(wàn)人民幣,但要讓門(mén)店贏利,就需要經(jīng)營(yíng)者的本事了?！龟愂肤崽嵝选?/p>

在蔡為民看來(lái),大陸市場(chǎng)如果一直以目前的態(tài)勢(shì)發(fā)展下來(lái),將會(huì)形成均質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),業(yè)者之間好壞無(wú)從分,就看誰(shuí)能笑到最后。

陳史翎也認(rèn)為,臺(tái)灣的房地產(chǎn)中介行業(yè)已經(jīng)形成從品牌、通路到服務(wù)的優(yōu)勢(shì),但在大陸市場(chǎng),能夠提升交易效率的通路到位了就可以?？蛻?hù)不要求服務(wù)時(shí)并沒(méi)有可以形成示范性效應(yīng)的企業(yè)提出相關(guān)服務(wù)來(lái)互相比較,「大家在中介服務(wù)上沒(méi)有特別差別性。但這塊是可以被開(kāi)發(fā)的,只要有人做,客戶(hù)就會(huì)形成需要?！?/p>

因此,在不斷開(kāi)出門(mén)店,形成通路優(yōu)勢(shì)時(shí),除了資金與人才的跟進(jìn)外,最重要的是必須加強(qiáng)提供的服務(wù)內(nèi)容。「可以的話一年都可以開(kāi)一百家店,但這只是充分條件而不是必要條件,店開(kāi)出來(lái),沒(méi)有好的人才或者是沒(méi)有人告訴業(yè)者如何去經(jīng)營(yíng),還是要失敗。」

住商不動(dòng)產(chǎn)亦深諳此道。副總經(jīng)理林倩對(duì)媒體透露說(shuō),住商不動(dòng)產(chǎn)以加盟分工發(fā)展大陸市場(chǎng),其中一點(diǎn)就是「店頭去尋找提供服務(wù)的買(mǎi)賣(mài),用提供服務(wù)來(lái)創(chuàng)造他的收益?！乖诰|(zhì)化的市場(chǎng),「中介之間產(chǎn)品差不多,服務(wù)內(nèi)涵會(huì)令消費(fèi)者產(chǎn)生很大區(qū)別,要讓消費(fèi)者既感受到關(guān)懷和親切,又認(rèn)同品牌?！?/p>

房地產(chǎn)中介業(yè)會(huì)形成寡頭?

由于看好大陸未來(lái)市場(chǎng),不僅是扎根臺(tái)灣市場(chǎng)的業(yè)者西進(jìn),藝人出身、現(xiàn)在大陸做房地產(chǎn)代理的林瑞陽(yáng)亦對(duì)中介行業(yè)充滿(mǎn)信心,鼓勵(lì)另一半張庭創(chuàng)建一家中介公司?！鸽S著土地越來(lái)越希缺,以屋易屋的機(jī)會(huì)會(huì)遠(yuǎn)超過(guò)一手房?！感枨笤絹?lái)越多,慢慢的行業(yè)中品牌效應(yīng)會(huì)逐漸顯示出來(lái),從業(yè)人員越來(lái)越多,屆時(shí)中介行業(yè)大者恒大?！?/p>

但他也認(rèn)為「這個(gè)行業(yè)如果業(yè)者走得太急,會(huì)失敗;走得太晚,就沒(méi)有機(jī)會(huì),只有走得恰倒好處才有機(jī)會(huì)?！?/p>

「在臺(tái)灣至少有幾百家中介品牌,但目前在上海生存下來(lái)的不到5家,以目前的市場(chǎng)架構(gòu)而言,并沒(méi)有太多可以發(fā)揮實(shí)力的地方?！共虨槊褚嘀赋?如果大陸市場(chǎng)繼續(xù)維持這個(gè)發(fā)展勢(shì)頭,未來(lái)難免會(huì)走到寡頭壟斷的處境。

「房地產(chǎn)中介并沒(méi)有那么復(fù)雜,技術(shù)都在于網(wǎng)絡(luò)與訊息,如果業(yè)者不斷投入充裕的資金,透過(guò)網(wǎng)點(diǎn)的增加,形成足夠的資源優(yōu)勢(shì)與配對(duì)能力,再提出一些服務(wù),就會(huì)做得很大。」但寡頭壟斷不是一家,而是更類(lèi)似一種服務(wù)范例,「只要有業(yè)者先提出超出買(mǎi)賣(mài)的額外服務(wù),周?chē)心芰Φ耐瑯I(yè)會(huì)馬上跟進(jìn),屆時(shí)消費(fèi)者的選擇趨勢(shì)也就出來(lái)了?！?/p>

這些正是臺(tái)灣業(yè)者的優(yōu)勢(shì)所在。但在現(xiàn)階段的大陸市場(chǎng),所有的中介業(yè)者不分伯仲,都有形成寡頭的可能,其中有財(cái)團(tuán)支持的業(yè)者會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。

突圍

先打基礎(chǔ)再做服務(wù)

突圍困境

臺(tái)商業(yè)者各有籌碼

盡管目前行業(yè)缺乏服務(wù)意識(shí),但并不意味著消費(fèi)者不需要更多的服務(wù),在未來(lái),消費(fèi)者的潛在服務(wù)需求恰恰是臺(tái)商業(yè)者的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在。

要抓住市場(chǎng),必須尊重市場(chǎng)。

在臺(tái)慶房屋,陳史翎團(tuán)隊(duì)的想法很簡(jiǎn)單,既然消費(fèi)者目前并不重視品牌與服務(wù),則減弱品牌推廣力量,用通路形成局部?jī)?yōu)勢(shì),輔以適當(dāng)如E化服務(wù)先贏得口碑;住商不動(dòng)產(chǎn)則最大程度做高周邊收益,產(chǎn)生合理利潤(rùn),吸引加盟商投資……

面對(duì)完全不同的市場(chǎng),臺(tái)灣業(yè)者已經(jīng)在沿著各自設(shè)定的目標(biāo),摸索著前進(jìn)。

服務(wù)是臺(tái)商業(yè)者最大的競(jìng)爭(zhēng)力

「不重視人才、服務(wù)內(nèi)容,是大陸同業(yè)目前在經(jīng)營(yíng)上的不足。其中,在與客戶(hù)交流過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn),不是他們不需要額外服務(wù),而是不知道中介公司還可以提供什么服務(wù),這些是臺(tái)慶房產(chǎn)未來(lái)的機(jī)會(huì)?！龟愂肤岜硎緦?duì)消費(fèi)者未來(lái)的選擇趨勢(shì)很有信心。

「臺(tái)灣來(lái)的中介機(jī)構(gòu)最大的競(jìng)爭(zhēng)力當(dāng)然還是來(lái)自于他們的服務(wù)理念。這很重要?！共虨槊衽e例說(shuō),在臺(tái)灣碰到的中介人員待人都很禮貌客氣,「中介說(shuō)穿了就是服務(wù),沒(méi)有什么高超的東西,雖然因?yàn)楝F(xiàn)在傭金太低沒(méi)有辦法從事類(lèi)似臺(tái)灣的服務(wù),但大陸市場(chǎng)有量在,只要傭金符合業(yè)者的預(yù)期,肯定會(huì)有很多人再回到這個(gè)市場(chǎng)?！?/p>

他亦提出自己的預(yù)見(jiàn):在一兩年之內(nèi),一定會(huì)有中介公司提出現(xiàn)在所沒(méi)有的服務(wù)內(nèi)容,到時(shí)候消費(fèi)者對(duì)中介業(yè)的需求就會(huì)比現(xiàn)在強(qiáng)烈,「從消費(fèi)者角度來(lái)講,如果用『通過(guò)中介買(mǎi)賣(mài)房子非常安全』的思考角度來(lái)重新定位中介行業(yè)時(shí),就會(huì)帶來(lái)機(jī)會(huì)?！谷缤纬晒杨^一樣,一旦有大的中介業(yè)者逐步提升服務(wù)質(zhì)量,為行業(yè)做出示范時(shí),小型的中介公司就會(huì)面臨經(jīng)營(yíng)上的壓力,甚至因無(wú)法跟進(jìn)而出局。

針對(duì)兩地市場(chǎng)的準(zhǔn)入門(mén)坎不同,陳史翎認(rèn)為,大陸臺(tái)資業(yè)者如果本身在臺(tái)灣有中介經(jīng)驗(yàn)的話,更會(huì)占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位,「在大陸市場(chǎng),這些有臺(tái)灣服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)者可以為了迎合市場(chǎng)往下退一步,但別人卻無(wú)法上去一步,所以要想來(lái)大陸市場(chǎng),臺(tái)灣業(yè)者就要尊重這里的市場(chǎng),做出必要的調(diào)整。」

業(yè)者各有絕招因應(yīng)市場(chǎng)

在大陸市場(chǎng),臺(tái)商業(yè)者有各自不同的品牌增值辦法。

住商不動(dòng)產(chǎn)的做法是創(chuàng)造更高的周邊收益,并將收益提供給加盟店,以加強(qiáng)加盟主的投資積極性與提升服務(wù)質(zhì)量?？偨?jīng)理周宇鳴對(duì)曾媒體介紹說(shuō),周邊收益有金融產(chǎn)品,或者是透過(guò)通路聯(lián)盟的機(jī)會(huì),一、二手房聯(lián)動(dòng)。盡管后者已經(jīng)越來(lái)越少了,但其它金融商品,如在臺(tái)灣時(shí)做過(guò)的旅游產(chǎn)品、電訊產(chǎn)品,仍然可以與一些促銷(xiāo)活動(dòng)或通路做結(jié)合,把即刻產(chǎn)生的效益提供給門(mén)店,做大消費(fèi)者服務(wù)。

他表示:「把周邊收益做高,能夠讓產(chǎn)業(yè)有合理的利潤(rùn),相對(duì)的投資就會(huì)更多,這個(gè)產(chǎn)業(yè)才會(huì)慢慢的走入成熟的階段?！?/p>

臺(tái)慶房產(chǎn)則引進(jìn)在臺(tái)灣十分成功的E化服務(wù),每家門(mén)店接待區(qū)基本設(shè)有3～4臺(tái)計(jì)算機(jī),客戶(hù)直接在計(jì)算機(jī)上進(jìn)行選房流程,提高效率,門(mén)店的網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)在上海亦屬首家。在被陳史翎形容為「步兵巷戰(zhàn)」的策略中,臺(tái)慶房產(chǎn)并沒(méi)有正式推廣品牌,但已經(jīng)具有了一定的口碑,迎來(lái)不少回頭客。

更令他自豪的是,臺(tái)慶房產(chǎn)是2008年上海地區(qū)唯一正開(kāi)店的中介業(yè)者。據(jù)統(tǒng)計(jì),雖然最晚?yè)尀┐箨懯袌?chǎng),但由于事先做足調(diào)查功夫,擬定策略,因此發(fā)展穩(wěn)中有升。2008年總銷(xiāo)金額達(dá)新臺(tái)幣90億元,成長(zhǎng)10%。

陳史翎透露說(shuō),臺(tái)慶房產(chǎn)目前還是以通路布建來(lái)打基礎(chǔ),除了網(wǎng)絡(luò)服務(wù),不排除在未來(lái)會(huì)把更多的服務(wù)內(nèi)容從臺(tái)灣移植到大陸,「這是將來(lái)跟同業(yè)進(jìn)行PK要用到的?！?/p>

臺(tái)灣經(jīng)驗(yàn)適合區(qū)域獨(dú)大

大陸地域廣大,各地的中介行業(yè)發(fā)展也不盡相同。在北京,品牌大的中介公司交易量可以占到市場(chǎng)一半以上份額,大的中介業(yè)者動(dòng)輒超過(guò)400家店,廣東做得大的業(yè)者亦是有超過(guò)400家的門(mén)店,上海做得大的業(yè)者卻不超過(guò)200家。

以上海為例,「臺(tái)商業(yè)者要來(lái)的話,要在這個(gè)版塊做大,目前比較難?！挂拙又袊?guó)?上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公以下簡(jiǎn)稱(chēng)(易居臣信)人士接受本刊采訪時(shí)建議說(shuō),臺(tái)商業(yè)者的經(jīng)營(yíng)模式以傳統(tǒng)的居多,提倡服務(wù)質(zhì)量,可以在境外人士或臺(tái)灣人居住人口多的地方做大,贏錢(qián)的機(jī)會(huì)才會(huì)比較大。「臺(tái)商業(yè)者的優(yōu)勢(shì)是境外人士看到你的品牌會(huì)心里有數(shù),如果是臺(tái)灣籍客戶(hù)的話,習(xí)慣了臺(tái)灣的中介服務(wù)模式,本身就會(huì)產(chǎn)生信任和認(rèn)同?！?/p>

在這點(diǎn)上,應(yīng)該說(shuō),目前依然挺立在大陸市場(chǎng)的臺(tái)商業(yè)者都心知肚明。

「如果跨出這些區(qū)域,都是本地人居多,就需要改變策略,比如來(lái)到上海,要做的是接近2000萬(wàn)人的生意,就需要用本土門(mén)店的服務(wù)方式?！挂拙映夹湃耸坷^續(xù)指出:「現(xiàn)階段如果只是單純的用臺(tái)灣經(jīng)驗(yàn),最好的市場(chǎng)就是區(qū)域獨(dú)大,要想在更大范圍內(nèi)獨(dú)大,是不可能做得起來(lái)的。哪塊版塊適合自己的經(jīng)營(yíng)模式,就要搶時(shí)間、搶速度的去做?！?/p>

此外,在市場(chǎng)不景氣時(shí),中介公司與開(kāi)發(fā)商、代理商亦可以強(qiáng)強(qiáng)連手,共同尋求突破點(diǎn)?！高@才是重點(diǎn),結(jié)合整個(gè)市場(chǎng)的變化,快速尋找適合的生存之道,目前這個(gè)市場(chǎng)難以進(jìn)行多角化,必須做到涵蓋傭金比例、對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)判斷等,才不會(huì)被市場(chǎng)環(huán)境淘汰掉?！?/p>