太陽能下鄉(xiāng)的啟動，必將推動太陽能熱水器行業(yè)的新一輪洗牌。

陳榮華的心情似乎不錯。

作為江蘇太陽雨新能源有限公司的營銷總經(jīng)理，陳榮華確實(shí)有理由高興。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至4月30日，太陽雨太陽能2009年的月平均銷量增長率達(dá)70％。

“前四個月的成績，我們B經(jīng)超越皇明了”陳樂呵地告訴《小康·財智》記者?？赡苁菗?dān)心記者不了解其中深意，陳還特意補(bǔ)充了一句：“太陽能熱水器行業(yè)的老黃歷可能要翻過去了，現(xiàn)有格局肯可能在今年要被打破。”

陳榮華的言語透露的信息很明顯，按照目前的情形發(fā)展，太陽雨今年很可能頂替皇明，成為太陽能光熱領(lǐng)域的新領(lǐng)軍企業(yè)。

超越皇明的意義

雖然長期居于行業(yè)老二的位置，但是對于太陽雨能否超越皇明，成為行業(yè)老大，即便是行業(yè)內(nèi)人士，對此都不拖太多期許。在很多業(yè)內(nèi)人士看來，皇明就好比太陽能行業(yè)的開山鼻祖?；拭鞯念I(lǐng)導(dǎo)人黃鳴也被稱為“中國太陽能之父”。一定程度上說，黃鳴及其領(lǐng)導(dǎo)下的皇明能獲得如此至尊地位，也是名至實(shí)歸。

揚(yáng)州日利達(dá)太陽能公司董事長王惠余曾多次在公開場合表示，沒有以黃鳴為代表的一批人士的積極推動，就不會有中國太陽能今天的局面。《小康·財智》記者了解到，在太陽能光熱行業(yè)，持有王慧余這樣的觀點(diǎn)的人并不在少數(shù)。

正是黃鳴及其領(lǐng)導(dǎo)下的皇明數(shù)十年如一日以“大篷車”的方式在全國各個城市不遺余力地宣傳，讓皇明在過去十幾年中成為了太陽能熱水器行業(yè)毫無懸念的霸主。以至于不少人潛意識認(rèn)為，只要有皇明在，別的太陽能熱水器品牌只能“爭二”

事實(shí)上，超越皇明，不僅僅對太陽雨，對于整個太陽能產(chǎn)業(yè)而言，都有著很深刻的意義。它表明整個太陽能產(chǎn)業(yè)正在開始擺脫整個產(chǎn)業(yè)唯皇明馬首是瞻的一潭死水的沉寂，真正走向百花齊放。

它更像是一種宣告，表明其他品牌已經(jīng)有了充足的實(shí)力與皇明分庭抗禮。在過去，包括太陽雨在內(nèi)的別的企業(yè)都只被認(rèn)為是皇明的追隨者而已。

其實(shí)，與皇明的挑戰(zhàn)早在去年就已經(jīng)上演，而主題則是“太陽能下鄉(xiāng)”。

徐榮華告訴《小康·財智》記者，圍繞太陽能熱水器能否下鄉(xiāng)，行業(yè)內(nèi)部一直爭論不休。有意思的是，作為行業(yè)老大和老二的皇明和太陽雨持著相左的觀點(diǎn)。自2008年初家電下鄉(xiāng)開展以來，太陽雨就一直在力促太陽能熱水器下鄉(xiāng)，而皇明則以太陽能行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺失，質(zhì)量參差不齊為由，反對太陽能下鄉(xiāng)。

最后，以太陽雨為首的“力主派”獲得了全勝。

農(nóng)村包圍城市

對于太陽能下多，業(yè)內(nèi)的主流觀點(diǎn)無一例外除了看好還是看好；包括太陽雨在內(nèi)的太陽能品牌何以對家電下鄉(xiāng)保持如此高的興致?

用陳榮華的話說，“農(nóng)村市場是太陽能最為核心的市場?！币蕴栍隇槔?，2008年農(nóng)村市場的銷售額占據(jù)者其總銷售額的60％強(qiáng)。

太陽雨并不是這個經(jīng)濟(jì)寒冬中惟一的幸運(yùn)者。根據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計，2008年我國太陽能光熱企業(yè)整體實(shí)現(xiàn)了30％以上的銷售增長。相比于其它家電產(chǎn)品不足10％的平均利潤，利潤率可達(dá)50％的太陽能熱水器成為了家電業(yè)最后一塊“利潤奶酪”。這其中，農(nóng)村市場功不可沒。

“所以我們業(yè)內(nèi)一直在強(qiáng)調(diào)，得村長者得天下”陳榮華笑著告訴《小康·財智》記者。

為了占領(lǐng)這個核心市場，陳榮華還頗費(fèi)了不少心思。農(nóng)村市場潛力巨大，但鑒于農(nóng)村遼闊的地域和企業(yè)稀缺的營銷資源，很多企業(yè)對潛力巨大的農(nóng)村市場只能“望澤興嘆”。經(jīng)過充分調(diào)研，陳榮華探討出T--個整合“農(nóng)村意見領(lǐng)袖”，配之“斬首行動”的促銷方案。

除了太陽雨，其它品牌對于農(nóng)村市場的重視也不差。以皇明為例，其在全國范圍內(nèi)建立了2680個服務(wù)中心、5600多個農(nóng)村星級服務(wù)站、15000多個村級聯(lián)絡(luò)服務(wù)點(diǎn)，形成多層交叉的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，保障縱深到村的農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)，為經(jīng)銷商和用戶提供便捷的安裝、服務(wù)、技術(shù)支持。

即便如此，陳榮華認(rèn)為，太陽雨對于農(nóng)村市場的開發(fā)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

“目前中國農(nóng)村市場太陽能熱水器的保有量是20％，這意味著還有80％的市場有-待開掘?！标悩s華憧憬著。

陳榮華并非空想。太陽雨曾經(jīng)在農(nóng)村市場做過調(diào)查。調(diào)查表明，經(jīng)過十幾年的充分發(fā)展，太陽能熱水器概念已經(jīng)深入人心。數(shù)據(jù)顯示，60％以上的調(diào)查者有購買太陽能熱水器的意愿，部分地區(qū)，這個數(shù)據(jù)攀升到了80％。在農(nóng)村，太陽能熱水器已經(jīng)和彩電、交通工具一起，成為新“三大件”。

不過，對于皇明和太陽雨這樣立志于全國發(fā)展的企業(yè)而言，分布在全國各地的大大小小的六千家企業(yè)，顯然不是個好消息。由于質(zhì)量參差不齊，部分產(chǎn)品質(zhì)量和安裝水平不過關(guān)的熱水器企業(yè)正在蠶食著消費(fèi)者對于太陽能熱水器行業(yè)的信譽(yù)度。

“太陽能下鄉(xiāng)則能夠較好地解決這一問題?！标悩s華對《小康·財智》說。

在陳榮華看來，能夠登上太陽能下鄉(xiāng)目錄的品牌和產(chǎn)品從一定程度上都是質(zhì)量過關(guān)的，它起碼可以給消費(fèi)者起到一定的引導(dǎo)作用，讓消費(fèi)者知道哪些品牌的產(chǎn)品質(zhì)量過硬。而全國范圍內(nèi)的消費(fèi)引導(dǎo)，則很有可能形成更大規(guī)模的購買，這就有利于加速太陽能熱水器行業(yè)的整合。

也正因?yàn)槿绱耍悩s華對于太陽能下鄉(xiāng)抱有很大期望。為了更好利用家電下鄉(xiāng)加速整合資源，太陽雨已經(jīng)開始實(shí)施“千鄉(xiāng)萬寸”工程，計劃用5年時間，在上千個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、幾萬個村莊推廣太陽雨專為農(nóng)村市場設(shè)計的太陽能熱水器。

與別的產(chǎn)品不同，由于賣出去的熱水器只是半成品，標(biāo)準(zhǔn)化的安裝與售后服務(wù)體系也就至關(guān)重要。為了保障安裝質(zhì)量，皇明甚至在行業(yè)內(nèi)首次實(shí)施售裝分離策略，將銷售終端和安裝、服務(wù)分開。

“太陽能下鄉(xiāng)是行業(yè)洗牌的開始。”在陳榮華看來，那些有著過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和完善的安裝服務(wù)的企業(yè)，顯然占據(jù)了先機(jī)。

技術(shù)立本

或許你還不知道，雖然早在1999年已經(jīng)成立，但是太陽雨品牌的真正成長卻是從2005年才開始的。之前，太陽雨的年銷售額只有數(shù)百萬元規(guī)模。

從這個角度而言，能夠在短短四五年時間內(nèi)迅速成長成為行業(yè)領(lǐng)先者，太陽雨的成長在行業(yè)內(nèi)不啻于一個奇跡。當(dāng)然，很多業(yè)內(nèi)人士將之歸功于“成功的營銷策略”。

徐榮華并不贊成這種觀點(diǎn)?！跋扔挟a(chǎn)品，然后才是營銷”陳對《小康·財智》記者說。

陳認(rèn)為，成功的營銷策略的作用只是通過某種市場推廣的方式把產(chǎn)品介紹給了更多的人而已。如果沒有好的產(chǎn)品，營銷策略越成功，對于品牌的傷害反而越大。

在陳榮華看來，雖然進(jìn)入太陽能光熱領(lǐng)域沒有門檻，只要購買到真空管和水箱就可以自行組裝熱水器“但是技術(shù)卻是有門檻的”。

“技術(shù)是企業(yè)發(fā)展的核心動力，其次才是營銷。”陳榮華說。

太陽雨的發(fā)展或許是個奇跡，但是有一樣卻是所有行業(yè)領(lǐng)先者的共同特征，那就是重視技術(shù)研發(fā)，手握有核心技術(shù)。

清華陽光發(fā)明的“磁控濺射漸變鋁一氮／鋁太陽選擇性吸收涂層”，使太陽能集熱管的大規(guī)模生產(chǎn)和商業(yè)化應(yīng)用成為可能，直接催生了我國太陽能熱水器市場的形成。天普是我國最早生產(chǎn)真空玻璃集熱管的企業(yè)之一，在太陽能熱水器核心部件集熱管領(lǐng)域，一直處于領(lǐng)先地位；力諾則擁有我國唯一的從石英砂、毛坯管、鍍膜管到太陽能集熱器、熱水器和熱水工程的完整產(chǎn)業(yè)鏈，其生產(chǎn)的太陽能核心部件之一的集熱管占據(jù)著行業(yè)70％以上的市場份額。

《小康·財智》記者了解到，太陽雨的發(fā)跡，也是依靠其后來所宣稱為“保熱墻”的“RA保溫技術(shù)”。它采用一種用于航天科技的特殊材料，緊密吸附在熱水器內(nèi)膽外，能有效降低熱量流失，保溫效果能夠提升到90％以上，比一般熱水器高出近40％。在很大程度上解決了白天的熱水晚上能用，晴天的熱水陰天也能用的問題。

“目前，太陽雨在太陽能熱水器已經(jīng)在最為關(guān)鍵的真空管集熱和水箱保熱這兩大領(lǐng)域擁有了核心技術(shù)?！标悩s華介紹說，其中的真空管技術(shù)目前為止，國內(nèi)僅有少數(shù)幾家大企業(yè)掌握。

正是因?yàn)檫@些技術(shù)驅(qū)動的行業(yè)領(lǐng)先者的存在，讓太陽能熱水器能夠在更大的空間內(nèi)得以生存、發(fā)展。