“鋪貨-巡店-報(bào)表-發(fā)貨”，自從消費(fèi)品企業(yè)開(kāi)始建立銷(xiāo)售、服務(wù)終端后，上百年來(lái)，這一傳統(tǒng)的銷(xiāo)售循環(huán)鏈條從來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò)本質(zhì)的變化，除了直銷(xiāo)、郵購(gòu)和網(wǎng)上購(gòu)物外，這至今仍是消費(fèi)品銷(xiāo)售的主流模式。

但在至德訊通創(chuàng)始人吳泳濤看來(lái)，隨著通信技術(shù)的飛速發(fā)展，在渠道的鏈條中，第三方服務(wù)商扮演了越來(lái)越重要的角色，由于他們的參與，終端運(yùn)營(yíng)的“進(jìn)化”速度明顯加快，一系列基于手機(jī)等通信工具的創(chuàng)新應(yīng)用，將這一模式所依賴(lài)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)即時(shí)、精確地送達(dá)企業(yè)決策人手中，引發(fā)了渠道變革。

顛覆傳統(tǒng)的終端管理模式

“企業(yè)終端數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)”這個(gè)術(shù)語(yǔ)頗為專(zhuān)業(yè)，對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)比較陌生。不過(guò)，對(duì)于快速消費(fèi)品、家電、家居、IT等擁有眾多終端的企業(yè)來(lái)說(shuō)，特別是在數(shù)字化時(shí)代，終端數(shù)據(jù)如同企業(yè)經(jīng)營(yíng)的晴雨表，具有極其重要的意義。吳泳濤告訴《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》記者:“一旦進(jìn)入終端數(shù)據(jù)管理市場(chǎng)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是大企業(yè)還是中小企業(yè)，需求都特別旺盛，但要找到適合企業(yè)的終端數(shù)據(jù)管理工具卻又不是一件容易的事情。終端數(shù)據(jù)管理是每個(gè)企業(yè)都關(guān)注的事情，然而在中國(guó)，大部分企業(yè)仍然通過(guò)陳舊的模式管理終端數(shù)據(jù)，因此變革在即，而這對(duì)于消費(fèi)品企業(yè)和第三方服務(wù)商來(lái)說(shuō)，意義重大?！?/p>

根據(jù)中國(guó)廣告協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)字，2008年中國(guó)消費(fèi)品行業(yè)的廣告投入為3000億元。吳泳濤對(duì)此的解讀是，一般情況下，消費(fèi)品企業(yè)在終端投入的費(fèi)用是廣告費(fèi)的三倍，由此不難算出，中國(guó)企業(yè)每年在終端投入的費(fèi)用不會(huì)少于10000億元，分別為人員成本、促銷(xiāo)品、物料采購(gòu)、堆頭購(gòu)買(mǎi)、促銷(xiāo)活動(dòng)支出、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、通信費(fèi)用等，其中用于終端數(shù)據(jù)采集和管理的通信成本至少不低于200億元，而且大多數(shù)企業(yè)仍在采用傳真、電話(huà)、格式化短信等形式采集、管理終端數(shù)據(jù)，這不僅效率低，而且誤差率高。“事實(shí)上，依靠創(chuàng)新的手機(jī)商務(wù)應(yīng)用，完全可以顛覆傳統(tǒng)的終端數(shù)據(jù)管理模式?！眳怯緷f(shuō)。

“比如如家就是一個(gè)經(jīng)典案例。不論是國(guó)外還是國(guó)內(nèi)，酒店業(yè)都發(fā)展得很成熟。因此，從表面上看，如家不過(guò)是做了一些‘翻新’工作，沒(méi)有什么‘發(fā)明創(chuàng)造’，但如家模式的成功之處在于它否定了傳統(tǒng)的思維模式，在‘低質(zhì)、低價(jià)’和‘高質(zhì)、高價(jià)’之間發(fā)現(xiàn)了相對(duì)‘優(yōu)質(zhì)、廉價(jià)’的市場(chǎng)，而且采用先進(jìn)的終端數(shù)據(jù)管理方式進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)。至德訊通的終端數(shù)據(jù)采集、管理創(chuàng)新也不在于手機(jī)通信技術(shù)發(fā)展本身，而是在于發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足了企業(yè)對(duì)于終端的內(nèi)在需求，創(chuàng)造了手機(jī)商務(wù)應(yīng)用的新模式。”

終端管理的市場(chǎng)價(jià)值

“我們主推的萬(wàn)數(shù)通數(shù)據(jù)采集和終端運(yùn)營(yíng)服務(wù)，是將消費(fèi)品企業(yè)零售、服務(wù)終端的運(yùn)營(yíng)工作升級(jí)，從依靠層層上報(bào)的‘官僚數(shù)據(jù)’做出決策升級(jí)為基于來(lái)自第一線(xiàn)的‘直接數(shù)據(jù)’做出決策;從依靠‘抽樣數(shù)據(jù)’做出決策升級(jí)為依靠‘全覆蓋數(shù)據(jù)’做出決策;從依靠經(jīng)驗(yàn)管理升級(jí)為基于即時(shí)數(shù)據(jù)的即時(shí)監(jiān)控、即時(shí)管理;萬(wàn)數(shù)通可以立竿見(jiàn)影地提高消費(fèi)品企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率?！眳怯緷f(shuō)。

盡管全球經(jīng)濟(jì)還沒(méi)有走出下行通道，但是中國(guó)市場(chǎng)表現(xiàn)出來(lái)的巨大潛力令全世界矚目，至德訊通的萬(wàn)數(shù)通服務(wù)也在快速消費(fèi)品、家電、IT三大行業(yè)表現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭。

首先是快速消費(fèi)品行業(yè)捷報(bào)頻傳。根據(jù)最近公布的數(shù)據(jù)，伊利2009年第一季度主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)了8.25%，達(dá)到了50.99億元，其中凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)了103.59%，為1.13億元，較去年同期翻了一倍。吳泳濤認(rèn)為，伊利能夠取得這么好的經(jīng)營(yíng)成績(jī)，也有至德訊通的一份功勞，因?yàn)橐晾侵恋掠嵧ㄔ谌橹破沸袠I(yè)最大的客戶(hù)，伊利已經(jīng)采用了“萬(wàn)數(shù)通”終端運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。高度重視終端建設(shè)，特別是在終端數(shù)據(jù)采集和應(yīng)用方面走在其他乳制品企業(yè)的前面，因此伊利能夠取得如此好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)是情理之中的事。

另一份數(shù)據(jù)來(lái)自可口可樂(lè)。在采用“萬(wàn)數(shù)通”數(shù)據(jù)采集、管理服務(wù)一年后，可口可樂(lè)西安工廠(chǎng)在2008年取得了爆發(fā)性的增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率高達(dá)44%。“雖然無(wú)法準(zhǔn)確計(jì)算這其中至德訊通做出了多大的貢獻(xiàn)，但可口可樂(lè)西安分公司負(fù)責(zé)人告訴我，在可口可樂(lè)加班是一種常態(tài)，西安工廠(chǎng)成立十幾年來(lái)，他們第一次可以按時(shí)下班了?！眳怯緷f(shuō)。

而聯(lián)想主動(dòng)找上門(mén)來(lái)尋求合作則大大出乎吳泳濤的意料，因?yàn)榍捌谥恋掠嵧ㄖ攸c(diǎn)在快速消費(fèi)品行業(yè)推廣“萬(wàn)數(shù)通”，并沒(méi)有在IT行業(yè)進(jìn)行大規(guī)模推廣，聯(lián)想得知相關(guān)信息后主動(dòng)找上門(mén)，可見(jiàn)終端管理對(duì)于聯(lián)想的重要性。雙方在短短半個(gè)月內(nèi)就簽署了合作協(xié)議，聯(lián)想希望在今年7月暑期IT銷(xiāo)售旺季到來(lái)之前啟用“萬(wàn)數(shù)通”。吳泳濤說(shuō):“根據(jù)我對(duì)IT行業(yè)終端管理的觀(guān)察，IT行業(yè)在終端管理方面比快速消費(fèi)品行業(yè)至少落后五六年。在消費(fèi)類(lèi)數(shù)碼產(chǎn)品快速消費(fèi)品化的今天，像快速消費(fèi)品企業(yè)一樣做好終端管理，已經(jīng)成為IT企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵因素之一?！?/p>

雖然一些企業(yè)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很快，但經(jīng)濟(jì)衰退導(dǎo)致中國(guó)企業(yè)非常謹(jǐn)慎，以更節(jié)約、更有效的方式采集、管理終端數(shù)據(jù)，以此提高營(yíng)銷(xiāo)和管理效率，是中國(guó)大多數(shù)企業(yè)的理性選擇。“在這樣的背景下，至德訊通恰如其時(shí)地推出‘萬(wàn)數(shù)通’，受到中國(guó)企業(yè)歡迎，也很正常?！眳怯緷f(shuō)。

終端數(shù)據(jù)采集全覆蓋服務(wù)

從定制研發(fā)手機(jī)卡，到提供終端數(shù)據(jù)采集全覆蓋服務(wù)，至德訊通隨著技術(shù)的發(fā)展不斷調(diào)整、完善自己的產(chǎn)品。

吳泳濤介紹說(shuō)，至德訊通前期主要是通過(guò)特制的手機(jī)卡實(shí)現(xiàn)在任意一部手機(jī)上完成數(shù)據(jù)上報(bào)，近期則引進(jìn)了更多的移動(dòng)通信技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了終端數(shù)據(jù)采集方式的全覆蓋。無(wú)論企業(yè)采用手機(jī)卡、Java、Wap，還是采用專(zhuān)用的移動(dòng)設(shè)備，甚至采用傳統(tǒng)的固網(wǎng)通信方式，至德訊通都可以提供相應(yīng)的服務(wù)，并根據(jù)企業(yè)的獨(dú)特情況和當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)情況推薦其適用的組合方式。吳泳濤認(rèn)為，這與移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)能力的提升有一定的關(guān)系，隨著移動(dòng)IP網(wǎng)絡(luò)通信質(zhì)量和覆蓋率的提高，尤其是3G開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，除了手機(jī)卡外，已經(jīng)有更多的移動(dòng)應(yīng)用方式得到應(yīng)用。吳泳濤說(shuō):“目前我們正在研發(fā)一款3G的行業(yè)應(yīng)用終端產(chǎn)品，可能會(huì)是市面上的第一款此類(lèi)產(chǎn)品，但依然會(huì)保持至德訊通的風(fēng)格:使用簡(jiǎn)單，效果直接，而且很便宜。”由于至德訊通“萬(wàn)數(shù)通”有著良好的應(yīng)用前景，運(yùn)營(yíng)商會(huì)捆綁萬(wàn)數(shù)通等產(chǎn)品，作為其核心業(yè)務(wù)之一，面向企業(yè)大力推廣。

吳泳濤特別強(qiáng)調(diào)至德訊通與一般軟件產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別，以及它與一般的套裝或項(xiàng)目性軟件產(chǎn)品不同，對(duì)于“萬(wàn)數(shù)通”這樣一種持續(xù)性的服務(wù)，必須充分尊重企業(yè)需求千變?nèi)f化的“自然規(guī)律”，通過(guò)持續(xù)的技術(shù)革新，確?？蛻?hù)隨時(shí)可以得到隨需而變的服務(wù)。至德訊通正在用最簡(jiǎn)單、最直接的方法，用所見(jiàn)即所得的互聯(lián)網(wǎng)方式，在產(chǎn)品和服務(wù)上實(shí)現(xiàn)大規(guī)模定制，幫助各種規(guī)模、各個(gè)行業(yè)的消費(fèi)品企業(yè)快速提升終端運(yùn)營(yíng)效率，降低管理成本，獲取更多的利潤(rùn)。

分享終端經(jīng)營(yíng)智慧

2008年，至德訊通獲得了國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)資本投資。如今，至德訊通的組織建設(shè)、服務(wù)能力得到了加強(qiáng)，業(yè)務(wù)快速發(fā)展，目前正在進(jìn)行新一輪融資。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資，吳泳濤認(rèn)為，至德訊通這種“在一個(gè)完全空白的市場(chǎng)上完全自主創(chuàng)新”的公司屬于風(fēng)險(xiǎn)較高的公司，要想快速發(fā)展，就必須依靠風(fēng)險(xiǎn)投資。能拿到風(fēng)險(xiǎn)投資是幸運(yùn)的，截至目前至德訊通在行業(yè)內(nèi)還是第一家。

至德訊通是國(guó)內(nèi)唯一一家專(zhuān)注于提升消費(fèi)品企業(yè)終端運(yùn)營(yíng)效率的企業(yè)，并把它當(dāng)作長(zhǎng)遠(yuǎn)事業(yè)來(lái)做。3年來(lái)，至德訊通的增長(zhǎng)速度相當(dāng)快，每年都以3倍左右的速度增長(zhǎng)，2009年的增長(zhǎng)速度預(yù)計(jì)將達(dá)到4倍?！敖衲甑谝患径?，我們的重點(diǎn)工作是組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。從第三季度開(kāi)始，我們要提高市場(chǎng)占有率。對(duì)于正在洽談的投資意向，則主要集中在產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)銷(xiāo)售方面。”吳泳濤說(shuō)。

目前至德訊通致力于軟件開(kāi)發(fā)和終端數(shù)據(jù)采集，到2010年將為企業(yè)提供軟件數(shù)據(jù)知識(shí)、信息等增值服務(wù)，從終端數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家升級(jí)為終端運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家。吳泳濤說(shuō):“以后我們會(huì)給客戶(hù)提供數(shù)據(jù)報(bào)告以及培訓(xùn)服務(wù)，對(duì)終端數(shù)據(jù)采集進(jìn)行測(cè)評(píng)，甚至提供終端核查人工服務(wù)。”

對(duì)于發(fā)展規(guī)劃，吳泳濤表示，至德訊通預(yù)計(jì)在3年內(nèi)將為中國(guó)500萬(wàn)個(gè)零售終端提供服務(wù)。

然而至德訊通有著更高遠(yuǎn)的企業(yè)使命。吳泳濤說(shuō):“很幸運(yùn)，至德訊通比別人早一步找到了低成本的簡(jiǎn)單方法—手機(jī)卡方式，讓至德訊通比別人更早進(jìn)入了市場(chǎng)。但是，至德訊通不是卡公司，也不是移動(dòng)增值服務(wù)公司，至德訊通的自我定位是致力于提升消費(fèi)品企業(yè)終端經(jīng)營(yíng)效率的服務(wù)商。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，至德訊通將通過(guò)創(chuàng)新的機(jī)制和技術(shù)不斷匯聚經(jīng)營(yíng)者先進(jìn)、實(shí)用的管理思想，并轉(zhuǎn)換成隨手可用的工具，不僅為中國(guó)企業(yè)提供服務(wù)，更要同全球企業(yè)分享中國(guó)乃至全世界的經(jīng)營(yíng)智慧，這才是至德訊通期望最終貢獻(xiàn)給社會(huì)的長(zhǎng)期價(jià)值?！?/p>