舉一個簡單的例子，如果你喜歡并經(jīng)常抽某一個牌子的香煙。這就是你對這種香煙的偏好度和忠誠度。

—個不安分的打工仔

剛過而立之年的謝小明是江西省臨川市農(nóng)民，他天性不安分，在打工的8年多時間里，換了不下20個廠。2006年9月，謝小明又從東莞市一家鞋廠辭了工，想再換一個環(huán)境。

辭職閑賦幾天的謝小明想重新找份工作。在工業(yè)區(qū)轉(zhuǎn)了一圈，沒找到一家合意的工廠，倒是在良平市場邊上見到有一個門口貼有“轉(zhuǎn)讓”字樣的小商店。他想，自己在工廠里做了那么多年。早就厭倦了，何不開個小商店呢?這樣一來，不但不用再受老板和工頭的氣，還可以為自己打工，多爽啊!

這個轉(zhuǎn)讓的小商店，是一個賣日常生活用品的夫妻店，大概有20多平方米。在廣東，有很多夫妻都是守著這樣的小商店過生活的。那對潮汕夫妻見謝小明對他們的店有興趣，就熱情地向他“推銷”起來了。

謝小明見周圍人來人往，說話問，店子里還做成了幾單小生意，他更加動心了。經(jīng)過一番討價還價，他用12000元將這個店盤了下來。謝小明就這樣從打工仔變成了一個小老板。

一個苦悶的小老板

可是，一個月后，謝小明發(fā)現(xiàn)這里的生意不但沒有那對潮汕夫妻說得那么好，而且?guī)缀跏窃谔澅窘?jīng)營!雖然店子每天都有上百元的營業(yè)額，但上交了市場管理費和店面租金后。就所剩無幾了。

謝小明靜下心來一觀察，商店周圍的確有很多工廠，但像這樣的店鋪也是多如牛毛。雖然這個店子的地理位置不錯，但租金也相對要高一些。謝小明越想越苦惱，他明白自己接了一個爛攤子，上了那對夫妻的當(dāng)了。

謝小明心里叫苦不迭，但事已至此，他只好努力將店鋪經(jīng)營下去，希望能有翻身的一天?？墒牵瑫r間一天天過去，小店的生意仍舊沒有什么起色。謝小明越來越?jīng)]有信心了，他想，當(dāng)這樣的小老板太辛苦了，每天七八點鐘開門，晚上12點以后才能收攤，時間甚至比在工廠里上班還要長。而且，自己在工廠里打工時，每個月還有千把塊錢的收入，而現(xiàn)在做的買賣想不虧本都難。再這樣下去，打工攢下來的那點老本也會耗光了!

2007年春節(jié)，絕望的陳小明干脆關(guān)了店子，回老家過年去了。回到臨川后，他到市里最大的一個超市里買年貨，發(fā)現(xiàn)那個超市正在搞促銷活動，很多商品都以特價出售。東北大米竟然只賣1.36元錢1公斤。謝小明做了好幾個月的生意，對許多商品的價格了如指掌，他知道這種大米進(jìn)價也要那么多，也就是說，超市賣東北大米是零利潤!謝小明心想，超市的運作成本比一般的小商店高得多，它賣這個價不但沒有一點利潤，還要付出人工成本，這是什么道理呢?

一個醒悟的小商人

看著超市里熙熙攘攘的顧客，謝小明突然間明白了，大超市和大商場賣特價商品，并不是為了贏利，而是在靠低價吸引顧客!少數(shù)的特價商品不但可以吸引很多顧客上門，而且會讓顧客產(chǎn)生這里的商品比其它地方便宜的錯覺，從而對其它商品也產(chǎn)生購買欲望。大部分顧客在購買特價商品的同時，都會買一些別的東西，而這就是那些大商場和超市的利潤點。

——難怪那些商家總是熱衷于特價促銷!

謝小明恍然大悟。他想，如此淺顯的道理自己怎么一直沒有想到呢?如果自己的小店也采用大超市的這種營銷策略，或許能起死回生?

回到東莞后，他就開始摸著石頭過河。他粗略地統(tǒng)計了店里所有商品的類別和數(shù)目，拿出了毛巾、襪子、純凈水和香煙等40種小商品來做特價促銷品，這些促銷品占所有商品的十分之一左右。接著，謝小明在店門口立了一個醒目的告示牌，上面寫著特價商品的種類和促銷價。

當(dāng)顧客半信半疑地走進(jìn)他的小店，就會發(fā)現(xiàn)這里的特價商品果真比別家的價格低了很多。結(jié)果，他那天的生意異常火爆，顧客像走馬燈似的絡(luò)繹不絕。一天下來，營業(yè)額竟是以前的十幾倍!雖然賣出去的許多東西是零利潤，但隨帶著賣出去的其它商品也是平時的幾倍。也就是說，他那一天的利潤也是平時的幾倍!

一個精明的策劃人

謝小明很快發(fā)現(xiàn)，好的開始帶來了連鎖效應(yīng)：他的東西賣得多，在批發(fā)商那里進(jìn)貨也多了，批發(fā)價格上就會有較大的優(yōu)惠。因此，謝小明的運作成本就變低了。

就這樣，所有的環(huán)節(jié)都進(jìn)入了良性循環(huán)狀態(tài)。

2007年2月底，謝小明盤點了庫存和現(xiàn)金，發(fā)現(xiàn)自己在短短的20天里竟然賺了5000多元!這樣的成績讓謝小明興奮不已。不久周圍的競爭者紛紛開始學(xué)他搞特價銷售。但謝小明此時已能把特價銷售的策略運用得爐火純青了，他知道哪些商品特價最能吸引消費者，每過幾天，他就調(diào)整一下特價商品的品種，常換常新，令模仿者無所適從。

謝小明想，雖然別人現(xiàn)在還沒能從他這里搶走多少生意，但他們無疑是給自己敲響了警鐘——如果自己總在原地踏步，總有一天會被別人超越。他知道，只有創(chuàng)新才能在市場上永遠(yuǎn)立于不敗之地。于是，他只要一閑下來，就絞盡腦汁想新點子。

在工業(yè)區(qū)開店，顧客群以打工族為主。謝小明發(fā)現(xiàn)很多到店里來買東西的打工仔和打工妹的胸口上都別著廠牌?？粗鴱S牌上的照片和姓名，他又想到了一個促銷辦法——姓氏促銷。他每天選定一個姓，凡是這個姓氏的消費者只須用成本價就可以買到他店里的任何商品。

這個新鮮的促銷方式一經(jīng)推出，立刻就引起了眾多打工者的關(guān)注，每天光顧他的小店的人更多了。

在“姓氏促銷”收到良好的效果以后，謝小明又乘勝追擊，推出了“生日促銷”?！吧沾黉N”和“姓氏促銷”的運作方式一樣，只是所選的對象不同。這兩種促銷方式都有濃濃的人情味，很受顧客的歡迎。

——謝小明的小店也因此贏到了良好的口碑。

一個敏感的創(chuàng)新者

有了這幾次成功的“策劃”。謝小明對市場的嗅覺也越來越敏銳了。廣東的天氣炎熱，而打工仔、打工妹們常常加班到深夜，因此大多數(shù)人都有吃夜宵的習(xí)慣。于是，謝小明買來了10多張折疊桌，每天晚上就在店門口沿街?jǐn)[開。晚上10點以后，他供應(yīng)的酒水和副食品全部打折銷售。比如，進(jìn)價1.80元一瓶的啤酒，在別人那里最低也要賣2.50元，而他只賣2元錢。對收入不高的打工者來說，能省一毛錢也是好的，所以此舉大受打工者的歡迎。雖然利薄，但銷量卻大了，收入仍然十分可觀。因此，這一舉措又成為了他的新的利潤增長點。

在商戰(zhàn)中，價格戰(zhàn)最容易被競爭對手模仿。謝小明每推出一種低價的促銷措施，過不了多久，總會被周圍的小店克隆，謝小明對此十分擔(dān)憂。為了讓小店的經(jīng)營保持好的勢頭，并永遠(yuǎn)領(lǐng)先于同行，他開始研究起市場營銷學(xué)。他從書店買來幾本現(xiàn)代營銷的書，從中了解到，現(xiàn)在的市場愈來愈趨于同質(zhì)化。比如，像他那樣的店鋪很多，而且所賣商品基本上都是一樣的品牌，這就叫同質(zhì)化市場，高明的商家就是要在同質(zhì)化的市場中讓消費者感到他的品牌或商品是與眾不同的，從而成功地塑造與眾不同的品牌形象，培養(yǎng)起消費者對該品牌的偏好度和忠誠度。舉一個簡單的例子，如果你喜歡并經(jīng)常抽某一個牌子的香煙，這就是你對這種香煙的偏好度和忠誠度。

后來，謝小明又在店門口擺了一個報架，還撐起一把太陽傘和幾個位子，擺些報紙，放在那里供顧客休閑時看。然后又買來了一套二手的卡拉OK設(shè)備，也放在店門口供消費者免費娛樂。這些舉措都用不了多少錢，但無疑為他的小店增加了人氣。

謝小明層出不窮的招數(shù)讓同行們無暇應(yīng)對，很多店主不得不將商店轉(zhuǎn)讓給他人。2007年7月，陳小明又招了3個打工仔。將隔壁兩個開不下去的店鋪買了下來。店面擴(kuò)大了，經(jīng)營的品種也更多了，他的收入自然是水漲船高。月營業(yè)額高達(dá)20萬元以上。

2008年國慶節(jié)期間，謝小明的商店又先后推出了買一贈一、會員打折活動，儼然一個大型超市的運作手筆。

責(zé)任編輯 黃祥福