上一次采訪郭瑞平已是三年前的舊事。那時的郭瑞平儒雅而又意氣風發(fā)，如今更多的卻是沉斂與從容，對于中國美業(yè)時勢的進展有著了然于心、成竹在胸的淡定。

運籌帷幄 逆風飛揚

做企業(yè)是一種謀略，需要企業(yè)的領軍人物有著超脫局外的思想，能夠在復雜的市場環(huán)境里透視方向、掌控大局，并看得夠遠。郭瑞平談到，多年來美植公司的積累已為其奠定了發(fā)展壯大的堅實基石，2009年之于美植公司將是第二個五年計劃的開始，是向著發(fā)展成為一個具備市場影響力的中型企業(yè)這一方向邁進的前奏。這一計劃是在第一個五年計劃的結果上所制定的，是與公司現有資源相配套的重大計劃。它不僅僅有品牌方面的凝煉與提升，更包含著企業(yè)在運營思維，營銷機制上的創(chuàng)新與突破。

可以這樣去理解，2008年突然而來的金融風暴，多多少少給國內美容產業(yè)的未來帶來了不穩(wěn)定的影響。這算是一種危局，這令按部就班發(fā)展的中國美容企業(yè)的方向感變得不明朗起來。是金融過冬靜待市場環(huán)境轉暖?還是迎難而上化危機為轉機?美植公司堅定地選擇了后者，提出“運動過冬”的戰(zhàn)略思想。郭瑞平說，別人也許是穿著棉襖休眠等著經濟寒冬過去，而美植卻是因時因勢而變，適當地針對這個“冬天”做出戰(zhàn)略調整與市場部署，認真務實地推行第二個五年計劃。自2008年下半年開始，美植公司就圍繞著“運動過冬”展開了基礎準備工作，而這一切的謀略，都與美植公司所建立的資源配備與雄厚底蘊分不開。

生產工廠是企業(yè)迅速發(fā)展壯大的基石，這可以讓企業(yè)清除因發(fā)展速度過快而產生品質危機的后顧之憂。而且，一個自身具備充足生產能力的美容企業(yè)，在產品質量控制方面將更為考究和嚴謹。對于當前的美植公司而言，一座生產工廠已不足為其的市場擴張?zhí)峁┏渥愕纳a供應。為此，美植公司耗資建立了兩個占地30余畝的大型生產工廠，配備建設有數個國際一流的生產廠房，并引進多套先進的生產設備與生產線，打造出國際一流的專業(yè)化妝品研發(fā)和生產基地，專門生產化妝品產品。

在運營機制上，美植公司的兩個工廠實行自有品牌產品與OEM外加工分開運營，分廠生產機制。如今，美植公司的兩個生產工廠已全部投入使用，并嚴格貫徹GMP標準及全球一體化的ISO質量管理體系，通過優(yōu)質高效的產品和完善的質量管理流程，成為美植公司迅速發(fā)展的堅強后盾。據估算，美植公司現在已經具備有足夠提供年產10億產值的生產規(guī)模，這樣可以從根本上保障美植公司化妝品產品的生產能力。

“科技是第一生產力”，這句話永遠不會過時，美容產業(yè)中的任何一家企業(yè)都不能否認科技的重要作用。最近幾年來，美容行業(yè)的市場變化，使得紛紛擾擾的營銷手段開始變得相形見絀。在市面上，銷售得比較好的、比較長遠的產品，還是那些品質相對優(yōu)秀的品牌，消費者趨之若鶩，用完還想再用的產品，還是那些科技相對領先的品牌。而且，當前的消費者對產品的安全因素也越來越重視?？v觀市場上的所有品牌，可以發(fā)現：質量不好的產品想做好市場已成為一件完全不可能的事情了。如果一家美容企業(yè)的產品質量不開始與國際標準接軌或者說主動地向國際標準靠攏，可以說它已經不具備市場競爭力了。

從深層次來講，營銷還是得回歸到產品本身，回歸到技術領先性的本身上，否則一切都會變成空談。一旦在科技領先方面不能得到保障，那么品牌、營銷市場都將成為無本之木、無源之水。為了適應第二個五年計劃的發(fā)展，美植公司近年來建立了3000平方米的實驗室特別聘請了幾位來自日本，中國臺灣的技術顧問及工程師，并與中國香港香精原料研究委員會等技術機構建立了合作聯盟，精研世界上最為先進的產品技術配方，并將之應用到產品的開發(fā)中去。在這個聯合實驗室中，各項機器與實驗的設備都是國際一流的，并分門別類設立了研發(fā)團隊，有專門研究皮膚學的，有專門研究工藝配方的等。在精細化工、生物學、中醫(yī)藥等多個領域都取得了科技突破，并做到相互結合，精心用料，精心研制，并依據國際標準進行多項項目測試，務必為消費者提供最為卓越的品質產品。美植聯合實驗室的建立標志著美植公司邁上了一個新的臺階，而不是市場的占有率標志著美植公司邁上了新臺階。

一個企業(yè)的倒閉，往往是因為其內部運營基礎不能與市場發(fā)展相匹配而導致的。美植公司近年來極為重視基礎方面的建設，現在美植公司的廣州總部進行了全新的辦公布局，極為符合其旗下多品牌運作的運營體系，也為未來的全面發(fā)展備下了充足的人力資源擴展空間。

企業(yè)要做大做強，人才是關鍵，不少的化妝品企業(yè)都感嘆人才難得、人才難留，而很少有企業(yè)會致力于從源頭上開始培養(yǎng)人才。在人才培育方面，美植公司設立有人才儲備機制，從2007年開始每年都會從應屆畢業(yè)生中挑選20個儲備干部，培養(yǎng)這些有知識、有理想、有品格、肯吃苦的大學生人才。這使得近年來公司不斷涌現出一批又批扛得起大梁、有發(fā)展前途的儲備干部。

公司人才隊伍的建設，得益于公司受教育與再教育的培育思想。美植公司注重員工的全面教育和多技能培訓，階段性地安排員工到清華、中大進行繼續(xù)教育。而且每一位新員工下市場都有老員工傳、幫、帶，并特別成立儲備干部考核小組反復地學習與考核，把員工的思想與行為納入到公司運營思維與機制上來。

同時，為適應公司的發(fā)展步伐，美植公司還重視對老員工思想層面與知識結構的改造特別安排公司的中高層干部到全國的各個高等學府進行再次的深造與學習。郭瑞平認為，只有思想體系的提升，才能適應公司第二個五年計劃的發(fā)展要求。在公司的發(fā)展過程中，如果老員工的思想依然停留在發(fā)展初期階段，往往會阻礙企業(yè)的進一步飛躍，所以美植公司格外著力于對老員工思想認識上的改造，把他們的思想提升到中等企業(yè)的發(fā)展思想上，用有知去探索無限，不斷地充實員工有限的知識體系，充實他們的學識結構，充實他們的思想領域讓他們放大眼界、擴張能力，去探索市場上無限的可能性，激發(fā)他們去接受更大的挑戰(zhàn)。

激揚市場 指點河山

思路決定出路，市場決定走向。每一位優(yōu)秀的企業(yè)家都是優(yōu)秀的思想者，需要對企業(yè)的長遠發(fā)展有著更為深遠的思索。而企業(yè)的飛躍，更需要公司自上而下做到在思想上的改變以及在行動上的勤勉。2009年，是美植公司第二個五年計劃的開局，郭瑞平要求公司在市場營銷上務必做到兩個轉變。

國內的化妝品市場競爭非常激烈，而且在很大程度上已演變成為無序，惡性的競爭。各品牌產品之間的打折，降價以及偽劣產品的沖擊等，使眾多的生產商與經銷商都深感無奈，壓力很大。這是一個方面，另一方面，在終端市場上的銷售大多是無秩序的，生產公司的經營思想落到經銷商層面時就變得非常散亂。比如說，公司要全力推某一產品，而不少經銷商卻自行推另一產品。另外，現在每一個美容企業(yè)的產品單品數量都很多，市場上如果都是自由無序營銷的話，就會發(fā)現生產根本無法控制，因為你無法精確知道哪些產品銷得好哪些產品銷得不好。

自2007年開始，美植公司提出“黃金單品”的營銷概念，即在公司眾多的產品中挑選出幾個單品作為重點在全國市場上銷售。通過這兩年時間的推行驗證，得出很樂觀的結果。也由此發(fā)現，企業(yè)必須使終端市場的“自由無序營銷”轉化為“計劃有序營銷”，或者說推動市場向有秩序的計劃營銷進行轉變。美植公司在美容領域率先實行“以銷定產”的模式經銷商先根據自身市場的需求，對每一年每一月中“黃金單品”的銷售量做出計劃預估，而生產商根據預估的計劃量按批按量進行生產，每個月能銷售多少即生產多少、發(fā)貨多少，盡量做到零庫存。這樣一來，不僅企業(yè)的單品數量做到了急劇瘦身，由上千個縮減為數十個而且運營體系也可由臃腫逐步轉為精干，把生產、推廣、培訓、服務等有限的資源集中在這些“黃金單品”上，從而掌控市場的重心與主動權。

“計劃營銷”使生產商得以游刃有余，而經銷商也同樣樂在其中，將精力集中在黃金單品上省心省力。自第二個五年計劃開始，“計劃有序營銷”將成為美植公司基本的指導思想，將全力引導并有始有終貫徹實施下去，堅持有序，堅持計劃。

將有限的資源集中在有效的市場上，由“自由無序”轉為“計劃有序”的營銷轉變，這種改變是美植公司運營思想進一步成熟的標志，這也令美植公司在2008年比往年有了一個全新的超越與突破，更使美植公司從經營體系到戰(zhàn)略模式都得以重新架構，脫胎換骨。

從某種程度來講，“以結果為導向”的管理方式被很多的企業(yè)家奉為金科玉律。這話沒錯，結果就是工作目標，以企業(yè)最終需要的目標為工作導向利于管理流程的簡化。但隨著市場環(huán)境的變化以及企業(yè)的成長，“以結果為導向”的管理原則就有些不大適應了。郭瑞平認為，在當前美植公司的發(fā)展階段中，“以結果為導向”的市場管理思維必須向“以過程為導向”轉變“過程”管理好了“結果”不會壞到哪里去。

以前，企業(yè)喜歡以完成的結果為標準來評定企業(yè)的員工以及經銷商，例如：企業(yè)規(guī)定員工、經銷商年度必須完成多少業(yè)績，有獎有懲，而對過程不管不顧，這令得有些人員往往會對某些市場竭澤而漁，甚至殺雞取卵。這種做法，使得企業(yè)所得的結果與原先的預期差距很大，為完成短期目標而毀壞了市場也就失去了市場管理的根本意義。

如何用“以過程為導向”的思維來管理市場呢?簡單舉例來說，如果給一個省級區(qū)域計劃一千萬的任務目標，那么負責這一省級區(qū)域的人員就須將這個任務細分到省級區(qū)域中的所有門店中去，清清楚楚了解到哪些門店能達到50萬，又有哪些能達到30萬……一個一個地分解得明明白白，并且計劃出每一家門店每一月的銷售量，并在以后的工作過程中協(xié)助每一家門店達成每一月的任務。這樣，只要每一個工作過程都細致認真地完成，那么其結果也就自然而然地達到了。而且，這所有的市場管理過程，都控制在計劃之內。

把過程都管理好了，那么賣什么產品、銷售額要達到多少都能做到一目了然，從而知道怎么配備市場資源，怎樣配合店鋪銷售。美植公司堅持“以過程為導向”，對公司市場人員不定具體的銷售任務，而定管理目標，過程管理目標做細化了，銷售任務也將隨之超出想象。

由“以結果為導向”向“以過程為導向”的管理轉變，標志著美植公司的工作方式開始下沉到最基層，這也是市場基層精耕細作思想的體現。2009年，美植公司將在“兩個轉變”思想體系的指引下，針對市場形勢繼續(xù)擴張投入積極的財政政策，公司運營部門自如運轉因勢而變，主動出擊。

思想一致，結果也必然一致。隨著市場大環(huán)境起伏而起伏的，只能是跟隨者。逆風飛揚的雄鷹，更能搏擊長空；逆勢而行的企業(yè)，更能經得起風雨。在郭瑞平的思想引領下，美植公司堅持不懈，周而復始，和諧運轉，必然迎來翱游天際的美好明天。