我是一家保險(xiǎn)公司的營銷人員，坐在我面前的這個(gè)男人則是我想要發(fā)展的新客戶。認(rèn)識(shí)這個(gè)男人很偶然。前不久我去母親家吃晚飯，飯后陪母親到小區(qū)花園散步的時(shí)候，這個(gè)男人也和妻子在花園里散步。只不過，他的妻子坐在輪椅里。

原來，男人的妻子在一次車禍中失去了雙腿。職業(yè)的敏感讓我覺得眼前的這對(duì)夫妻是很有潛力的客戶，我決定向他們推薦我們公司的一種險(xiǎn)種，每年繳費(fèi)不多，但是死亡之后，會(huì)得到一筆數(shù)目不菲的死亡給付金。

上門推銷的時(shí)候，男人和他的妻子客氣地接待了我?？吹贸鰜恚腥藢⑺钠拮诱疹櫟煤芎?，家里也很干凈整潔。他的妻子看起來很樂觀，顯然早已經(jīng)從失去雙腿的打擊中走了出來。我想，這多半歸功于她的丈夫。在人生不期而至的磨難面前，愛人的支撐往往是人們走出磨難的力量。

這讓我對(duì)于說服這對(duì)夫妻購買我推薦的險(xiǎn)種充滿了信心，以往的推銷經(jīng)驗(yàn)告訴我，感情和諧的夫妻愿意購買這種具有投資價(jià)值的保險(xiǎn)，因?yàn)槲磥碓谒麄冃闹惺悄敲疵篮谩?/p>

初次上門，我只是介紹了這種險(xiǎn)種，然后和他們閑聊了一陣兒，沒有急于讓他們做決定。過于急功近利，往往是欲速則不達(dá)。第二天，那個(gè)男人就給了我反饋，他對(duì)這個(gè)險(xiǎn)種很感興趣，但是囿于目前的經(jīng)濟(jì)條件，只能為其中的一人購買。

我立刻向他建議，為他的妻子購買，這樣他妻子去世后，他就可以得到那筆數(shù)字不菲的死亡給付金。

按他們夫妻二人的健康狀況，他的妻子很有可能先他而去。而他，接下來會(huì)有屬于自己的生活，比如說再娶什么的，而那筆錢會(huì)讓他過上比較有質(zhì)量的生活。

給我們上課的老師曾經(jīng)說過要善于發(fā)現(xiàn)利益缺口，用利益來打動(dòng)人心，從而促使對(duì)方下定購買的決心。

我以為我發(fā)現(xiàn)了這對(duì)夫妻的利益缺口，妻子的健康狀況不如丈夫，不菲的死亡給付金對(duì)丈夫而言就形成了誘惑，所以我對(duì)這個(gè)男人滔滔不絕地講述這個(gè)險(xiǎn)種能夠給他帶來的種種好處。

但是男人打斷了我的話，他說，她都不在了，我要那些錢干什么?

我愣住了。

男人說，假如有一天她不在了，我還可以靠自己，但是假如我不在了，她該怎么辦呢?

然后，男人為自己買了一份保險(xiǎn)。簽完字后，男人如釋重負(fù)地笑了?；蛟S，這個(gè)問題困擾他很久了。他在一天，必然會(huì)護(hù)她周全，但是世事無法預(yù)料，他害怕自己有一天會(huì)先她而去，那時(shí)她該怎么辦呢?而現(xiàn)在，他放心了，至少，她衣食無憂。

看著男人的背影，我陷入了沉思。這是一個(gè)外表普通卻愛得深沉的男人，他愛她，所以為她深謀遠(yuǎn)慮，所以毫不猶豫地摒棄了自己的利益。

這以后，我不再試圖尋找什么利益缺口，我愛說的是，請(qǐng)為你自己買份保險(xiǎn)吧，為你愛的人，當(dāng)你無法再庇護(hù)他們的時(shí)候，他們至少還有物質(zhì)上的幫助。我的業(yè)績有了明顯的增長。愛，從來都是這樣所向無敵。

司志政/薦