舊的商業(yè)方法將不再起作用，到了必須改變游戲規(guī)則的時(shí)間。

很多公司都感覺正在經(jīng)歷1930年代以來最嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)衰退。關(guān)注下一季度的數(shù)據(jù)、改進(jìn)運(yùn)營、盡可能降低成本，這些都很容易做到。只要堅(jiān)持執(zhí)行這些策略，并踏踏實(shí)實(shí)做好事情，一切就將變好，是嗎?

這回你錯(cuò)了。這次經(jīng)濟(jì)衰退在深度和廣度上都與歷次不同，更最糟糕的是，你的應(yīng)對(duì)策略還保持一成不變。堅(jiān)持現(xiàn)有商業(yè)模式的路線“可能會(huì)讓你生存得更長一點(diǎn)，但從長遠(yuǎn)來看，你無法建立起所必需的競爭優(yōu)勢?！眲?chuàng)新咨詢企業(yè)Innosight的總裁斯科特·安東尼(Scott Anthony)說，他下個(gè)月即將出版一本新書——《一線希望：不確定時(shí)期的創(chuàng)新之路》(The Silver Lining：An Innovation Playbook for Uncertain Times)。

你必須開始改變游戲規(guī)則。但是怎么才能做到這一點(diǎn)呢?下面有7種方法可以讓你馬上成為游戲規(guī)則顛覆者：

1、在混亂中保持輕松。全球化和科技的力量正在導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)持續(xù)動(dòng)蕩不安。要想成為游戲規(guī)則顛覆者，一開始就要認(rèn)清這種常態(tài)。GCS Business Capital公司的創(chuàng)始人約翰·卡斯林(John A.Caslione)說，“間隔出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)繁榮和衰退將帶來持續(xù)動(dòng)蕩的苗頭。要知道，你不可能指望看到從不間斷的繁榮時(shí)期?！痹摴驹谌蚋鞯卦O(shè)有辦公室、提供并購咨詢服務(wù)?？ㄋ沽诌€與人合著有《無序：動(dòng)蕩年代的企業(yè)管理和營銷》(Chaotics：The Business of Managing and Marketing in the Age of Turbulence)一書。

2、重新評(píng)估客戶的價(jià)值。這種衰退不僅改變著人們的消費(fèi)習(xí)慣，也正在改變他們的精神狀態(tài)。想知道這一衰退將會(huì)對(duì)客戶的行為帶來哪些長期影響還為時(shí)尚早，但要更加謹(jǐn)慎，因?yàn)槎唐趦?nèi)充滿焦慮情緒的消費(fèi)者已經(jīng)越來越多。人們正在重新評(píng)估他們的價(jià)值觀和他們的購買決策。在過去的六個(gè)月里，你的客戶的價(jià)值觀發(fā)生了哪些變化?他們的需求又有了哪些改變?對(duì)有價(jià)值意識(shí)的消費(fèi)者來說，這些問題的答案可能會(huì)引發(fā)新的產(chǎn)品和服務(wù)理念。當(dāng)然，如果你的公司跟客戶關(guān)系很近，將成為非常有利的優(yōu)勢，所以趕緊跟他們談?wù)劊蛘哌M(jìn)行一個(gè)簡單的調(diào)查。卡斯林說，“在了解他們的需求正在發(fā)生哪些變化之前，你必須比以往更頻繁的與客戶進(jìn)行交流?！?/p>

3 認(rèn)識(shí)到好產(chǎn)品總是能賣出去。很多偉大的公司和游戲規(guī)則顛覆者，實(shí)際上都是在非常艱難的時(shí)期誕生的。美國著名的罐頭湯生產(chǎn)商金寶湯(Campbell's Soup)誕生于1890年代。IBM推出個(gè)人電腦是在1981年。第一款iPod的推出在2001年底。這些時(shí)期都處在經(jīng)濟(jì)低谷，似乎并不是推出新產(chǎn)品的時(shí)機(jī)。市場調(diào)查公司尼爾森發(fā)現(xiàn)，在過去30年里，不管是在繁榮時(shí)期，還是蕭條時(shí)期，顧客都愿意購買創(chuàng)新產(chǎn)品，不會(huì)受到什么影響。安東尼說：“僅僅因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣，這并不意味著人們不愿意付錢購買能幫助他們解決問題的產(chǎn)品?！?/p>

4、思考新的市場機(jī)會(huì)，而不僅僅是削減成本。盡力削減成本(比如與供應(yīng)商和分銷商重新談判價(jià)格，降低你的管理費(fèi)用)是非常重要的，但不要僅限于此。游戲規(guī)則顛覆者會(huì)看到自己可以利用的工具(例如合理價(jià)位、便利性、可獲取性、位置和成本等)，這些杠桿工具完全可以改變市場格局或者創(chuàng)造出全新的市場。MinuteClinic公司為簡單的疾病患者提供省時(shí)的一站式服務(wù)，當(dāng)它在2000家CVS藥店(編者注：美國最大的連鎖藥店)里建立起了服務(wù)點(diǎn)，這一模式就改變了行業(yè)游戲規(guī)則，消費(fèi)者也會(huì)對(duì)此做出反應(yīng)。2009年3月，該公司被CVS藥店收購。

5、將缺陷視為好事。當(dāng)銷售業(yè)績良好，就沒有任何真正的緊迫性，也感覺不到需要?jiǎng)?chuàng)新。如果感覺你已經(jīng)無路可退，實(shí)際上能幫助你去嘗試新事物。現(xiàn)在是時(shí)候進(jìn)行一些低成本試驗(yàn)了，并根據(jù)經(jīng)濟(jì)形勢重新審視你整個(gè)商業(yè)模式的缺陷。你會(huì)有什么損失呢?迎接挑戰(zhàn)吧。

6、不要為現(xiàn)狀辯護(hù)。一個(gè)想法聽起來似乎很棒，直到你意識(shí)到營業(yè)利潤或其他一些指標(biāo)將低于預(yù)期，你才可能去否定它。早期，微軟公司也曾動(dòng)用所有的力量來打造跟Google一樣的搜索廣告業(yè)務(wù)，但是最初幾個(gè)月里，在覺得搜索業(yè)務(wù)只產(chǎn)生了微不足道(按照微軟標(biāo)準(zhǔn))的100萬美元銷售額時(shí)，就放棄這個(gè)想法。最后，微軟終于認(rèn)識(shí)到，必須進(jìn)入搜索領(lǐng)域，而此時(shí)Google已在市場上大幅領(lǐng)先。走點(diǎn)彎路會(huì)花掉你很多的時(shí)間和精力。

7、服務(wù)于你不中意的客戶。每個(gè)公司都有一些從成本和利潤的角度認(rèn)為不可取的客戶?？纯碞etflix公司(編者注：目前是美國最大的在線DVD租賃商)的故事，這家公司一開始是傳統(tǒng)的單次付費(fèi)租賃模式，客戶要支付滯納金。2000年初，擁有45名員工的Netflix將商業(yè)模式改變成沒有滯納金的訂閱模式，此舉就關(guān)照了那些難以準(zhǔn)時(shí)返還碟片的顧客?，F(xiàn)在雖然是經(jīng)濟(jì)衰退期，但是擁有了大約250名員工的Netflix及其商業(yè)模式都正在蓬勃發(fā)展?！俺四切┠阋呀?jīng)喜歡上的客戶，還應(yīng)該尋找創(chuàng)新的方式，讓那些過去你不喜歡的客戶也成為偉大的顧客。”安東尼說。

每場比賽都有贏家和輸家。你會(huì)成為哪一方呢?“繼續(xù)懷揣夢想，繼續(xù)嘗試，繼續(xù)與眾不同的思考?！卑矕|尼說?！暗乾F(xiàn)在你要比以往任何時(shí)候都更快的去證明你的夢想?！壁s快行動(dòng)，客戶正在等著你呢。

(譯／歐丁)

成為游戲顛覆者應(yīng)注意的事項(xiàng)

應(yīng)該要做的事情：

從其他行業(yè)的角度來審視企業(yè)，以尋找到新的運(yùn)作方法。如果你身在制造業(yè)，那么作為一個(gè)零售商，你會(huì)如何運(yùn)作制造行業(yè)?反之亦然。

跟客戶進(jìn)行交流，了解他們當(dāng)下的需求。這將幫助你找到新的競爭優(yōu)勢。

讓員工沖在第一線，去了解客戶精神狀態(tài)發(fā)生了怎樣的變化，以及公司如何能夠更好地吸引消費(fèi)者。

重新審視商業(yè)模式中那些不再有效的產(chǎn)品、流程、推廣等。

不斷尋找途徑，以增加公司、產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。這并不一定要花費(fèi)昂貴的代價(jià)。比如零售商，可以用二手玩具設(shè)立一個(gè)小型的游樂區(qū)域。當(dāng)父母購物的時(shí)候，孩子就可以在這里玩樂。這是一件很小的事情，但可以明顯提高你的銷售收入。

切忌：

堅(jiān)持原來的套路。要意識(shí)到經(jīng)濟(jì)形勢已經(jīng)發(fā)生了改變，公司必須進(jìn)行改變。

停止銷售產(chǎn)品或服務(wù)。實(shí)際上，現(xiàn)在你需要比以往任何時(shí)候都更緊密地與客戶溝通。

自認(rèn)為供應(yīng)商、銷售商和分銷商都處境很好。親自去看看他們，也要檢查一下他們的供應(yīng)商的情況。

如果毛利率仍然不錯(cuò)，你感覺十分自滿，在艱難的時(shí)刻不斷出現(xiàn)快速的行業(yè)動(dòng)蕩，你會(huì)認(rèn)為自己很了不起。以報(bào)紙行業(yè)為例，多年前就看到麻煩了，但是不錯(cuò)的銷售情況讓它們沒有做出必要的改變。

停止創(chuàng)新。為了保證公司核心業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展，要有強(qiáng)烈的意愿去嘗試新事物，創(chuàng)造新的市場。