銷售團(tuán)隊(duì)不同于其他團(tuán)隊(duì)，要想把激情一直保持下去，重點(diǎn)并不在通常意義的“管”。

對(duì)于正在成長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售是非常關(guān)鍵的，不僅創(chuàng)業(yè)者要身體力行親自去抓，還要尋找能幫助公司打開局面的銷售高手。面對(duì)不斷擴(kuò)大的銷售團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)業(yè)者難免會(huì)遇到這樣一個(gè)問(wèn)題：提拔誰(shuí)來(lái)做銷售團(tuán)隊(duì)的頭兒?畢竟在生存問(wèn)題解決后，創(chuàng)業(yè)者還有更重要的事情去做，不可能一直自己抓銷售。

選擇銷售能力超強(qiáng)、但管理能力平平的A，還是倚重管理能力超強(qiáng)、但業(yè)績(jī)平平的B?選A吧，怕他只顧發(fā)展個(gè)人業(yè)績(jī)，無(wú)法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)齊步前進(jìn)；選B吧，雖然他有較強(qiáng)的平衡能力，人際關(guān)系處理水平也較理想，但又擔(dān)心他業(yè)績(jī)平平，難令眾人服氣。實(shí)在是舉棋不定，猶豫不決。

要解決這個(gè)問(wèn)題，我們只需明確一點(diǎn)，即：銷售團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)不同于其它團(tuán)隊(duì)，它充滿活力，朝氣蓬勃，富有創(chuàng)造性。要想帶領(lǐng)好這個(gè)團(tuán)隊(duì)，讓它充滿生機(jī)的持續(xù)下去，重點(diǎn)恐怕不在于我們通常意義下的“管”。

我見過(guò)不少公司負(fù)責(zé)銷售的管理者，他們的工作重點(diǎn)無(wú)非就是催促銷售人員定時(shí)上交每日、每周、每月的工作報(bào)告，提醒他們及時(shí)填寫客戶拜訪記錄，定期進(jìn)行業(yè)績(jī)回顧，僅此而已。但這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。一名理想的領(lǐng)導(dǎo)，他一定是團(tuán)隊(duì)成員們并肩作戰(zhàn)的戰(zhàn)友，更要扮演導(dǎo)師的角色，他會(huì)用以往的成功經(jīng)驗(yàn)指引成員們更快走向成功。領(lǐng)導(dǎo)的重要功能之一，就是要制造榜樣效應(yīng)，讓團(tuán)隊(duì)的整體水平不斷提高。所以，從我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一定會(huì)選擇銷售能力超強(qiáng)的A。

那么，又該如何提升A的管理水平呢?一定要用持續(xù)的培訓(xùn)來(lái)加強(qiáng)他的責(zé)任感和管理能力。有些銷售天才，個(gè)人業(yè)績(jī)非常優(yōu)秀，但團(tuán)隊(duì)觀念相對(duì)比較淡薄，這就需要高層管理者出面跟他溝通了，一次不行就反復(fù)進(jìn)行，不要怕麻煩，直至雙方達(dá)成共識(shí)。這個(gè)世界上并沒(méi)有天生的管理者，我們的管理能力都是從別人和前輩那兒學(xué)來(lái)的。我相信，優(yōu)秀的銷售天才也可以通過(guò)學(xué)習(xí)成為合格的管理者。

另外，我還想說(shuō)的是，銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)充滿激情的團(tuán)隊(duì)，管理者不要用太多的條條框框來(lái)束縛他們，適合人事行政部門的管理?xiàng)l例可能并不適合銷售部門，這就需要有創(chuàng)造性的施行“一司兩制”。銷售部門以業(yè)績(jī)導(dǎo)向?yàn)橹鳎m用于這個(gè)部門的管理制度就要具有適度的靈活性。

同樣，管理者也會(huì)遇到一些“個(gè)性跟能力一樣強(qiáng)”的“特殊分子”，要不要對(duì)他們施行“特殊政策”呢?我認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題也沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，關(guān)鍵要看管理者個(gè)人的取舍：是更在意公平良好的公司氣氛，還是更看重公司的效益?；旧?，只能兩者取其一，很難達(dá)到兩全其美的效果。

對(duì)于管理銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，其個(gè)人收入一定要和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)掛鉤，這是很重要的激勵(lì)制度之一。當(dāng)一個(gè)人坐到了領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)位置上，他應(yīng)該享有整個(gè)團(tuán)隊(duì)的收益，而不再享有他的個(gè)人收益。比方說(shuō)，他原來(lái)享有個(gè)人業(yè)績(jī)8％的提成，現(xiàn)在則享有團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)2％的提成。當(dāng)然，原則是收入不能比之前少，否則沒(méi)有人會(huì)愿意來(lái)做領(lǐng)導(dǎo)，這也是很現(xiàn)實(shí)的。