入對行還要找對人，靠推銷打開國內(nèi)市場

1999年，郭麗的一位香港親屬到內(nèi)地探親，親屬是個老太太，她想買一雙手工納的千層底布鞋。但跑了好多商店都沒買到滿意的，不是樣子不美觀，就是做工太粗糙。老太太走后，郭麗一直都在想：為什么老太太要買布鞋呢?布鞋現(xiàn)在還有市場嗎?

郭麗走訪了北京，上海等地多家商場的布鞋專賣店，發(fā)現(xiàn)布鞋不僅有銷路，而且價格不菲，顧客以中老年人為主，但也有不少年輕人。2000年初，郭麗租房子、購設(shè)備、買材料，開始做布鞋。兩個多月后，做出200余雙布鞋，但一雙也賣不出去。在查找原因時郭麗才發(fā)現(xiàn)：鞋不夠精致，底納得不勻、鞋口起伏不“傳統(tǒng)”……200多雙鞋全部成了次品。加上工資和房租，兩萬元賠進(jìn)去了。痛定思痛，郭麗確定了四條整改方案：一是采用新的工藝程序，改變農(nóng)家傳統(tǒng)做法；二是選用既耐磨手感又好的上等好布料、好絨線；三是增加花色品種，以滿足各年齡段、各階層人士的需求；四是造型和款式符合現(xiàn)代人的審美觀。

除了上述四條整改方案外，郭麗覺得布鞋還要體現(xiàn)傳統(tǒng)文化，增加民族特色元素。經(jīng)過詢訪，郭麗找到中國當(dāng)年惟一一家指定給毛澤東、朱德、周恩來等老一輩革命家做布鞋的北京“內(nèi)聯(lián)升”布鞋廠，向那里的老藝人求教取經(jīng)。另外她聘請了原布鞋廠退休的60多歲的老制鞋藝人做公司的技術(shù)指導(dǎo)，手把手地培訓(xùn)工人。兩個月后，終于生產(chǎn)出了300雙美觀大方、樣式新穎的“紫玉木蘭”布鞋。

有了產(chǎn)品，必須找到銷路。郭麗決定先到廣州推銷。郭麗背著100多雙布鞋來到廣州。在幾家中型商場，她的布鞋引起了一些人的興趣，不少人來問價。郭麗很快把鞋子賣完了。此后她又去了北京、上海、沈陽等幾個大城市，賣了不少。到長春后她卻屢屢碰壁。一個商店的經(jīng)理看到她拿的各色繡花布鞋，大聲地呵斥：“這是人死的時候才穿的鞋，真晦氣!你趕緊走!”郭麗決定走“大商場引小店”之路，這年10月，她在檔次最高的歐亞商都、卓展設(shè)立了專賣店，很快，她的生意在長春做開了。

善用國際展會，小布鞋走出了國門

2002年夏，郭麗帶著產(chǎn)品參加了民間藝術(shù)博覽會。她的布鞋大受歡迎，北京、南京、福建等地都有人下了訂單。這讓她心里更有底了：布鞋大有市場!但同時她也知道：小布鞋要走出國門進(jìn)入大市場必須利用國際性展會推出去。

2003年4月，郭麗第一次參加廣交會，由于不懂規(guī)矩，沒有預(yù)訂展位，她就將30多雙鞋擺在別人的展位邊上。第三天，一個60多歲的加拿大老太太看見了她的繡花布鞋，一次性訂了150雙鞋，價格是一雙鞋4.5美元，總共700美金。賺的錢并不多，但這是她的第一筆外國訂單!

在這次廣交會上，她帶去的100雙鞋幾天內(nèi)就被搶購一空。老外對布鞋格外感興趣，一些華僑多的國家的客商也和郭麗簽了訂購合同。

在廣交會嘗到甜頭的郭麗連續(xù)四年參加了廣交會，簽下了一份又一份訂單，她的布鞋走進(jìn)了美國、俄羅斯、日本等16個國家，并和這些國家的商人建立了長期的貿(mào)易合作關(guān)系。

傳統(tǒng)與時尚結(jié)合，小布鞋做出了大市場

訂單多了，產(chǎn)品品種也多了，郭麗在質(zhì)量上和花樣上特別小心。她認(rèn)真聽取各階層顧客的意見。每出一種新品種，她都要給職工、親屬及朋友試穿，讓他們感受和宣傳新的布鞋。她出外開會每到一個地方，都要到當(dāng)?shù)卮笊虉隹匆豢?，如有別家生產(chǎn)的新款式布鞋她就買下來，回來再進(jìn)行研究、借鑒和開發(fā)新產(chǎn)品，努力做到品種和款式不斷改進(jìn)與創(chuàng)新。

布鞋要贏得更多的華人與外國友人的喜歡，要走出國門賺外匯，就要傾注更多的中國元素，注重傳統(tǒng)民俗與現(xiàn)代時尚的結(jié)合，將實用性、藝術(shù)性在方寸布鞋上得到巧妙而完美的結(jié)合。2005年，她研制開發(fā)了“千年古韻”系列產(chǎn)品，其中以“三寸金蓮”、“二龍戲珠”、“花開富貴”為代表的幾種布鞋，利用赤橙黃綠青藍(lán)紫等多種顏色和龍風(fēng)、鴛鴦、梅、蘭、竹、菊、牡丹、蝴蝶等多種圖案將中國元素表現(xiàn)得淋漓盡致。

為開發(fā)旅游產(chǎn)品市場，她以關(guān)東民間文化為基礎(chǔ)，聘請東北民間文藝協(xié)會的五名專家做開發(fā)、推廣顧問。一年后她就相繼開發(fā)出了具有濃郁的東北風(fēng)情與關(guān)東文化特色的“深邃民間”、“長白風(fēng)情”、“迷人長白”、“神秘長白”等系列產(chǎn)品，總計60多個品種。其中“深邃民間”系列產(chǎn)品以流傳百年的民間虎頭鞋為龍頭，結(jié)合現(xiàn)代藝術(shù)手法，表現(xiàn)深刻的文化內(nèi)涵；“神秘長白”系列產(chǎn)品將流傳民間幾千年的“人參娃娃”等形象制成卡通形象體現(xiàn)于鞋上，集傳統(tǒng)內(nèi)涵與現(xiàn)代藝術(shù)與一爐，生動傳神，美輪美奐，在深圳民間藝術(shù)博覽會上一亮相，就簽下了10萬元的訂單。而“千年古韻”、“深邃民間”等系列產(chǎn)品因其獨特的中國特色與文化內(nèi)涵成為外國友人專購的工藝品。她的產(chǎn)品不僅有傳統(tǒng)的“千層底”，還有喜慶鞋、時裝鞋、網(wǎng)花鞋、布拖鞋、涼鞋、靴子等布鞋系列產(chǎn)品，其款式更流行更時尚。并先后在長春、北京、廣州等地設(shè)立了產(chǎn)品專賣店。

近幾年，郭麗一邊在不斷地開發(fā)創(chuàng)新，一邊不斷地背著她的鞋穿梭于各個交易會與大型展會。2004年6月，在北京舉辦的第3屆中國民間工藝品博覽會上，布鞋獲得了中國民間文藝(工藝類)最高獎“山花獎”和“民間工藝優(yōu)秀獎”兩項殊榮。

如今，布鞋已遠(yuǎn)銷亞洲、歐洲、北美洲的十幾個國家，一年銷售額達(dá)3000萬元，年出口創(chuàng)匯300萬美元。她在總結(jié)自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時說：做生意不僅需要激情。更需要一種大智慧!這種大智慧一是對行業(yè)商機(jī)的發(fā)現(xiàn)和利用：二是對產(chǎn)品市場定位準(zhǔn)確地判斷。